1、電話行銷魅力-超級說服力培訓,1,電話行銷魅力，超級說服力培訓,整理人：彭麗君 200412月,電話行銷魅力-超級說服力培訓,2,重要的觀念,你的現在，是過去你所做選擇的結果；而你現在的選擇，將決定你的未來！ 重復同樣的行為，只能得到同樣的結果；要得到不一樣的結果，必須改變以往的行為。,電話行銷魅力-超級說服力培訓,3,關于電話的重要性的認識,英國人認為： 一切遠距離銷售統稱“電話行銷” 美國人認為：電話是第四類媒體,電話行銷魅力-超級說服力培訓,4,關于電話的幾個重要認識,所有的電話都是有錢的電話 電話是創(chuàng)造財富和人脈最快的寶藏 打電話是一種心理學的游戲 打電話是一種體力勞動,電話行銷魅力-

2、超級說服力培訓,5,關于打電話的幾個重要認識,電話溝通別人是你的一面鏡子 每次電話都是一對一的演講 打電話是超越時間和空間的談判 打電話是一種信心的傳遞，一種情緒的轉移！ 一流的電話要有一流的自信 任何電話不是說服別人，就是被別人說服,電話行銷魅力-超級說服力培訓,6,關于打電話的最重要原則,打對電話，找對人，講對話，用對方法！,電話行銷魅力-超級說服力培訓,7,如何打好電話,打電話從深呼吸開始（用深呼吸排除緊張與恐懼） 打好電話從贊美顧客開始,電話行銷魅力-超級說服力培訓,8,要有信念打好每一通電話,打電話不一樣的信念，帶來不一樣的打電話態(tài)度；不同的態(tài)度帶來不一樣的打電話結果；不一樣的結果會

3、使你有不一樣的價值，不一樣的收入，不一樣的未來，不一樣的命運！,要改變人生就要改變人生的信念,電話行銷魅力-超級說服力培訓,9,電話環(huán)境,不被干擾 有獨立的空間，背景音樂 清理桌面 物有所值，次序化 目標融在環(huán)境里,電話行銷魅力-超級說服力培訓,10,打電話的準備,物品的準備 資訊的準備 態(tài)度準備,電話行銷魅力-超級說服力培訓,11,打電話的物品準備,1、三色筆 a、削好的鉛筆 b、紅色的筆，做重點記錄 c、藍色或黑色筆，做日常記錄,2、便簽紙 3、專用電話號碼簿,電話行銷魅力-超級說服力培訓,12,打電話的物品準備,使用16K空白頁或數學格 編號 記住所有來電及日期(下次客戶來電時能準確的說

4、出上次通話情況 每條記錄空510行，建立客戶通話記錄,4、專用電話記錄本,電話行銷魅力-超級說服力培訓,13,打電話的物品準備,橡皮擦和涂改液 喜歡的音樂 三種音樂：激勵、寧靜、催眠的音樂 一面鏡子 姿勢正確聲音就正確-電話線就像一面鐿子 通過電話線客戶能感覺到我們 發(fā)自嬰兒般的微笑 備忘錄(隨身帶) 準備客戶資料,電話行銷魅力-超級說服力培訓,14,打電話的物品準備,.準備傳真件 關于發(fā)傳真的五個細節(jié)： 1、隨時隨地準備傳資料（五分鐘內發(fā)送） 2、確認對方收到并清晰 3、確認對方看過并有回復 4、跟進 5、給顧客一定要看完的理由,電話行銷魅力-超級說服力培訓,15,打電話的物品準備,計算器

5、秒表,電話行銷魅力-超級說服力培訓,16,電話行銷時間管理的12種方法,1、把常用的100個電話貼在桌前。 打電話之前先列名單。 （先從最重要客戶開始打電話） 3、集中時間打電話。 4、同類電話同一時間打。 5、重要的電話約定時間打。 6、大顧客以顧客方便的時間打。,電話行銷魅力-超級說服力培訓,17,電話行銷時間管理的12種方法,7、約訪電話不超過3分鐘。 8、讓顧客等電話不超過17秒。 9、說明、解釋、溝通、告知的電話不超過8分鐘（若要超過，要提前告知）。 10、要珍惜顧客的每一秒鐘。 11講最有生產力的話（不要羅嗦）。 12、檢討、總結、成長、進步（檢討是成功之父）。,電話行銷魅力-超級

6、說服力培訓,18,電話中的語言特點,簡單，打電話一種比較簡單的事情。 有效果，有效果比有道理更重要。 做得到。 要積極。 語言三精：精練、精致、精美。 成功者要做別人不愿做的事。 有連貫性。 有邏輯性。 問問題要有邏輯性。 有節(jié)奏感。 打電話是一種體驗式的營銷！,電話行銷魅力-超級說服力培訓,19,打電話的聲音要求,清晰 熱忱 節(jié)奏感 感性 速度的高低與客戶接近 練習聲音磁性 抑揚頓挫 個性化,電話行銷魅力-超級說服力培訓,20,建立超級親和力 -電話行銷中的語言技巧,沒有親和力就沒有成交 （30秒建立親和力）！ 沒有信賴就沒有大客戶！,電話行銷魅力-超級說服力培訓,21,建立超級親和力 -電

7、話行銷中的語言技巧,語調要高 語氣要強 語速要快 語音要重 語言要充滿感情,電話行銷魅力-超級說服力培訓,22,建立超級親和力 -電話行銷中的語言技巧,善用語氣嘆詞 （喂、嗯、哎） 重復客戶講的話。 停頓。 A、集中對方的注意力 B、創(chuàng)造客戶講話的機會 C、增強信賴感,電話行銷魅力-超級說服力培訓,23,建立超級親和力 -電話行銷中的語言技巧,緩沖 情緒同步 用顧客的口頭禪 語言、文字同步 （我也感覺到，我也覺得。） 將心比心（站在對方的立場著想） 價值觀、信念同步,電話行銷魅力-超級說服力培訓,24,建立超級親和力 -電話行銷中的語言技巧,合一架構 （我同意、我了解、我尊重、我認同、 同時.

8、勿說“但是”） 贊美 發(fā)自內心 貼切 贊美要具體 贊美要及時 通過第三者贊美 贊美對方最大的優(yōu)點 注意贊美的時間和地點,電話行銷魅力-超級說服力培訓,25,電話行銷的顧客信息表,1、顧客的姓名 顧客最想聽到、覺得最動聽的聲音是他自己的名字 顧客永遠不會給我們第二次機會來建立好的第一印象,七通電話以后一定要記錄的17項客戶信息,電話行銷魅力-超級說服力培訓,26,七通電話以后一定要記錄的17項客戶信息,1、顧客的姓名 2、顧客的職務 3、公司的名稱 4、對方公司的地址 5、郵編 6、問電話號碼（需要知道客戶的座機、分機、鄰座的分機、手機、家里電話） 7、通話的合適時間,電話行銷魅力-超級說服力培

9、訓,27,一定要記錄的17項客戶信息,8、對方E-mail地址 9、顧客銷售的產品和服務 10、顧客的需求就是購買的理由 了解顧客的需求是“問”出來的： A、過去的需求 B、未來的需求 C、現在的需求,電話行銷魅力-超級說服力培訓,28,一定要記錄的17項客戶信息,11、詢問當前的或過去的服務商 了解競爭對手的優(yōu)缺點 12、問客戶的網站地址。 13、QQ號。 14、顧客強調的事項及特征。 （顧客強調的事項就是顧客關鍵的按紐） 15、特殊的語言跟語速。 與客戶進入同一頻道,電話行銷魅力-超級說服力培訓,29,一定要記錄的17項客戶信息,16、打電話要找到決策者、有影響力的人 需求、購買力、財務支

10、付能力 17、顧客的喜好就是顧客購買的動機。 動機是潛意識的，需求是主觀的，動機比需求更重要,認識人，了解人，你將無所不能！,問 對 問 題 賺 大 錢,電話行銷魅力-超級說服力培訓,30,電話行銷的十大步驟,1、市場調查 選對池塘釣對魚 2、訓練團隊的積極心態(tài)口號 A、我喜歡我自己 B、我一定可以的 C、我每一天都很幸運 D、相信我，我們會做得更好,電話行銷魅力-超級說服力培訓,31,電話行銷的十大步驟,3、確定目標（每一通電話都有其目的的） A、每一天都要有明確的目標 B、每一周都要有明確的目標 C、每一月都要有明確的目標 D、每一年都要有明確的目標,電話行銷魅力-超級說服力培訓,32,電

11、話行銷的十大步驟,4、設計標準的信函和宣傳頁 寫信的方法： A、重要信件親手寫至少親筆簽名 B、一定要給顧客看完信的關鍵理由 C、要有貼切的稱呼、問候 D、寫出所有產品給顧客帶來的好處，依照好處大小順序寫 E、名人見證或顧客見證，最好有照片 F、給顧客一個建議,電話行銷魅力-超級說服力培訓,33,電話行銷的十大步驟,5、掌握產品的知識 （不做推銷員，但要做產品顧問） 產品知識十點、 A、詳細了解產品對客戶的好處 B、產品的成分 C、產品的生產工藝和流程 D、成為產品包裝的專家 E、成為產品價格的專家 F、運輸方式（產品運輸的方便） G、結算的方式 H、了解競爭對手 I、了解產品的缺點 J、產品

12、趨勢專家,電話行銷魅力-超級說服力培訓,34,電話行銷的十大步驟,6、安排好電話環(huán)境 7、建立客戶的信息資料庫 隨時隨地交換名片 多參加聚會 善用網絡查詢 專業(yè)的報刊、雜志收集整理資料 黃頁或電話簿 114查詢 向專業(yè)名錄公司購買，如銀行信息資料.,電話行銷魅力-超級說服力培訓,35,電話行銷的十大步驟,8、建立標準電話腳本 如何自我介紹 想到顧客所有的抗拒 提出解決方案 備用的方案 巧妙的談價格（或不談價格）,電話行銷魅力-超級說服力培訓,36,建立標準電話腳本,塑造產品的價值 測試成交 預先框示 再次成交 準立回訪要求,電話行銷魅力-超級說服力培訓,37,電話行銷的十大步驟,9、客戶服務

13、A、滿足顧客的需求 B、超出顧客的期望 C、激發(fā)顧客的渴望 D、服務到顧客感動為止 10、電話追蹤系統,電話行銷魅力-超級說服力培訓,38,客戶轉介紹系統-人脈=錢脈,請成交的客戶新介紹。 請未成交的客戶為您做轉介紹。 一次只介紹一位。 只介紹同等級的客戶。 想想能給客戶做點什么。 以對方同樣朋友的身份接近轉介紹客戶。 表示感謝。 準備禮物、小卡片（做客戶想不到的事，能獲得意想不到的效果）。 做集體的轉介紹。 請有影響力的人做轉介紹,電話行銷魅力-超級說服力培訓,39,接收名片的技巧,1、收到名片詳細看510秒。 看名片表示對客戶的尊重 2、握手。 3、看她兩、三秒。 4、聯系他的名字，記住他

14、的特點。 5、雙手遞上自己的名片。 用雙手遞給對方，并說“我叫*請多指教（或：認識你很開心）” 6、想想能給客戶做些什么 7、在72小時之內與對方聯系（有急事可以打電話，只是要對方記住的，可以發(fā)一些祝愿短信，以保持感情的聯系）。 8、雙備份名片 名片雙備份，名片電話輸入手機 9、隨時隨地準備備用名片,電話行銷魅力-超級說服力培訓,40,十種體驗式的學習方法,1、眼睛看，看全局； 2、耳朵聽，聽細節(jié)； 3、嘴巴講，重復與溝通； 4、手抄筆記，記重點； 5、肢體動作的參與，加強潛意識； 你們之所以不成功是因為沒發(fā)揮自己的潛意識！ 6、激發(fā)想象力； 讓對方預先在頭腦中把產品的好處讓對方感覺到 7、感悟； 下意識暗示語如：我感覺到、我體會到、我感悟到、我下意識體會到、我真的可以想象的到、我覺得. 8、快樂； 9、放松； 10、空杯歸零的心態(tài)。,電話行銷魅力-超級說服力培訓,41,其它重要觀點,一日之際在于昨夜！ 晨間五問：今天什么是值得你 A、興奮的 B、追求的 C、驕傲的 D、