1、1,感受企業(yè)氛圍，體驗(yàn)業(yè)務(wù)員身份 商務(wù)談判與禮儀 課程整體設(shè)計(jì) 國(guó)際商貿(mào)系 葉霜霜,2,課程名稱(chēng)：商務(wù)談判與禮儀 授課對(duì)象：國(guó)商專(zhuān)業(yè)學(xué)生(大二) 總 學(xué) 分：3 總 學(xué) 時(shí)：51 課程地位：商務(wù)談判與禮儀是國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的素質(zhì)拓展性課程，前修課程：商務(wù)英語(yǔ)，進(jìn)出口貿(mào)易操作，外貿(mào)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，外貿(mào)函電等。它綜合了以上核心課程中的基本技能，又融入了嶄新的內(nèi)容：談判與禮儀。這門(mén)課程的理論支持有社會(huì)學(xué)，心理學(xué)，中西方文化差異，中外社交禮儀等。 傳授方式：雙語(yǔ)教學(xué),課程信息,3,課程針對(duì)的崗位,單證員/跟單員,翻譯人員,涉外秘書(shū),英語(yǔ)小教,國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)及畢業(yè)后主要就業(yè)崗位：外貿(mào)業(yè)務(wù)員,外貿(mào)業(yè)務(wù)

2、員-外貿(mào)部經(jīng)理,4,崗位晉升情況,5,外貿(mào)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位工作流程圖,6,總體思路,外貿(mào)業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員主要工作是什么？,外貿(mào)業(yè)務(wù)員員要具備什么能力？,需要哪些對(duì)應(yīng)的知識(shí)？,如何訓(xùn)練學(xué)生？,7,能力目標(biāo)任務(wù)化，增加素質(zhì)拓展目標(biāo),10%的同學(xué)可以達(dá)到,8,能力目標(biāo)任務(wù)化，增加素質(zhì)拓展目標(biāo),10%的同學(xué)可以達(dá)到,9,課程實(shí)施項(xiàng)目化教學(xué),10,課內(nèi)項(xiàng)目背景：,公司資料：寧波A貿(mào)易有限公司 成立于2002年3月，專(zhuān)業(yè)出口日用雜貨、工藝禮品等的外貿(mào)公司。 經(jīng)過(guò)四年的努力，公司從第一年的7位同事，35萬(wàn)美元的出口額，到現(xiàn)在已經(jīng)有30位同事，600多萬(wàn)美元的出口額。公司的五年計(jì)劃希望在2011年出口額達(dá)到

3、5000萬(wàn)美元。世界著名連鎖超市和大型進(jìn)口商如： Wal-Mart Stores, Target Store，Dollar General Chain Stores , Dollar Tree Chain Stores, Family Dollar Chain Stores , Kole Imports, PMS International 等，均直接或間接向我們采購(gòu)大量貨物。市場(chǎng)觸角遠(yuǎn)及美國(guó)、德國(guó)、墨西哥、英國(guó)、西班牙、法國(guó)、波蘭、香港、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)。該公司現(xiàn)共設(shè)外貿(mào)1部，2部，3部，4部，5部共五個(gè)外貿(mào)部。 國(guó)外客戶(hù)資料（以下人員均為國(guó)外公司談判小組組長(zhǎng)的資料） 客戶(hù)1：湯姆，40歲，

4、美國(guó)ABC服裝公司進(jìn)口部經(jīng)理，高大，幽默，直率。 客戶(hù)2: 杰克。瓊斯，29歲，德國(guó)ABC鞋業(yè)公司進(jìn)口部業(yè)務(wù)員，單身，英俊，熱愛(ài)足球，高爾夫等。 客戶(hù)3：尤美子，女，35歲，日本ABC文具公司采購(gòu)部經(jīng)理，自信但自負(fù)，強(qiáng)勢(shì)，細(xì)心。 客戶(hù)4：金先澤，25歲，韓國(guó)ABC電子產(chǎn)品公司總公司經(jīng)理，喜歡收集中國(guó)古董，做事認(rèn)真，有點(diǎn)啰嗦。 客戶(hù)5：穆罕默德，55歲，阿拉伯ABC服裝公司進(jìn)口部業(yè)務(wù)員，熱愛(ài)中國(guó)文化，喜歡交朋友，豪爽，好客但有些急躁。,11,中方公司 客戶(hù)（談判組組長(zhǎng)）,課內(nèi)項(xiàng)目：教師是公司總裁，各小組是外貿(mào)N部，談判組長(zhǎng)是外貿(mào)部經(jīng)理,湯姆,杰克瓊斯,尤美子,金仙澤,默罕默德,沙灘人字拖,工藝蠟

5、燭,圓珠筆,Iphone手機(jī)外殼,工藝帽子,12,課外項(xiàng)目：模擬談判情景設(shè)置：,客戶(hù)資料： 南非客戶(hù)：MoShang ，40歲，幽默，直率。 朝鮮客戶(hù):金正銀 ，35歲，單身，高大，熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)。 拜迪客戶(hù)：費(fèi)薩爾 ，35歲，熱愛(ài)中國(guó)文化，喜歡交朋友，豪爽，好客但有些急躁 印尼客戶(hù)：Megawati ，女，55歲，喜歡中國(guó)旗袍，做事認(rèn)真，有些啰嗦。 加拿大客戶(hù)：Barbara ，25歲，自信，強(qiáng)勢(shì)，細(xì)心。 公司資料： 華輝磁業(yè)有限公司 寧波華通磁業(yè)公司 北侖磁產(chǎn)品廠 浙江磁業(yè)有限公司 浙江磁產(chǎn)品工貿(mào)有限公司 情景設(shè)置： 每一個(gè)國(guó)家的客戶(hù)都看重了其中兩家公司的產(chǎn)品，分別于這兩個(gè)公司進(jìn)行談判，最終選擇

6、其中一家簽訂合同，能簽訂合同的那家公司在競(jìng)賽中勝出！ 產(chǎn)品介紹：,磁性吸盤(pán)具有磁性，吸附力強(qiáng)，使用方便.?？筛鶕?jù)客戶(hù)要求生產(chǎn).表面有鍍鋅、鍍鎳、鍍鉻和噴漆。磁鐵有鐵氧體磁鐵和釹鐵硼磁鐵。,13,原中方公司 原客戶(hù),買(mǎi)方：朝鮮客戶(hù) 賣(mài)方：寧波華輝磁業(yè)公司，寧波華通磁業(yè)公司,買(mǎi)方：南非客戶(hù) 賣(mài)方：寧波華輝磁業(yè)公司，北侖磁產(chǎn)品廠,買(mǎi)方：迪拜客戶(hù) 賣(mài)方：寧波華通磁業(yè)有限公司，寧波磁業(yè)有限公司,買(mǎi)方：印尼客戶(hù) 賣(mài)方：寧波華通磁業(yè)有限公司，寧波磁業(yè)有限公司,買(mǎi)方：加拿大客戶(hù) 賣(mài)方：寧波磁業(yè)有限公司，浙江磁產(chǎn)品工貿(mào)有限公司,第二課堂：角色替換+全過(guò)程談判+競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,14,課程進(jìn)度圖,15,課程整體情境任務(wù)表

7、,16,情境任務(wù)表 展開(kāi),17,情境任務(wù)表（續(xù)）,18,情境任務(wù)表（續(xù)）,19,第一次課設(shè)計(jì)梗概,VS,美方公司,中方公司,20,一，直接后果： 美方公司拂袖而去！ 就算不拂袖而去，你認(rèn)為這樣的狀態(tài)談判，誰(shuí)的底氣更足？誰(shuí)的氣場(chǎng)更大？ 二，間接后果 2，被美方公司抓住了尾巴，在談判過(guò)程當(dāng)中，美國(guó)公司咄咄逼人，態(tài)度強(qiáng)硬，一直強(qiáng)調(diào)中方?jīng)]有誠(chéng)意，讓中方人員難以招架，不知該如何應(yīng)付，談判開(kāi)局氣氛非常緊張，最后只能以較低的價(jià)格賣(mài)給了對(duì)方！,商務(wù)禮儀知識(shí)的掌握決定了交易是否能夠成功,商務(wù)談判的技巧決定了你是否能夠盈利,討論2：對(duì)方使用了“殺氣騰騰”的談判開(kāi)局方式，你該如何應(yīng)對(duì)呢？,討論1：你認(rèn)為為什么會(huì)出現(xiàn)

8、這種結(jié)果？,21,為何要學(xué)習(xí)商務(wù)談判與禮儀呢？,22,23,24,公司所重視的技能：（外貿(mào)業(yè)務(wù)員必備）,1，扎實(shí)的英語(yǔ)口語(yǔ)水平 2，良好的溝通能力，與客戶(hù)進(jìn)行訂單接收，簽訂合同的能力 3，具有開(kāi)發(fā)客戶(hù)，聯(lián)系客戶(hù)，維持客戶(hù)的能力 4，能進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查及開(kāi)發(fā)，對(duì)國(guó)際貿(mào)易法規(guī)有所了解 5，良好的團(tuán)隊(duì)合作能力,學(xué)了商務(wù)談判 與禮儀，你可以擁有的技能：,能流利地用英文同客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，建立初步商務(wù)關(guān)系； 能夠展開(kāi)商務(wù)調(diào)查，并能運(yùn)用于具體的談判當(dāng)中 能與客戶(hù)保持聯(lián)系，具有維持老客戶(hù)的能力； 4. 具有較強(qiáng)的溝通和變通能力； 5. 具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；,要想成為優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，必須學(xué)好商務(wù)談判與禮儀

9、,25,我要當(dāng)老板：商務(wù)談判與禮儀教會(huì)你更高層次的技能,1，扎實(shí)的英語(yǔ)口語(yǔ)水平 2，具較強(qiáng)的說(shuō)服力，影響力，談判力，應(yīng)變力。 3，獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶(hù)，聯(lián)系客戶(hù)，維持客戶(hù)的能力 4，能獨(dú)立開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，做詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查，熟悉國(guó)際貿(mào)易法規(guī)法則，懂相關(guān)法律政策 5，良好的領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力，統(tǒng)籌能力和團(tuán)隊(duì)合作能力 6，良好的心態(tài)，能時(shí)刻保持穩(wěn)重和淡定 7，具有極強(qiáng)的時(shí)間觀念 8，細(xì)心，耐心的工作作風(fēng)，實(shí)事求是的工作態(tài)度 9，具有自我緩解壓力和釋放情緒的能力,從外貿(mào)業(yè)務(wù)員變身外貿(mào)部經(jīng)理的必備條件,26,生活是張大的談判桌,買(mǎi)一件衣服,說(shuō)服父母讓自己出去玩,打一個(gè)投訴電話(huà),招聘面試,談判無(wú)處不在,談判讓你學(xué)會(huì)了良好的溝

10、通，而不是吵架，你將成為一個(gè)“有魅力”的人,27,教材介紹,特點(diǎn)： 特點(diǎn)： 1，雙語(yǔ)教材 1，所有案例來(lái)自企業(yè)，非常真實(shí) 2，內(nèi)容編排與外貿(mào)業(yè)務(wù)員的 2，企業(yè)提供所有真實(shí)的操作單據(jù) 工作流程一致 3，第二課堂中，進(jìn)行真實(shí)地演練 側(cè)重點(diǎn)： 1，合同磋商及履行中的談判口語(yǔ) 2，合同磋商及履行中的商務(wù)禮儀 3，穿插商務(wù)談判技巧,28,準(zhǔn)備工作,分組：4人/組，教師為公司總裁，組長(zhǎng)為外貿(mào)部經(jīng)理 提供A貿(mào)易公司背景信息 組內(nèi)自定義角色（第二課堂更換） 選定各組的特定產(chǎn)品 選取/制作一定數(shù)量的樣品 制作A公司樣品冊(cè),29,形成性考核 (50%,終結(jié)性考核 (50%),課堂任務(wù) 完成情況,+,第 二 課 堂

11、 完 成 情 況,英語(yǔ)口語(yǔ)水平（60%）,商務(wù)禮儀與談判技巧（10%）,模擬談判,課程考核,團(tuán)隊(duì)合作精神（10%）,+,考勤,5%,35%,60%,考核學(xué)生的談判口語(yǔ)能力、談判技巧，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，,演練評(píng)分表,30,任務(wù)演練評(píng)價(jià)方法,31,演練評(píng)分表,班 組,32,課程改革前：,簡(jiǎn)單地進(jìn)行口語(yǔ)訓(xùn)練，學(xué)生上課沒(méi)有積極性,學(xué)生懂得外貿(mào)流程，卻不知道怎么做外貿(mào),學(xué)生的口語(yǔ)水平得不到質(zhì)的飛躍,缺乏真實(shí)的項(xiàng)目，與企業(yè)真實(shí)氛圍嚴(yán)重脫軌,真實(shí)的課堂演練讓學(xué)生的積極性、創(chuàng)新性、 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力大幅度提高。,談判演練讓學(xué)生的口語(yǔ)水平得到了質(zhì)的飛躍,學(xué)生有了較真實(shí)的崗位體驗(yàn)，為今后走上工作崗位打好了基礎(chǔ),教師的專(zhuān)業(yè)水平有了極大的提高，充滿(mǎn)了激情