1、4S店銷售經理實務,何謂稱職的銷售經理？ 銷售經理的職責？,前言,銷售經理最重要的職責,銷售團隊,超越目標,銷售經理最重要的任務,提高銷量,各項指標跑不了!,市場占有率,目標完成率,客源比率,銷售組合,單車毛利率,人均生產力,人員流動率,集客量,留檔率,試駕率,成交率,常用的KPI管理,人均生產力零售數/銷售顧問人數,廠家達成率實際提車數/廠家目標數,銷售達成率實際交車數/銷售目標數,市場占有率經銷商上牌數/當地市場總上牌數,常用銷售KPI,銷售指標(KPI)分析,銷售經理經理的專業(yè)能力,銷售經理自我考核,思考：您的那張“網”是什么形狀？,專業(yè)的提升 -汽車本業(yè)專業(yè) -汽車服務保養(yǎng)專業(yè) -人際

2、經營專業(yè) -營銷管理專業(yè),業(yè)績目標 之 達成與突破,態(tài)度的強化 -自我價值定位輔導 -耐壓抗壓輔導 -組織團隊向心 -品牌公司認同 -士氣斗志強化,行為修正 -銷售行為修正 -差異行為修正 -積弱行為提振 -營銷流程改善 -低指標績效的修正,銷售經理的四大職能,銷售團隊建設,第一章,銷售團隊建設/管理流程,規(guī)劃銷售團隊體系,招募銷售人員,訓練銷售人員,管理銷售人員,激勵銷售人員,您自己是什么樣的人,（一） 規(guī)劃銷售團隊體系,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設計目標,確定流程,市場劃分,內部組織,人員編制,薪酬制度,怎么樣向您的老板要人？,明確銷售業(yè)績目標 推算所需不同類型客戶的數量 估算單位銷售

3、時間 估算單位服務時間 估算事務性工作時間 反推 財務校正,設計目標,完整的銷售團隊的目標，應該是兼顧長期和短期目標，且不能有所偏頗。 完整的目標體系應該包括以下四大類關鍵工作指標： 財務指標 客戶增長指標 客戶滿意指標 管理指標,財務指標的設計步驟,分析以往地區(qū)或客戶群的細分貢獻 預測未來地區(qū)或客戶群市場變化量 確定各產品的目標總量 將指標分解到各個細分市場或客戶群,財務指標的設計方法,細分法 產業(yè)增量法 比照競爭法 發(fā)展需要法,客戶增長指標的設計步驟,總結現有客戶的數量和類別 對現有客戶群進行成長性分析 確定每個客戶群的成長性 形成“市場客戶”增長計劃,客戶滿意指標的確定,隨機電話或問卷抽

4、樣中的客戶滿意比例 經理拜訪中的客戶滿意比例 關鍵客戶群中的客戶滿意比例 客戶的抱怨和投訴比例,管理指標的確定,考勤 業(yè)務與管理表格 例會 工作述職 培訓 管理制度,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設計目標,確定流程,市場劃分,內部組織,人員編制,薪酬制度,確定流程,確定銷售活動中關鍵的業(yè)務流程，至少可以帶來以下四方面好處： 避免工作中的隨意性和誤差 發(fā)現業(yè)務活動中的問題 減少品牌經理的工作量 快速培養(yǎng)新人上手,六大關鍵業(yè)務流程,銷售人員甄選錄用流程,銷售人員階段考核管理流程,銷售過程管理流程,客戶信息管理流程,合同及物流管理流程,應收賬款管理流程,人力資源崗位配置及崗位管理,業(yè)務流程設計實踐,

5、銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設計目標,確定流程,市場劃分,內部組織,人員編制,薪酬制度,市場劃分,市場劃分的基本方式： 按區(qū)域劃分區(qū)域型銷售組織模式 按產品劃分產品型銷售組織模式 按客戶群劃分客戶型銷售組織模式 思考：作為一家汽車銷售公司，我們應該如何劃分我們的市場？,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設計目標,確定流程,市場劃分,內部組織,人員編制,薪酬制度,組織/職能/崗位,1 組織：層級/結構 2 職能：角色/功效 3 崗位：位置/職責,結構系統(tǒng)常見問題,組織：層級缺失/結構缺失 職能：角色混沌/功效紊亂 崗位：位置模糊/職責不清,33,1、組織,組織結構圖：組織結構/管理關系 組織職能圖

6、：各組織的角色與功效 崗位編制圖：各組織所對應的崗位和編制 崗位職責圖：各崗位的工作職責 組織架構,2、職能,部門職能不是部門任務清單 部門職能是部門的作用、功效和價值 職能說明書：系統(tǒng)全面闡述部門職責 職能1 職能2,3、崗位說明書,對企業(yè)而言，崗位是價值分解的終端。 對組織而言，崗位是“器官 ”。 對員工而言，崗位說明書是合作依據！ 說明1 說明2,績效 考核,員工 培訓,薪酬,員工職業(yè)發(fā)展,招聘,崗位說明書,崗位說明書為以下工作提供依據,管理與 分工,比較,崗位說明書編寫實務,崗位說明書的主要內容包括：本職、職責及工作內容 與步驟、所需工具、權限及任職資格。 本職：指出該崗位的角色、核心

7、價值與核心功能。 職責：該崗位所包含的工作職責 工作內容與步驟：為實現“職責”而進行的一系列內容 與步驟。 所需工具：技能、培訓、裝備（基層崗位） 權限：該崗位所應享有的權限。 任職資格：勝任該崗位所必需的任職資格。,總結：組織/崗位：我是誰？ 職能/職責：做什么？,設計銷售組織結構實踐,制定職位說明書實踐,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設計目標,確定流程,市場劃分,內部組織,人員編制,薪酬制度,銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”,設計目標,確定流程,市場劃分,內部組織,人員編制,薪酬制度,薪酬制度設計的基本原則,確保公司的利潤目標 具備市場競爭力 具有激勵性和鼓動性 兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照”

8、 有助于提高員工忠誠度,銷售人員薪酬設計實踐,怎么 招募銷售人員？,銷售人員招募的途徑,內 部 招 聘,外 部 招 聘,管理者心目中理想的銷售人員,思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質或能力？請寫出其中你認為最重要的三項。,銷售人員面試要點,像接待顧客一樣接待應聘者 對應聘者的面試是從他一進入大門就開始的 建立清楚流暢的面試流程 準備好面試時的提問內容和順序,應聘人員的考核要點,銷售人員招聘啟事,怎么留人？,薪酬制定的13原則：,底薪水平參照同行； 數據表格易懂易算； 項目內容體現年資； 銷售提成設計階梯； 分享價格談判果實； 保險加裝也要提成； 一線二線參與分享； 特殊時期臨時刺

9、激； 薪酬制度與時進退； 調整規(guī)則提前公開； 有激有勵潛能最大； 公開排名及時鼓勵； 單獨溝通非常必要,銷售人員薪酬的組成部分,底薪,銷售業(yè)務提成,單項特別獎金,綜合獎金,其他獎勵,績效,訓練銷售人員,銷售人員培訓體系,入職培訓的主題,公司教育 公司介紹 企業(yè)文化 規(guī)章制度 參觀公司 認識同事,業(yè)務流程 展廳接待流程 展車準備流程 締約流程 交車流程 售后追蹤流程 其他部門工作流程,銷售技能 汽車技術知識 汽車產品知識 銷售基本技巧,入職培訓的形式,封閉式集中培訓,崗,晨會和夕會,實習,在職培訓的主題,市場信息 政策法規(guī) 公司最新制度 競爭對手動向,產品知識 產品介紹話術 競爭產品對比話術 常

10、見顧客異議處理,銷售技能 接待技巧 需求分析技巧 締約技巧 顧客抗拒處理技巧 顧客抱怨處理技巧 潛在顧客挖掘技巧,在職培訓的形式,定期集中培訓,實戰(zhàn)模擬演練競賽,晨會和夕會,外部培訓的主題,管理技能 管理理念 管理基本原則 專項管理技能,銷售技能 銷售的基本原則和流程 專項銷售技巧 專項服務技巧,產品知識 新產品上市培訓 現有產品知識培訓 競爭產品對比培訓,外部培訓的形式,廠商培訓,外聘講師,培訓實施流程,分析培訓需求,制定培訓目標,選擇培訓講師,編制培訓教材,選擇培訓對象,實施培訓,評估培訓效果,培訓效果評估,初級階段：評估培訓的現場感受,起步階段：評估學員記住了多少,發(fā)展階段：評估學員的行

11、為改變,成熟階段：評估培訓的投入產出比,通過培訓后的現場打分實現,通過培訓后的相關考試實現,通過培訓后的現場巡訪實現,通過培訓后的績效分析實現,怎么 管理銷售人員？,銷售經理的管理風格,高指示,低指示,高關系,低關系,教導型,參與型,指揮型,授權型,銷售顧問的行為風格,有信心,無信心,有能力,無能力,底氣十足,無精打采,眼高手低,無所適從,管理風格與行為風格的對應,授權型,參與型,教導型,指揮型,底氣十足,無精打采,眼高手低,無所適從,管理銷售團隊的四把鋼鉤,高效率的 銷售團隊,管理表單,現場巡視,銷售例會,述職談話,管理控制的要點,工作方向控制,進程推展控制,業(yè)務流程控制,工作狀態(tài)控制,管理

12、表格（三表卡）,營業(yè)日報表（A表）,意向客戶進度管制表（B表）,保有客戶信息卡,管理表格的推行與督導,抵觸不填寫 填寫時敷衍 填完不利用,我們的對策,常用的六種銷售例會,專項例會,晨會,夕會,周例會,月/季例會,半年/年度例會,銷售例會的常規(guī)目標,銷 售 例 會,表彰先進,群體激勵,收集/傳遞信息,解決問題,培訓研討,早會的主要內容,檢查銷售顧問出勤、著裝等制度狀況 了解今天可能簽訂的數量 銷售顧問分享昨日成功經驗 訂定銷售顧問當日回訪數量 安排當天的工作計劃 鼓舞士氣、激勵斗志 銷售技巧培訓,早會：是激勵、啟發(fā)、 動腦、鼓勵 的最佳時機！,夕會的主要內容,總結一天的銷售進度 審閱銷售顧問的營

13、業(yè)日報表 聽取銷售顧問當天銷售工作匯報 協(xié)調銷售顧問業(yè)務沖突 分析失敗銷售原因 對公司銷售工作提出改進意見 審批當日集客量及銷售顧問當天留檔率 匯總當天更新的意向客戶管理表,講重點,周會和月會的主要內容,周會： 回顧一周銷售情況； 檢討計劃完成情況； 交流成功和失敗的經驗； 提出下周工作計劃； 本月預估。,月會： 回顧本月銷售情況； 檢察計劃完成情況； 交流成功和失敗的經驗； 提出下一月工作目標及計劃，并落實到責任人。,冰山理論原理,百分之的時間講相關語,百分之談銷售話題,早會,國際局勢變化/社會.油價等 國內市場供需/股市.新行業(yè) 對手產品比較/新車.促銷 顧客想要的話題,績效進度.考核報告

14、 成功案例分享 當日訂交.回訪工作 有激勵性的話題,夕 會,百分之談當日銷售話題,百分之注意事項,當日銷售.機會教育 有望客.潛客情況 有幫助性的,總進度達成率 明天報告人等 提醒事項,會議準備,每月事先安排,開會像講故事精不精采，看你的準備充不充份。,培養(yǎng)接班人/自己才有機會!,該做的事情,激發(fā)銷售團隊的才智和能量 鼓勵大家提出建議 當眾表揚突出的績效、歸過于私下 建立積極支持公司/品牌的正面主調,會議中注意事項,利用會議攻擊某個人，造成尷尬 文不對題，當場問大家都不能回答的問題 指責客戶 主觀，只陳述自己的觀點,不要做的事情,會議中注意事項,銷售顧問陣亡的三大因素:1:找不到準客戶(獵物在

15、何方)2:成交企圖心不足(饑餓感不夠)3:不知如何成交(找不到羚羊的咽喉) 開好銷售例會，你的銷售團隊才能長治久安，無往不利 !,開好銷售例會的重要性,如何開一個出色的早會 (討論時間：10分鐘),現場巡視的要點,保證必要的巡視量,巡視時應“居其側”,不要急于指點或代勞,述職談話的過程及要點,平時積累,述職準備,面談進程,跟進督促,三表卡分析,現場巡視,報表和資料,重點討論的問題,對方可能的異議,相關背景通報,邀請描述,交流探討,總結評價,填述職記錄表,寒暄開場,怎么 激勵銷售人員？,安利公司的成功之道,在這個世界上有兩種東西可以激勵員工，第一是美元，第二是表揚，而我們兩者兼用。 安利公司總裁

16、：狄維士,激勵菜譜,親自道謝 給予輔導 在全體員工客戶朋友面前（有聲或無聲）表揚 包容下屬失誤 代表部門參加會議 委托他管理大客戶 與他一起拜訪難纏的客戶 讓他主持會議/培訓 帶他出席高層聚會 發(fā)展空間(平臺)規(guī)劃 喜歡的工作地點 自由工作時間 公司文化 單獨溝通,生日賀卡 送花 送下屬回（老）家 買玩具送他的小孩 增加休假 請下屬到家中做客 一起吃飯、休閑、運動、旅游 加薪/福利 升職 車/房 公司分紅/股份/期權 集體活動 合理化建議 培訓充電,平安保險公司的員工定位,象服務客戶一樣服務銷售人員,像對待英雄一樣對待優(yōu)秀員工,激勵三要素,銷售人員的需要,內驅力,目標,達成,創(chuàng)造,實現目標又產

17、生了新的需要,馬斯洛的需求理論,自我實現的需要 尊重的需要 歸屬與友愛的需要 安全的需要 生理的需要,最低層次,最高層次,針對員工需求進行激勵,必要支持類激勵,薪 資 制 度,對 比 公 平,福 利 保 障,辦 公 條 件,領 導 魅 力,定 時 培 訓,崗 位 穩(wěn) 定,工 作 支 持,激發(fā)動力類激勵,公 司 關 懷,團 隊 氛 圍,榮 譽 表 彰,適 時 授 權,工 作 成 就,正 面 競 爭,成 長 晉 升,休 息 調 整,總結,訓練和管理是為了培養(yǎng)合格的員工 激勵則是為了喚醒員工的熱忱,（二）品牌經理工作重點,（一） 銷售經理的一天,展廳6S工作指示,來店(電)顧客接待任務分配及支持,基

18、盤客戶管理 客戶滿意管理,偶發(fā)事件管理,機會教育 夕會討論,導,展廳工作指導,親自從事銷售的時機,示范銷售 支持有困難的銷售員 解決超越銷售員權限的客戶問題 客戶主要要求時 拜訪集團客戶或提供支持,（二） 制定銷售計劃,S,M,A,R,T,Specific，具體的,Measurable，可衡量的,Agreed，雙方都同意,Realistic，可實現的,Timebonded，限定時間,制定目標須遵循SMART原則,檢查/ 監(jiān)測,執(zhí)行,獎懲,調整,分析現況,確認問題,制定優(yōu) 先順序,設定目標,行動方案,追蹤管理,制定銷售計劃的流程,分析現況,確認問題,制定優(yōu) 先順序,設定目標,行動方案,追蹤管理,

19、制定銷售計劃的流程,銷售市場競爭環(huán)境分析及競爭對手分析,銷售預估及新車訂購計劃,競爭對手產品及其銷售網絡分析,銷售市場的市場溝通計劃及預算費用,銷售指標分析(KPI),分析現狀方法,市場占有率,目標完成率,客源比率,銷售組合,單車毛利率,人均生產力,人員流動率,集客量,留檔率,試駕率,成交率,常用的KPI管理,人均生產力零售數/銷售顧問人數,廠家達成率實際提車數/廠家目標數,銷售達成率實際交車數/銷售目標數,市場占有率經銷商上牌數/當地市場總上牌數,常用銷售KPI,展廳人均生產力 展廳銷售數/銷售顧問人數,展廳銷售占總銷售展廳銷售數/總銷售數,展廳成交率展廳銷售數/展廳留檔客戶數,留檔率 展廳留檔人數/展廳來店總數,存貨可供銷售月數 庫存臺數/銷量 案例,常用展廳KPI,新車銷售組合 各車型銷量/銷售總量,平均單車毛利 毛利總額/實際銷售數,平均單車財務收入分期保傭/實際銷售數,平均單車精品收入精品毛利/實際銷售數,常用績效KPI,銷售指標(KPI)分析,展廳人均生產力 展廳銷售數/銷售顧問人數,展廳銷售占總銷售展廳銷售數/總銷售數,展廳成交率展廳銷售數/展廳留檔客戶數,留檔率 展廳留檔人數/展廳來店總數,存貨可供銷售月數 庫存臺數/銷量 案例,常用展廳KPI,新車銷售組合 各車型銷量/銷售總量,平均單車毛利 毛利總額