1、.消費者心理學的典型案例消費者心理學是消費者活動中研究消費者心理現(xiàn)象和行為規(guī)律的心理學重要組成部分。消費心理學是以研究生活消費過程中人們?nèi)粘Ｙ徺I行為的心理活動法及性格心理特性為目的的新興學科。消費心理學是消費經(jīng)濟學不可缺少的一部分。研究消費者心理可以提高消費者的消費效率。經(jīng)營者可以提高經(jīng)營效率。消費心理是影響消費者行為實施的諸多因素之一，而不是全部。不是所有的消費心理都能轉(zhuǎn)化為消費行為。不是所有的消費行為都是由消費心理引起的。產(chǎn)生什么樣的欲望，是個人問題，可以用消費者心理學的方法研究；為什么或如何產(chǎn)生對異性的需求？應(yīng)該以文化人類學為基礎(chǔ)的“消費行為”研究如何選擇滿足欲望的6W(何時、何地、如何

2、選擇手段等)2H(任何價格等)。例如，婚姻、上帝安排的、父母的命令或自由戀愛，是否能滿足異性的需要呢？“消費者行為”認為，影響消費者消費行為的因素如下。文化因素(文化、子文化、社會階級)；社會因素(相關(guān)群體、家庭、角色和地位)；個人因素(年齡、生命周期段、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、性格、自我概念)；心理因素(動機、認知、學習、信念、態(tài)度)。消費心理只是影響消費者消費行為的部分因素，并非全部。兩者不是不可能有區(qū)別的。差一點失去了千里。判斷營銷史上大多數(shù)企業(yè)的勝敗和得失、促銷活動方案或策劃人本人的優(yōu)劣，往往以兩者的差異為起點。修改促銷目的：消費者行為與消費者心理應(yīng)該是價格戰(zhàn)略吧以下是我在網(wǎng)上找的比

3、我說的要好的例子定價策略是指企業(yè)根據(jù)市場的不同變化因素對商品價格的影響程度，徐璐采用不同的定價方式，對適合市場變化的商品定價，從而達到價格目標的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。(a)新產(chǎn)品定價戰(zhàn)略新產(chǎn)品的價格是營銷戰(zhàn)略中一個非常重要的問題。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利進入市場，能否站穩(wěn)腳跟，獲得巨大的經(jīng)濟利益。目前國內(nèi)外對新產(chǎn)品的價格戰(zhàn)略主要有三種：地方價格戰(zhàn)略、滲透價格戰(zhàn)略和滿意價格戰(zhàn)略。1、地方價格戰(zhàn)略也稱為滯油價格戰(zhàn)略，即滯油價格戰(zhàn)略，是企業(yè)在產(chǎn)品生命周期內(nèi)或成長時期利用消費者的新，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地設(shè)定高價格，短期內(nèi)獲得盡可能多的利益，盡快收回投資的價格戰(zhàn)略。這個名字含有從生奶中提取體脂

4、肪，提取精華的意思。案例1:柯達是怎么進入日本的柯達生產(chǎn)的彩色膠卷在20世紀70年代初突然宣布降價，吸引了很多消費者，壓迫了其他國家的同行企業(yè)，柯達壟斷了彩色膠卷市場的90%。到了80年代中期，日本電影市場被富士壟斷，富士電影壓倒了柯達電影。對此，柯達小心地研究了日本人普遍存在商品重量不重的傾向的事實，制定了高價政策，啟動了品牌，保護名譽，實施了與富士競爭的戰(zhàn)略。他們以高于富士l/2的價格開發(fā)了專門營銷柯達膠卷的日本國內(nèi)貿(mào)易合作合資企業(yè)。經(jīng)過5年的努力和競爭，柯達終于被日本人接受，進入日本市場，成為與富士平同席的企業(yè)，銷售額也在急劇上升。2、滲透價格戰(zhàn)略投資價格戰(zhàn)略也被稱為薄利多銷戰(zhàn)略，目的是

5、企業(yè)在產(chǎn)品上市初期利用消費者定價很低，以合理的形象吸引顧客，占有市場，瞄準未來穩(wěn)定的收益。3、對價格戰(zhàn)略滿意滿意的價格戰(zhàn)略也稱為低價銷售戰(zhàn)略，是地方定價和滲透價格之間的價格戰(zhàn)略。地方定價方法太貴，對消費者不利，容易競爭，有拒絕消費者的危險；滲透定價法價格過低，不利于消費者，不利于企業(yè)初期收益，資金回收時間長，企業(yè)實力不強，將難以承受。如果對價格戰(zhàn)略滿意，就選擇合適的價格，基本上可以同時滿足供應(yīng)和需求。(b)差別定價戰(zhàn)略差別定價也稱為價格歧視，是企業(yè)以不反映成本成本比例差異的兩個或多個價格銷售特定產(chǎn)品或人工。差異定價有四種形式：1、客戶差異價格也就是說，企業(yè)將相同的產(chǎn)品或服務(wù)以不同的價格賣給不同

6、的顧客。例如，某汽車經(jīng)銷商以價格目標價格將特定型號的汽車銷售給客戶a，同時以較低價格將同一型號的汽車銷售給客戶b。這種價格歧視表明顧客的需求強度和商品知識不同。2、產(chǎn)品形式差異定價也就是說，企業(yè)徐璐對不同型號或形式的產(chǎn)品定價不同，但徐璐對不同型號或風格的產(chǎn)品的價格差異和費用成本差異不成比例。3、產(chǎn)品部件差異價格也就是說，企業(yè)徐璐對不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)進行不同的定價，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本沒有差異。例如，每個座位的費用相同，但每個座位的票價不同，是因為每個劇場的座位偏好不同。4、銷售時間差異定價企業(yè)根據(jù)不同的季節(jié)，不同的時期，甚至不同的時間，對產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價格。案例1:蒙馬在意大

7、利以沒有馀額的商品而聞名，其秘訣之一是將時尚分成幾段進行定價。3日第一輪推出新時尚，每輪以10%的成本銷售等，到了10輪(一個月)，艾瑪?shù)臅r尚價格將減少到只剩下35%左右的成本。這時的時尚，艾瑪以成本價賣出。時裝上市才一個月，價格就降到了三分之一，誰買不到？所以一賣就空了。案例2:哈爾濱市洗衣機商場規(guī)定，商店商品從上午9點開始每1小時降價10%。特別是午飯時間及晚上下班時間商品價格下調(diào)嚴重，很多上班族消費者沒有延長商場的營業(yè)時間，銷售額大幅增加，起到了很好的效果。(c)心理價格戰(zhàn)略心理營銷價格政策是針對消費者的徐璐其他消費心理，為滿足不同類型消費者的需要而制定相應(yīng)的商品價格的戰(zhàn)略。心理營銷價格

8、政策通常包括尾巴價格、整數(shù)價格、習慣價格、名聲價格、申辦價格和最小單位價格等具體形式。1、尾部定價策略也稱為零價格(zero pricing)，micel定價是指企業(yè)針對消費者的誠信，故意制定在商品定價時與整數(shù)稍有差異的價格。這是一種強烈的刺激性心理價格政策。方案：心理學家的研究表明，價格尾數(shù)的微小差異會顯著影響消費者的購買行為。一般來說，在吳元以下的商品中，最后數(shù)字9最受歡迎；5元以上的商品最后位數(shù)95效果最好。100元以上的商品，最后一位賣得最好的是98，99。計數(shù)價格給消費者一種經(jīng)過正確計算的最低價的心理感覺。有時，消費者進入了成本折扣，可能會給人一種商品便宜的感覺。在等待顧客找零的時候

9、，還會發(fā)現(xiàn)和購買其他商品。一個品牌的54厘米彩色電視機標價998元，給人一種便宜的感覺。我以為幾百元就能買一臺彩色電視機，其實比1000元渡邊杏少了2元。應(yīng)付價格戰(zhàn)略也給人正確的定價和可靠的感覺。歐美定價法在歐美經(jīng)常使用0.99，9.95等奇數(shù)作為尾數(shù)，主要是因為消費者對奇數(shù)有好感，產(chǎn)生了價格低廉、價格下降的概念。但是因為8和發(fā)聲，價格中8的采用率也很高。2、整數(shù)價格政策比起整數(shù)定價和尾部價格，尋找消費者的名字、方便心理，有意將商品價格設(shè)定為整數(shù)的是同一類型的產(chǎn)品，生產(chǎn)者很多，有多種顏色的品種，在很多交易中，消費者往往只用價格作為判斷產(chǎn)品質(zhì)量和性能的指標。與此同時，在尾巴很多的商品中，精髓會給

10、人以方便簡潔的印象。3、習慣性定價策略有些商品需要經(jīng)常、反復購買，因此這種商品的價格在消費者心理上已經(jīng)凍結(jié)，成為習慣性的價格。很多商品，尤其是家庭生活日用品，在市場上已經(jīng)形成了習慣性的價格。消費者已經(jīng)習慣于消費這種商品的時候，想付出一種肥皂、一瓶洗滌器等這樣的代價。這種商品的價格一般要按照習慣定，不要隨便改變價格，以免引起顧客的反感。遵守這個習慣，決定產(chǎn)品價格的人往往會受益匪淺。4、名聲價格戰(zhàn)略這是整數(shù)價格戰(zhàn)略的進一步發(fā)展。消費者一般都有追求名聲的心理。根據(jù)這種心理行為，企業(yè)對有名望的商品定價高于市場同類商品的價格，這就是名聲價格戰(zhàn)略。有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安

11、全感，對顧客也有榮譽感。方案：微軟的Windows98(中文版)進入中國市場時，從一開始就以1998人民幣定價，這就是代表性的聲望價格。另外，用于正裝、禮服、領(lǐng)帶等正式場合，以企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)為對象的消費者都要根據(jù)名聲進行估價。否則就不購買。聲譽定價往往采用整數(shù)定價方式，那么高的價格能給顧客1分價格1分嗎？Quot感覺，所以在購買過程中獲得精神上的樂趣，并取得好的結(jié)果。方案：金利領(lǐng)帶等，一上市就定位為優(yōu)質(zhì)高價，有質(zhì)量問題的金利領(lǐng)帶絕對不上市，也不降價處理。給消費者的信息是，金領(lǐng)帶絕對沒有質(zhì)量問題，廉價出售的金并不是真正的金。由此保持了金麗麗的形象和地位。像德國的奔馳汽車一樣，價

12、格為20萬段宜恩；瑞士雷克手表，價格為5位數(shù)；巴黎里奧時尚中心服裝，一般賣2000法郎；我國部分國產(chǎn)精品也采用這種定價方式。當然，采用這種定價方法要慎重，一般商店、一般商品濫用這一法律，如果出錯，就會失去市場。5、吸引價格戰(zhàn)略也稱為特價商品價格，吸引價格是通過降低少數(shù)商品的價格來吸引顧客的定價方式。物品的價格低于市價，一般會引起消費者的注意，這符合消費者的誠信心理。案例1:北京地鐵每假日舉行1元拍賣活動，所有拍賣商品從1元開始，每增加5元，最終扣押。但是每天在購物中心舉行的這個拍賣活動的基本價格定得太低，最終交易量定得比營銷價格低得多，如果賣得更多，就會有賠償更多的感覺。不知怎么地，該購物中心

13、利用定價技術(shù)，以低價拍賣品激活購物中心氣氛，增加客流，提高整個購物中心的銷售額。這里需要說明的是，應(yīng)用該技術(shù)選擇的降價商品必須由顧客需要，營銷價格必須讓人們知道。案例2:日本創(chuàng)意藥店以80韓元超低價格出售一瓶200韓元的補藥時，每天都有很多人流涌向這里搶購補藥，這樣一來，損失就確定了，但是財務(wù)報表顯示盈余逐月激增，因為沒有人來店里只買一種藥?？吹窖a藥便宜，其他藥也覺得便宜，為盲目購買行為做出了貢獻。使用留置價格策略時，請注意以下事項：(1)降價商品應(yīng)該是消費者多使用的商品，適合每個家庭使用，否則沒有吸引力。(2)實施吸引價格的商品，經(jīng)營的品種多，顧客才能有更多的購買機會。(3)降價商品的降幅要

14、寬，一般應(yīng)接近成本或低于成本。這樣才能引起消費者的關(guān)注和興趣，刺激消費者的購買動機。(4)降價商品的數(shù)量要適中，太多的商店虧損嚴重的話，太少，容易引起消費者的反感。(5)降價商品要與因殘疾而降價的商品明顯區(qū)別。6、最小單位價格政策最低定價策略是企業(yè)用不同的數(shù)量包裝同類商品，用最小包裝單位的數(shù)量進行基本定價，銷售時可以參考最小包裝單位的基準價格和購買的數(shù)量進行計費。一般來說，包裝越小，實際單位數(shù)量商品的價格越高，包裝就越大，實際單位數(shù)量商品的價格就越低。方案：對于質(zhì)量更高的車，可以采用這種定價方式，如果某輛車的價格為每500克150美元，消費者就會覺得價格太高，放棄購買。如果縮小價格單位，采用每

15、50克15元的定價方式，消費者會覺得可以購買。如果把這輛車包裝成125克，定價，消費者就不會嫌麻煩，換算每500克該多少錢，因此，這輛車的價格實際上是高是低。最小單位價格政策的好處更加明顯。第一，可以在方便攜帶的小包裝食品、小包裝飲料等各種場合滿足消費者的各種需求；第二是利用了消費者的心理錯覺。因為小包裝價格容易使消費者誤認為是染料，在現(xiàn)實生活中很難換算實際重量單位或數(shù)量單位商品的價格。(d)折扣定價策略折扣營銷價格戰(zhàn)略是降低部分價格以確保顧客的戰(zhàn)略，廣泛應(yīng)用于現(xiàn)實生活，是以折扣手法降低價格或打折的方式確保顧客購買的銷售方式。案例1:日本東京銀座美子西服店為了推銷商品，采用打折銷售法，相當成功

16、。具體方法如下。先發(fā)布公告，介紹某種商品的質(zhì)量性能等一般情況，公布打折的銷售天數(shù)和具體日期，最后說明打折方法。第一天打10%的折扣，第二天打20%的折扣，第三、第四天打20%的折扣，第五、第六天打10%的折扣，十五七十五，第十六天打10%的折扣，這種銷售方法的實踐結(jié)果第一、第二天顧客也不多，來的人也不多第三、第四人與自然越來越多，第五、第六天，顧客們像洪水一樣競爭柜臺。此后連日滿員，一次銷售期限還沒到，商品已經(jīng)脫銷很久了。這是成功的折扣價政策。妙方正確捕捉顧客購買心理，有效運用打折銷售法進行銷售。人們當然想買質(zhì)量好、價格便宜的東西。最好以20%，1%的價格買賣的東西。但是誰能保證想買的時候還有

17、東西呢？因此，在最初的幾天里，顧客猶豫不決，出現(xiàn)了中間幾天爭先恐后沒有購買的人遺憾的情景。案例2:沃爾瑪除了正確的戰(zhàn)略定位外，還可以迅速發(fā)展為第一個貿(mào)易品銷售戰(zhàn)略。所有沃爾瑪商店每天都貼著廉價的大型橫幅。同樣的商品在沃爾瑪比其他商店便宜。沃爾瑪?shù)哪繕耸翘岢统杀尽⒌统杀窘Y(jié)構(gòu)、低價格的經(jīng)營思想，把更多的利益讓給消費者，為顧客節(jié)約每美元。沃爾瑪?shù)睦麧櫷ǔＴ?0%左右，而其他零售商(如凱馬特)的利潤率則在45%左右。公司每周六上午舉行經(jīng)理會議，報告某商品低于其他商店的沃爾瑪，可以立即決定下市。低價、質(zhì)量可靠，吸引了沃爾瑪?shù)拇蟾偁巸?yōu)勢，一群顧客。1、數(shù)量折扣策略數(shù)量折扣策略是根據(jù)代理、經(jīng)紀人或客戶購買的商品數(shù)量，分別給予不同折扣的定價方法。數(shù)量越大