1、孫 菲 物流管理學(xué)院,網(wǎng)絡(luò)營銷課件,陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 國家示范性高職院校建設(shè)項目成果,課程內(nèi)容,項目四 網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略,任務(wù)描述 通過對下述案例進行分析，完成案例后面的相關(guān)任務(wù)。 門企：網(wǎng)絡(luò)營銷要成功，四大法則要遵循 一是門類網(wǎng)絡(luò)營銷策略體系與執(zhí)行套路的完善 二是門類網(wǎng)絡(luò)營銷案例需要進一步發(fā)掘與創(chuàng)造 三是門類網(wǎng)絡(luò)營銷團隊的建立，或從事門類等建材網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)機構(gòu)走向成熟 四是門類廠商與營銷經(jīng)理人革新思路、擴大視野,通過對以上案例進行分析，然后完成以下任務(wù)： 1、討論分析門類企業(yè)網(wǎng)站上應(yīng)該擺放哪些門類產(chǎn)品不同的產(chǎn)品應(yīng)該如何組合搭配？ 2、如何在網(wǎng)站上制定更有新意的定價方法？ 3、如何通過網(wǎng)

2、絡(luò)建立通暢的銷售渠道？ 4、如何借助網(wǎng)絡(luò)制定新穎的網(wǎng)絡(luò)促銷措施？,概念點擊,網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品整體概念 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道 網(wǎng)絡(luò)促銷,任務(wù)一 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略,一、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品具有的特征 1、產(chǎn)品性質(zhì) 2、產(chǎn)品質(zhì)量 3、產(chǎn)品式樣 4、產(chǎn)品品牌 5、產(chǎn)品包裝 6、目標市場 7、產(chǎn)品價格,二、選擇合適的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品及其營銷方式 （一）選擇適合在網(wǎng)絡(luò)上銷售的產(chǎn)品的標準 是否適合在新站上銷售 、是否有實體運營 、產(chǎn)品是否容易標準化 、質(zhì)量、售后保障 、購買流程比較 （二）不同產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方式（見右圖）,三、網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā) （一）開辟網(wǎng)上對話區(qū)，建立網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫 （二）網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品研制 （三）網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)

3、品試銷與上市,四、實施網(wǎng)絡(luò)營銷品牌策略 （一）先入為主策略 （二）打造信任策略 （三）實施戰(zhàn)略聯(lián)盟策略 （四）聲譽和市場反應(yīng)策略,任務(wù)二 網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略,在網(wǎng)絡(luò)上有許多產(chǎn)品的價格定為零，特別是許多數(shù)字產(chǎn)品，這種定價策略更常見。例如在美國，購買一本時代周刊雜志需花費4美元，但是讀者進入它的網(wǎng)站http：/瀏覽相關(guān)內(nèi)容時卻是免費的。有許多網(wǎng)站專門為讀者提供免費的服務(wù)，從免費電子郵件服務(wù)到免費的軟件，可以說是包羅萬象。,一、確定定價目標 1、生存 2、最大當期利潤 3、最高當期收入 4、最高銷售成長 5、高價來“撇脂”市場 6、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先,二、確定價格范圍 首先，確定收支平衡點在哪里（見表4-2

4、），這是確定可接受范圍的最低點及定價范圍的下限。,表4-2 收支平衡分析,成本分析,其次，目標利潤是多少？假若在給定的預(yù)測銷售量和可接受的價格下，達不到利潤目標，就要重新考慮戰(zhàn)略或市場。,三、確定競爭性的定價策略,四、考慮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、儲存成本和銷售成本的影響 五、選擇定價方法 每個行業(yè)有它最喜歡用的定價戰(zhàn)略，參考這些戰(zhàn)略因素對制定合適的價格非常有幫助；在制定定價策略時，對表4-6中列出的問題給予真實的回答。,1、低價定價策略 2、定制生產(chǎn)定價策略,圖4-2 Dell公司專門針對中國市場設(shè)計的可進行定制定購的主頁,3、使用定價策略 4、拍賣競價策略 5、折扣定價策略 6、捆綁式定價 7、免費價格策

5、略,任務(wù)三 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略,凡客誠品成立不到一年，但是每天接到的訂單，高達6000多單，每天的服裝銷售，更是高達1.5萬件，2008年銷售額接近5億。目前在新浪、騰訊、網(wǎng)易、搜狐等各大網(wǎng)站，以及迅雷等網(wǎng)絡(luò)常用工具資訊條上，無處不見凡客誠品的銷售蹤影，其接觸點之多超乎想象。,一、認識網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,（一）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道組成 完整的網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)應(yīng)該包括三個部分：網(wǎng)絡(luò)前臺系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)后臺系統(tǒng)和外部接口系統(tǒng)。,（二）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分類 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以分為兩大類： 1、通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費（使用）者的網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道（簡稱網(wǎng)上直銷） 2、通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道,二、進

6、貨渠道設(shè)計 1、批發(fā)市場進貨 2、廠家進貨 3、關(guān)注外貿(mào)產(chǎn)品或OEM產(chǎn)品 4、買入庫存積壓或清倉處理產(chǎn)品,三、訂貨系統(tǒng)設(shè)計 1、設(shè)計方便可操作的定單頁面 2、明確告知顧客交貨時間和范圍 3、定貨系統(tǒng)應(yīng)提供商品分類查找功能 4、能夠提供給顧客自主選擇的貨物運輸方式 5、定單管理中特別注意客戶機密的安全,四、結(jié)算方式設(shè)計 1、網(wǎng)上支付系統(tǒng)（電子錢包、電子通道 、電子銀行 、認證機構(gòu) ） 2、網(wǎng)上支付方式 3、網(wǎng)上支付的安全控制,五、建立完善的配送系統(tǒng) 1、網(wǎng)上運貨 2、庫存與訂單追蹤,任務(wù)四 網(wǎng)絡(luò)促銷策略,2006年7月3日，來自陜西省興平市的辣椒在馬來西亞的市場上銷量非常好，很受消費者歡迎，每500克的售價在4.5馬幣。在吉隆坡街頭，看著寬闊的街道，他感慨的對馬來西亞的辣椒出入口商榮盛有限公司的許建源經(jīng)理說：“興平辣椒能賣到馬來西亞，這多虧了中國農(nóng)業(yè)部的“一站通”，是它讓我們網(wǎng)上相識，網(wǎng)上成交，今年的成交額就有380萬元人民幣?！?網(wǎng)絡(luò)促銷的實施過程,一、確定網(wǎng)絡(luò)促銷的對象 二、設(shè)計網(wǎng)絡(luò)促銷的內(nèi)容 三、決定網(wǎng)絡(luò)促銷的組合方式 網(wǎng)絡(luò)營銷的形式也有四種，分別是網(wǎng)絡(luò)廣