1、東營項目下一階段營銷戰(zhàn)略報告，2011年10月，內容、2、3、4、1。市場簡報，1。2011年下半年市場概述，1。關鍵詞：市場聚集開放，同質化嚴重，價格趨向低調，優(yōu)惠促銷。聚集和開放：2011年下半年，東營所有主要建筑都很大。自8月份以來，已經開放和將要開放的項目涉及20個項目中的21批住房。其中，在推出高層和小高層產品的項目中，有13個項目的14批房屋；有3個項目推出平房和3個項目推出多層；別墅產品項目2個，低密度住宅項目1個，辦公樓項目2個。從11月到11月，將推出13個項目，推出約2900套。同質化嚴重：同質化是東營樓市的普遍現(xiàn)象。2009年以前，還是同樣的大戶型，以多層為主，小高層為輔

2、。2010年后，特別是2011年，中小產品變得突出，并日益占據主力軍。在今年8月至9月推出的7個項目的8批房屋中，大部分是120平方米以下的三居室或兩居室。在區(qū)域市場上，月來新城僅一個項目就有2300多套中小型公寓即將開業(yè)，該項目將于今年或明年上半年推出市場。據不完全統(tǒng)計，東城中小公寓市場將開盤的股票和房屋超過1萬套。價格趨向低調：東營房地產市場近年來發(fā)展迅速。自2003年以來，東營房地產市場的平均價格已從不到1000元躍升至5000元以上，年均價格超過1000元。與2010年相比，今年的市場價格變化不大。隨著市場競爭的加劇，今年下半年新開項目的定價趨于理性和低調。在8月至10月初啟動的8個項

3、目中，價格大多在5000元左右，高檔住宅的價格超過6000元。優(yōu)惠促銷：在各種項目推在一起的同時，優(yōu)惠促銷戰(zhàn)也開始了，各種房地產項目推出了慷慨的優(yōu)惠政策。在奧林匹克花園二期，一次性付清房款的客戶最高可享受22萬元的折扣，按揭客戶最高可享受18萬元的折扣。高層官邸，普通會員可享受2萬元的開盤價；高級會員可享受5萬元的開盤價。在史圣天野龍城C區(qū)，您可以享受10，000元的購房優(yōu)惠和15%的折扣，還可以享受梯度折扣，首付40%，首付9.8%，首付9.7%，一次性付款9.6%。海通港城花園，5000元購房禮物。此外，一次性支付9.8折，按揭貸款9.9折；所有購房者都贈送品牌太陽能；免費有線電視安裝費；

4、免費天然氣開通費。洪升靜園豐和園推出2-3萬元的認可度折扣，開盤時一次性支付95%的折扣，并贈送禮品。在新會東海岸，一次性付款可享受93%的折扣，按揭貸款可享受95%的折扣。2.競爭產品情況，恒大黃河生態(tài)城：9月下半月，東營樓市可以說是恒大的天下，但僅限于輿論和市場關注。9月中旬，恒大陸續(xù)在報紙上投放了幾個跨頁廣告，宣傳成本價開盤，起價4760元，贈送精裝1500元/平方米。隨后，東營電視臺投入80多萬元進行全天候廣告轟炸。紙質媒體每天都有一整頁，很容易跨頁。戶外電子屏幕和廣播也很集中。近200名調度員在東部和西部城市的主要購物中心和繁忙路段徘徊。與此同時，每天都有幾輛彩車在主要街區(qū)游蕩。雖然

5、這種技術很傳統(tǒng)，但它的宣傳點(低價)確實很有吸引力。9月30日，恒大正式開門營業(yè)，讓人有點意外，但也在意料之中。據了解，除了其集團購買的兩棟大樓外，開盤時將認購約300套其后續(xù)銷售不可低估，在一定時期內將繼續(xù)對我們的項目和其他項目產生不利影響。天業(yè)史圣龍城C區(qū)：天業(yè)史圣龍城第三期工程在我們項目第一批開工一天后開工。產品和公寓類型與我們的項目類似，但它們位于西城。在項目的第三階段推出了600多套套房，在第一天就預訂了230多套。據了解，該項目9月份售出40多套，10月上半月售出11套。然而，該項目的開盤銷售攔截了我們項目的部分西城客戶。據銷售人員說，雖然我們的兩個項目位于兩個地區(qū)，但由于公寓類型

6、相似，許多客戶把我們放在一起比較。華泰國際花園：華泰國際花園在7月初推出了第一批房子。截至8月20日，我們項目的第一批已經開放，其中將近一半還沒有簽字。9月25日，該項目啟動了第二批128套住房，其中約40%在開盤當天就被認購。其他項目：洪升景苑小高層、成發(fā)花園、月來新城等項目已有10月至11月的開業(yè)計劃，與我項目直接競爭。年底前，東營樓市可能真的會有一場肉搏戰(zhàn)。二、項目現(xiàn)狀，一、銷售情況，各棟樓(小高層)的銷售情況，分析：項目一期共推出8棟小高層，其中1#、2#、3#和28#樓于8月20日整體推出，到9月底，1#和28#已經售罄，2#和3#各剩下4#、5#兩套。 9月24日，第二批推出了27

7、#和29#兩個樓盤，其中29#是開發(fā)區(qū)的一個團購樓盤，已經售罄。 目前，其余三棟建筑中還有88棟房屋，主要集中在頂樓和兩居室。各棟樓(平房)銷售情況、分析：項目一期共推出8棟平房，其中14#、15#、16#于8月20日整體推出，截至10月20日，14#售出9套，剩余11套售出；15#銷售8套，剩余房屋12套；16#出售15套，其余房屋出售15套；在70棟房屋中，還有38棟房屋。12#、13#、17#、18#和19#于10月1日由三個小組推出。截至10月20日，已售出23套，還剩97套。公寓銷售分析：分析：一梯兩棟，三戶。由于開發(fā)區(qū)內的團購，G公寓(一梯三房)和H公寓(一梯三房)的去污率達到10

8、0%；其余甲單元(90套三居室)供應220套，銷售193套，去污率88%；b型(90套兩居室)供應154套，銷售102套，去污率66%；k型(130間三居室)供應22套，銷售10套，去污率45%；c型(三層兩廳兩衛(wèi))供應152套，銷售52套，去污率僅為34%；電子公寓(四房三廳三衛(wèi)的頂層公寓)供應38套，銷售3套，最低去污率僅為8%。開發(fā)區(qū)的團購解決了一居室的銷售難題。從每套公寓的銷售情況來看，甲公寓的銷售速度最快，其次是乙公寓。別墅的平面拆得很慢，最難賣的是復式別墅。整理剩余產品。簽約情況、小高層簽約情況：別墅簽約情況：注：別墅的未簽約客戶多為關聯(lián)戶。3.付款狀態(tài)、實際付款=12694萬、未

9、付付款=8409萬、3。問題研究，1。銷售中遇到的問題，1。新拜訪次數(shù)不足：近一個月來，項目新拜訪次數(shù)明顯下降，尤其是拜訪次數(shù)大幅下降。分析的主要原因如下：(1)廣告受眾產生信息疲勞，新項目進度節(jié)點的缺乏導致信息點的缺乏，不能引起受眾強烈的呼叫和訪問欲望；項目銷售辦公室搬到了會所，這導致了客戶來訪費用的增加，而且?guī)缀鯖]有隨機來訪的客戶。2.結果3.價格問題：自第一批開工以來，東營項目一直存在價格高的爭議。許多客戶將我們的項目與比我的項目更好的類似產品進行比較，價格問題是他們猶豫或不成交的原因之一。在銷售過程中，總價超過60萬的小高層建筑(也是130平方米)將比總價超過70萬的平房走得更快。2。

10、簽約中遇到問題，相關戶、問題戶和普通客戶都拖拖拉拉；1.首付不一致：這部分原因是客戶不僅存在于購買第一套房的小高層客戶中，也存在于別墅客戶中。一些客戶從東西方借款，推遲了約定的簽約日期；一些客戶在等待房屋付款后才出售，然后簽訂合同；一些客戶的資金被用于投資，無法及時收回；一些客戶在追逐別人的債務等等。2.一次性付款不一致：這些客戶有兩處或兩處以上的房子，或者不能再抵押，或者不想通過銀行抵押，但房子的全部金額暫時無法補足，因此這些客戶的延期簽約日期在一至兩個月之間。3.關聯(lián)戶問題：主要存在于政府單位客戶中，如公安局、質檢站、執(zhí)法局等部門。由于這個原因，有5個未簽名的房子。4.特殊原因：一些人在打

11、離婚官司，一些人出海，還有一些人聯(lián)系不上。第三，支付中遇到的問題，1。銷售付款：為了增加首付，在銷售開始時，制定了根據首付比例實施不同梯度的優(yōu)惠策略(30%首付、60%首付、80%首付、100%首付)。但是，根據實際簽約情況，90%以上的客戶仍然選擇低首付，30%首付，60%首付。如何戰(zhàn)略性地提高客戶的首付款仍然是我們需要解決的問題之一。按揭還款問題：東營項目的按揭還款問題和其他項目一樣，是銀行額度收緊和新增項目增多的矛盾。與此同時，建行從9月1日起對該項目實施貸款封頂政策，導致我的一個項目組向建行提交的按揭還款延期歸還。越來越嚴格的銀行準入條件使得增加新的抵押貸款合作銀行變得困難。第四，應對

12、策略，第一，銷售應對策略，以保護任務，實現(xiàn)目標，并增加新的電話和需要解決的問題的訪問；留住在場的顧客；1.吸引客戶的推廣：媒體：重點關注現(xiàn)有的廣告合作媒體，增加直接投資媒體的投放，如短信和DM直接投資?；顒樱耗甑浊皩⑴e行3至5次小型熱身活動，以提高網站的知名度和項目的曝光率。大約在11月中旬，將在年底舉行一次大、中規(guī)模的活動來爭奪市場份額。東營有一個特殊的現(xiàn)象。在過去幾年的12月，房地產銷售將會有一個小的高峰。宣傳：增加軟宣傳的頻率，最大限度地利用各種合作媒體捐贈的軟宣傳資源。費用：如何計算營銷費用？推廣計劃、媒體：紙質媒體：平均每周硬宣傳、每周軟宣傳；網絡：目前，有兩個合作網站，王東方和新浪

13、樂居。在繼續(xù)出版的同時，每周都會增加一篇軟文或專題報道；廣播：目前，東營交通廣播的半年合同已經到期，項目即將續(xù)簽。由于該媒體廣告調整的減少，自2012年1月以來，廣告費用將增加近一倍。現(xiàn)在，不管合同期限如何，續(xù)約將按原價進行，續(xù)約將持續(xù)半年或一年。請向領導請示。短信：計劃在11月和12月每月發(fā)送100萬條短信。直接投資：11月和12月每月5萬份。活動：熱身活動1:11月的第一個周末，活動的主題是“走進東亞故鄉(xiāng)的托斯卡納油畫攝影”?；顒樱?1月的第三個周末，活動的主題是“托斯卡納附近的星夜”。熱身活動2:在12月的第一個周末，主題是2.展示和留住客戶：施工方法展區(qū)：展示產品細節(jié)，包括但不限于門、

14、窗、五金、建筑材料、新風系統(tǒng)等。企業(yè)品牌展區(qū)：系統(tǒng)展示東亞和新華的發(fā)展歷程，公司開發(fā)建設的所有項目，展示企業(yè)的形象和實力。營銷：進一步梳理項目賣點，規(guī)范銷售人員的展示語言，提高服務質量，展示銷售團隊的良好風格。樣板間：加快樣板間的精裝修。3.增加參觀展覽場地的次數(shù)。展位：目標是在東城銀座或百貨商場等交通流量大、檔次高的商場設立展位，派銷售人員值班，接受現(xiàn)場咨詢，發(fā)放房產資料；看房車：把房車停在攤位上。如果客戶有興趣參觀項目現(xiàn)場，可以通過參觀房車將他們送到項目現(xiàn)場。4.我們總是帶來新客戶。我們的項目已經有367個關閉的客戶，所以我們應該挖掘老客戶的價值。目前，我們項目的新政策是獎勵新客戶一年的物

15、業(yè)費。在實際操作過程中，發(fā)現(xiàn)這種舊帶新政策的效果并不理想。建議加大推陳出新的力度，同時獎勵新客戶和老客戶，新客戶比老客戶得到更多的獎勵。同時，獎勵應及時兌現(xiàn)，即新客戶在簽訂合同并提交抵押信息后兌現(xiàn)。4.促銷是分階段快速消化的，優(yōu)惠促銷無疑是短時間內快速銷售的法寶，但它是以增加投資或損失項目效益為前提的。在現(xiàn)階段，該項目不會考慮推廣，原因有二：1。大規(guī)模的推廣會損害早期建立的項目形象；2.在項目的三個開放時間之間有一段短暫的時間?，F(xiàn)在，促銷會間接影響到之前交易的客戶的利益。一方面，這不利于項目的成功簽署；另一方面，一些客戶會制造麻煩或傳播不良信息。即使促銷可能在12月份進行，一方面保證年度銷售任

16、務的完成，另一方面增加公司的年終付款。促銷模式應考慮：階段性限時優(yōu)惠：限時優(yōu)惠或限量促銷活動；固定價格是前提：對儲藏室或停車位大驚小怪。例如，在某個階段或之前，許多顧客可以半價購買儲藏室或停車位。額外的禮物：房價沒有折扣，但會有很大的禮物，如裝修基金、家具和家用電器、物業(yè)費等。第二，簽訂合同要處理好詢問、催促、煩人、獎懲分明、盯著顧客的策略：任何逾期不到兩周的人每兩天都會打一次電話；逾期兩周以上不滿一個月的人將每天通過電話催促一次；逾期超過一個月的人將被每天兩次電話催促。書面通知：在得知客戶的溝通后，以公司的名義向客戶發(fā)出正式而嚴肅的提醒。責任在人，獎罰分明：目前，項目對本月簽約任務制定了獎罰制度：每個物業(yè)顧問允許有三個問題客戶，此外，每完成一