1、,萬(wàn)科有山首次開(kāi)盤(pán)復(fù)盤(pán)匯報(bào),8月,10月,11月,11.29 售樓處開(kāi)放,2014年,趙巷項(xiàng)目8月至12月工作鋪排：,12月,1月,2015年,12.20 上疊樣板房開(kāi)放,項(xiàng)目自蓄客期至開(kāi)盤(pán)：共計(jì)3700組有效留電，908組有效來(lái)訪，153組認(rèn)籌,12.6 下疊樣板房開(kāi)放,12.27 開(kāi)盤(pán),開(kāi)盤(pán)轉(zhuǎn)化,測(cè)試意向、精準(zhǔn)鎖客,強(qiáng)蓄客期,營(yíng)銷(xiāo)回顧：,開(kāi)盤(pán)情況回顧截止1月16日，成交60組,1#,2#,3#,4#,5#,13#,14#,7#,8#,9#,樣板間,未取證,20#,23#,26#,29#,32#,45#,44#,46#,47#,35#,未推出170套,已推出148套,推盤(pán)產(chǎn)品,12月13日認(rèn)

2、籌至12月27日（開(kāi)盤(pán)）總共認(rèn)籌153組； 截止2015年1月16日，實(shí)際認(rèn)購(gòu)60組；,53#、54,前期營(yíng)銷(xiāo)推廣重點(diǎn)動(dòng)作,滬渝高速,本案,漕河涇,九亭,七寶,客戶(hù) 預(yù)判,北新涇,龍柏,虹橋,天山,青浦,泗涇,松江新城,核心客戶(hù),輔助客戶(hù),補(bǔ)充客戶(hù),前期，預(yù)判閔行西區(qū)，如七寶、航華、龍柏、九亭為核心客群。牽引長(zhǎng)寧西區(qū)，如北新涇、天山、虹橋、漕河涇的輔助客群。 松江新城、泗涇、青浦本地客戶(hù)為補(bǔ)充客源,航華,售樓處開(kāi)放前 分階段線上炒作,Logo、電話號(hào)碼固定 1屏：香樟光影后的海派精粹 2屏：舉步之間皆繁華 2000全能商業(yè)配套 3屏：11月 海派精粹售樓處 及 示范區(qū)實(shí)景開(kāi)放,Logo、電話號(hào)

3、碼固定 1屏：院落里的上海 2屏：海派格調(diào)，精工墅區(qū) 3屏：11月售樓處亮相 刷新摩登封面,Logo、電話號(hào)碼固定 1屏：玫瑰花園里的上海夢(mèng) 2屏：約40南向大花園6.6米大橫廳4.5米雙層地下室 3屏：大三房精工疊墅，12月盛裝發(fā)售,Logo、電話號(hào)碼固定 1屏：浪漫星空下的海派天地 2屏：三重露臺(tái)陽(yáng)光閣樓6.6米大橫廳南向雙臥套房 3屏：大三房精工疊墅，12月盛裝發(fā)售,階段一：項(xiàng)目形象期 10月至11月中旬,階段二：商業(yè)街呈現(xiàn) 11月中旬至11月底,階段三：上疊賣(mài)點(diǎn)炒作 11月底至12月中旬,階段四：下疊賣(mài)點(diǎn)炒作 12中旬至12月底,售樓處開(kāi)放前 西南6大老社區(qū)重點(diǎn)深耕,關(guān)鍵點(diǎn)位桁架展示：

4、在白馬花園、城市花園等老社區(qū)重要點(diǎn)位的桁架上畫(huà)，推廣； 親子互動(dòng)小型巡展：以親子互動(dòng)的形式，周末在城市花園、朗潤(rùn)園、假日風(fēng)景、白馬花園等6大老社區(qū)巡展； 老帶新入戶(hù)關(guān)懷：特定節(jié)假日，以“老業(yè)主關(guān)懷計(jì)劃”為由，將“老帶新免物業(yè)費(fèi)”計(jì)劃推廣到戶(hù)。,售樓處開(kāi)放前 7大商圈主題巡展,商圈巡展：選擇七寶、長(zhǎng)風(fēng)、西郊、徐涇、北閔行等地的7大重點(diǎn)商圈，通過(guò)創(chuàng)意集裝箱式的搭建展示、移動(dòng)摩登相框、打破玫瑰墻等創(chuàng)新的事件營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)，增加巡展人氣的同時(shí)積攢項(xiàng)目微信粉絲量，并通過(guò)微信讓項(xiàng)目在行業(yè)內(nèi)與市場(chǎng)傳播。,臨空,光大銀行,奧托公司,工上銀行,宏核審圖公司,渣打銀行,大華銀行,北京銀行,臨空,漕河涇,光大銀行,奧托公

5、司,工上銀行,宏核審圖公司,招商銀行,同濟(jì)協(xié)力公司,恒生銀行,建設(shè)銀行,交通銀行,農(nóng)業(yè)銀行,渣打銀行,大華銀行,北京銀行,大華銀行,拓客手段： 上下班交通要道攔截 園區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)位戶(hù)外廣告展示 人流密集場(chǎng)地午市巡展 園區(qū)購(gòu)房置業(yè)大講堂 企業(yè)專(zhuān)場(chǎng)沙龍,騰訊,航天動(dòng)力,大唐移動(dòng),售樓處開(kāi)放前 重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)園區(qū)大客戶(hù)拓展,增加客戶(hù)粘性動(dòng)作邀約前期蓄積客戶(hù)觀影,大片來(lái)襲：邀約前期蓄積客戶(hù)觀影 觀影時(shí)間：11月1日 觀影地點(diǎn)：長(zhǎng)風(fēng)景畔電影院 參與人數(shù)：320組左右 活動(dòng)流程： 物料擺放銷(xiāo)售員為客戶(hù)解答項(xiàng)目相關(guān)問(wèn)題 形象片播放全新宣傳片亮相 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)推介項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人激情開(kāi)場(chǎng) 購(gòu)房寶信息釋放購(gòu)房大優(yōu)惠傳播,購(gòu)房神

6、器：2萬(wàn)送2萬(wàn) 認(rèn)購(gòu)期：11月10日-11月17日 產(chǎn)品期限：31天 預(yù)期現(xiàn)金收益：年化5.6% 贖回日期：12月22日 購(gòu)房?jī)?yōu)惠：1000元起投，滿(mǎn)2萬(wàn)享2萬(wàn)購(gòu)房折扣,增加客戶(hù)粘性動(dòng)作推出購(gòu)房寶理財(cái)活動(dòng),11,5,7,9,8,8,示范區(qū)范圍圖,實(shí)景圖,實(shí)景圖,實(shí)景圖,實(shí)景圖,13,示范區(qū)開(kāi)放搶開(kāi)售樓處、商業(yè)街、上下疊樣板間示范區(qū)，以及商業(yè)街現(xiàn)場(chǎng)包裝,12.6海派音樂(lè)節(jié)下疊示范區(qū)開(kāi)放，邀約媒體以及疊墅意向客戶(hù)到訪，引爆市場(chǎng)關(guān)注。,12.12親子嘉年華實(shí)體店盛大開(kāi)放，釋放認(rèn)籌信息，邀約客戶(hù)到訪。,12.17中介誓師大會(huì)，邀約幾十家門(mén)店，幾百人到訪，現(xiàn)場(chǎng)宣傳本項(xiàng)目，中介激勵(lì)，快速調(diào)動(dòng)中介積極性。,

7、12.19同行見(jiàn)面會(huì)有山產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，集中邀約同行媒體見(jiàn)面會(huì)，快速短時(shí)間內(nèi)同行媒體口碑傳播，產(chǎn)品影響力快速提升。,12.20圣誕集市上疊示范區(qū)開(kāi)放，邀約辦理護(hù)照客戶(hù)、意向客戶(hù)以及認(rèn)籌客戶(hù)、對(duì)客戶(hù)需求落位，避免選房沖突、提高開(kāi)盤(pán)轉(zhuǎn)籌率。,示范區(qū)開(kāi)放持續(xù)外拓，以周為節(jié)點(diǎn)，大活動(dòng)立勢(shì)，小活動(dòng)暖場(chǎng)，促進(jìn)來(lái)訪,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)屬性及未購(gòu)原因分析,七寶，8,徐家匯，7,九亭，3,浦東，3,仙霞，2,天山，2,趙巷，2,虹橋，2,古北，1,黃浦，1,莘莊，1,普陀，1,青浦新城，1,松江新城，1,楊浦，1,中山公園，1,本案,西長(zhǎng)寧，8組,北閔行，12組,徐家匯，7組,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)居住區(qū)域分布,與前期預(yù)判基本一致。北閔行

8、（如七寶、九亭）、西長(zhǎng)寧（天山、仙霞、虹橋）、徐家匯為認(rèn)購(gòu)客戶(hù)重點(diǎn)居住區(qū)域，以上片區(qū)房?jī)r(jià)較高，首改需求強(qiáng)烈，導(dǎo)入量相對(duì)大。,與前期認(rèn)籌方向一致的是，北閔行、西長(zhǎng)寧為認(rèn)購(gòu)客戶(hù)重點(diǎn)居住區(qū)域。 同時(shí)出現(xiàn)前期預(yù)判中未列為重點(diǎn)片區(qū)的客戶(hù)，如徐家匯的客群非常顯著，是下階段策略調(diào)整方向之一。 而地緣性客戶(hù)，如趙巷、青浦，在認(rèn)購(gòu)過(guò)程中，反而出現(xiàn)因面積小而接受度差的現(xiàn)象。,認(rèn)籌與認(rèn)購(gòu)客戶(hù)居住分布對(duì)比：,認(rèn)籌客戶(hù)居住地圖：,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)居住地圖：,青浦新城，2,寶山楊浦，1,黃浦，2,浦東，6,虹橋，4,七寶，8,莘莊，1,徐家匯，9,仙霞，1,中山公園，1,本案,西長(zhǎng)寧，6組,徐家匯，9組,七寶，8組,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)工作

9、區(qū)域分布,七寶、徐家匯、虹橋、浦東（陸家嘴）片區(qū)為認(rèn)購(gòu)客戶(hù)重點(diǎn)工作區(qū)域。,認(rèn)籌與認(rèn)購(gòu)客戶(hù)工作分布對(duì)比：,認(rèn)籌客戶(hù)工作地圖：,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)工作地圖：,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)的工作區(qū)域分布與前期認(rèn)籌方向基本一致。 其中，大多數(shù)浦東客戶(hù)夫妻雙方中，一方仍是在項(xiàng)目就近板塊工作，存在工作源關(guān)系。 七寶、徐家匯、虹橋?qū)⒆鳛橄乱浑A段工作區(qū)域客戶(hù)的拓展重點(diǎn)。,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)媒體渠道認(rèn)知途徑,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)來(lái)訪渠道統(tǒng)計(jì),獲知渠道分析： 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)中，通過(guò)非業(yè)主介紹、萬(wàn)科老業(yè)主介紹、以及員工推介信息的成交比例最大，累積27%，其次網(wǎng)絡(luò)推廣有22%的渠道占比，其中搜房網(wǎng)9%，安居客13%。另外前期巡展客戶(hù)占比16%。,認(rèn)籌與認(rèn)購(gòu)客戶(hù)媒體渠道對(duì)比：

10、,認(rèn)籌客戶(hù)來(lái)訪渠道：,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)來(lái)訪渠道：,媒體渠道面，前期的巡展、網(wǎng)絡(luò)推廣、朋友介紹（包括非業(yè)主介紹、老業(yè)主介紹、以及員工推薦）始終為認(rèn)籌和認(rèn)購(gòu)客戶(hù)了解并購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目的共有重點(diǎn)貢獻(xiàn)渠道。,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)物理屬性年齡與家庭生命周期,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)年齡結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì),認(rèn)購(gòu)客戶(hù)家庭結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì),年齡及家庭結(jié)構(gòu)分析： 從客戶(hù)年齡看，與前期客戶(hù)定位一致，31-40歲（56%）客戶(hù)占比較多，其中35-40歲比例較高（33%），具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，存在尋求改善的購(gòu)房需求。 家庭結(jié)構(gòu)中，青年之家、小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)家庭比例相當(dāng)，分別為22%、31%、18%。小小太陽(yáng)客戶(hù)前期來(lái)訪比例高（30%），認(rèn)購(gòu)少（9%）。,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)物理屬性置業(yè)類(lèi)型及

11、購(gòu)房動(dòng)機(jī),認(rèn)購(gòu)客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)機(jī)統(tǒng)計(jì),認(rèn)購(gòu)客戶(hù)置業(yè)類(lèi)型統(tǒng)計(jì),購(gòu)房目的分析： 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)名下大多有房產(chǎn)（53%），其中首改客戶(hù)占比45%，希望從初級(jí)產(chǎn)品向改善型產(chǎn)品過(guò)渡。其中首次置業(yè)的客戶(hù)大多是父母以子女名義購(gòu)買(mǎi)，實(shí)質(zhì)還是首次改善。另外，將本項(xiàng)目作為投資品或保值品，兼顧自住需求的客戶(hù)也有一定占比（18%）。 將本物業(yè)作為改善型、第二居所的客戶(hù)占比較高，63%。其次有19%養(yǎng)老型客戶(hù)認(rèn)可本項(xiàng)目產(chǎn)品滿(mǎn)足其養(yǎng)老需求。,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)物理屬性來(lái)訪次數(shù)統(tǒng)計(jì)對(duì)比,未認(rèn)購(gòu)客戶(hù)來(lái)訪次數(shù)統(tǒng)計(jì)：,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)來(lái)訪次數(shù)：,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)來(lái)訪次數(shù)分析： 從認(rèn)購(gòu)與未認(rèn)購(gòu)客戶(hù)來(lái)訪次數(shù)對(duì)比中發(fā)現(xiàn)，來(lái)訪1次的客戶(hù)比例銳減，而從3次及3次以上的來(lái)訪次數(shù)

12、開(kāi)始，在比例上對(duì)比未認(rèn)購(gòu)客戶(hù)有明顯提升。因此有必要提升業(yè)務(wù)員約訪客戶(hù)能力，將客戶(hù)到訪次數(shù)至少提升至3次，從而提高轉(zhuǎn)化率。,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)戶(hù)籍統(tǒng)計(jì),戶(hù)籍與行業(yè)分析： 自統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，認(rèn)購(gòu)客戶(hù)中大部分（73%）為上海人，其次為外地人遷入，新上海人（有上海戶(hù)籍的外地人）占比少。 前期營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)銀行、機(jī)場(chǎng)、以及項(xiàng)目合作單位的企業(yè)進(jìn)行了深入拓展，認(rèn)購(gòu)客戶(hù)中也反饋出特定行業(yè)的工作人群，如機(jī)場(chǎng)工作者（2%）、工程師設(shè)計(jì)師（10%）、金融類(lèi)（12%）?？勺鳛橄码A段企業(yè)團(tuán)購(gòu)動(dòng)作的種子維護(hù)對(duì)象。,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)物理屬性戶(hù)籍與職業(yè)類(lèi)型,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)購(gòu)房資格問(wèn)題限購(gòu)限貸與解決方案,目前45組認(rèn)購(gòu)客戶(hù)中，除25組具備購(gòu)房資格外，有1

13、8組存在限購(gòu)限貸的購(gòu)房問(wèn)題：,未婚，名下已有一套住宅； 已婚，名下有二套以上住宅，無(wú)貸款 已婚，名下有房在還貸,外地人：,上海人（含新上海人）：,未婚； 已婚，名下已有一套住宅在還貸； 已婚，社?；蚨悊尾粷M(mǎn)足2年,解決方案,父母名義購(gòu)買(mǎi)，接力貸； 夫妻一方去名、包裝為單身購(gòu)房（預(yù)計(jì)30天去名，60天為解決的合理回款周期） 還清、去名、包裝為單身購(gòu)房（申請(qǐng)還貸到結(jié)清證明出具需20-30天，之后去名包裝需30天，申請(qǐng)正常貸款20個(gè)工作日放款，總計(jì)80天為合理回款周期）,一次性付款，或找親友結(jié)婚（預(yù)計(jì)1周可具備購(gòu)房資格） 還清、一方去名，包裝成無(wú)房（申請(qǐng)還貸到結(jié)清證明出具需20-30天，之后去名包裝

14、需30天，申請(qǐng)正常貸款20個(gè)工作日放款，總計(jì)80天為合理回款周期）； 一次性付款，或公司名義購(gòu)買(mǎi),萬(wàn)科有山案場(chǎng)預(yù)計(jì)回款周期在65天,意向金客戶(hù)未購(gòu)買(mǎi)原因分析,梳理目前累計(jì)的108組未認(rèn)購(gòu)購(gòu)客戶(hù)的過(guò)程中，有以下幾點(diǎn)主要原因：,原因1家人意見(jiàn)不統(tǒng)一：（50%） 需多輪決策：鑒于項(xiàng)目示范區(qū)開(kāi)放時(shí)間不足（開(kāi)盤(pán)距售樓處開(kāi)放僅1個(gè)月，距樣板房開(kāi)放僅1-2周），絕大部分改善類(lèi)客戶(hù)需要家人多輪統(tǒng)一意見(jiàn)，且名下有住房，沒(méi)有類(lèi)似于剛需類(lèi)客戶(hù)的緊張感，不容易沖動(dòng)購(gòu)房。 決策人未到場(chǎng)：本案客戶(hù)多數(shù)選擇在周末看房，若出現(xiàn)因故無(wú)法到場(chǎng)的情況極容易放棄選房。 家人意見(jiàn)不統(tǒng)一：本案客戶(hù)多為三代同住，對(duì)地段、對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)與看法

15、尚未一致。,原因3對(duì)價(jià)格不認(rèn)可：（16%） 原先預(yù)算與案場(chǎng)報(bào)價(jià)一致沖動(dòng)認(rèn)籌，回歸理性后，對(duì)物業(yè)地段、價(jià)格不認(rèn)可。,意向金客戶(hù)未購(gòu)買(mǎi)原因分析,原因2首付籌措障礙：（18%） 需向親友借款，周期不穩(wěn)定（預(yù)計(jì)1個(gè)月）。 需將名下房產(chǎn)售出后才能湊足首付款（名下房產(chǎn)從掛牌到售出預(yù)計(jì)2個(gè)月）。 銀行理財(cái)產(chǎn)品尚未到期（預(yù)計(jì)16個(gè)月）。,原因4限購(gòu)限貸的包裝未完全解決，或45天回款要求不足支撐手續(xù)辦理時(shí)間，客戶(hù)有承擔(dān)違約金風(fēng)險(xiǎn)，信心不足：（16%） 本案多數(shù)為首改客戶(hù)，從未有過(guò)包裝經(jīng)驗(yàn)，對(duì)解決限購(gòu)限貸方案存在不信任感，不愿意為購(gòu)房冒風(fēng)險(xiǎn)。,認(rèn)購(gòu)客戶(hù)屬性小結(jié)：,北閔行（如七寶、九亭）、西長(zhǎng)寧（天山、仙霞、虹橋）

16、仍為客戶(hù)重點(diǎn)居住區(qū)域。徐家匯的居住與工作客戶(hù)將作為下階段需要重點(diǎn)增加的調(diào)整方向，增加案場(chǎng)來(lái)訪量。 線下精細(xì)化拓展，包括企業(yè)團(tuán)購(gòu)、首批老業(yè)主維護(hù)，同樣是下階段增加來(lái)訪數(shù)量的重要渠道。 通過(guò)解決首改客戶(hù)的限購(gòu)、限貸等購(gòu)房問(wèn)題，降低首改客戶(hù)對(duì)此問(wèn)題的抗性。同時(shí)各方面提升案場(chǎng)業(yè)務(wù)員逼定能力，是下階段案場(chǎng)管理的重點(diǎn)工作。,項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)與產(chǎn)品不足反饋,2020/7/13,運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)：重大節(jié)點(diǎn)3次失守，營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏屢被打亂，導(dǎo)致開(kāi)盤(pán)被動(dòng)，前期累計(jì)客戶(hù)流失嚴(yán)重,售樓處開(kāi)放10.1,示范區(qū)開(kāi)放10.25,開(kāi)盤(pán)11.30,運(yùn)營(yíng)版本一：,運(yùn)營(yíng)版本二：,售樓處開(kāi)放10.18,示范區(qū)開(kāi)放11.22,開(kāi)盤(pán)12.13,運(yùn)營(yíng)版本三

17、：,售樓處開(kāi)放11.29,示范區(qū)開(kāi)放12.612.20,開(kāi)盤(pán)12.27,售樓處開(kāi)放延誤59天；示范區(qū)開(kāi)放延誤40余天（上、下疊展示間未能同步開(kāi)放），開(kāi)盤(pán)延誤27天,競(jìng)品干擾：以160、180疊加為競(jìng)爭(zhēng)戶(hù)型，單價(jià)低，與本案存在總價(jià)交叉,1.2公里,融信鉑灣近期銷(xiāo)售情況,相比本案約3.1萬(wàn)/的單價(jià)，融信鉑灣以“低單價(jià)、相同總價(jià)下獲得更大面積”為主要干擾點(diǎn)。尤其在本案對(duì)外報(bào)價(jià)后，價(jià)格優(yōu)勢(shì)更加明顯，對(duì)其12月份的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有直接促進(jìn)作用。,【客戶(hù)深訪】,深度訪談客戶(hù)45組，其中包括已購(gòu)客戶(hù)21組，認(rèn)籌未購(gòu)客戶(hù)24組； 訪談維度： 關(guān)于產(chǎn)品亮點(diǎn)/不足反饋 關(guān)于產(chǎn)品展示反饋 關(guān)于社區(qū)配套服務(wù)反饋,【產(chǎn)品亮點(diǎn)

18、反饋】,收集成交客戶(hù)對(duì)上疊產(chǎn)品/下疊產(chǎn)品的亮點(diǎn)反饋： 對(duì)相關(guān)附贈(zèng)空間的喜好、帶精裝修是普遍反饋的觀點(diǎn)； 其中有天有地的別墅生活方式是上疊客戶(hù)買(mǎi)單的重要因素，客戶(hù)愿意舍棄距離為別墅生活買(mǎi)單。其次上疊客戶(hù)更注重私密性（認(rèn)為高于下疊，不壓抑），采光更好。 除了南花園、地下室具高購(gòu)買(mǎi)沖擊力外，首層適老居住設(shè)計(jì)成為下疊客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的重點(diǎn)因素。另外車(chē)庫(kù)直接進(jìn)地下室的設(shè)計(jì)更方便入戶(hù)。,上疊產(chǎn)品亮點(diǎn)反饋,下疊產(chǎn)品亮點(diǎn)反饋,上疊產(chǎn)品不足反饋,下疊產(chǎn)品不足反饋,從認(rèn)籌未購(gòu)客戶(hù)對(duì)上疊產(chǎn)品/下疊產(chǎn)品的不足反饋看： 上疊重點(diǎn)問(wèn)題集中在樓層過(guò)多且視覺(jué)陡，二樓北房間不適宜老人居住，有較強(qiáng)孤立感。下疊重點(diǎn)問(wèn)題集中在二樓衛(wèi)生間數(shù)量

19、少，父母與兒童生活存在交叉影響。 裝修粗糙、無(wú)洗滌區(qū)是共性問(wèn)題。,【產(chǎn)品不足反饋】,分功能展開(kāi)共性問(wèn)題 室內(nèi)空間尺度小,28%客戶(hù)對(duì)衛(wèi)生間提出了增加數(shù)量的需求?？蛻?hù)置業(yè)動(dòng)機(jī)多為家庭人口增加，需要改善面積，認(rèn)為主臥與次臥公用1個(gè)衛(wèi)生間，舒適度會(huì)下降，私密性也不高。父母與孩子生活產(chǎn)生交叉影響，希望主臥能獨(dú)立擁有套房設(shè)計(jì)。 臥室面積較小，尤其是次臥（反饋占比24%）。主要體現(xiàn)在面寬上，放置標(biāo)準(zhǔn)家具空間會(huì)局促。,對(duì)室內(nèi)空間尺度不足的反饋,分功能展開(kāi)共性問(wèn)題 裝修粗糙,對(duì)空間尺度不足的反饋,問(wèn)題主要集中在用材檔次、做工展示過(guò)于粗糙，尤其是前期開(kāi)放了交付樣板間，問(wèn)題暴露明顯。 另外，在收納及廚房配置方面，

20、15%的客戶(hù)反映收納空間不足，尤其是上疊產(chǎn)品。主婦對(duì)廚房設(shè)計(jì)與配置有一定要求，普遍認(rèn)為操作臺(tái)空間不夠。建議在后期單獨(dú)包裝“定制選裝個(gè)性包”，增加更多“收納空間”、“智能化”、“實(shí)用性家居”，彌補(bǔ)裝修不足。,定制選裝個(gè)性包建議,收集客戶(hù)對(duì)目前各類(lèi)附加空間的偏好度發(fā)現(xiàn)：南花園地下室閣樓露臺(tái)北花園。建議后期在展示環(huán)節(jié)提高上疊附贈(zèng)空間閣樓、露臺(tái)以及北花園的功能性展示，增強(qiáng)上疊賣(mài)點(diǎn)，提高上疊產(chǎn)品出貨。,對(duì)各類(lèi)附加空間的偏好反饋,花園： 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)：邊套去化速度高于中間套。在價(jià)格承受范圍內(nèi)，客戶(hù)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的大面積占有欲。 展示環(huán)節(jié)：（問(wèn)題集中在北花園） 優(yōu)勢(shì)：有獨(dú)門(mén)獨(dú)戶(hù)的別墅尊貴感，實(shí)現(xiàn)有天有地的別墅生活體

21、驗(yàn)； 劣勢(shì)：朝北，日照時(shí)間短，實(shí)用性不高； 建議： 1、適當(dāng)減少中間與邊套的面積差距，南向花園不低于30平，北向花園不低于20平； 2、放大別墅生活體驗(yàn)（見(jiàn)后）,分功能展開(kāi)附贈(zèng)空間 各附加值評(píng)價(jià),地下室： 優(yōu)勢(shì)：調(diào)高可做到分層，贈(zèng)送面積大，拓寬了家庭活動(dòng)空間；車(chē)庫(kù)直接入戶(hù)； 劣勢(shì)：容易返潮，用做儲(chǔ)存空間容易發(fā)霉；難打理，增加裝修和使用成本；存在滲水、排水相關(guān)隱患。,露臺(tái)： 優(yōu)勢(shì)：附贈(zèng)面積大，拓寬了家庭活動(dòng)空間。 劣勢(shì)：雖然有，但主露臺(tái)朝北，日曬少，不能做陽(yáng)光房；,閣樓： 優(yōu)勢(shì)：可以作為單獨(dú)的功能空間，供增加一間兒童房或書(shū)房； 劣勢(shì)：層高不夠高，夏天熱無(wú)法使用。,分功能展開(kāi)附贈(zèng)空間 各附加值評(píng)價(jià)

22、,【產(chǎn)品展示反饋】,提出開(kāi)放型問(wèn)題“未來(lái)房屋交付到您手上，您會(huì)利用地下室/花園/閣樓/露臺(tái)？”，收集客戶(hù)偏好反饋。 由于本案客戶(hù)48%為小小太陽(yáng)和小太陽(yáng)家庭，且受政策影響，二胎傾向明顯，父母更希望為兒童提供更多的娛樂(lè)活動(dòng)空間。因此建議在各附贈(zèng)空間的展示上作出調(diào)整，能更貼近客戶(hù)真實(shí)需求，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)與記憶點(diǎn)。,展示調(diào)整建議1、地下室,充分利用挑高空間，增加兒童活動(dòng)功能,下層可獨(dú)立作為兒童活動(dòng)的充足空間； 隔層可作為大人的工作室，滿(mǎn)足書(shū)房需求。 目前的大書(shū)墻可增加投影幕，滿(mǎn)足家庭影院功能。,展示調(diào)整建議2、北花園,增強(qiáng)可使用性，與主人生活互動(dòng),將北花園打造成孩子嬉鬧玩樂(lè)的空間，雖然面積不大，但活動(dòng)

23、空間充足；,增加女性原素，可打造立體園林，如浪漫的花墻，豐富花園色彩,展示調(diào)整建議3、閣樓,將閣樓包裝成兒童房間，提高使用功能性,包裝上注意分區(qū)：休息、書(shū)房、小露臺(tái) 南向窗改造成落地，擴(kuò)展閣樓空間功能,實(shí)景圖,休息,活動(dòng),學(xué)習(xí),【社區(qū)配套服務(wù)反饋】,除項(xiàng)目現(xiàn)有3家實(shí)體店，收集客戶(hù)希望增設(shè)的社區(qū)配套服務(wù)： 37%的受訪客戶(hù)希望配置通往佘山地鐵站的定點(diǎn)班車(chē)，方便老人出行； 引入帶新鮮蔬果出售的商家，如菜場(chǎng)（18%）或城市超市（14%），同樣是客戶(hù)普遍反映的需求； 另外，15%受訪客戶(hù)提及社區(qū)服務(wù)中心的醫(yī)療配套，干洗店（7%）、提供簡(jiǎn)餐的餐廳（6%，獨(dú)立餐廳，不建議在咖啡店吃簡(jiǎn)餐）也被提及。,對(duì)希望

24、增設(shè)的社區(qū)配套反饋,調(diào)整建議小結(jié)：,關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)： 單獨(dú)包裝“定制選裝個(gè)性包”，增加更多“收納空間”、“智能化”、“實(shí)用性家居”，彌補(bǔ)裝修不足。 適當(dāng)減少中間與邊套的面積差距，南向花園不低于30平，北向花園不低于20平； 在地下室、北花園、閣樓的包裝展示上作調(diào)整，能更貼近客戶(hù)真實(shí)需求，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)與記憶點(diǎn)。 關(guān)于社區(qū)配套： 增設(shè)地鐵短途接駁車(chē)。 引入新鮮蔬果供應(yīng)點(diǎn)，強(qiáng)化第一居所功能。,下階段銷(xiāo)售策略調(diào)整與提升,提升來(lái)訪量 提升轉(zhuǎn)化率,提升客戶(hù)來(lái)訪動(dòng)作一：根據(jù)客戶(hù)地圖強(qiáng)化徐匯、閔行、西長(zhǎng)寧片區(qū)的巡展、派單、老社區(qū)深耕,重點(diǎn)商圈：徐家匯、七寶、西郊等 商圈巡展和創(chuàng)意派單 老社區(qū)深耕：朗潤(rùn)園、城市花園、

25、假日風(fēng)景、城花新園等,提升客戶(hù)來(lái)訪動(dòng)作二：針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)更加具化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),定制微信稿 養(yǎng)老客戶(hù)：花園、環(huán)境、低密度物業(yè)形態(tài)、適老系統(tǒng)等 小太陽(yáng)型客戶(hù)：教育配套、人車(chē)分流規(guī)劃、戶(hù)型適合多代人居住等 專(zhuān)業(yè)型從業(yè)者（飛行員、設(shè)計(jì)師等）：空間創(chuàng)意、商業(yè)亮點(diǎn)、精工品質(zhì)感等,提升客戶(hù)來(lái)訪動(dòng)作三：圈層營(yíng)銷(xiāo),首批有山業(yè)主圈層營(yíng)銷(xiāo)：集合別墅周末派對(duì)、泳池派對(duì)、三間實(shí)體商鋪活動(dòng)策劃，提供首批客戶(hù)專(zhuān)屬生日宴、家宴、朋友聚會(huì)等活動(dòng)，提升首批購(gòu)買(mǎi)業(yè)主的尊貴感和再薦率 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)周末活動(dòng)策劃：企業(yè)周末family day、咖啡館沙龍、卡塔島親子派對(duì) 全員營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)計(jì)劃：強(qiáng)化員工推薦、相關(guān)合作單位推薦、老業(yè)主推薦,提升客戶(hù)

26、轉(zhuǎn)化率：強(qiáng)化銷(xiāo)售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)能力，加強(qiáng)早晚練兵,1、針對(duì)前期未購(gòu)意向客戶(hù)主要原因，在銷(xiāo)售手段上實(shí)施相應(yīng)突破動(dòng)作： 家人意見(jiàn)不統(tǒng)一占比 50 %決策人員不齊、地段產(chǎn)品看法不同 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)解決方案：a、銷(xiāo)售技巧第一時(shí)間了解客戶(hù)家庭結(jié)構(gòu)、置業(yè)目的。（案場(chǎng)制定針對(duì)型問(wèn)卷要求業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)收集第一次到訪客戶(hù)的基本信息，通過(guò)分析制定下一步邀約方案。） 對(duì)價(jià)格不認(rèn)可占比 16 %客戶(hù)第一次到訪對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格無(wú)抗性，后期冷靜后心里預(yù)期有所降低 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)解決方案：加強(qiáng)產(chǎn)品地理位置、環(huán)境、品牌等說(shuō)辭，提升客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信心。（針對(duì)預(yù)期信心不足的客戶(hù)制定感受度提升方案如：案場(chǎng)為其制定家庭聚會(huì)體驗(yàn)別墅生活。） 首付資金籌措障礙占比 18