1、服裝銷售的超實(shí)用報(bào)價(jià)第一章是如何處理與顧客的關(guān)系(1-10)銷售場(chǎng)景1導(dǎo)購(gòu)員熱情地走近顧客，但顧客冷淡地回答：我只是四處看看。錯(cuò)誤答案：1.哦，好的(負(fù)面語(yǔ)言)2.好吧，看看(負(fù)面語(yǔ)言)3.好的，如果你喜歡，你可以試穿一下。(它不會(huì)推動(dòng)銷售過(guò)程，也不會(huì)降低購(gòu)買的可能性)正確答案：1.嗯，老師，買衣服就是要了解更多，比較更多，這樣才能買到最適合你的衣服。我們的* *品牌有很多系列和款式。你有時(shí)間可以來(lái)我們店，需要的時(shí)候你可以知道哪里可以找到最合適的衣服。老師，你通常喜歡哪種款式的衣服？2.是的，先生，買衣服就是了解更多，比較更多，這樣才能買到最適合你的衣服。在我們公司，不管你買不買，我們的服務(wù)都

2、是一流的。老師，你今天來(lái)看什么衣服？外套或褲子。技巧：主動(dòng)推動(dòng)銷售，把顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由銷售場(chǎng)景2購(gòu)物指南建議顧客試穿衣服，但顧客不愿意試穿錯(cuò)誤答案：1.如果你喜歡，你可以試穿(幾乎所有的商店都這么說(shuō)，顧客在買衣服時(shí)必須試穿)2.這是我們的新型號(hào)。請(qǐng)?jiān)嚧┮幌?同上)3.這些都很好，試一試吧(購(gòu)物指南缺乏專業(yè)性，讓顧客不信任)正確答案：1.老師，你眼光真好。這件衣服是我們這段時(shí)間賣的最熱門的款式，我們也加入了今年最流行的款式。工藝/面料很受時(shí)尚人士的歡迎。以你的身材和氣質(zhì)，一定很好看。來(lái)吧，老師，請(qǐng)這邊走。試著看看效果。(帶上合適尺寸的衣服，帶顧客去試衣間)2.(對(duì)方仍然不為所動(dòng))老師

3、，你不愿意試穿，你是不喜歡這種款式，還是在買衣服的時(shí)候不喜歡試穿？如果是前者，介紹其他風(fēng)格；如果是后者，試著做個(gè)交易?！袄蠋煟绻悴幌朐?，那我就給你包起來(lái)。別擔(dān)心，我的碼數(shù)絕對(duì)適合你。”技巧：摒棄根深蒂固的傳統(tǒng)觀念，不斷創(chuàng)新銷售語(yǔ)言銷售場(chǎng)景3顧客很喜歡，但是同伴說(shuō)：我覺得還可以，我們?nèi)e的地方看看吧錯(cuò)誤答案：1.不，我感覺很好。(不夠令人信服，很容易與我的同伴產(chǎn)生對(duì)立情緒)2.是不是很美，你不這樣認(rèn)為嗎？(同上)正確答案：1.老師/小姐，你真的有責(zé)任和你的朋友一起買衣服。我能知道你不喜歡這件衣服的什么嗎？或者我們可以交換意見，幫你的朋友找一件更適合他的衣服，好嗎？2.(對(duì)顧客)你的朋友真的很

4、小心。難怪你去購(gòu)物，請(qǐng)他陪你。這位老師/女士(伴侶)，你認(rèn)為哪種風(fēng)格更適合你的朋友？你能告訴我們什么款式更適合你的朋友嗎？讓我們一起商量一下，幫你的朋友找一件更適合他的衣服？提示：不要讓你自己和你顧客的同伴互相對(duì)立，巧妙地讓他們的同伴成為你的朋友和助手。當(dāng)我們有客人時(shí)，我們必須做：1.通過(guò)銷售過(guò)程中的眼神交流，讓你的同事感受到尊重和重視2.適當(dāng)詢問(wèn)你的同事的意見和建議3.贊美顧客的伴侶4.通過(guò)同行贊美客戶銷售場(chǎng)景4衣服還可以，但是我還是想讓我的朋友在買之前幫我咨詢一下。錯(cuò)誤答案：1.這件衣服很適合你，為什么要猶豫？(我覺得自己很強(qiáng)大，這讓顧客感到非常反感)2.它真的很適合你，所以你不用再去想它

5、了。(這種感覺非常強(qiáng)烈，讓顧客的心理非常反感)3.(無(wú)語(yǔ)，開始收集衣服)(消極，不要努力)4.好吧，你討論完之后再來(lái)。(不，不要做任何努力，并發(fā)出行進(jìn)命令)正確答案：1.老師，我看得出你很喜歡這件衣服，而且這種款式也很適合你的身材和氣質(zhì)。你可以在買之前和朋友商量一下。你的朋友會(huì)非常喜歡這件衣服。我們只有這種尺寸的了(促銷/禮物就要結(jié)束了)，所以快點(diǎn)。下次你來(lái)的時(shí)候，這不是很遺憾嗎？不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。這件衣服真的很適合你。如果你不穿上它，那就太遺憾了。2.(顧客在購(gòu)買前仍想和朋友討論)這樣好嗎，老師？回去和你的朋友討論一下。我暫時(shí)給你留著，因?yàn)檫@件衣服沒(méi)穿在你身上很遺憾。我只能為你保留一天，因?yàn)檫@件

6、衣服真的很受歡迎。提示：如果顧客真的喜歡，回報(bào)率只有70%。給顧客適度的壓力可以在同一天提高商店的業(yè)績(jī)。遇到這個(gè)問(wèn)題，我們從以下三個(gè)方面入手：1.找理由，給壓力，剛?cè)嵯酀?jì)。面對(duì)顧客的反對(duì)(無(wú)論是借口還是真正的拒絕)，顧客會(huì)毫無(wú)壓力地輕易逃脫，從而降低成功銷售的概率。服裝店的大量銷售案例告訴我們，適當(dāng)?shù)亟o顧客施加壓力可以使導(dǎo)購(gòu)從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，從而找出顧客離開的真正原因，有利于促進(jìn)銷售，提高銷售業(yè)績(jī)。但是導(dǎo)購(gòu)員必須把握好壓力點(diǎn)，壓力不應(yīng)該太大或太小，因?yàn)樘髸?huì)讓顧客討厭你，而太小就沒(méi)有效果。2.處理客戶異議并建議立即購(gòu)買。在發(fā)現(xiàn)客戶的所有異議后，我們應(yīng)該立即處理問(wèn)題，并在解決問(wèn)題后推薦客戶購(gòu)買。具

7、體方法：給壓力：例如，告訴顧客這是最后一件商品，優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，禮物有限，給顧客一種緊迫感。給予誘惑：告訴顧客他們現(xiàn)在購(gòu)買能得到什么好處，物質(zhì)和精神上的誘惑，并提高成功率3.提高客戶回報(bào)率。一。給我面子。如果你不給顧客面子，即使顧客喜歡，他們也不會(huì)反悔，因?yàn)榉椿谝馕吨櫩蛙浫鹾蛠G面子。兩個(gè)。給人留下印象。在顧客離開之前，他們應(yīng)該再次強(qiáng)調(diào)服裝的賣點(diǎn)，以加深他們的印象。銷售場(chǎng)景5我沒(méi)有穿過(guò)你們品牌的衣服。你一定會(huì)夸口說(shuō)你的衣服準(zhǔn)備好了?；卮疱e(cuò)誤：1.我們的衣服已經(jīng)很好了。如果你不相信我，我也沒(méi)辦法。2.(沉默，忽略顧客)正確答案：老師，我們完全理解您的擔(dān)心。不過(guò)，請(qǐng)放心，我們的品牌在中國(guó)已經(jīng)有十

8、多年的歷史，并且已經(jīng)在這個(gè)地方經(jīng)營(yíng)了幾年。我們都是回頭客，我們絕不會(huì)拿我們的商業(yè)誠(chéng)信冒險(xiǎn)。我們將以真正的高質(zhì)量贏得您對(duì)我們和我們品牌的信任，我們對(duì)此充滿信心。因?yàn)槲覀円郧皼](méi)有穿過(guò)我們的品牌服裝，是時(shí)候試穿一下，看看上身效果了。它一定非常好。老師，請(qǐng)這邊走。小貼士：當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們必須對(duì)自己和品牌有足夠的信心，這樣顧客才能相信我們。銷售場(chǎng)景6在高峰營(yíng)業(yè)時(shí)間，顧客抱怨，甚至因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的問(wèn)候不佳而導(dǎo)致?lián)p失回答錯(cuò)誤：你為什么不坐下來(lái)等一會(huì)兒呢？人太多了，我們太忙了。2.讓顧客問(wèn)，沒(méi)時(shí)間照顧。3.等一下，我忙的時(shí)候會(huì)過(guò)來(lái)。正確答案：1.老師，我真的很抱歉。我現(xiàn)在很忙。我真的很抱歉我沒(méi)有很好地問(wèn)候

9、你。你認(rèn)為你應(yīng)該先坐下來(lái)喝杯水，還是先看看我們的新型號(hào)？如果你喜歡就告訴我，我馬上過(guò)來(lái)，好嗎？2.當(dāng)顧客先看衣服時(shí)，有人喜歡打電話給你?！袄蠋?，很抱歉讓您久等了。對(duì)不起，我能幫你嗎？小貼士：商店里沒(méi)有什么大事情，你做的是細(xì)節(jié)；商店里沒(méi)有小事，如果細(xì)節(jié)做得不好，就會(huì)變成大事。銷售場(chǎng)景7對(duì)于親自打開的新包裝，顧客試穿后仍然需要得到一個(gè)新的，但只剩下一個(gè)?；卮疱e(cuò)誤：1.這個(gè)是新的。我剛剛在你面前打開了它。(這樣問(wèn)會(huì)讓顧客反感)2.這是這部分唯一剩下的。如果你不想要，你將不得不等待貨物被轉(zhuǎn)移。(否定回答)3.這個(gè)是這個(gè)尺寸的唯一一個(gè)。你為什么不看看其他型號(hào)？(運(yùn)行訂單更容易)正確答案：老師，我真的很抱

10、歉。對(duì)于像我們這樣的品牌，大多數(shù)都有一個(gè)相同尺寸的，這個(gè)尺寸的最后一個(gè)是你看到的那個(gè)。如你所見，我剛打開包裝，以前沒(méi)人試過(guò)。你真幸運(yùn)。如果你來(lái)晚了，即使你再喜歡，我們也不能幫你找一個(gè)。這個(gè)怎么樣，老師？我會(huì)幫你打包回去。它看起來(lái)和沒(méi)打開時(shí)一樣好，好嗎？技能：危機(jī)是“危險(xiǎn)”中的“機(jī)會(huì)”；拒絕就是“不要”，去掉“不”就是“要”。你可以用“最后一件物品”作為賣點(diǎn)，給顧客施加壓力，促進(jìn)銷售。銷售場(chǎng)景8顧客對(duì)給男朋友買的衣服很滿意，但是說(shuō)她會(huì)等到男朋友進(jìn)來(lái)?；卮疱e(cuò)誤：1.不要再等了，不要現(xiàn)在就買，它可能明天就不見了。(給顧客施加壓力，讓你不喜歡)2.現(xiàn)在購(gòu)買有折扣。活動(dòng)將于明天結(jié)束。(顧客似乎打折購(gòu)買)

11、3.好吧，等你帶上你的男朋友。(我發(fā)出了行進(jìn)命令)正確答案：小姐，我真的很羨慕你的男朋友有你這樣一個(gè)體貼體貼的女朋友。事實(shí)上，偶爾在兩個(gè)戀人之間制造浪漫和驚喜會(huì)讓對(duì)方非常感動(dòng)，也會(huì)讓你加深感情，更加愛對(duì)方。剛才你還說(shuō)這件衣服在款式和顏色上都適合你的男朋友。給他一個(gè)驚喜，他會(huì)很感動(dòng)的?？鞓?lè)為時(shí)已晚！如果有任何不滿，只要不影響我們的二次銷售，我們可以在一周內(nèi)更換。怎么樣，給你包起來(lái)？給你的男朋友一個(gè)驚喜。小貼士：服裝是因?yàn)槊利惡蛺矍槎鍪鄣?，顧客?gòu)買時(shí)也是如此。銷售場(chǎng)景9顧客非常喜歡的衣服會(huì)被其他顧客以鄙視和禮貌的態(tài)度拒絕?；卮疱e(cuò)誤：1.如果你看起來(lái)不太好，不要買或胡說(shuō)八道。(容易引起爭(zhēng)吵)2.別

12、聽他的，他胡說(shuō)八道，就像你自己一樣！(顧客感到尷尬，不敢購(gòu)買)正確答案：1.(對(duì)消極的顧客)小姐/老師，我真的很欣賞你的坦率。由于不同的職業(yè)、氣質(zhì)和生活背景，每個(gè)人對(duì)服裝都有不同的理解和審美觀點(diǎn)，你不這樣認(rèn)為嗎？2.(對(duì)顧客)事實(shí)上，衣服是給你自己和你喜歡的人的。衣服就像鞋子，只有自己最清楚它們是否合適。此外，這件衣服在款式和顏色上都適合你的身材和氣質(zhì)。你這么認(rèn)為嗎？技巧：積極處理流言蜚語(yǔ)，沒(méi)有人能阻止別人說(shuō)閑話。銷售場(chǎng)景10顧客擔(dān)心特殊產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。不管你怎么解釋，你都認(rèn)為購(gòu)物指南在對(duì)他撒謊回答錯(cuò)誤：1.你可以放心，我們有相同的品牌和相同的質(zhì)量。(空洞、不可信)2.所有的衣服都一樣，怎么可

13、能？(空洞、不可信)正確答案：你有這個(gè)想法是可以理解的。畢竟，你提到的情況確實(shí)存在。但是，我可以負(fù)責(zé)任地告訴你，這些促銷產(chǎn)品曾經(jīng)是常規(guī)產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈儽淮蛩楹笞兂闪颂厥猱a(chǎn)品。你可以放心購(gòu)買。品牌、質(zhì)量和正品是一樣的，但價(jià)格要好得多。技巧：沒(méi)有不能引導(dǎo)他們的顧客，只有不能引導(dǎo)他們的顧客。表面上，顧客懷疑衣服的質(zhì)量，但實(shí)質(zhì)上他們不信任購(gòu)物指南。因此，解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是贏得顧客的信任，讓他們相信你說(shuō)的話。這時(shí)，當(dāng)你誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng)、負(fù)責(zé)任時(shí)，就很容易獲得顧客的信任。第二章是如何處理服裝問(wèn)題(11-22)銷售場(chǎng)景11導(dǎo)購(gòu)員介紹完衣服后，顧客什么也沒(méi)說(shuō)就轉(zhuǎn)身走了回答錯(cuò)誤：1.慢慢走！(帶著些許不滿將顧客推出門

14、外)2.那件衣服很適合你(又空又弱，沒(méi)有任何效果)正確答案：老師，請(qǐng)留下來(lái)。抱歉。我真的很想好好為你服務(wù)，但是在你一句話沒(méi)說(shuō)就走了之后，你能告訴我你在找什么款式的衣服嗎，我會(huì)再推薦一套適合你的衣服。技巧：閉上你的嘴，做顧客想要你做的事情，說(shuō)顧客喜歡聽的話。別胡說(shuō)八道，想干什么就干什么。如果你說(shuō)得太快，只會(huì)導(dǎo)致更大的損失。銷售場(chǎng)景12顧客試穿了幾套衣服后，什么也沒(méi)說(shuō)就轉(zhuǎn)身走了回答錯(cuò)誤：1.你一個(gè)都不喜歡嗎？(責(zé)備顧客挑剔和厭惡顧客)2.你剛才試的那個(gè)不錯(cuò)。(空虛無(wú)力，沒(méi)有任何效果)3.你想要什么樣的衣服？(語(yǔ)氣生硬，讓人感到不耐煩)正確答案：1.這位老師，請(qǐng)留下來(lái)。對(duì)不起，我能問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題嗎？你

15、買不買這件衣服都沒(méi)關(guān)系。我只想知道你不買的真正原因，是你不喜歡這些款式，還是我們的服務(wù)不到位。不管是什么原因，請(qǐng)?zhí)孤实馗嬖V我，這樣我在未來(lái)的工作中可以得到提高。衷心感謝。2.請(qǐng)留下來(lái)，這位老師。請(qǐng)?jiān)彛耗銊偛旁嚧┑膸в袡M條的t恤很有效。你能告訴我你為什么不喜歡它嗎？或者告訴我你在找什么款式的衣服。我真的很想好好為你服務(wù)，幫你找到適合你的衣服。哦，對(duì)不起，我沒(méi)有解釋清楚。事實(shí)上。提示：影響你的是你對(duì)事物的解釋。購(gòu)物指南應(yīng)該總是反省自己，而不是挑剔顧客。銷售場(chǎng)景13沒(méi)有不好的商品，只有不好的銷售人員：沒(méi)有賣不出去的衣服，只有賣不出去的導(dǎo)購(gòu)員。)我不喜歡這件，它太成熟了，穿起來(lái)太過(guò)時(shí)了?；卮疱e(cuò)誤：1

16、.什么這么舊？不是老式的。這種款式適合你。(借口，讓顧客覺得不真誠(chéng))2.怎么會(huì)不合適呢？你為什么不看看別的東西？不做任何努力就放棄正確答案：1.是的，這個(gè)看起來(lái)確實(shí)更成熟。然而，像你這樣的成功人士在辦公室里會(huì)穿更多這種風(fēng)格的衣服，這樣更莊重、更專業(yè)，也更有利于你的工作。你這么認(rèn)為嗎？2.呵呵，顯然是成熟了。然而，根據(jù)你的身材和膚色，這種風(fēng)格的款式、設(shè)計(jì)和顏色仍然非常適合你的氣質(zhì)，而且看起來(lái)也不過(guò)時(shí)。相反，它給人一種成熟而知性的美感。你平時(shí)可能不怎么穿這種款式的衣服，只是有點(diǎn)不習(xí)慣。會(huì)有好結(jié)果的。來(lái)吧，小姐，請(qǐng)這邊走。提示：沒(méi)有無(wú)用的產(chǎn)品，只有找不到賣點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)員。任何款式的服裝都會(huì)有不同的穿著場(chǎng)

17、合、特定的目標(biāo)顧客和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。銷售場(chǎng)景14(導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該敢于并善于堅(jiān)持正確的事情，但是堅(jiān)持并不意味著固執(zhí)。顏色和風(fēng)格可以靈活。)我很喜歡這個(gè)，但是我的同事也買了一個(gè)，在辦公室里很尷尬回答錯(cuò)誤：1.看看其他模型。不做任何努力就放棄2.那里有什么？我不是每天都在辦公室穿它。(詭辯、質(zhì)疑、讓顧客感覺不好)正確答案：真的嗎？多巧??！呵呵這意味著很多人喜歡這件衣服，而且賣得很好。兩個(gè)人在辦公室穿同樣的衣服有點(diǎn)尷尬，但是這件有幾種顏色。不同的顏色給人不同的視覺感受。(或)我們也有一種風(fēng)格，這是類似的風(fēng)格和風(fēng)格。你可以試穿一下，看看感覺如何。也許它比那個(gè)更適合你。請(qǐng)這邊走。提示：如果山不來(lái)，我就走；不要獨(dú)斷專行，但要靈活應(yīng)對(duì)客戶的各種需求。銷售場(chǎng)景15這件衣服很好。下次，我會(huì)帶一個(gè)朋友幫我參考一下再?zèng)Q定。(有類似的場(chǎng)景，同上)回答錯(cuò)誤：1.不要提及它。