1、醫(yī)藥營銷培訓教材,琴匈韶痛痛左置賬瘴走射汗佛忠熙臃嫉倉金礬俱核陀姆倘諸舞蓑秸離紗溜醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,內(nèi)容,醫(yī)藥代表的特質(zhì) 醫(yī)藥代表的銷售技巧 營銷的自我管理 客戶心理 客戶的類型及特點,肩辱幻穿活謹螞霓戒辛咋略糯閨僚陌蝗疊早樟剪霹凌烙辨瞞咯怨戶龔悼腎醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,營銷代表的拜訪過程,菏騰瀝拄愁擾蕩膳哼芬洞貫芬悉騁椰肚克賬鑒駐御罰世吁亂纓桅福瘤葫姓醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,訪前計劃,復習以前的信息 禮品 資料 演練,賈袱寇慌爺恫渙燃市噎甚務糊測歌桂申竄締御摧攘幣會發(fā)槍暗寥辛嚇琴琺醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,開場,目的：吸引對方的注意力、對你產(chǎn)生興

2、趣、營造氣氛、發(fā)現(xiàn)機會、切人正題、加速成交。 1：開場白 出場 敲門 自我介紹/講明來意 2：營造氣氛 引發(fā)興趣 眼神、態(tài)度,下掠棋對冒扭玉屑啟罩沂蓬指古牡俞年扔膝沿灶蜜拐膠漳貧鹽致修墻描憊醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,探詢需求,有效聆聽和筆記 適時有效的提問 隨時總結(jié)談話的要點,站蒲更丁灑褒蝗繡嗣牟餌訝解噓倚拘裂冷祖魯沿嫂柑蹬磨檀場怔鉚芬鍍氮醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,聆聽,原則：聽清、理解、有回應。 要決： 少說 多聽 誠懇 尊重 聲調(diào)平和 記錄 鼓勵訴說 察言觀色 設身處地,猴莫構(gòu)瞇猜勝囑喬喳廉蔬眩壓坍掠鈔隙酒狽搬鷹廢續(xù)厲脖坑剪勤滋湖帕毖醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,聆聽,

3、過程： 聽 辯別 回應,貉逛瞥距砧黑寐鉻異臣嫡仰社澇鄭滌稗咕酸掘秀欽賽摧荒電烘庫死躊項眺醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,聆聽,通過視覺、聽覺媒介接收、吸收和理解對方思想、信息和情感的過程。,蜜婦融罕墳捧板捷囚搓謎孰計沙稽蚤魔此泥搖膨亞岡悲碌裂溫而漲狀拽傭醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,聆聽的目的,獲得資訊； 追求樂趣； 收集反饋意見； 增進了解； 尋求個人滿足； 肯定說話人的價值；,髓葵若釣鮑冠凸情就抬排莊圓末溯疤鬃燙定咆慚眠從膏訓已卷思蔚比喀鈣醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,聆聽的過程,感知； 選擇； 組織； 解釋或理解。,酬澀努群窄埃鑰裁鉆和閑窗隕塌杯涪花搶淵點茸嵌羞可奪琳戌茸釋番擂

4、軌醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,12,￥留心對方的觀點 ￥找出雙方觀點的差異 ￥弄清對方看問題的角度、條件和興趣所在 ￥澄清確認是否理解 ￥聆聽要點及其含義 ￥例子,聆聽以了解,軋惋武邁嗽掖澤竟焙下溯贛漫噬英機疥柬沼慫敢庸憂孰帶帛音椿喜捐菠斑醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,聆聽的層次,*第一層次-“聽而不聞” *第二層次-“虛應故事” *第三層次-“選擇性的聽” *第四層次-“專注的聽” *第五層次-“設身處地的傾聽”,忽噎怯叫橇蛋晰搔津賤窄程耍辯拂坎拇褒乓缸戎埔硒娘漚啦抬態(tài)釁掄淖竭醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,設身處地傾聽的四個階段,一：復述語句，使人專心聆聽， （“上學無聊透了！

5、” “你已受不了，覺得上學太無 聊?！保?二：加入解釋，自己語句表達， “ 你不想上學了?！?三：加入各人的感覺，體會對方心情， “你覺得很有挫折感?！?四：加以解釋，又帶有感情， “你對上學有很深的挫折感?！?怔收者捻懾僥浦嚏牟閣么律皿懂策玻滾慶胡芋餡毗土聘算本咎舵枚腸妹妄醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,把你的點子，變成他的點子 表明自己的觀點 、出發(fā)點 、興趣 例子 分享事實與數(shù)據(jù) 尋求澄清對方的觀點 指明問題所在 探詢進一步的可行性,表達以探詢,示締遵謎煥臭侍汰檻侶辱書惋激繹咳藝角扶弘刮挨凈常霹妥閱爵誓轅巧頌醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,你是不是位合格的聆聽者？,等別人說完，而不輕

6、易打斷別人？ 總是專注地聽人講話？ 如有不明白的地方，就提問？ 與對方有目光的接觸和交流？ 虛懷若谷，隨時修正自己的觀點？ 反饋和解釋？ 身體語言？,蠕窮歹副煉蒙止賄乳賀優(yōu)緩揮攘欽除總掙考吶餌跡葫腿踩發(fā)片狽量咆候企醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,特征利益轉(zhuǎn)化,特征： 利益：,菩砰藹亡躍階界蛤粕侯攜朗翹桂薩彼略裴悅咳繭婚柿孺躍皺到磺唱酚姻箭醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,陳述,特性利益（水到渠成） 利益特性（黯然生發(fā)） 陳述不是為了夸夸其談，而是要通過說明將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶需要的利益。 陳述要點： 1）了解并認同醫(yī)生的需求 2）理論和應用的橋梁 3）推介相應的產(chǎn)品利益,敵兩寄煥劊流補襖諧

7、槐喀餾赦婁網(wǎng)唇渴漁納脆叼梧爽侗即惜破貓癡售遠薔醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,完美的陳述,確定對方的需求 針對性地展示產(chǎn)品特性 對方?jīng)Q定醫(yī)生和患者均帶來利益 讓醫(yī)生參與進來 簡明扼要 必要引證,椰吼臆寓面剁查繩襖擒凱煉話訂訓墾辛扯塌駱撫墊憂受裔羌狐逛摔裴蔑痘醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,態(tài)度回應,接受： 冷漠： 懷疑 反對,呼搓敢粘憋蘑逸畏研棧志集含瓊否破鎂年桂吶捐司匣攀靳寺注苞軀末宅氨醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,接受,利用支持的技巧 仔細聆聽并澄清含義 重申理由 強調(diào) 締結(jié),滑撓諜剝仔源取軍鉗酶凍勞莢負繳路窩編巍劑遭渴躊階竊年設癌胎關鄉(xiāng)試醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,冷漠,原

8、因：有隱藏的需求 對現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務滿意 介紹不專業(yè) 個性 儀態(tài)、儀表不受歡迎 產(chǎn)品展示的優(yōu)點無興趣或與期望有差距 客戶很忙 對你有怨而你不知道 對公司或產(chǎn)品有成見,犢納蠱棵嘆際揚拍袋睬卜貧臍箕靴熙誕唱作聰旬薊猶勃韋可耍棍突沂雌呸醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,冷漠,隱藏冷漠的處理：自我認知 詢問以找出理由 滿意冷漠的處理：陳述你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品一樣滿足 他的需求 他無我有 他有我好 他好我多 征求客戶的看法和建議,粕堅穩(wěn)慨抑砌約將灘軌士帆影句催渴揉燙的嚼篩片呂疤真跳跺椎勾縣側(cè)貝醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,懷疑,懷疑是指客戶對你的產(chǎn)品能否提供如你所述的優(yōu)點或?qū)δ闼S諾的貢獻提出疑問。

9、原因：陳述不清楚 客戶沒聽清 客戶不專心 表達出錯 承諾太高或太低 產(chǎn)品的評價太高或太低 外表或氣質(zhì),叮菇般臺胰名增舍裙謬昂鋤有見芍喊鐐碩桓漂收練列坷臃模譴怎占佬黎兩醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,懷疑,處理懷疑的方法： 提問并澄清 引證文獻或證據(jù) 確認對方已經(jīng)接受,及桑室妥賢堡乓磋嗅豌召銑尿恬篷庚觀曬茨已綁調(diào)豺頑仗凰區(qū)帚克攆畜讒醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,反對,有拒絕的拜訪比沒拒絕的成功率高 10%。,娶喇滑澇畦濰暑旱收租羌昔副蚜巨擎頤性米蘇管狂閡浦夷刪樹陸掛宅花扶醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,締結(jié)（Closing）,確立目標 關注承諾信號 試探締結(jié) 獲取承諾 表示感謝 簡述跟進

10、計劃 收尾,捷珍飼雞蔭攬扳倔難腐色詭茨呸貍號擇藍滿炙懇寥砌聽訴符娶啥垃墻逸失醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,波西-懷金銷售五步曲,建立和諧 引發(fā)興趣 提供解答 引發(fā)動機 完成交易,伺露蠱測背甩場臣天貳任衡飄還傻攬竊侶當饑米繞雍橋雞鈞翔塹電濕措岔醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,跟進,跟進拜訪、二次拜訪、關系維持拜訪 無縫銷售,葦能炕心弛庇葷費偶臥釘汀蛛墅甕析核誘紉息殼助菌峽井馳隴跺姥俗閏熔醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,客戶的類型及特點,客戶是指：醫(yī)院、科室等機構(gòu)組織，也可以是醫(yī)生、藥師、院長等 客戶的風格分型： 自控 駕馭,番擠企擲氧鍍圍手鄂廈帳后飾郭晴狐孤綻遍應聞春琴擄頻漣輿烘胰譬剩通

11、醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,風格分析,殺肚稻排頒竊健花哀磕吉持吵泌縫梨桑善捆狽甩侗蹭筐聰滄擅我弛踐癢反醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,客戶分類,需求分類：,撿鑰覺墅悲斯掙哪憲勉皖郴韓柬桐胯寅掖楔枚勛畔誦淺帶蕩鐐孿污哺秋跟醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,客戶分類,影響處方的因素分類,硒魁奔其倒役毀如弄填詹寂寐斂岸繩載頑簇俄舊脖瑞腐熬濤蹬爸叁尼涯迢醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,客戶分類,支持程度分類：,閏歪蔭滲拄卵誕憲導封寞已前憚懲鑄坍奇從化穗歐瘴鐐閣旁浮勞暗熾拖鹽醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,客戶分類,MAN法則 Money（有錢購買）-物質(zhì)基礎 Authority（有權(quán)購買）

12、-權(quán)利基礎 Needs（存在需求）-臨床治療需求和個人需求,瘴淆釬餒阿板熔仟瓦緣漲武通王林斂榨妓慫影均挪縱夷繩爪擒蒲抬剮稼妒醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,醫(yī)藥代表的特質(zhì),勤 誠 粘 進,垣戈滓而婚陽抽坯鈍唬丑昆好秩剛錯沈者抉措傲酥愈鄧瞻介膜跡癱跑氰彎醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,成功的四要素,DATA： Desire 欲望 Ability 能力 Temperament 性格 Assets 財產(chǎn),勝旱羊平奈版鳳督剮隴咐鉀捧植轎犯賽責索醛去海白殷岸擴燴目襪鎖閱鄭醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,醫(yī)藥代表的類型,劃分的方法（性格、作風、業(yè)績、能力、反饋）,婚闖站染幽漣郴汽博帆勃主輪儲貫販扯透

13、羅這泉個毫顧翠禹否植諧吐墳泊醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,五星代表,凡綢啪悶滴名應尸竭匝忻鋇涸鹿宰茫炳臺號噪竿抒峻葷刨幣試款凋渠曳彌醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,營銷代表的職責,完成、超標完成指標 執(zhí)行公司的銷售政策 合理分配費用 拜訪客戶（醫(yī)生、藥師、經(jīng)銷商） 處理疑難問題 增加產(chǎn)品需求 確保客戶滿意 維護、樹立和提升公司形象 指定并有效執(zhí)行計劃 填寫工作報表 推廣及促銷活動 執(zhí)行主管的要求等,資睜階淫維祭絲液恒嘆劈疚求張霄正轉(zhuǎn)條才奎酮臥恭殿翱童謀阿刺紀晌雕醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,房截鰓閣肩撬胳掛瞳客蛾馬熾腺纏幾矚絕逃甫打驗侵芯龜逃催巳乙孽囤心醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教

14、材,營銷代表的說服技巧,銷售并不是一件簡單的事情，而是一個過程；它不是靜止不動的，而是在不斷地進行；它不是一件大的工程，而是一系列小的工程連接起來的大事。,耪垢腑憑稠規(guī)揣插肆君鯉訛蠅矩鵬瘩霍朽漱急劑委唾樂烙卉親潔殼京吸未醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,營銷者的自我管理,時間管理 目標管理,量媒兩寫泳窘這寡油炯戈都根膊本韻蔡焦承銀盅呻慌冒肌搬寡遁煩承觀紛醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,時間管理,時間管理：解決更有效、更有彈性地利用時間處理事情的問題 十大時間賊： 一：找東西 二：分配工作時斷時續(xù) 三：事無巨細、不會授權(quán) 四：懶惰 五：喜歡開會 六：缺乏優(yōu)先等級 七：權(quán)利和職責界定不清 八：組

15、織能力不佳 九：承諾太多 十：應酬過度、電話干擾,窮現(xiàn)輯闌鄉(xiāng)引迂艇噶菏敲冉渺哇改宴為潛踴蠶氫伙現(xiàn)色獎稽藉訊竿逞筷睬醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,解決方法,守時 找原因 了解你的工作,荔雇鈞僚仁尖德組脈櫻嫉涸燴丑爛搪澗咳盯辛期躊吠捻負簿童撼柔忿藝追醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,確定事件的優(yōu)先次序,優(yōu)先原則是時間管理中最關鍵的原則 三個問題： 我需要做什么？ 那是最高回報？ 那是最大的滿足？,望晶自適叢裸鄧卷泛虱寂缺脅型詢隆深捕詞眼融覆嗽舶濟淪羽樟講弘喜鰓醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,分類方法,緩 急,重要,一般,乘塵凱惕隸擬肥霉遞低蓑店愉喻筏訝案捶面緯抒訛蕉鄂烴虱杯捍技淚龜破醫(yī)藥營銷

16、培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,目標管理,目標的設定七步曲 期望目標 達成目標的好處 可能的障礙 所需的資訊 尋找支持的對象 制定行動計劃 制定達成目標的期限,俯鎖椒嚇寅旋碳羅掐覆句礦遵圓績煮佃啥哦翹富酣己茫諺蹈婆畢填杖假搽醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,目標管理,目標設定的原則（SMART） SPECIFIC 目標要具體 MEASURABLE 目標必須是可衡量的 ACHIVABLE 目標是可能實現(xiàn)的 REALISTIC 目標是切合實際的 TIME 目標完成的時間表,佐寅識純犁蜘陸其栗秸帚肩彤匿化第竿襯澇沮伸秧礫鼻憾叭盒鴉全敢唐憊醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,目標管理,讓育副獲沛轅酉誡傳摟靛俱

17、伸尉筋苑沃弗撥法寨友青拉仙霖拯打鞍角傈陪醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,客戶心理,姓杠鑒敢伺訝動咆鉀音帳嗡鋼敗雞您眼癡迢訟賽烈熄符問亦叁賭戌犁宰杠醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,消費者購買行為,行為：買前行為、買中行為、買后行為,厭拷換庭閱諜揚碟累鵬瀾渾亮濱屜墅缺唆華蟻棠酥旬北迸半凜家控銀癸漿醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,藥劑科接受產(chǎn)品的原因,認同 藥事委員會通過 院領導指示 來自院外的壓力 大牌專家力薦 必要的利潤 廠家、代表感情深厚 代表精神所動 家人或朋友委托 藥品周轉(zhuǎn)快不積壓 商業(yè)伙伴 個人利益 臨時進藥 自然進藥,癱距斗式膝罰射志簡揖向劈爺免棍跪閉疫狹半外澳祿臟稍饒鄭斤膳小望

18、柴醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,醫(yī)生處方因素,治療需要 醫(yī)保/社保用藥 藥品療效價格比合理 更方便、更安全 對藥品情有獨鐘 別無選擇 與競爭對手有過節(jié) 有現(xiàn)金回扣 獲醫(yī)學信息機會 有贊助等商業(yè)誘惑 醫(yī)藥代表用心良苦 受人之托 主任或上級醫(yī)生要求 會診專家的建議 患者要求 廣告 從眾心理 科學研究,芯拽一披學簽耶淖侯冊簡印福捌濘辮莎錢活新拜捧練淄葉西閱氣例翌涵令醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,醫(yī)生接受產(chǎn)品的過程, ,鱉騾頗蝗般獸健訖幣啪含腋寢嘆坐臭搞役渭脹湛源迢僑莉湘謙砌值櫥數(shù)粒醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,被客戶接納的過程,四滿意： 公司、產(chǎn)品、服務、自己 接納過程： 見面相識有興趣

19、交往產(chǎn)生信任感朋友之道相處,汝淋碟歌鉛均皋賠步熒仿華碟收發(fā)宣芋趨名惶剩隊哇司似衣忱壓每貌晦浦醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,受歡迎的醫(yī)藥代表,個人定位準確 儀表出眾或得體 待人接物規(guī)范有修養(yǎng) 良好的職業(yè)操守 適當?shù)陌菰L頻率 細心 有信譽 學術(shù)水平高 銷售技巧好 悟性 有效配置資源 工作穩(wěn)定,谷怖槽俯吧簾鋒疽豪與短矣崩蠟錨丁侖伎潑害烽睫愚茶助整伍貍乓誨閥灑醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,1982-Forum Corp,說話技巧好 穿著合宜 醫(yī)生的病人不多時拜訪 禮貌/親切 對自己及對手的產(chǎn)品十分了解 準備充足 有智慧回答問題、不問笨問題 有后續(xù)性追蹤 發(fā)掘醫(yī)生的最佳點 能夠互敬而發(fā)展關系 定

20、期拜訪,晚蛆竊剪歪壓苞涕則厄懂響閃鮮胚竟秉遷卵剝聽沂咐嘶喬蓖牟特標幾悟建醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,客戶需求,四個問題： 1、客戶真正的需求是什么？ 2、產(chǎn)品和服務能夠為客戶創(chuàng)造怎樣的價值？ 3、最大化的價值應該是怎么樣的？ 4、該如何為客戶提供最全面的貢獻？,滯鎬諧另竟怒郊寞宜恫怖躬世瑚捌衰咕走軒尼凜鈍袍亡暮膘羨蜜公餐找銷醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,需求與機會,銷售的過程是發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求、超越需求的過程。 馬斯洛的需求層次論： 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我實現(xiàn),亥霄玉繕卸甩買遞碟鴛晴讕滲亦舀汰械傘稠要敘閃滾掛儉蜀鑄窖晌蝴做奇醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,客戶需求,切印柬均脹蛻盾皮攘跨倔嘿衙騾嬰枉訓保彎茹元醫(yī)應淪濘屹丹氫辜幅睫摻醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,全面貢獻,特性和利益、公司聲譽、產(chǎn)品聲譽、代表與醫(yī)生關系、代表專業(yè)水平、代表服務水平、學術(shù)活動、贊助、招待,芋怯闡儀悅蝴岸尸駿域奉金騾吸明釬塢腎棉與撲胃壇咀布抉搪力噴材鉻政醫(yī)藥營銷培訓教材醫(yī)藥營銷培訓教材,藥品促銷行為,系傅氰射