1、杭州索迪曼工貿有限公司,如何正確出差,出差前的準備,1：確定路線 a.準備好出差地方的具體地圖. b.明確路線-由遠及近遠、或由 近到遠. 2.出差時間 a.計劃好大概出差多少天.按計劃按時間順序來，重點客戶拜訪過的應提前預約！ b.重點市場，重點客戶特殊對待.,3.準備資料 a.名片、圖冊（電子版 U盤）、 b.市場反饋表、客戶反饋表.工作計劃本，喜羊羊 蘭威 摩騰授權書， c.兩份參考價目表（可提供給客戶） d.樣品（一到兩個有代表性的系列、新品、有優(yōu)勢的、有更新的、代理產(chǎn)品） E:照相機 用于拍城市地名 車站 市場 客戶店面店招 店面形象！ 比如：喜羊羊滑板車包裝等,4.具體目的 a.想

2、了解什么信息（產(chǎn)品信息、市場信息） b.具體要談什么，怎么跟客戶談判. c.分清主次，注意流程. 老板不在應該怎么做，老板不在主管在該怎么做，老板，主管都不在只有店員在該怎么做？ 請用方見華絕招，輾轉三次（五次）見老總，五次能見到總統(tǒng)你信不信！,出差必做的22件事情,1：看市場的結構、產(chǎn)品的結構 2：看貨物的來源、代理產(chǎn)品以及客戶的進貨渠道， 3：看市場產(chǎn)品的檔次 4：收集所有有關聯(lián)的客戶名片,帶回備檔！ 5：了解本市場的變化以及市場發(fā)展的趨勢,6：了解本市場的辦事處的結構 7：挖掘有潛力的客戶以及即將擴大店面的或開新店的客戶 8：看市場暢銷的新產(chǎn)品以及新穎的包裝，在必要時可以直接購買樣品回來

3、（100元以下的產(chǎn)品） 9：通過各方打聽該市場客戶的信譽以及實力 10：與老客戶和即將流失的客戶交流，采取寶貴意見、虛心接受、洗耳恭聽，并做筆錄！,11：不要盲目的在客戶店里推銷新品，進門了解過后在，不要心急！ 12：要把蘭威的資料、名片遞到可以起作用的人手里，不要只是應付交差！ 13：用挑剔的眼光看客戶的店，發(fā)現(xiàn)不足，幫其做出整改，當然客戶允許情況下 14：怎樣能把客戶店里廢棄的包裝換掉，給客戶一種新的感覺， 15：把客戶的事當成自己的事來做，在條件允許下，親自動手幫客戶調整店內的樣品，千萬不能半途而廢，一件事把他做完,16：刺激客戶騰地方擺體育，告訴他怎么樣用最小的地方擺最整齊最專業(yè)的體育

4、，使之帶來無限利益，后面會詳細講！ 17：現(xiàn)場承諾客戶的問題一定要落到實處，一般不要輕易承諾客戶你無法辦到的事 18：輸出你的管理，營銷你的模式，自己能力不夠時，學會多推崇公司的領導以及同事，告訴客戶他們都做的很好，各方面都很懂，已很愿意幫助我們的客戶以及同事，他們一直都毫無保留的把自己知道的全部交給我們,這是為什么呢？因為我們是一個團隊，有句話，沒有完美的 19：了解市場老客戶、新客戶、潛在客戶的影響力及信譽！ 20：了解該市場是否有新市場啟動，（可能在一年后）以最快速度的發(fā)現(xiàn)資源，,21：切記不要攻擊同行： 千萬不要在客戶目前有意無意的提起我們的同行，更不能攻擊同行，特別是丹娜，（如果客戶

5、提起）我們要肯定我們同行的產(chǎn)品及優(yōu)勢，因為客戶本身是與他們做的多的，我們是在搶他們客戶，在肯定的同時說出我們產(chǎn)品的不同之處與我們模式的不同之處就行，順便套出他們現(xiàn)在與丹娜或者億動做的最大痛處！,喜羊羊的優(yōu)勢,22：我們獨有的兩大優(yōu)勢！ a:中國大陸地區(qū)喜羊羊兒童卡通體育用品唯一授權經(jīng)銷商。 B:蘭威630 631 730 731籃球是浙江省教育局唯一指定的浙江省大學生，中學生，男子，女子聯(lián)賽唯一指定比賽用球，已就是說浙江省所有的學校正式比賽必須用蘭威指定籃球。我們的客戶我們可提前提供比賽資料！,與客戶面談的六大經(jīng)典提問,1問：您生意之所以做的這么好，請問您成功的秘訣是什么？ 2問：您公司現(xiàn)在是

6、否正遇到困惑您的問題？（比如內部管理，員工流失，市場競爭客戶流失等） 3問：那您有沒有想過通過什么方式來解決他？ 4問：你覺得我這個專職怎么樣？ 5問：你想復制這種優(yōu)勢嗎？我們可以幫您？ 6問：你覺得我們之間應該怎么樣合作才能永遠保持互惠互利額的關系？,排摸市場掃苗目標客戶A：掃苗目標客戶的形式，批發(fā)市場及終端,第二步：鎖定目標-以客戶的意見為主六大原則,第三步：攻克目標 A：攻克的方法找到客戶的痛處 客戶的痛苦：沒有痛苦的客戶不會購買我們的產(chǎn)品 回到掃苗目標客戶表格，從幾大類型目標客戶中其實不難看出，客戶店內存在的弊端就是客戶的“痛處“。絕大多數(shù)做生意都在謀求發(fā)展，那么在客戶店面面積無法調整

7、的前提下，客戶一般很難意識到自己究竟存在什么弊病，（比如形象陳列、單品完善、檔次搭配等等）卻又發(fā)現(xiàn)銷售量很難上漲的困局。進而導致都會對體育用品的認知度和行業(yè)發(fā)展存在一定的茫然會出現(xiàn)想發(fā)展但又不知道怎樣調整的困局。這也導致了絕大多數(shù)客戶對體育用品銷售的不重視以導致無陳列、無形象，產(chǎn)品的銷售不理想的一個惡性循環(huán)。 那么在我們面對客戶對體育用品的不重視的情況下，我們可以將體育用品投入低、利潤高，并隨著人們對身體健康越來越關注，體育用品也會不斷走上新臺階等等好處陳述給客戶，進而引起客戶的關注跟興趣。另外還有一部分對體育用品行業(yè)本有一定認知并想謀求發(fā)展的客戶，我們完全將系列化產(chǎn)品形象陳列好、品種齊，售后

8、服務方便、且系列化將替代小廠家產(chǎn)品的趨勢進行一一講解，以此來誘導客戶對系列化產(chǎn)品產(chǎn)生一定的認知。 例舉：文具店-多、亂、散、弱 宣揚體育優(yōu)勢：利潤好、品種少、易管理 宣揚陳列優(yōu)勢：形象好、更直觀、易銷售 宣揚專業(yè)優(yōu)勢：小項目、大回報、前景好,第三步：攻克目標 A:客戶的抱怨：生意不好做、竟爭激烈、利潤少 與客戶溝通時很多人往往會提出很多的問題，但我們要思考客戶的問題，為什么提出這樣的問題？客戶是怎樣去解決的？如果客戶僅僅是在我們面前提出而從來沒有思考過如何去解決的話，那么這不是客戶的痛苦而是客戶一味的抱怨，這樣的客戶也是屬于劣質的客戶，不能夠成為我們的首選客戶。 其實有時客戶抱怨越多，對我們越

9、有利,B：攻克的技巧找到客戶的需求-闡述好處 客戶真實的需求： 1：重視客戶，公平對待 2：管理規(guī)范，供貨價格一致 3：品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品質量穩(wěn)定 4：信息溝通，缺貨少貨及時通知 5：貨品齊全，體育系列一站式采購 6：指導服務，指導式合作 定價、管理、形象 7：區(qū)域獨家，杜絕惡意砸價 其實客戶所需求的都是一些平時細枝末節(jié)的服 務，因為客戶購買產(chǎn)品其實是在買感覺?？蛻粢钠鋵嵕褪浅兄Z，你給什么樣的承諾！ 買衣服的故事，怎樣承諾！,客戶六大無理要求： 1：要求賬期，欠帳就做否則免談 2：必須鋪貨，先賣貨后付款 3：絕對優(yōu)勢，價格要最便宜 4：送貨上門，或經(jīng)銷商出運費 5：保護環(huán)境，全城獨家經(jīng)銷（以后會） 6：絕對保障，任何原因無條件退貨 細節(jié)： a: 很多客戶在與我們洽談合作時往往會提出所謂的要求，其實是一些不良客戶在刁難我們，合作是需要雙方都有誠意的。 B:目前國內已不是沒有這種做法，那就是家樂福，沃爾瑪?shù)龋?出差回來必須注意事項,1：對收集的客戶資料做分類，重要的與不重要的 2：對現(xiàn)場承諾客戶的事情，回來再規(guī)劃時間內完成 3：在客戶提出問題需回來申請在回復的，在規(guī)定時間內完成 4：對即將要開新店的客戶進