1、房產(chǎn)店長培訓(xùn),改變情勢之前 請先改變自己,今年市場的預(yù)測？ 好來屋如何能超越？ 1，增人，如何找人？能否留的住？ 2，增店，哪些店？ 3，做大 標(biāo)的，大單子搞不定，小單子搶不過別人，如何去應(yīng)對？ 4，豪宅市場,當(dāng)前形勢下店長應(yīng)該怎么做？,保持門店士氣。 門店環(huán)境整潔 灌輸門店每人每月具體目標(biāo)。 篩選特價房源，做好推介和跟進(jìn) 早會和夕會要按時召開 篩選有誠意客戶，督促員工跟進(jìn) 和員工每兩日最少溝通一次 成單后的精神激勵,開發(fā)要定位精準(zhǔn) 每天保證員工至少六組有效行程 拼月初，找月中，比月尾 引導(dǎo)員工做好職業(yè)規(guī)劃 半月業(yè)績動員大會 跟進(jìn)每個員工的工作 每日要分析動向 每日員工的直接行程要有結(jié)果和跟進(jìn)

2、（oec） 量化和行程有效結(jié)合 加強(qiáng)培訓(xùn),診斷店員績效問題原因的問題,此經(jīng)紀(jì)人是否： 知道該做什么？（知識） 知道如何做？（技能） 知道何時做？（時間） 知道為什么做？（自我思考） 愿意做？（動機(jī)） 具備了必要的工具、資源和信息，能否把事情做好？（資源支持） 是否及時收到績效反饋，哪些做得好，哪些需要進(jìn)一步改進(jìn)？（反饋）,導(dǎo)致績效低下的一些原因,業(yè)務(wù)技術(shù)水平不夠； 業(yè)務(wù)實踐不夠； 房東客戶維護(hù)技能差； 業(yè)務(wù)操作時缺乏自信； 不清楚業(yè)務(wù)操作時的輕重緩急；,績效反饋不夠； 店內(nèi)管理過程有缺陷； 資源和支持不夠； 人員與業(yè)務(wù)操作不匹配；,導(dǎo)致店員績效低下的最重要的原因是店員的行為。,檢討：是什么影響

3、表現(xiàn)和績效？,不知道該做什么。（沒有清晰定義工作） 不知道應(yīng)該完成這項工作。（沒有傳達(dá)清楚） 不知道該怎樣做這項工作。（沒有提供與工作有關(guān)的技能培訓(xùn)） 認(rèn)為店長的方法會不起作用。（缺乏與店員的主動溝 通） 認(rèn)為自己的方法會更好。（沒有征求店員意見） 認(rèn)為其他一些事情更重要。（沒有聽取店員的建議） 認(rèn)為自己正在做這項工作。（沒有及時給予店員反饋信息）,店員的狀態(tài) 店長的責(zé)任,回店作業(yè): 嘗試了解店員,通過自己的改變, 消除影響店員績效的原因,改變整個店的面貌.,店長的管理,人員管理 時間管理 報表管理 成長管理 獎懲管理 情報管理 會議管理 保密管理 突發(fā)事件管理,客戶管理 財務(wù)管理 衛(wèi)生管理

4、培訓(xùn)管理 業(yè)績管理 投訴管理 溝通管理 設(shè)備管理 降低成本管理,店面管理的問題所在？,在管理方面 成敗的關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)的把握 在執(zhí)行方面 最簡單便是最基礎(chǔ)的（貴在堅持） 店長的管理水平 店內(nèi)業(yè)務(wù)持續(xù)開展之關(guān)鍵,成立期,動蕩期,穩(wěn)定期,高產(chǎn)期,衰退期,豪情萬丈，技能低下！,成立期,行為特征,對行業(yè)、對企業(yè)期望較高 成員之間熱情交往、工作投入,策略,a、每位經(jīng)紀(jì)人制定個人成長計劃 前三個月業(yè)績目標(biāo)（跑盤、發(fā)單、房源、成交）,4-6個月業(yè)績目標(biāo)（入職轉(zhuǎn)正精英） 7-12個月業(yè)績目標(biāo)（精英副店長） 12-18個月業(yè)績目標(biāo)（副店長更高級層面）,業(yè)績目標(biāo)（成本回收、月、季度計劃） 團(tuán)隊規(guī)則（各項量化考核及行

5、政制度）,大浪淘沙，技能低下！,動蕩期,行為特征,期望過高、對現(xiàn)實不滿 領(lǐng)導(dǎo)威信下降,個人經(jīng)濟(jì)能力出現(xiàn)問題 急功近利 團(tuán)隊成員流失 團(tuán)隊中出現(xiàn)團(tuán)伙,策略,樹立榜樣，榜樣的力量是無窮的 拔苗助長，激活團(tuán)隊,差異化管理，求大同存小異角色分配 培訓(xùn)實用技能，提升業(yè)績能力 店經(jīng)理-業(yè)余心理專家,店經(jīng)理的幾個關(guān)鍵,自己不要灰心 不要平均使用力量（因人而異）,出業(yè)績是關(guān)鍵 體現(xiàn)高關(guān)懷（關(guān)心生活及家人） 最好的批評是激勵（多激勵、及時表揚）,人員穩(wěn)定、技能提升,穩(wěn)定期,行為特征,團(tuán)隊成員穩(wěn)定 派系沖突出現(xiàn) 成員工作技能開始顯現(xiàn),團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)主要精力抓業(yè)績 各項量化考核嚴(yán)格 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)自身缺點暴露,策略,樹立領(lǐng)導(dǎo)個

6、人的良好形象 內(nèi)部溝通、多外出活動（消除沖突）,更多授權(quán)，反對大包大攬（一些事情交給經(jīng)紀(jì)人去做） 持續(xù)激勵,高產(chǎn)期,士氣高昂， 業(yè)績屢創(chuàng)新高,行為特征,成員之間合作加強(qiáng) 成員對團(tuán)隊未來充滿信心,個人榮譽和集體榮譽感加強(qiáng) 成員有晉升的需求和欲望 店經(jīng)理關(guān)注結(jié)果不看過程,店經(jīng)理的誤區(qū),放松管理（因為有業(yè)績） 私人事務(wù)多，業(yè)務(wù)管理放一邊,誰離開都行，少了誰地球都轉(zhuǎn) 威權(quán)管理代替威信管理,策略,制定更高目標(biāo)（分析市場份額，了解競爭對手，十萬經(jīng)紀(jì)人） 留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計劃，清楚團(tuán)隊成就了個人，對未來家庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關(guān)系）,激勵和獎勵（現(xiàn)金獎、最高業(yè)績獎、最多單數(shù)獎） 多開成功分享會

7、（讓優(yōu)秀員工多分享，滿足成就感） 問題處理一定要嚴(yán)肅和及時，防止蔓延和惡化,衰退期,人心渙散、困難重重,行為特征,團(tuán)隊成員業(yè)績得不到及時肯定 團(tuán)隊發(fā)展空間不大了,個人發(fā)展速度超過團(tuán)隊成長速度 業(yè)績下滑,店經(jīng)理的誤區(qū),團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)看事不客觀、怨天尤人、總提歷史,團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問題 企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問題,策略,做思想工作（一廂情愿+被動接收是“你”的事） 更換新人（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法，就不要換更多人）,江湖道義團(tuán)隊精神,我的人,老大情結(jié),群來群走, 領(lǐng)導(dǎo)無方會整人, 空間有限會悶人, 惡性競爭會死人, 沒業(yè)績會走人, 績效考核會殺人,店長的角色定位,檢討：你是什么樣的

8、管理者？,低 關(guān)心工作 高,高 關(guān) 心 人 低,角色詮釋,店經(jīng)理 一店之長 團(tuán)隊領(lǐng)袖 教練員 營運實施者 指導(dǎo)員,經(jīng)紀(jì)人 一線員工 制度的直接感受者 被管理者 業(yè)務(wù)的源泉 麻煩和驚喜的制造者,店長助理 監(jiān)軍 勤務(wù)員 潤滑與緩沖劑 參謀 不可或缺的角色,各盡職守勿越雷池一步,金牌店長第一招：招聘,招聘要決： 學(xué)會每周招聘 學(xué)會不去人才市場招聘 招聘新人是明智選擇,金牌店長的第二招：新人跑盤,跑盤反對走馬觀花 跑盤需要生產(chǎn)力 跑盤跑死人只因少激勵,10分為滿分，評出當(dāng)日“明星”，例會表揚。入職加分。,金牌店長的第三招：考評,沒有門檻缺乏吸引 不汰弱就不能留強(qiáng) 行為比語言更重要 知識沒有技能重要,金

9、牌店長的第四招：溝通,二八定律永遠(yuǎn)正確 區(qū)域政策 二天一次溝通 您的事業(yè)伙伴,金牌店長的第五招：培訓(xùn),建立部門培訓(xùn)課件 統(tǒng)一技能標(biāo)準(zhǔn)用語 注重銷售心理培訓(xùn) 強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系重過業(yè)務(wù)技能,金牌店長的第六招：黃金周末,集 團(tuán) 作 戰(zhàn) 羊 群 效 應(yīng)集中帶看 作 息 安 排 量 化 要 求,金牌店長的第七招：激勵,激情來自激勵 激勵更重精神 激勵養(yǎng)成習(xí)慣 激勵更像黃金聯(lián)賽,團(tuán)隊激勵,金牌店長的第八招：關(guān)心家屬,員工為家屬工作 事業(yè)伙伴與工作伙伴 感情留人,成長復(fù)制,管理復(fù)制：我們商量后我定 我們商量后一起定 我們商量后你定 我們不商量你定,人員復(fù)制,我做你看 我們一起做 你做我看 你做我不看，我檢核,管

10、理五字訣,傳 幫 帶 考 鞭,管 理 途 徑,營業(yè)報表管理 工作日志的追蹤 重點案件的參與 日常的管理和溝通,檢討：你有這些錯誤嗎？,拒絕承擔(dān)個人責(zé)任 未能啟發(fā)店員 只重結(jié)果 忽視思想 在公司內(nèi)部形成對立 一視同仁的管理方式 忘了公司的命脈：利潤 只見問題 不看目標(biāo),不管業(yè)務(wù) 只做哥們 未能設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 縱容能力不足的人 狂妄自大,了解自己的店員,望：觀察店員的工作； 問：面對面交談提問了解店員對工作的認(rèn)知程度以及內(nèi)心世界； 聞：聽店員分析工作和改善工作的計劃； 切：接觸店員的工作，并提出自己的參考意見。,培育并支持學(xué)習(xí)與發(fā)展的環(huán)境,你自己堅持學(xué)習(xí)嗎？ 你經(jīng)常與店員探討學(xué)習(xí)體會嗎？ 你跟店員一起討

11、論過他的學(xué)習(xí)計劃嗎？ 你曾要求店員一個季度讀一本自己感興趣的書嗎？ 你要求店員分享培訓(xùn)的心得嗎？ 你幫助店員消化培訓(xùn)的內(nèi)容嗎？,每天：,人員出勤是否正常? 早/晚會開了嗎? 房客源維護(hù)和跟進(jìn)？ 業(yè)績目標(biāo)達(dá)成狀況,個人進(jìn)度達(dá)成狀況,工作行程安排? 單子經(jīng)營跟進(jìn)進(jìn)度,追蹤情形,方法討論? 公司指示,政令宣達(dá)? 缺失改進(jìn),優(yōu)點獎勵?,每天,批閱日報表,是否與經(jīng)紀(jì)人溝通? 行政事務(wù)是否處理,聯(lián)系? 櫥窗房源,銷售表房源是否更新? 是否配合經(jīng)紀(jì)人經(jīng)驗指導(dǎo),支援? 是否與有異常情形經(jīng)紀(jì)人做心理輔導(dǎo)之溝通? 是否共同討論準(zhǔn)客戶出現(xiàn)話術(shù)戰(zhàn)術(shù)模擬推演? 今日事是否今日結(jié)? 經(jīng)驗,心得是否作成記錄,傳承或警惕?,

12、店內(nèi)是否合理的安排工作：誰做？做什么？結(jié)果怎么？怎么做的？應(yīng)該怎樣改？每天會議 資源開發(fā)：門前窗貼客戶、信息員、派單、物管、報紙廣告：經(jīng)常討論實施方案（牢記報廣房源、窗貼房源） 新增房客源需具體情況討論，備案、及時錄入 每天匹配維護(hù)、帶看后房源和客需的總結(jié)、分析。重點房源、客需統(tǒng)一認(rèn)識，持續(xù)關(guān)注 各項工作前期準(zhǔn)備充分：帶看、收意向、協(xié)議 糾正員工不正確的操作，組織合理培訓(xùn) 鼓勵員工思考、參與討論；關(guān)注員工的需求、解決思想包袱（困惑）；對每個人一天的工作有明確的點評（目標(biāo)、過程、結(jié)果） 要求安排明天的具體工作！ 總結(jié)階段目標(biāo)和實際執(zhí)行的差距，調(diào)整預(yù)算，找措施,每日工作重點,每周,業(yè)績 驗收周成果,進(jìn)度檢討是否改進(jìn)? 是否士氣鼓舞,激勵心里輔導(dǎo)? 主攻房源是否選定? 經(jīng)紀(jì)人周目標(biāo)是否設(shè)定? 成功失敗案件是否檢討分析? 是否做人員訓(xùn)練? 周報表制作是否參加主管會議? 是否進(jìn)行房源經(jīng)營優(yōu)/缺點分析,改進(jìn)重點? 銷售策略是否改進(jìn)