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文檔簡介

.,成交階段及其基本策略,當(dāng)談判雙方對重要交易條件已基本達(dá)成一致意見，雙方的期望已非常接近，即將簽署協(xié)議的階段，稱之為成交階段。 成交階段的三個(gè)主要目標(biāo)： 1 力求盡快達(dá)成協(xié)議 2 盡量保證本方已取得的談判成果不能喪失 3 爭取獲得最后的利益,.,1 場外交易,場外交易是指談判雙方在談判桌以外的場合，對談判中的某些問題取得諒解和共識，從而促進(jìn)完成交易。 當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方在決大多數(shù)問題上已經(jīng)取得一致意見，只在某一個(gè)問題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)，可以采用場外交易的策略來解決。,.,2 最后的讓步,針對磋商階段遺留的最后一兩個(gè)有分歧的問題，需要通過最后的讓步來促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議。最后的讓步要注意兩方面的問題：讓步和時(shí)間和讓步的幅度。 讓步的時(shí)間：過早會(huì)被對方認(rèn)為是前一階段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議做出的終局性最后讓步；過晚則會(huì)削弱對對方的影響和刺激作用。 讓步的幅度：讓步幅度過大會(huì)讓對方認(rèn)為不是最后的讓步，仍步步緊逼；讓步幅度過小對方會(huì)認(rèn)為微不足道、難以滿足，起不到刺激作用。,.,3 爭取最后的利益,通常，在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約時(shí)，精明的談判人員往往還要利用最后的時(shí)刻，去爭取最后的收獲。 常規(guī)做法是：在簽約之前，

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