1、刺激客戶需求的方法 善用銷售心理,第一時(shí)間觀察顧客特質(zhì),觀察是銷售活動(dòng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 我們通過(guò)第一時(shí)間觀察到客戶發(fā)出的信息， 盡早解決客戶的問(wèn)題，才能夠進(jìn)行順利的銷售。,總 結(jié),一、顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析 二、不同心理特質(zhì)的顧客類型及刺激方法 三、刺激需求應(yīng)注意的事項(xiàng),課程設(shè)置,弗洛伊德等心理學(xué)家認(rèn)為： 人的心理是可以預(yù)測(cè)并控制的 人的心理很多時(shí)候受人的本能制約,銷售心理應(yīng)用是可以提高激勵(lì)人心和行為的途徑和技巧。,一、客戶購(gòu)買(mǎi)需求心理分析,小故事,有一個(gè)企業(yè)，為了招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，給應(yīng)征者一個(gè)測(cè)試，請(qǐng)他們將“梳子”賣到廟里給和尚，大部分的人聽(tīng)了，就先入為主的認(rèn)為“和尚不用梳子，這怎么可能！”結(jié)

2、果都放棄了。,后來(lái)有三個(gè)人成功了，第一個(gè)人賣了一只，第二個(gè)人賣了10支，但第三個(gè)人卻賣了1000支，而且還可持續(xù)訂購(gòu)。他們是怎么賣的，是如何去引導(dǎo)、刺激和創(chuàng)造需求的？,第三個(gè)人刺激出“提供前來(lái)上香的人一種開(kāi)過(guò)光的紀(jì)念品”為由，引來(lái)持續(xù)性的的需求。,第一個(gè)人迫于壓力，以苦肉計(jì)激發(fā)和尚的慈悲心，是求來(lái)的,第二個(gè)人引發(fā)“善男信女要禮佛前，需先梳理頭發(fā)儀容”的需求,啟 示,1、顧客的需求各不相同，產(chǎn)品的價(jià)值、功能相對(duì)單一。 2、挖掘顧客的需求點(diǎn)、需求心理，進(jìn)而演繹、包裝產(chǎn)品， 那么產(chǎn)品的內(nèi)涵、外延就被無(wú)限的放大； 3、一個(gè)看似沒(méi)有生命的產(chǎn)品當(dāng)被賦予隆重的感情色彩、賦 予了深刻含義而演變得生機(jī)勃勃。 4

3、、對(duì)于顧客來(lái)講有生命、有意義的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品的本 身；從而把顧客的需求和產(chǎn)品的銷售有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。,二、不同客戶心理特質(zhì)及刺激方法,心理特質(zhì),顧客不喜歡被推銷式說(shuō)服,顧客的需求是可以被刺激的,顧客有多元、不同層次的需求,顧客有其先入為主之習(xí)慣性思維,顧客是容易受環(huán)境和他人影響的,顧客會(huì)為自己的決策尋求合理化解釋,應(yīng)對(duì)之道,不喜歡被推銷,需求可以被刺激,客戶需求是多層的,不要展現(xiàn)強(qiáng)烈的推銷意圖或說(shuō)服方式，盡量以關(guān)心、服務(wù)及滿足需求方式切入,利用攀比及從眾心態(tài)，引述名人、權(quán)威信息及統(tǒng)計(jì)數(shù)字刺激客戶 使用成功案例或故事法來(lái)刺激,引導(dǎo)及刺激不同需求層次,成功的感覺(jué)、理財(cái),責(zé)任心，對(duì)家庭的保障,被關(guān)心

4、、受尊重的感覺(jué),保底、穩(wěn)健、低風(fēng)險(xiǎn),保障、更高收益、分紅（貪小便宜）,先入為主慣性思維,受環(huán)境和他人影響,合理化之心理,以客戶的想法來(lái)引導(dǎo)客戶下決定（以其人之道還治其人） 用“問(wèn)服”而不是“說(shuō)服” “如你所言雞蛋不要放在同一個(gè)籃子里，那購(gòu)買(mǎi)中間產(chǎn)品算是一種最適合分散風(fēng)險(xiǎn)的方法嘍”,以強(qiáng)烈自信心使客戶更為安心 善用銀行的信用形象及環(huán)境影響客戶決策,即時(shí)促成，客戶決策后會(huì)偏向于尋找支持其決策之理由 溝通過(guò)程取得客戶之即時(shí)反饋及確認(rèn)（buy-in），成交也就水到渠成。,三、刺激客戶需求注意事項(xiàng),刺激客戶需求應(yīng)注意的事項(xiàng),引導(dǎo)要有耐心主動(dòng),解說(shuō)要靠細(xì)心自信,追蹤要有恒心堅(jiān)持,專業(yè)體現(xiàn)信心基礎(chǔ),課程總結(jié),需求可以探詢，可以刺激，也可以創(chuàng)造，在與客戶互動(dòng)的短暫片刻，以簡(jiǎn)短的提問(wèn)及話