1、2020/7/12,1,生鮮商品采購(gòu)定價(jià)流程,蔬菜品類定價(jià)的重要依據(jù)和重點(diǎn)關(guān)注？,目 錄,采購(gòu)定價(jià)參考因素,1,采購(gòu)價(jià)格策略,2,采購(gòu)定價(jià)形式,3,以質(zhì)論價(jià),4,目 錄,采購(gòu)定價(jià)參考因素,1,一、定價(jià)參考因素,對(duì)門店周邊市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查；,參考昨日銷售數(shù)據(jù)與歷史銷售數(shù)據(jù)(一般重大節(jié)假日)；,分析單品正價(jià)銷售占比與折價(jià)銷售占比(含折價(jià)次數(shù))；,注意節(jié)假日、節(jié)氣、天氣的變化；,與店內(nèi)海報(bào)、DM及促銷計(jì)劃與促銷活動(dòng)同步；,一、定價(jià)參考因素,考慮每個(gè)單品現(xiàn)階段在柜組所扮演的角色（季節(jié)性與常規(guī)性）；,結(jié)合毛利指標(biāo)、毛利取向，以量取利；,根據(jù)定貨下單數(shù)量與實(shí)際到貨數(shù)量；,根據(jù)商品的庫存、質(zhì)量、成

2、本價(jià)、損耗率及昨日斷貨時(shí)間；,根據(jù)地域與周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)與習(xí)俗。,一、定價(jià)參考因素,一、定價(jià)參考因素,目 錄,采購(gòu)價(jià)格策略,2,商品價(jià)格,商品質(zhì)量、數(shù)量,周邊市場(chǎng)價(jià)格 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格,競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略,門店當(dāng)天進(jìn)價(jià)和 前日的進(jìn)價(jià)差別,質(zhì)量、到貨量 和前日比較差別,商品敏感程度,昨日銷量 及目前庫存情況,競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略,競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略,季節(jié)性商品,商品的市場(chǎng)行情 與價(jià)格走勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)店的定價(jià)策略,商品的市場(chǎng)情況,商品儲(chǔ)存期,二、定價(jià)策略,銷 售 計(jì) 劃,銷售方式,當(dāng)日促銷品規(guī)劃,促銷、常規(guī)商品 的陳列位置和比例,每組促銷單品數(shù) 價(jià)格力度階梯化,散賣、抓賣、包裝,利 潤(rùn) 和 損 耗,生鮮柜組 綜合

3、毛利指標(biāo),商品應(yīng)有毛利率,或商品分等級(jí)定價(jià),顧客損耗、變價(jià)損耗 自然損耗、加工損耗,測(cè)算商品損耗率,二、定價(jià)策略,銷售50%,銷售40%,銷售10%,在定價(jià)上，可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格一樣或略超于它（但一般不要在易損耗、不易保鮮、保質(zhì)期短的商品上來理解）,二、定價(jià)策略,A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節(jié)性較強(qiáng)的商品，占部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價(jià)時(shí)原則上不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做超低促銷時(shí)除外）。,二、定價(jià)策略,B類商品：中等及一般性商品，占部門總流量30%-40%之間，在定價(jià)上可以靠近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做單品營(yíng)銷時(shí)可以略降，即毛利率30%-35%做促銷時(shí)可以放到20%-25

4、%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動(dòng)整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。,二、定價(jià)策略,C類商品：品類結(jié)構(gòu)性單品，流量在0-10%之間或無銷售的單品 一般分為：功能結(jié)構(gòu) 獨(dú)特 品牌結(jié)構(gòu) 輔助 價(jià)格結(jié)構(gòu) CC類偏多,二、定價(jià)策略,毛利帶呈現(xiàn),二、定價(jià)策略,在商品的定價(jià)結(jié)構(gòu)上，一定要有價(jià)格帶的區(qū)分，特別是同一個(gè)小分類里面，不要出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上同類商品在同價(jià)格帶水平線上，特別是商品促銷上，那么結(jié)果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。,毛利結(jié)構(gòu)策略,二、定價(jià)策略,分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)一般容易出現(xiàn)四種誤區(qū)： 1、高平：全部是取高毛利 （沒優(yōu)勢(shì)） 2、中平：全部是取一樣的毛利 （沒感覺）

5、3、低平：全部是取微毛利 （沒觸動(dòng)） 4、平負(fù)：全部是零毛利或負(fù)毛利 （沒利潤(rùn)）,毛利結(jié)構(gòu)策略,二、定價(jià)策略,分類中不同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu),銷售額：3萬 毛利率：16%,案例：水果,二、水果定價(jià)策略,分類中不同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu),銷售額：2萬 毛利率：10%,二、水果定價(jià)策略,銷售額：3-4萬 定價(jià)毛利率：23-28%,二、水果定價(jià)策略,目 錄,定價(jià)形式,3,市場(chǎng)進(jìn)價(jià)仍然保持 前一天的走低趨勢(shì),促 銷 商 品 定 價(jià),庫存過大時(shí),天氣晴轉(zhuǎn)下雨 或下雨轉(zhuǎn)晴時(shí),大量進(jìn)貨 定低價(jià)做大流量,取低毛利定價(jià) 甚至負(fù)毛利清貨,定價(jià)時(shí)不高于市場(chǎng) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 創(chuàng)利潤(rùn)的商品,同類商品價(jià)格稍低 或低價(jià)促

6、銷打擊它,三、定價(jià)形式,A商品新上市進(jìn)價(jià)30元/500g,以下定價(jià)哪個(gè)合理?為什么?,售價(jià)29.9/斤,售價(jià)35/斤,售價(jià)49/斤,三、定價(jià)形式,敏感性和季節(jié)性 商品定價(jià),三、定價(jià)形式,特 殊 節(jié) 假 日 商 品 定 價(jià) 注 意 事 項(xiàng),特定屬性商品在特殊節(jié)假日，依據(jù)商品質(zhì)量定價(jià)可比平時(shí)偏高，主要體現(xiàn)在平安夜（帶字蘋果，蘋果類）、春節(jié)（進(jìn)口果、中高檔商品）、情人節(jié)（玫瑰花、我愛你蘋果),特殊節(jié)假日，顧客對(duì)價(jià)格敏感度不高，特定的商品定價(jià)，不能負(fù)毛利，可比平時(shí)稍高，銷量會(huì)必然增長(zhǎng),三、定價(jià)形式,三、定價(jià)形式,目 錄,以質(zhì)論價(jià),4,（1）折價(jià)商品應(yīng)按正常商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)安排專人管理，并在商品最具有價(jià)值的時(shí)候銷售出去，商品已到達(dá)報(bào)損程度，堅(jiān)決不得銷售。 （2）折價(jià)商品應(yīng)按正常商品錄入成本，根據(jù)商品品質(zhì)合理定價(jià)，杜絕有不計(jì)重打包銷售現(xiàn)象。,四、以質(zhì)論價(jià),1、時(shí)間要求 及時(shí)、快速，當(dāng)日清貨； 把握好銷售高峰及將過的退潮期，若商品量較大，品質(zhì)賣相略差，可在正常臺(tái)面折價(jià)銷售； 通過現(xiàn)場(chǎng)叫賣等方式快速出清商品，減小變價(jià)臺(tái)面銷售壓力。,四、以質(zhì)論價(jià),2、人員要求 專人售賣 定期收集需折價(jià)的商品，將已失去食用價(jià)值的商品挑出報(bào)損，仍然可以售賣的及 時(shí)上臺(tái)處理，讓折價(jià)商品能在最佳時(shí)機(jī) 銷售 ； 現(xiàn)場(chǎng)加工售賣，確保商品有良好的賣相。,四、以質(zhì)論價(jià),定價(jià)