1、義烏國際商貿(mào)城項(xiàng)目 2012年招商基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)資料,開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。 1、地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn) （1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 （2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （3）、可以積累招商工作

2、經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 （4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 2、地毯式訪問的缺點(diǎn) （1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性 （2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。,開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。 1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) （1）、可

3、以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （3）、成功率一般都比較高 2、連鎖介紹法的缺點(diǎn) （1）、事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃 （2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位,開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 1、中心開花法的優(yōu)點(diǎn) （1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 （2）、有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果,開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察

4、 個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 1、個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) （1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場，排除中間性干擾 （2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 （4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察 2、個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) （1）、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限 （2）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高,開發(fā)客戶方法五

5、：廣告開拓 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 1、廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) （1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)住 （3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 2、廣告開拓法的局限性 （1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 （2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 （3）、根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 （4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果,與客戶套近乎的七種方法 1、喚起客戶注意 2、介紹接近法 3、優(yōu)勢(shì)接近法

6、4、饋贈(zèng)接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法,、面談的五個(gè)方法 開門見山法 閑話家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法,應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 （1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 （2）、對(duì)方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) （3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （4）、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基

7、層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 （6）、客戶問什么，才答什么。 （7）、客戶一來，就請(qǐng)他寫個(gè)問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾 （8）、拼命解說招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談,（9）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜 （10）、切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 （11）、切勿有“先入為主”的成見 （12）、漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 （13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)住 （14）、向客戶表明已付的訂金可以退還 （15）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （16）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長夢(mèng)多，日久生變 （

8、17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去,說服即通過說理，使對(duì)方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。,卓有成效的說服術(shù),1、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。,客戶為什么拒絕你,2、從拒絕的形式上區(qū)分 （1）、經(jīng)濟(jì)能力不足 （2）、不需要 （3）、托辭拒絕 （4）、因反感而拒絕 （5）、因不安而拒絕 （6）、因誤解而拒絕,3、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 （1）、自然防范 （2）、緩兵之計(jì)

9、（3）、所謂經(jīng)驗(yàn) （4）、自身差勁,（一）、如何駕馭談判的進(jìn)程 1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題 為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪些。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。這是成功地展開洽談工作的基本要求。 2、抓住分歧的實(shí)質(zhì) 因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對(duì)于一個(gè)問題的回答往主會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。,機(jī)智靈活的談判策略,3、不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。無論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定

10、的目的。 4、掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長短和問題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭，何時(shí)止，爭什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。,1、只有在非談不可時(shí)才談判 2、除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。 4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 5、不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 6、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?7、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使

11、用 8、要打跛僵局，可變換交易形式 9、確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 10、不與做不了主的對(duì)手多做糾纏,談判中應(yīng)遵守的基本原則,給對(duì)方以信任 高價(jià)低成 得到一個(gè)有威望的盟友 表明立場 推諉責(zé)任 漁翁得利 各個(gè)擊跛 拖延時(shí)間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 互相讓步 投石問路 出其不意,十三種成功的談判技巧,十一種暗示成交的謀略 （1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 （2）、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說得太多，多聽對(duì)方意見 （3）、假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在 （4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由 （5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了 （6）、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問題 （7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng) （8）、告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失 （9）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì) （10）、給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī) （11）、除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力,左右逢源的成交高招,把握時(shí)機(jī) 協(xié)助