1、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課件,房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù),6.1 案例導(dǎo)入 6.2 房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)實務(wù)操作 6.3 房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)基本概況 6.4 實訓(xùn)項目與練習(xí),6.1 案例導(dǎo)入,案例1-1 一平米購房服務(wù)計劃 【思考與討論】,6.2 房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)基本概況,6.2.1房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)內(nèi)涵 6.2.1.1房地產(chǎn)代理的含義 代理：指代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人的名義實施民事法律行為，被代理人對代理人的行為承擔(dān)民事責(zé)任。 房地產(chǎn)代理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一種主要形式,6.2.1.2房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的分類,（1）根據(jù)服務(wù)對象的不同分為： 賣方代理 買方代理 （2）根據(jù)代理業(yè)務(wù)客體的交易形式不同分為： 銷售代理 租賃代理 抵押

2、代理 置換代理 房地產(chǎn)權(quán)屬登記代理 其他代理業(yè)務(wù),6.2.1.3房地產(chǎn)銷售代理,房地產(chǎn)銷售代理： 指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）受房地產(chǎn)開發(fā)商及房地產(chǎn)所有權(quán)人的委托，以委托人的名義對所有房地產(chǎn)代行銷售的經(jīng)紀(jì)行為。 （1）商品房現(xiàn)售代理 指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托，將已通過竣工驗收的商品房進(jìn)行出售的經(jīng)紀(jì)行為。 （2）商品房預(yù)售代理 指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托，將正在建設(shè)中的商品房進(jìn)行預(yù)先出售的經(jīng)紀(jì)行為。,6.2.1.4房地產(chǎn)租賃代理,房地產(chǎn)租賃代理：指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）受房屋出租方（或承租方）委托，代理出租（或承租）房屋，最終促成雙方租賃成功，收取傭金的行為。 （1）現(xiàn)

3、房租賃代理 指已依法辦理登記獲得房地產(chǎn)權(quán)證的房屋出租代理。如果委托人為出租人，出租人應(yīng)向代理人出具委托書，并提供房屋產(chǎn)權(quán)證及相關(guān)資料，并與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需簽訂委托代理合同。 （2）在建商品房預(yù)租代理 指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)在新建商品房未辦理房地產(chǎn)初始登記，取得房地產(chǎn)權(quán)證前，與承租人簽訂商品房租賃預(yù)約協(xié)議，并向承租人收取一定數(shù)額的預(yù)收款行為。 （3）商品房先租后售代理 指房屋所有權(quán)人（含已經(jīng)初始登記取得房地產(chǎn)權(quán)證的商品房開發(fā)經(jīng)營企業(yè)）將房屋采取先出租給承租人使用，再根據(jù)合同約定出售給承租人的一種促銷行為。,6.2.1.5房地產(chǎn)抵押代理,房地產(chǎn)抵押代理： 指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）受抵押人的委托，將

4、委托人合法擁有的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有權(quán)的方式，以委托人的名義向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。 （1）房地產(chǎn)抵押的種類 預(yù)售商品房貸款抵押 在建工程抵押 現(xiàn)有產(chǎn)權(quán)房貸款抵押 以出讓方式取得國有土地使用權(quán)的貸款抵押,（2）房地產(chǎn)作為抵押物的條件,兩種情況： 1、以合法取得的房屋所有權(quán)為抵押物的，其房屋所占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)無論是以出讓方式取得還是通過劃撥取得，都可以與房屋一起設(shè)定抵押權(quán)； 2、以單純土地使用權(quán)抵押的，其取得的途徑必須是以出讓方式取得。,（3）不得作為抵押物的房地產(chǎn),權(quán)屬有爭議的房地產(chǎn) 用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的房地產(chǎn) 列入文物保護(hù)的建筑物和有重要紀(jì)念意義的其他建筑物 已

5、依法公告、列入拆遷范圍的房地產(chǎn) 被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制權(quán)利的房地產(chǎn) 依法不得抵押的其他房地產(chǎn),（4）房地產(chǎn)抵押登記,申請抵押登記的時間 辦理抵押登記所需材料 抵押登記的效力 抵押變更登記和注銷登記,6.2.1.6房屋置換代理,房屋置換代理： 指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）受房屋所有人或公有房屋購置人的委托，將其依法擁有的住房進(jìn)行置換的行為。 分為兩類： （1）房屋交換代理 指委托人因工作單位變動、子女上學(xué)、需改善居住環(huán)境等原因，委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）代為其交換住房，包括產(chǎn)權(quán)房和產(chǎn)權(quán)房交換、公有住房承租權(quán)和公有住房承租權(quán)交換。 （2）房屋換購代理 指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)

6、人）所代理的是以公有住房承租權(quán)交換商品房或者其他住房所有權(quán)。,6.2.1.7房地產(chǎn)權(quán)屬登記代理,房地產(chǎn)權(quán)屬登記代理 指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）受委托人的委托，以委托人的名義到房地產(chǎn)行政主管部門對委托人所擁有的房屋所有權(quán)以及房屋所有權(quán)所產(chǎn)生的抵押權(quán)、典權(quán)等他項權(quán)利進(jìn)行登記的行為。 分為六種： （1）總登記 （2）初始登記 （3）轉(zhuǎn)移登記 （4）變更登記 （5）他項權(quán)利登記 （6）注銷登記,6.2.2房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)操作流程,6.2.2.1房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的基本流程 （1）房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)開拓 （2）房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)洽談 （3）簽訂房地產(chǎn)代理合同 （4）與客戶談判、提供技術(shù)服務(wù)、促成交易 （5）收取傭金

7、 （6）售后服務(wù),6.2.2.2房地產(chǎn)銷售代理業(yè)務(wù)的流程,（1）代理項目相關(guān)信息收集 （2）方案設(shè)計，完成銷售準(zhǔn)備工作 （3）銷售方案執(zhí)行 （4）客戶接待、洽談、簽約 （5）房地產(chǎn)交易價款收取與管理 （6）房地產(chǎn)權(quán)屬登記 （7）房地產(chǎn)交驗入住及客戶回訪 （8）傭金結(jié)算 （9）售后服務(wù),6.2.2.3房地產(chǎn)租賃代理業(yè)務(wù)的流程,（1）接受委托 （2）為委托方尋找匹配的房源（或承租方） （3）簽訂合同 （4）辦理房屋租賃登記 （5）交易完成，收取傭金,6.2.2.4房地產(chǎn)抵押代理業(yè)務(wù)的流程,（1）抵押當(dāng)事人簽訂書面抵押合同或貸款銀行出具按揭公證書。 （2）收集抵押當(dāng)事人的身份證明或法人資格證明、抵押

8、登記申請書、國有土地使用證、房屋所有權(quán)證或房地產(chǎn)權(quán)證、抵押人有權(quán)設(shè)定抵押權(quán)的證明資料等。 （3）辦理抵押登記 （4）抵押權(quán)人獲得房屋他項權(quán)證,6.2.2.5房屋置換代理業(yè)務(wù)的流程,（1）置換登記 （2）價格評估 （3）置換委托 （4）簽訂合同 （5）辦理手續(xù) （6）物業(yè)交割,6.2.2.6房地產(chǎn)權(quán)屬登記代理業(yè)務(wù)的流程,（1）接受委托 （2）簽訂房地產(chǎn)權(quán)屬登記代理委托書、代理合同 （3）提出房地產(chǎn)權(quán)屬登記的申請 （4）受理申請 （5）權(quán)屬審核 （6）公告 （7）核準(zhǔn)登記，頒發(fā)權(quán)屬證書 （8）將權(quán)屬證書交至委托人，并獲取相關(guān)酬勞,6.2.3房地產(chǎn)代理合同,6.2.3房地產(chǎn)代理合同 指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)

9、（或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人）與委托人約定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人）可以在授權(quán)范圍內(nèi)，以委托人名義與第三者進(jìn)行房地產(chǎn)交易，處理相關(guān)事務(wù)，并由委托人支付酬勞的合同。,6.2.3.2房地產(chǎn)代理合同的特征,房地產(chǎn)代理合同具有以下特征： （1）房地產(chǎn)代理合同簽訂的目的是使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）合法為委托人代理處理委托事務(wù) （2）房地產(chǎn)代理合同的訂立以委托人和代理人之間的相互信任為前提 （3）房地產(chǎn)代理合同是諾成合同和不要式合同,6.2.3.3房地產(chǎn)代理合同的主要條款,（1）合同雙方當(dāng)事人的基本情況 （2）代理房地產(chǎn)標(biāo)的物的狀況 （3）代理服務(wù)事項與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) （4）代理服務(wù)的報酬或酬金條款 （5）合同的

10、履行期限 （6）違約責(zé)任 （7）解決爭議的方式約定 （8）合同簽訂的時間、地點(diǎn)和當(dāng)事人,6.2.4房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)傭金,6.2.4房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)傭金 房地產(chǎn)代理活動是有償服務(wù)，在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）完成代理業(yè)務(wù)后，委托人應(yīng)支付相應(yīng)的酬勞。 傭金數(shù)額的確定方式： 一是固定費(fèi)率 二是固定費(fèi)額，,6.3 房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)實務(wù)操作,商品房銷售代理有兩類 商品房現(xiàn)售 商品房預(yù)售 新建商品房銷售分為兩個階段 銷售準(zhǔn)備階段 銷售實施階段,新建商品房銷售代理業(yè)務(wù)實務(wù)操作,第一階段：銷售準(zhǔn)備 項目一：房地產(chǎn)代理合同的填寫 項目二：模擬房地產(chǎn)銷售資料的準(zhǔn)備 項目三：認(rèn)購書填寫訓(xùn)練 項目四：銷售隊伍的組建 項目五

11、：銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備訓(xùn)練 第二階段：銷售實施 項目六：與售樓情景相關(guān)的問題及回答模擬訓(xùn)練 項目七：按揭款項的計算練習(xí) 項目八：模擬售樓 項目九：新建商品房權(quán)證的辦理實訓(xùn) 項目十：顧客異議處理訓(xùn)練,6.3.1 房地產(chǎn)銷售代理合同的填寫,訓(xùn)練目標(biāo)： 熟悉房地產(chǎn)銷售代理合同的內(nèi)容，學(xué)會填寫。 案例： 杭州裕興天倫地產(chǎn)咨詢策劃有限公司獨(dú)家銷售代理合同,6.3.2房地產(chǎn)銷售資料的準(zhǔn)備,訓(xùn)練目標(biāo)： 使學(xué)生明確房地產(chǎn)銷售資料包括法律文件、宣傳資料和銷售文件，能夠迅速列出并一一準(zhǔn)備。 （1）法律文件的準(zhǔn)備 （2）宣傳資料的準(zhǔn)備 （3）銷售文件準(zhǔn)備,6.3.3認(rèn)購書填寫,訓(xùn)練目標(biāo)： 使學(xué)生熟悉認(rèn)購書的格式與條款，會準(zhǔn)

12、確計算供樓款項，會熟練填寫認(rèn)購書。 案例： 杭州裕興天倫地產(chǎn)咨詢策劃有限公司樓盤認(rèn)購書,6.3.4銷售隊伍的組建,訓(xùn)練目標(biāo)： 了解銷售隊伍的基本方法和銷售人員培訓(xùn)的基本內(nèi)容。 銷售隊伍的組建有以下幾步： 一是，確定營銷人員的數(shù)量與素質(zhì) 二是，了解營銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容,6.3.4銷售隊伍的組建,（1）公司背景和目標(biāo) 1）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo)）。 2）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)。 （2）物業(yè)詳情 （3）銷售技巧 （4）簽訂買賣合同的程序 （5）物業(yè)管理 （6）其他內(nèi)容,6.3.5銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備,訓(xùn)練目標(biāo)： 1、使學(xué)生能夠明確售樓中心的功能分

13、區(qū)，了解銷售中心布置的基本原則與注意事項，并能進(jìn)行簡單的銷售中心布置與設(shè)計。 2、使學(xué)生了解創(chuàng)設(shè)售樓現(xiàn)場熱烈氣氛的其他形式如看樓通道、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等并能進(jìn)行簡單的設(shè)計。,6.3.5.1售樓中心設(shè)計,1、售樓中心位置的選擇 2、售樓中心的位置,6.3.5.2看樓通道設(shè)計,注意以下幾點(diǎn)： 看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。 要保證通道的采光或照明充足。 最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤分割。 對于有轉(zhuǎn)折的地方或不符合人的行為功能的地方應(yīng)有提示，如高低水平、頂梁過低等地方。 在通道較長的條件下，景觀要豐富而不單調(diào)。,6

14、.3.5.3樣板房的設(shè)計,1、樣板房選擇應(yīng)該注意問題 2、樣板房裝修應(yīng)注意問題,6.3.5.4形象墻、圍墻設(shè)計,（1）形象墻、圍墻一般主要是設(shè)在分隔施工場地，保證客戶看樓的安全和視線的整潔的地方； （2）在客戶視線可及的地方，墻上要進(jìn)行美化和裝飾； （3）墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的情況介紹和售樓電話，也可以根據(jù)其墻所在的位置通過組合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)。 （4）墻飾的風(fēng)格和彩色應(yīng)與整體推廣相統(tǒng)一，具有可識別性。,6.3.5.5模型展示,模型主要用來告之客戶竣工后樓盤的完整形象，同時，也方便業(yè)務(wù)員給客戶講解時指明具體戶型的位置、方位。 模型一般包括： 社區(qū)整體規(guī)劃模型 分戶模

15、型 局部模型 環(huán)境模型 區(qū)域模型,6.3.5.6廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗的設(shè)計與布置,當(dāng)項目位置處于非主干道，或是銷售中心位置不便發(fā)現(xiàn)時，廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗的作用就十分明顯。 一方面它們可以將項目的重要信息（如位置、咨詢電話等）在更廣闊的地域向外發(fā)布， 更重要的是它們可以將客戶從主干道或是其熟悉的地方引導(dǎo)至項目現(xiàn)場，同時又對項目現(xiàn)場氣氛起到一種烘托作用。,6.3.6與售樓情景相關(guān)的問題及回答模擬,訓(xùn)練目標(biāo)：使學(xué)生熟悉向客戶介紹樓盤的要點(diǎn)和方法。 與售樓情景相關(guān)的問題： 1本小區(qū)或大廈的地點(diǎn)及地址？ 2試述本小區(qū)或大廈的環(huán)境特色？ 3本小區(qū)或大廈所處位置將來有何發(fā)展？ 4本小區(qū)或大廈的

16、交通情形？ 5本小區(qū)或大廈附近有哪些市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本大廈或小區(qū)的距離？ 6本小區(qū)或大廈附近有哪些學(xué)校？距離多遠(yuǎn)？ 7本小區(qū)或大廈附近的醫(yī)療保健設(shè)施有哪些？其位置和路程？ 8本小區(qū)或大廈占地面積、建筑面積多大？容積率、建筑密度是多少？ 9本小區(qū)或大廈附近有哪些娛樂體育設(shè)施？其位置和路程？,與售樓情景相關(guān)的問題：,10本小區(qū)或大廈的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？物業(yè)管理如何？ 11本小區(qū)或大廈共有多少戶？怎樣區(qū)分？ 12本小區(qū)或大廈的設(shè)計有什么特色或特殊之處？ 13本小區(qū)或大廈主打戶型、裝修情況如何？ 14本大廈建材設(shè)備如何（？ 15本大廈電梯共幾部？廠牌？ 16本大廈的產(chǎn)權(quán)情況？

17、建造號碼？ 17本大廈坐落地號和地段？ 18本大廈或小區(qū)何時開工？多少個工作日？何時完工？ 19本大廈或小區(qū)有無停車場？如有，使用情況如何？ 20本大廈屋頂如何處理？有無空中花園？,與售樓情景相關(guān)的問題：,21本大廈平均價格如何？付款辦法如何？大約多久繳一次款？ 22本大廈購買時有無任何優(yōu)惠措施？若有，詳細(xì)介紹？ 23本大廈的貸款年限如何？有何家銀行承貸？每月攤還多少？ 24本大廈訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應(yīng)攜帶何種證件？在何處辦理簽約手續(xù)？ 25除總價款外，還須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？ 26本大廈所需契稅，預(yù)估多少？ 27本大廈的室內(nèi)設(shè)計是否可以變更？如何變更？ 28本大廈保證年限

18、多久？ 29試述開發(fā)商以往業(yè)績及其概況？ 30該開發(fā)商有哪些關(guān)系企業(yè)？,6.3.7按揭款項的計算,訓(xùn)練目標(biāo)： 通過反復(fù)訓(xùn)練，掌握等額本息還款法和等額本金還款法的計算原理，公式與方法，熟練使用計算器進(jìn)行計算，熟練年利率，月利率的概念及相互轉(zhuǎn)換。 6.3.7.1等額本息還款法 等額本息還款法，通常被稱為“等額還款”。即借款人每月以相等的金額平均償還貸款本息，也被形象地稱為直線還款法。 6.3.7.2等額本金還款法 等額本金還款法，又稱“遞減還款”，即借款人每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減并結(jié)算還清的方法。,6.3.8模擬售樓,訓(xùn)練目標(biāo)： 通過模擬售樓掌握售樓基本流程與操作，掌握售樓禮儀

19、與接待客戶的方法技巧，能熟練推薦樓盤，能熟練完成各種售樓資料的記錄與各種表格的填寫，能熟練計算按揭款項和稅費(fèi)。 6.3.8.1接聽電話 強(qiáng)化能力：電話禮儀,6.3.8.2迎接客戶訓(xùn)練,強(qiáng)化能力：接待禮儀、站、坐、行姿練訓(xùn)練 注意： 銷售人員應(yīng)儀表端正、態(tài)度親切。 接待客戶或一人，或一主一鋪，不要超過三人。 注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。 送客至大門或電梯間。,6.3.8.3介紹產(chǎn)品訓(xùn)練,（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。 （2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活技能、產(chǎn)品技能

20、、主要建材的說明）。,6.3.8.4購買洽談訓(xùn)練,（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 （2）在客戶未主動表示時，應(yīng)該主動地先擇一戶作試探性介紹。 （3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳細(xì)的說明。 （4）針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 （5）適時制造現(xiàn)場氣氛強(qiáng)化其購買欲望。 （6）在客戶對產(chǎn)品有70的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。,6.3.8.5帶看現(xiàn)場訓(xùn)練,（1）結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。 （2）按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。 （3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。,6.3.8.6暫時未能成交訓(xùn)練,（1）將銷售海報等資料

21、備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 （2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房資詢。 （3）對有意的客戶再次約定看房時間。,6.3.8.7客戶資料表填寫訓(xùn)練,（1）每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料或登記表。 （2）填寫重點(diǎn)：客戶聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件、成交或為成交的真正原因。 （3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：很有希望、有希望、一般、希望渺茫這四個等級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。,6.3.8.8客戶追蹤服務(wù)訓(xùn)練,（1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。 （2）對于1、2等級的客戶，銷售人員應(yīng)該列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動

22、一切可能，努力說服。 （3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 （4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。,6.3.8.9成交收定訓(xùn)練,（1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 （2）恭喜客戶 （3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。 （4）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容； （5）收取定金，請客人、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 （6）填寫完定單， 定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。 （7）將定單第一聯(lián)交客戶收執(zhí)，告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將客戶聯(lián)帶來。 （8）確定定金補(bǔ)足或簽約日。 （9）再次恭喜客戶。 （10）

23、送客戶至大門外或電梯間。,6.3.8.10定金補(bǔ)足訓(xùn)練,（1）定金欄內(nèi)填寫實收補(bǔ)足金額。 （2）將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。 （3）再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。 （4）若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。 （5）詳細(xì)告訴客戶簽約日的何種注意事項和所需帶齊的各類證件。 （6）恭喜客戶，送至大門外或電梯間。,6.3.8.11換戶訓(xùn)練,（1）定購房屋欄，填寫換戶后的戶型、面積、總價。 （2）應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 （3）于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 （4）其他內(nèi)容同原定單。,6.3.8.12簽訂合同訓(xùn)練,（1）恭喜客戶選擇我們的房屋 （2）驗對身份證原件，審核其購房資格。 （3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款 。 （4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍作適當(dāng)讓步。 （5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 （6）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 （7）幫助客戶辦