1、1、第七章價(jià)格談判技巧，第一節(jié)價(jià)格談判技巧第二節(jié)價(jià)格談判技巧第三節(jié)在價(jià)格談判中的讓步技巧，2、第一節(jié)價(jià)格談判技巧，1、定價(jià)前的定價(jià)2、定價(jià)要求3、一些定價(jià)技巧，3、第一節(jié)定價(jià)技巧，因?yàn)闄C(jī)票的價(jià)差國(guó)際保險(xiǎn)，根據(jù)被保險(xiǎn)人性別，年齡，婚姻狀況不同，有無(wú)小盆友等影響保險(xiǎn)費(fèi)的繳納。 4、在商務(wù)談判中，價(jià)格談判是整個(gè)談判中最敏感最重要的部分。 一次談判是否成功往往取決于交易價(jià)格是否被雙方接受。 取得價(jià)格上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)并不是衡量談判成功與否的標(biāo)識(shí)牌。 5、一、閾值前的定價(jià)，閾值的基礎(chǔ)是商品的定價(jià)，價(jià)格取決于商品的成本、供求關(guān)系、平均收益等因素。 但是，影響價(jià)格的因素很多，除了供求關(guān)系的影響以外，歷來(lái)還有其他相

2、關(guān)因素。 6、影響價(jià)格談判的相關(guān)因素：1、談判者主觀(guān)利益價(jià)格因素。 2、商品交易數(shù)量和交易額大小的要素。 3、市場(chǎng)需求程度的因素。 4、商品聲譽(yù)和企業(yè)信用因素。 5 .決算、支付方式的要素。 6、談判者對(duì)商品功能特征的認(rèn)識(shí)要素。 7、商品成本要素8、談判時(shí)間節(jié)點(diǎn)和銷(xiāo)售時(shí)間節(jié)點(diǎn)要素(季節(jié)要素) 9、商品質(zhì)量和配套服務(wù)措施要素。 七、二、制定價(jià)格和要求、制定商品價(jià)格，就是制定商品價(jià)格和價(jià)格的上下調(diào)整幅度，運(yùn)用價(jià)格談判技術(shù)使談判成功。 在商務(wù)談判，兩種價(jià)格都不合算，必須仔細(xì)分析、整理、仔細(xì)制定。 對(duì)自各兒的價(jià)值要有根據(jù)，修訂的幅度要科學(xué)合理。 8、合理價(jià)格，必須實(shí)現(xiàn)兩點(diǎn)： 1、要全面、科學(xué)地把握商品

3、的價(jià)格信息。 這些個(gè)信息包括產(chǎn)品品質(zhì)、品種、規(guī)格、成本、利潤(rùn)、市場(chǎng)行情、地區(qū)和季節(jié)差額、供求因素等。 2 .應(yīng)當(dāng)立即為談判者提供最新、最準(zhǔn)確的價(jià)格依據(jù)。 9、3、幾種要價(jià)技巧，1、價(jià)格分割有(1)以小單位報(bào)價(jià)兩種形式。 (2)對(duì)多品種的商品，分別根據(jù)情況進(jìn)行估價(jià)。 2 .采用心理價(jià)格3，對(duì)不同的客戶(hù)，采用不同的購(gòu)買(mǎi)批次、不同的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、不同的支付方式，采用不同的價(jià)格。 10、第二節(jié)談判技巧、一、談判前的準(zhǔn)備二、幾個(gè)談判方法三、談判中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題、11、一、談判前的準(zhǔn)備、一、談判前必須作必要的市場(chǎng)調(diào)查。 2 .明確自各兒的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和要求。 生產(chǎn)比三家公司好的商品，最大限度地滿(mǎn)足自各兒的要求，

4、選擇云同步，價(jià)格合理的廠(chǎng)家。12、2、一些協(xié)商方法，(1)可向大宗商品請(qǐng)求單獨(dú)的估計(jì)。 (2)對(duì)于一般商品，可以提出假設(shè)條件。 例如，假設(shè)訂購(gòu)數(shù)量增加或減少，并且假設(shè)現(xiàn)金支付或分期還款，并且假設(shè)提供原料，則假定淡淡地訂購(gòu)。 十三、三、談判過(guò)程中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。 1、“價(jià)格陷阱”“價(jià)格陷阱”是指利用價(jià)格可能上漲的趨勢(shì)，利用人們對(duì)價(jià)格的關(guān)心，有意識(shí)地吸引對(duì)方的注意力，使對(duì)方無(wú)視其他重要的交易條件的做法。 2、警惕“假報(bào)價(jià)”的談判者對(duì)此有冷靜的認(rèn)識(shí)，能及時(shí)看穿對(duì)方的圈套，不能使對(duì)方的“假報(bào)價(jià)”成功，反而要付出更大的代價(jià)。14、第三節(jié)價(jià)格談判中的讓步技巧、一、理想的讓步方式二、互利的讓步、15、第三

5、節(jié)價(jià)格談判中的讓步技巧，在任何談判中都需要談判雙方讓步。 從某種意義上說(shuō)，讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議必須承擔(dān)的義務(wù)。在商務(wù)談判，讓步是免不得如何讓步、如何讓步、何時(shí)讓步、讓步是多么重要。 有經(jīng)驗(yàn)的談判者，總是以小的讓步，以對(duì)方的大的讓步作為交換，即使自各兒不讓步，也能讓對(duì)方讓步，并使對(duì)方感到心中的感覺(jué)清爽，充滿(mǎn)腳丫子。 16、理想的讓步方式應(yīng)遵循的原則1、不輕易讓步2 .不做無(wú)謂的讓步3 .不要讓步太大或太早。 17、一方的讓步，可能對(duì)對(duì)方的影響和反應(yīng)有三種，1、對(duì)方重視讓步，滿(mǎn)腳丫子，相應(yīng)地讓步回報(bào)。 2、對(duì)方輕視讓步，不這么想，態(tài)度上沒(méi)有變化和放松的表示。 3、如果對(duì)方無(wú)視讓步，以為含有很多

6、水分，努力的話(huà)，我方一定會(huì)做出更大的讓步。 18、讓步模式，19、第一個(gè)讓步模式：這是一種堅(jiān)定的讓步方式。 給予對(duì)方不妥協(xié)的感覺(jué)，如果對(duì)方不堅(jiān)持就有可能放棄談判，堅(jiān)持到最后，如果強(qiáng)迫對(duì)方讓步，最終會(huì)有收獲。 當(dāng)然，雙方都要冒陷入僵局的危險(xiǎn)。 20、第二種讓步類(lèi)型：這是等額類(lèi)型的讓步方式，促使對(duì)方繼續(xù)期待更多的讓步。 21、第三種讓步模式，這是增量式的讓步方式，最愚蠢，只要讓對(duì)方堅(jiān)持，總會(huì)有好的結(jié)果。 因?yàn)樗痔?，擠得太多。 22、第四種讓步類(lèi)型：這是一點(diǎn)點(diǎn)減少的讓步類(lèi)型，表明我方的立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，想妥協(xié)，但不想輕易讓步，而且能擠壓的水分也越來(lái)越少。 23、第五種讓步類(lèi)型：這是中幅減少的讓步類(lèi)

7、型。 這表明了強(qiáng)烈的妥協(xié)意志，同時(shí)也向?qū)Ψ奖硎?，能夠做出的讓步是有限的，不可能進(jìn)一步的讓步。 24、第六種讓步類(lèi)型：這是大幅減少的讓步類(lèi)型。 這種讓步方式存在危險(xiǎn)性，因?yàn)閺囊婚_(kāi)始就采取了很大的步驟，所以容易提高對(duì)方的期待值，在后期進(jìn)行調(diào)整，拒絕第3次讓步，雖然削減了這個(gè)效果，但是由于最初的讓步幅度太大，所以不方便。 25、第七種讓步類(lèi)型：這是大幅減少，但價(jià)格反彈的讓步類(lèi)型。26、第八種讓步類(lèi)型：這是一次讓步方式。 也就是說(shuō)，一次到達(dá)。 這種讓步方式對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了很強(qiáng)的影響和刺激，如果一開(kāi)始做出這么大的讓步，之后就不再讓步，不能被對(duì)方接受，不能贏得新的讓步，僵局就會(huì)免不得。 27、以上8種讓步模式

8、基本上概括了實(shí)際商務(wù)談判中的各種讓步方式，實(shí)際上多采用第4和第5種。 這兩種讓步方式，由于采用了一頭地一頭地策略，使對(duì)方期望值逐步下降，適合一般人的心理，因此比較容易接受。 當(dāng)然，其他方式在特征性的條件下也可以使用。 這需要更多的技術(shù)和勇氣。 28、決定不同的讓步模式，向?qū)Ψ絺鬟f不同的信息，可以選擇采取哪種讓步模式，根據(jù)以下要素： 1、打算采取什么樣的談判方針和策略2、談判對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)3、想讓步對(duì)方作出什么樣的反應(yīng)二十九、二、互利式讓步，互利式讓步，是以對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步為代價(jià)。 30、商務(wù)談判方式有：1、橫向談判兩種。 即，采用橫向擴(kuò)展的方法，一些議題經(jīng)云同步討論，在取得云同步進(jìn)展之后，再推進(jìn)云同步。 2、縱向商談。 也就是說(shuō)，在集中解決某個(gè)議題之后，再討論其他問(wèn)題。 31、采用縱向商談方式，雙方在某些問(wèn)題上經(jīng)常發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，最后只能單方面讓步，而橫向商談則將各自的議題聯(lián)系起來(lái)，雙方在各自的議題上進(jìn)行利益交換，最終達(dá)成互利的讓步。要求互利