1、業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列,目標管理,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,課程目標,了解目標內(nèi)容 了解目標設(shè)定方法 了解區(qū)域規(guī)劃，路線規(guī)劃與營業(yè)目標設(shè)定的關(guān)系,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,目標金字塔,組織使命 組織目標 部門目標 所目標 組目標 個人目標,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,目標管理項目,銷售： 達成比 新開客戶 鋪貨率 帳款： 應(yīng)收帳款 逾期帳 壞帳 收現(xiàn)比 表報： 客戶卡 日報表 專案追蹤表,市場： 定期拜訪 客戶關(guān)系 促銷執(zhí)行 同業(yè)動態(tài) 店頭執(zhí)行 不良品 其它： 出勤狀況 服裝儀容 參與感 向心力,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,目標設(shè)定基本原則,具體的 可計量的 切合實際的

2、可達成的 有時間性的,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,目標設(shè)定基本考慮,市場規(guī)模 產(chǎn)品在市場之占有率 產(chǎn)品在市場之成長機會 競品的市場活動 客戶數(shù) 季節(jié)指數(shù) 區(qū)域性差異 新產(chǎn)品上市 促銷 企圖心,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,目標管理：比較,1、與去年同期比 2、與上個月比 3、與競品比,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,區(qū)域規(guī)劃要素（一）,合理的工作時間 距離 客戶數(shù) 拜訪頻率 適當?shù)某砷L空間 水平成長 垂直成長 通路組織發(fā)展,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,區(qū)域規(guī)劃要素（二）,有效的市場管理 市場反饋 客戶滿意度 同業(yè)動態(tài) 高度的成本效益 拜訪效率 配送效益 路線數(shù),98-9-18

3、,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,區(qū)域規(guī)劃要素（三）,其他 地理條件 特殊限制 行政區(qū)域,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,路線規(guī)劃,資料搜集 頻率/時間/銷量分析 路線規(guī)劃 新路線頻率/時間分析 新路線編排/拜訪日編排 財務(wù)/貸帳/合約移交清冊之建立完成 依各路線拜訪日重組成冊,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,路線規(guī)劃流程,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,頻率、時間、銷量分析,依據(jù)“協(xié)同拜訪記錄表”及“銷量表”進行分析 使用銷售頻率分析表（日表、匯總表） 每條拜訪路線單獨使用表單 分級及頻率設(shè)定依標準進行 使用分割前現(xiàn)有客戶頻率及時間分析表,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,路線規(guī)劃與分析,依據(jù)路線設(shè)

4、立之頻率/戶數(shù)/時間標準進行計算，得出應(yīng)有路線別 將現(xiàn)有路線完整顯示于地圖上 依據(jù)合理性、邏輯性分割原則將新設(shè)路線資料與地圖上試行作業(yè)填入路線規(guī)劃表 匯總路線規(guī)劃表資料轉(zhuǎn)入分割后客戶頻率時間分析表，進行合理性分析，并作必要性之調(diào)整。 依據(jù)路線規(guī)劃表資料再行轉(zhuǎn)入路線日拜訪規(guī)劃進行拜訪日分割。,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,銷售目標設(shè)定之流程,每月20日各工作科組依據(jù)目標設(shè)定之基本考慮與原則，由下往上提出預(yù)估目標量與達成作法。 所長于報告提出后，召開所內(nèi)業(yè)務(wù)會議，就報告之可行性進行討論并要求清楚地說明銷售預(yù)估來源。 所長依據(jù)季節(jié)指數(shù)、區(qū)域特性及市場行銷策略對預(yù)估目標提出合理性之修正，并于會中討論次月工作重點與執(zhí)行進度，達成共識，共同執(zhí)行。并將目標結(jié)果于22日前提報至分公司。 分公司于收到呈報目標后，須再確認與評估，并于24日前呈報至總公司。,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,銷售目標擬訂演練,98-9-18,營業(yè)人員培訓(xùn)系列,銷貨周轉(zhuǎn)與通路庫存,