1、,1. 初級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力導(dǎo)言,ESSENTIAL HR MANAGEMENT BRIEF,以績(jī)效為核心的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)體系,以績(jī)效為核心的專業(yè)化銷售職業(yè)發(fā)展之路,績(jī)效,出眾才能,專業(yè)技能,通用技能,優(yōu)秀職業(yè)習(xí)慣 影響力 創(chuàng)造性思維 領(lǐng)導(dǎo)力 策略性影響力 等等,零售渠道管理 批發(fā)渠道管理 商業(yè)談判 市場(chǎng)營(yíng)銷 通路營(yíng)銷 消費(fèi)者行為 等等,語(yǔ)言 電腦 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 項(xiàng)目管理 等等,人員管理面臨的多個(gè)問(wèn)題,如何招募合適的人員？ 怎樣明確各人的工作職責(zé)？ 如何考核他們？ 如何確保他們都具備基本的崗位技能？ 如何進(jìn)一步提升他們的技巧、技能？ 如何確保他們努力工作？ 如何保持團(tuán)隊(duì)高昂的士氣？ 如何確

2、保團(tuán)隊(duì)之間高效的合作配合？ 如何處理組織中的沖突與矛盾？ 如何培養(yǎng)接班人？ . .,優(yōu)秀猛將不是隨隨便便就得來(lái)的,銷售人員的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)管理角色,銷售人員創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)的角色,兩個(gè)主要方面的培訓(xùn)發(fā)展形式,能力,態(tài)度、習(xí)慣 Attitude，Habits,通用能力 General Competency,專業(yè)技巧 Professional Skill,Personal Capability Model,通用能力指所有的人員，不管是什么行業(yè)，什么部門，都需要具備的能力，例如： 高效溝通等 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 策略性影響力 高效演講技巧 一般分為3個(gè)層面： “修身” “治家” “平天下”,專業(yè)技巧是指只有在特定的

3、角色和崗位上才需要具備的必須的技巧，例如銷售人員： 銷售計(jì)劃 銷售數(shù)據(jù)分析與商業(yè)見(jiàn)解 銷售/談判技巧 銷售實(shí)地輔導(dǎo) 一般分為3個(gè)階段： 基本/必備技巧 核心技巧 高級(jí)技巧,優(yōu)秀猛將之：出眾才能,“平天下” - 組織成長(zhǎng) 策略性的影響力 項(xiàng)目管理 領(lǐng)導(dǎo)變革與革新等,“治家” - 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 沖突管理 人員評(píng)估與發(fā)展 有效的授權(quán)等,“修身” - 個(gè)人成長(zhǎng) 七個(gè)習(xí)慣 高效溝通技巧 高效演講技巧 高效解決問(wèn)題技巧 突破性思維 / 創(chuàng)造性思維等,優(yōu)秀猛將之：專業(yè)技能,KA管理,經(jīng)銷商管理,區(qū)域管理,通路行銷,KA零售客戶門店管理,聯(lián)合生意計(jì)劃,KA零售客戶財(cái)務(wù)分析,品類管理,KA客戶計(jì)劃與業(yè)務(wù)

4、回顧,策略性經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商運(yùn)作管理,經(jīng)銷商財(cái)務(wù)分析,經(jīng)銷商經(jīng)理業(yè)務(wù)管理,區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,片區(qū)管理,高級(jí)銷售技巧,高級(jí)談判技巧,生意分析與決策技巧,客戶營(yíng)銷策略,渠道營(yíng)銷策略,市場(chǎng)通路營(yíng)銷策略 (RTM),核心營(yíng)銷概念與技能,品牌管理與溝通,必備技能,核心技能,高級(jí)技能,門店管理8要素,門店促銷員管理,數(shù)據(jù)分析與商業(yè)見(jiàn)解,經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃,促銷策劃與管理,高效業(yè)務(wù)演講技巧,渠道管理,通路行銷基礎(chǔ),區(qū)域供應(yīng)鏈管理,消費(fèi)者/購(gòu)物者理解,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),從普通的士兵到優(yōu)秀的戰(zhàn)士,從普通的士兵到驍勇的將軍,戰(zhàn)略聯(lián)盟：以促進(jìn)相互品類發(fā)展為核心的伙伴關(guān)系，充分運(yùn)用數(shù)據(jù)共享，實(shí)施全面的聯(lián)合品類管理，包含選

5、品戰(zhàn)略，促銷戰(zhàn)略等等,第五級(jí),第四級(jí),第三級(jí),第二級(jí),第一級(jí),高級(jí)銷售人員：注重品牌，但對(duì)品類關(guān)系有很好的了解，關(guān)注產(chǎn)品/價(jià)格/質(zhì)量/服務(wù)水平，進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動(dòng),傳統(tǒng)銷售人員：主要注重品牌，以客情為中心的銷售關(guān)系，圍繞產(chǎn)品/價(jià)格/質(zhì)量，非計(jì)劃性的促銷活動(dòng),品類銷售經(jīng)理：對(duì)品類在雙方業(yè)務(wù)中的作用有很好的了解。以總體品類發(fā)展為核心，能針對(duì)常規(guī)或爭(zhēng)議不大的方面提出合作計(jì)劃，如，促銷和陳列等,品類顧問(wèn)：具有可信品類/業(yè)務(wù)方面的專業(yè)知識(shí)。以總體品類發(fā)展為核心，運(yùn)用一些共享的數(shù)據(jù)，在一些常規(guī)或比較復(fù)雜的領(lǐng)域（比如促銷計(jì)劃和選品計(jì)劃）通過(guò)品類發(fā)展合作建立伙伴關(guān)系。,不斷的談判和交涉 總是在一個(gè)一個(gè)地解決

6、問(wèn)題 客戶只同你談?dòng)嘘P(guān)具體產(chǎn)品的問(wèn)題 客戶不同你交換信息 沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期的生意計(jì)劃，甚至短期生意計(jì)劃也不明確 客戶沒(méi)有將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意和策略聯(lián)系起來(lái),大家不斷將生意目標(biāo)與銷售支持融合在一起 雙方在不同級(jí)別、不同職能部門間有著廣泛的溝通 雙方經(jīng)常交流有關(guān)生意信息 雙方會(huì)給對(duì)方承諾，并實(shí)現(xiàn)諾言 客戶將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意策略聯(lián)系起來(lái),普通供應(yīng)商,優(yōu)先供應(yīng)商,合作伙伴,從苦戰(zhàn)寡助到策略聯(lián)盟,練兵計(jì)劃：銷售培訓(xùn)規(guī)劃（長(zhǎng)期規(guī)劃）,練兵計(jì)劃：銷售培訓(xùn)3年規(guī)劃,高度專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)！,銷售基礎(chǔ)課程,包含2個(gè)課程： 銷售起跑線 基礎(chǔ)銷售技巧,專業(yè)銷售技能,高級(jí)銷售技能,銷售領(lǐng)先技能,銷售管理、

7、規(guī)劃技能,1.銷售專業(yè)知識(shí)技能： (紅色框的部分為第一年課程項(xiàng)目),積極進(jìn)取的銷售團(tuán)隊(duì),1,2,3,4,5,業(yè)代的適用范圍是階梯1； 業(yè)務(wù)主管的適用范圍是13； 業(yè)務(wù)部經(jīng)理適用范圍是14； 分公司總經(jīng)理與業(yè)務(wù)總監(jiān)的適用范圍是15。,包含2個(gè)課程： 高級(jí)銷售技巧 銷售談判技巧,包含3個(gè)課程： 數(shù)據(jù)分析與商業(yè)洞察力 商務(wù)演講與商務(wù)寫作 高級(jí)輔導(dǎo)技巧（將包含在在領(lǐng)導(dǎo)力第一階段課程中）,包含6個(gè)課程： 區(qū)域生意（品類發(fā)展）計(jì)劃 經(jīng)銷商管理 KA聯(lián)合生意計(jì)劃 經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃 規(guī)劃型通路行銷 供應(yīng)鏈管理,包含3個(gè)課程： 渠道管理策略（RTM） 品類管理 市場(chǎng)營(yíng)銷,練兵計(jì)劃：銷售培訓(xùn)3年規(guī)劃,基本才能,核心才能,高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力,2.通用職業(yè)技能與基本職業(yè)素養(yǎng)： (紅色框的部分為第一年課程項(xiàng)目),1,2,3,業(yè)務(wù)主管的適用范圍是階段1的一部分； 業(yè)務(wù)部經(jīng)理適用范圍是12； 分公司總經(jīng)理與業(yè)務(wù)總監(jiān)的適用范圍是13。,包含4個(gè)課程： 電腦操作 基本人力