1、銷售培訓體系,一、什么是銷售？1、在你看來銷售是一種什么樣的行為（如何理解銷售）,銷售就是把產品賣出去，把錢收回來這么一種很簡單的行為。所以做任何銷售事業(yè)，記住了產品賣出去了錢收回來了才叫成功的銷售！,二、怎么賣產品？ （討論-互動：現(xiàn)場推銷康師傅綠茶和可口可樂做對比：或者中國移動、中國聯(lián)通、中國電信做推銷）,首先熟知產品 其次熟知產品優(yōu)劣勢 再次根據(jù)優(yōu)劣勢找到目標客戶,三、找到目標客戶了怎么辦？（分析客戶） 就房地產而言，你的目標客戶會不會因為你介紹的很到位就立即掏錢買單呢？,分析一：什么樣的客戶才會為你的產 品買單？ 客戶要什么（了解客戶背景） 我能給客戶什么（詳細分析產品和客戶需求 的對

2、應點） 怎么給？（用合適的銷售道具配合）,分析二：以上種種你都 做的完美了， 是不是客戶就 會掏腰包了？,臨門一腳的技巧 1、購買信號的分類： A、口頭信號 1、客戶將問題轉向有關樓房的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等； 2、 客戶開始詳細了解售后服務情況； 3、客戶對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚； 4、客戶開始詢問優(yōu)惠程度； 5、客戶對目前的居住狀況表示不滿； 6、客戶向銷售代表詢問交房時間及可否提前； 7、客戶對銷售代表的介紹提出反問； 8、客戶對房子提出某些異議，如批評房屋品質、環(huán)境、交通、空氣； 9、客戶索要贈品； 10、客戶與同伴低語商量； 11、客戶對某套房表示出濃厚的興趣； 1

3、2、客戶表示已充分了解了相關資料，并無任何疑義； 13、客戶認為價格合理； 14、客戶最重要的問題被解決時；,B、表情信號 1、客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)?自然、大方、隨和、親切； 2、客戶眼睛的轉動由慢變快，眼睛發(fā)亮而 有神采，從若有所思轉向明朗輕松； 3、客戶嘴唇開始抿緊，似乎在思考、權衡什 么。,C、姿態(tài)信號 1、 客戶的姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯 得比較輕松； 2、 客戶出現(xiàn)放松姿態(tài)，如身體后仰，擦臉攏發(fā)， 或者做其他放松舒展性動作； 3、 拿起認購書之類的文本仔細查看； 4、 客戶開始仔細觀察房子； 5、 客戶轉身靠近售樓代表，掏出香煙讓對方抽， 表示友好，進入閑聊； 6、 客戶突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫 助自己集中思路，最后定奪； 7、 客戶神情專注，認真傾聽，頻繁點頭，身體前 傾，長時間觸動樣品。,四、成交意味著什么？,成交意味著服務的開始！ 通過服務找什么？ 客戶 親戚 朋友 同事 繼續(xù)服務 不斷成交,五、團隊配合 請大家做一個動作： 循環(huán)捏肩膀，倒回來