1、銷售總監(jiān)培訓,銷售總監(jiān)培訓講師,天龍八部之一,銷售總監(jiān),銷售總監(jiān)95%以上不合格,不了解銷售的三大通路； 不了解銷售通路的六大特點； 不了解銷售總監(jiān)的是四重身份；,三大通路,第一條路：代理通路 第二條路：直營 第三條路：直銷,銷售通路的六大特點,代理通路的特點 直營的特點 直銷的特點 批發(fā)通路的特點 零售企業(yè)的特點 連鎖企業(yè)的特點,銷售總監(jiān)的四重身份,管好團隊 出色的業(yè)務員 是一個成功學專家，良好的激勵能力 必須是一個良好的培訓師，極強培訓知識，鍛煉能力,一團隊的三個條件,自主性 思考性 協(xié)作性,自主性,主動溝通 主動回報 積極做事,思考性,產(chǎn)品的差異有客戶決定的 會抱怨的客戶是好客戶；投訴是

2、第二次表現(xiàn)的機會；沒有替代品；不想放棄；以為會給補償； 老客戶那里去了；,協(xié)作性,與同級 與下級 與上級,決策力一,重要性：影響深遠 緊急性：需要立刻處理,決策力二,效果：達成預期目標 效率：產(chǎn)出-投入,執(zhí)行力,意愿：愿意投入工作的態(tài)度 能力：完成任務的條件,二出色的業(yè)務員,必須具備業(yè)務員的基本素質(zhì)及基本技能； 出色的業(yè)績,三激勵,激勵重點在勵； 先激后勵； 多勵少激； 激-勵-激結(jié)合，再激再勵；,四培訓,演講能力 演說高手 銷售就是培訓,為什么中國銷售總監(jiān)95%不合格,不會做銷售總監(jiān)的三大報表 不懂管理學 市場營銷知識不全面，不系統(tǒng) 不懂財務管理,一銷售總監(jiān)的三大報表,銷售目標分解表 目標市

3、場推進表 利潤表,二管理學,管理：計劃-組織-實施-控制； 管理：傳統(tǒng)的管理重點在管； 新的現(xiàn)代的管理重點在理； 先理后管；多理少管；管-理-管-結(jié)合； 管理就是決策；重點在決策； 決策就是出謀劃策；,管理的四個轉(zhuǎn)換,有用小看大轉(zhuǎn)到用大看??； 有排斥差異轉(zhuǎn)到重視差異； 有單向思維轉(zhuǎn)到多向思維； 有單腦思維轉(zhuǎn)到多腦思維；,管理的五個多向思維,管理自己是起點； 管理下級是重點； 管理同級是盲點； 管理上級是難點； 管里外部是亮點；,多腦,內(nèi)腦+外腦； 內(nèi)腦+電腦； 左腦+右腦：,管理的多腦思維,聽多數(shù)人意見要廣； 與少數(shù)人商量要細； 個人決斷要快；,管理創(chuàng)新的四個內(nèi)容,容異 容錯 容人 容言,三市

4、場營銷知識不全面不系統(tǒng),人+4P 人+終端四強,產(chǎn)品,了解產(chǎn)品的定位 了解公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略 選擇一個產(chǎn)品就是選擇一種戰(zhàn)略。,價格,價格定位 價格適應的人群 價格機制,渠道,大賣場大投入、大風險，大營利。一個頂十個是事實。 A類賣場是勢在必做，A取代C是必然趨勢。 C類賣場投入小，風險小，見效快。 縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)更是不可忽視。 做渠道就是做網(wǎng)絡，網(wǎng)絡是誰也搶不走的財富事實。 渠道與隊伍才是真正的財富。,促銷活動,場內(nèi)活動，多做堆頭促銷，端架等類型的活動或做活動沒有明顯效益，杜絕以特價策略為主操作市場； 明確活動出效益； 出量-堆頭生動化、普及化； 端架-起一定的宣傳作用； 另類渠道開辟，降低相關(guān)費用； 位

5、置的選擇及活動充分準備； 焦點活動；,終端四強之一平面宣傳,POP 廣告，購買現(xiàn)場廣告，賣場形象廣告。 70%的品牌決策是沒有計劃的，往往在店里才做決定。 顧客只花4.3秒來選擇哪個品牌。 POP廣告是第二促銷員。 如何發(fā)揮POP廣告的最大效力；基層廣告；戶外廣告；社區(qū)廣告。 平面宣傳占銷售額的15%,終端四強之二專業(yè)化導購,導購員的招聘，培訓，信息管理，周例會及月總結(jié)。 導購員的激勵機制，導購員隊伍各項標準要求。 導購員定期培訓制度。 導購占銷售額35%。,終端四強之三生動化陳列,生動化陳列占銷售額25%。 最大化； 全品項，盡可能多的把公司的產(chǎn)品全品項分類陳列在一個貨架上； 集中展示； 滿

6、陳列； 垂直集中陳列。 下重上輕，將大的產(chǎn)品擺在上面，小的輕的擺在下面。 重點突出； 伸手可及； 統(tǒng)一性； 整潔性，保證所有陳列產(chǎn)品整齊，清潔。 價格醒目。 陳列動感。 先進先出。 最低儲量。 堆頭規(guī)范。,終端四強之四協(xié)作化客情,條碼更換占銷售額25%； 客情是中國的特色文化，也是商界，政界想持續(xù)發(fā)展不能忽視的很重要的策略。 內(nèi)部人員：身體，家庭，情緒，節(jié)假日關(guān)心問候。 聚會，例會，從點學習機會。 工作協(xié)助。 賣場主管等相關(guān)人員：節(jié)假日關(guān)心問候；定期聚會溝通；建立簡單人事檔案；與賣場銷量掛鉤。 相關(guān)部門的客情：工商、稅務、衛(wèi)生等比較常見部門；常見事宜、年巡例檢產(chǎn)品，執(zhí)照等；逢年過節(jié)送點小禮品打點打點；平時沒事約對方認識一下；有麻煩時才找他們是吃小賠大。,終端,終端模式是一份實質(zhì)性大于技巧性的工作。 親力親為，以行動來做事實，來說話是我們唯一的工作方式；,不懂財務管理,財務就是現(xiàn)金的運營 項目具備的四個條件 規(guī)模做多大 服務、產(chǎn)品 盈利模式 需要什么