1、一、談判主題 二、談判人員的組成 三、談判目標(biāo)（期望目標(biāo)、底線目標(biāo)) 1、價(jià)格目標(biāo) 2、交貨期目標(biāo) 3、付款方式目標(biāo) 4、數(shù)量目標(biāo) 5、質(zhì)量目標(biāo)等 四、談判程序及策略 1、談判議題的先后順序 2、開(kāi)局階段策略 3、報(bào)價(jià)階段策略（報(bào)價(jià)先后順序的確定，報(bào)價(jià)策略）,3、討價(jià)還價(jià)階段策略 4、讓步的幅度設(shè)計(jì) 5、談判總體策略 五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析（我方優(yōu)劣勢(shì)、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)） 六、談判時(shí)間 七、談判地點(diǎn)（主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判，中小會(huì)議室、飯店、現(xiàn)場(chǎng)、展示大廳） 八、談判應(yīng)急方案 1、策略方面（如我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步怎么辦？迫使對(duì)方讓步策略與阻止對(duì)方進(jìn)攻策略）,2、成員方面（例如

2、，如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)該由誰(shuí)替代？談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，是否新人或談判組內(nèi)人員如何相互兼職） 九、準(zhǔn)備的信息資料和文件 1、談判企業(yè)自身的情況 2、談判對(duì)手的情況 3、談判人員有關(guān)的信息 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況 5、政府相關(guān)政策法規(guī)等 十、模擬談判,作業(yè)1：武漢友芝友保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。 你的公司是一家生產(chǎn)包裝材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開(kāi)發(fā)武漢市場(chǎng)，希望能成為武漢友芝友保健乳品有限公司的供貨商。你的公司并沒(méi)有與該公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)該公司并不了解。武漢是你公司準(zhǔn)備新開(kāi)拓的市場(chǎng)，拿下這家公司的訂單對(duì)你們意義

3、重大。 假設(shè)你的生產(chǎn)成本是5000元噸，市場(chǎng)平均價(jià)格是5700元噸。 你要做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。 試說(shuō)明如何準(zhǔn)備資料以及談判背景資料調(diào)查的內(nèi)容，并編寫(xiě)商務(wù)談判策劃書(shū)。,談判企業(yè)自身的情況：企業(yè)的資歷、具備的能力、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格水平 談判對(duì)手的情況：對(duì)手的誠(chéng)意、實(shí)力、信譽(yù)，對(duì)產(chǎn)品的需求 談判人員有關(guān)的信息：談判人數(shù)的多少、負(fù)責(zé)人在對(duì)方企業(yè)中的地位、采購(gòu)決策流程、負(fù)責(zé)人的性格、愛(ài)好、習(xí)慣等 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)、實(shí)力 國(guó)家地方政府有關(guān)政策、法律法規(guī)等方面的信息：乳制品行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、湖北省乳制品年產(chǎn)量、年產(chǎn)值、乳制品包裝質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等,作業(yè)2：學(xué)院計(jì)劃建兩個(gè)分別擁有160、290個(gè)座位的多媒體電腦實(shí)驗(yàn)室。假定你是此項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，試就多媒體設(shè)備供應(yīng)商的資信、技術(shù)水平、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格條件等進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，擬