1、,綠地智慧金融城2018年度整合推廣方案,1、2017年度整合營銷推廣回顧 2、2017年成交客戶分析,目錄,3、2017年蘭州市及新區(qū)市場回顧 4、2018年核心競品分析,5、綠地智慧金融城2018銷售目標(biāo)解讀,PART.1 2017年?duì)I銷推廣回顧,2017年?duì)I銷推廣之推盤策略回顧,2017上半年,2017下半年,產(chǎn)品組合：住宅、別墅、公寓、商業(yè) 推廣要點(diǎn)：節(jié)點(diǎn)性、攔截布點(diǎn)為主 公關(guān)策略 ：暖場為主、老帶新答謝,大開大合 大資金 大吞吐 大盤操盤 產(chǎn)品組合：住宅為主，別墅補(bǔ)充 大推廣攔截、大公關(guān)聚客、大營銷布局,2017年整合營銷推廣回顧之形象傳播,產(chǎn)品構(gòu)成：高層+公寓+別墅+商辦,產(chǎn)品構(gòu)成

2、：高層為主，別墅洋房線下拉動(dòng),學(xué)府大境、克拉公寓、伴湖城市墅,綠地智慧金融城 大城已成,形聚力凝,形散力散,7月,1月,12月,強(qiáng)化產(chǎn)品，弱化整盤，造成市場上對(duì)大盤認(rèn)知的缺失， 大盤即項(xiàng)目核心競爭力,化零為整，強(qiáng)化整盤認(rèn)知輸出，媒體組合拳形式多線 并行，以大盤價(jià)值吸引關(guān)注，以學(xué)區(qū)刺激購買，配合 文旅活動(dòng)釋放“蘭州新區(qū)，蘭州的后花園”價(jià)值主張。,2017年整合營銷推廣回顧之媒體鋪排,短頻次、低點(diǎn)位，市場無法形成形象記憶，針對(duì)大盤 銷量指標(biāo)，無法達(dá)到核心傳播效果,高頻次，長線發(fā)聲，廣度攔截，為市區(qū)客群建立認(rèn)知 基礎(chǔ)，大盤形象價(jià)值力得到有效傳播,門戶網(wǎng)站、騰訊朋友圈、高鐵、機(jī)場、市區(qū)、 火車站、西站

3、、世紀(jì)佳緣、加油站、廣播等,市區(qū)LED、機(jī)場高速加油站、廣播等,全線鋪排廣攔截,零散發(fā)聲傳播弱,1月,7月,12月,2017年整合營銷推廣回顧之體驗(yàn)升級(jí),升級(jí)前,升級(jí)后,除接待處進(jìn)行了整體形象包裝的升級(jí)，售樓部內(nèi)根據(jù)不同暖場活動(dòng)增加了更多氛圍包裝，清理了部分戶模，增 加了接待區(qū)范圍，可容納更多客戶，同時(shí)項(xiàng)目外圍進(jìn)行了季節(jié)性包裝升級(jí)，使客戶更加具有體驗(yàn)感。,2017營銷推廣回顧之推廣物料升級(jí),新區(qū)文旅地圖,新區(qū)生活手冊,2017年上半年僅限海報(bào)、展板、桁架等常規(guī)推廣物料，8月后，結(jié)合大策略之文旅主題，推出文旅地圖、生活手 冊等特色物料，增加客戶的持有率和傳播率。,2017營銷推廣回顧之公關(guān)活動(dòng),

4、2017年1-6月公關(guān)活動(dòng)鋪排 共計(jì)成交約154套，合計(jì)金額約7250萬元，共帶來到訪約829組,2017營銷推廣回顧之大公關(guān)導(dǎo)流,除每周暖場外，每月進(jìn)行2場以上較大型公關(guān)活動(dòng)，借助資源進(jìn)行大規(guī)模導(dǎo)客同時(shí)，傳遞項(xiàng)目及品牌價(jià)值,活動(dòng)名稱 饕餮龍蝦宴,活動(dòng)時(shí)間 8.5-8.6,現(xiàn)場客戶（組）,成交金額（萬元） 1009,228 618,七夕大型相親會(huì) 環(huán)湖公益騎行賽 花酒挑戰(zhàn)賽,8.26,2018,9.2,783,2009,9.16-9.17 9.23-9.24 10.1-10.8 10.14-10.22 11.11-11.12,209,1978,真人海報(bào),600（留電5314組） 1249,80

5、6,國慶中秋蟹宴品鑒 萌寶大賽,5369,946（家庭） 3500組,1849,“綠地杯”2017蘭新半馬 賽,1645,千人火鍋宴,11.18-11.19 10月 11.25-11.26,700組 400組,1591 1555,12月,9月,11月,8月,萌寵樂園,合計(jì),9233組,19829,饕餮龍蝦宴 七夕大型相親會(huì),環(huán)湖公益騎行 花酒挑戰(zhàn)賽,真人海報(bào),蘭新半馬賽,千人火鍋宴,萌寵樂園,蟹宴品鑒,萌寶大賽,2017營銷推廣回顧之公關(guān)活動(dòng),2017上半年,2017上半年,暖場為主，配合渠道拓展及老帶新答謝，主要以回流,大公關(guān)廣泛召集客群，帶動(dòng)節(jié)點(diǎn)傳播，刺激市場關(guān),老業(yè)主為主，帶動(dòng)老帶新，缺

6、少項(xiàng)目影響力、口碑度，,注度，創(chuàng)意暖場做活老業(yè)主粘性，吸引新客戶參與，,難以帶來新客戶的參與關(guān)注。,老帶新答謝線下維系，刺激成交。,1月,12月,7月,大公關(guān)策略的調(diào)整有效的帶動(dòng)市場關(guān)注及意向客群到訪，通過大公關(guān)召集， 對(duì)地縣及市區(qū)客群進(jìn)行案場導(dǎo)客，有效助力銷售業(yè)績。,2017營銷推廣回顧之大兵團(tuán)作戰(zhàn),案場：將原有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整，不符合標(biāo)準(zhǔn)人員直接淘汰（含銷售經(jīng)理），重新選拔及招聘。從原有27人銷 售團(tuán)隊(duì)提升為現(xiàn)有3支隊(duì)伍，共計(jì)54人進(jìn)行月度PK及淘汰，人員持續(xù)補(bǔ)充。,渠道：20天完成具備作戰(zhàn)能力60人，團(tuán)隊(duì)雛形組建；,將渠道人員逐漸擴(kuò)充，并持續(xù)選拔，進(jìn)行分組及淘汰，截止10月31日，完成百名精

7、英渠道團(tuán)隊(duì)組建； 渠道人員持續(xù)補(bǔ)充，預(yù)計(jì)年底完成150人精英渠道團(tuán)隊(duì)組建。,渠道人員及業(yè)績匯總（7.1-11.29）, 案場從27人到54人，,月份,在職人數(shù),離職人 數(shù),留電（組）,導(dǎo)客（組） 成交（組） 金額（萬元）,三個(gè)銷售組PK；,7月 8月,17 62,6,3870 768,31,14,754 2394 6802 9647 6163 25760,26 17 14 28 ,67,41, 渠道從17人到112人 大兵團(tuán)市區(qū)、新區(qū)雙線作戰(zhàn)， 渠道銷售業(yè)績直線上升， 成為主力銷售業(yè)績之一。,9月,94,2094 3021 3060 12813,1176 1440 2055 4769,132

8、173 116 476,10月 11月 合計(jì),109 112 ,2017營銷推廣回顧之撬動(dòng)蘭州市區(qū)客群,上半年動(dòng)作,上半年動(dòng)作, 推廣：市中心、西站、火車站、人流密集路, 推廣：僅市中心LED 渠道：市區(qū)送水 公關(guān)：無,段等線上媒體、騰訊朋友圈、網(wǎng)絡(luò)等 渠道：城市展廳、外展、巡展 公關(guān)：真人海報(bào)、小黃人快閃、半馬賽、環(huán) 湖行、相親會(huì)等,7-9月蘭州市區(qū)成交,安寧區(qū),七里河區(qū),西固區(qū),城關(guān)區(qū) 13,3 5,4 2 3,2 11 7,24,14,6,銷售二組4-7月市區(qū)客群統(tǒng)計(jì) 共計(jì)22套,銷售二組7-9月市區(qū)客群統(tǒng)計(jì) 共計(jì)96套,2017營銷推廣回顧之撬動(dòng)蘭州市區(qū)客群（蘭州新區(qū)含永登、皋蘭）,下

9、半年策略調(diào)整后，加強(qiáng)了市區(qū)拓展力度，市區(qū)客群成交量明顯成倍增加， 同時(shí)百分比從4%增至22%，增幅明顯?？梢娛袇^(qū)客群在投入一定力度后撬動(dòng) 潛力較大，更因其市場基數(shù)大，是我項(xiàng)目未來核心撬動(dòng)目標(biāo)區(qū)域。,2017營銷推廣回顧之撬動(dòng)蘭州市區(qū)客群,8-11月市區(qū)城市展廳及各外展點(diǎn)留電、轉(zhuǎn)訪及成交數(shù)據(jù), 據(jù)置業(yè)顧問及市區(qū)渠道人員反饋，市區(qū)客群對(duì)“蘭州新區(qū)”仍存在很大抗性，未來需要撬動(dòng)更大市區(qū)市場，,需要先炒熱新區(qū)，政府站臺(tái)，官媒發(fā)聲，持續(xù)性輸出正面信息，方能很大程度取得認(rèn)知扭轉(zhuǎn)。, 從數(shù)據(jù)上看，城市展廳及外展拓展實(shí)現(xiàn)了共計(jì)8605組留電，1610組轉(zhuǎn)訪，僅實(shí)現(xiàn)6組成交，從8-9月成交 數(shù)據(jù)來看，市區(qū)成交量

10、一直在攀升，置業(yè)顧問也反應(yīng)，市區(qū)到訪轉(zhuǎn)成交率較高，因此，市區(qū)展廳及外展的鋪 排快速有效的刺激了市區(qū)成交量的攀升。,2017年銷售任務(wù)實(shí)現(xiàn),2.5億元,10月,1月,7月,12月,2017年上半月月均實(shí)現(xiàn)0.91億元 后半年經(jīng)過整盤策略調(diào)整后，實(shí)現(xiàn)前半年業(yè)績翻倍效果 單月最高銷售額為10月2.5億元，平銷達(dá)1.5億元/月，實(shí)現(xiàn)月均7500萬元增量,2017營銷推廣回顧之總結(jié)分析,媒體推廣,從攔截式媒體到全城媒體鋪排，有力提升項(xiàng)目口碑度及認(rèn)知度，來電成交效果明顯 從案場包裝到暖場活動(dòng)升級(jí)，給新老客戶以全新的體驗(yàn)感受，現(xiàn)場殺客效果顯著,場體驗(yàn)升 案土地市場級(jí),文旅 市 風(fēng) 場 形 成 象 交 輸出,

11、新形象有效借勢新區(qū)文旅發(fā)展新風(fēng)，快速吸引市場及目標(biāo)客群關(guān)注,公關(guān)活動(dòng) 新區(qū)趨勢,環(huán)湖行、半馬賽等大型公益賽事活動(dòng)大大提高品牌及項(xiàng)目口碑度及認(rèn)知度，其他公 關(guān)活動(dòng)熱度不斷，召集客群到訪，為項(xiàng)目銷售提供巨大助力,大 市 兵 場 團(tuán) 競 作渠道爭人員戰(zhàn)廣鋪新區(qū)、市區(qū)、地縣，快速建立市場認(rèn)知度，挖掘資源客群，提高銷售,業(yè)績,總結(jié)：下半年大盤推盤策略啟動(dòng)后，從大營銷、大媒體、大推廣、大公關(guān) 各個(gè)層面全面鋪開，成為業(yè)績翻番的核心因素。,PART.2 2017年成交客戶分析,2017營銷推廣回顧之成交客戶來源統(tǒng)計(jì)分析,2017年7月1日至9月30日，共成交客,戶資料統(tǒng)計(jì)410套，其中老帶新、朋 介及老業(yè)主二

12、次成交共計(jì)248套，總 占比60%。其中老帶新成交主要來自,新區(qū)業(yè)主及周邊地縣業(yè)主，目前,因拖欠老帶新獎(jiǎng)勵(lì)，造成,很多老業(yè)主不滿。對(duì)老帶,朋介、老帶新及 業(yè)主二次購買,青藤 生,電約及 電轉(zhuǎn)訪,路過及,媒體投 渠道導(dǎo) 同行轉(zhuǎn) 公司員 新成交形成一定阻滯,附近居住,放,客,介,工,248,9,23,52,16,57,1,4,2017營銷推廣回顧之成交客戶來源統(tǒng)計(jì)分析,居住地,簽約 套數(shù),蘭州市,1075 2158 85,榆中縣 永登縣,54,安寧區(qū) 城關(guān)區(qū),96 471 49,蘭州新區(qū),35 0,甘肅其 他地市,七里河 區(qū),周 邊 地 縣,皋蘭縣 白銀市,59 2,外省,158,蘭州 市,西固區(qū)

13、,36,50,主要成交組成：蘭州新區(qū)、蘭州市區(qū)；其中市區(qū)核心成交為城關(guān)區(qū)（城市展廳所在城區(qū)），后期市區(qū)客戶拓展中， 增設(shè)城市展廳，以增加市區(qū)客群撬動(dòng)力，新區(qū)周邊地縣主要成交來自皋蘭縣、永登縣，其中白銀市也貢獻(xiàn)了一定的 成交量，具有一定的市場拓展空間。,2017營銷推廣回顧之8-9月成交客戶來源統(tǒng)計(jì)分析,據(jù)置業(yè)顧問提供，投資客戶主要來自市區(qū)，其中來訪客戶中，新客戶到訪占比四分之三，很大一部 分原因來自8月、9月大型公關(guān)活動(dòng)的發(fā)布刺激新客戶到訪，大公關(guān)的召集導(dǎo)客作用較為明顯。,2017綠地智慧金融城客戶購買邏輯架構(gòu),綠地智慧金融城客戶購買動(dòng)因架構(gòu),宜康養(yǎng),蘭州市區(qū)客群為主 新區(qū)客群,不動(dòng)產(chǎn)漲價(jià) 易

14、租,新區(qū)不限購 教育資源優(yōu)越,投資 自住,周邊區(qū)縣客群,購,易售,新區(qū)發(fā)展前景,甘肅省其他城市客群,買,新區(qū)文旅資源,動(dòng),因,教育資源優(yōu)越,為孩子上學(xué) 為老人養(yǎng)老 為家人度假 為退休后的生活 改善居住環(huán)境,解,宜康養(yǎng),新區(qū)客群為主 周邊區(qū)縣客群 蘭州市區(qū)客群,析,大城優(yōu)越生活,新區(qū)發(fā)展前景 新區(qū)居住環(huán)境 新區(qū)文旅資源,綠地智慧金融城客戶總結(jié)分析,除蘭州新區(qū)地緣客群外，新區(qū)的前景，項(xiàng)目的價(jià)值逐漸受到周邊地縣、市區(qū)客群的認(rèn)知和認(rèn)可， 為項(xiàng)目貢獻(xiàn)了集中的銷售業(yè)績，未來我項(xiàng)目將面臨更大銷售目標(biāo)，新區(qū)客群不足以支撐整個(gè)銷 售目標(biāo)分解，2018年地縣拓展與市區(qū)撬動(dòng)將成為并行新區(qū)客群的兩大核心力量，尤其是針

15、 對(duì)市區(qū)的龐大客群基數(shù)需進(jìn)一步深挖，2018新區(qū)持續(xù)不限購作為市場投資利好，加大市區(qū)項(xiàng) 目關(guān)注度及口碑度，進(jìn)行市區(qū)導(dǎo)客，同時(shí)加強(qiáng)投資價(jià)值購買引導(dǎo)，撬動(dòng)蘭州市區(qū)購買力。,PART.3 2017年蘭州市及新區(qū)市場回顧,1.市場資訊,政策解讀,實(shí)事熱點(diǎn)蘭州市限購走勢,實(shí)施限價(jià),01 02 03 04 05,首次限購 外地限購1套 本地限購2套,網(wǎng)簽價(jià)不得高于備案價(jià)，控制房價(jià)繼續(xù)上漲,2010.7,主城區(qū)全面限購 在城關(guān)、七里河、安寧區(qū)限購的基礎(chǔ)上，西固區(qū)執(zhí)行限購,限購升級(jí) 2010.10 外地、本地均一套,提高限購門檻 非本地戶口購房需提供連續(xù)三年社保證明或一年個(gè)稅證明,取消限購 限購升級(jí),2014

16、.9 2017.8,調(diào)整房貸政策 無房執(zhí)行30%；已有一套，無貸款，首付比例由40%提高至 50%；已有一套，有貸款，非住宅首付比例由60%提高至70%,區(qū)域限購,2017.4,差別化區(qū)域限購 首付比例及貸款 加強(qiáng)中介監(jiān)管,限制網(wǎng)簽變更 自簽訂購房合同后，不得辦理更名手續(xù)；如需辦理更名手續(xù)， 須有本人申請，買賣雙方簽訂退房協(xié)議后購買,主城四區(qū)全面限購 社保三年個(gè)稅一年,政策解讀：蘭州房地產(chǎn)政策,蘭州9月急剎車，8.30限購政策解讀：信貸政策不斷收緊，貸款利率上浮，買房門檻不斷攀升, 以 “區(qū)域限購”抑制區(qū)域集中火熱；以“提高門檻”抑制成交量的快速增長；以“限價(jià)”抑制成交價(jià)格的快速增長 “行業(yè)規(guī)

17、范”執(zhí)行細(xì)則更是逐步完善，“實(shí)力”競爭也將愈演愈烈。,蘭州限購政策詳解,政策趨勢判斷,本地,外地,蘭州市房地產(chǎn)調(diào)控后，整 體成交量依然保持平穩(wěn)趨 勢，成交均價(jià)有所下跌， 這與蘭州市四區(qū)限購，蘭 州新區(qū)走熱有關(guān)?？傮w上 后續(xù)蘭州市需要繼續(xù)堅(jiān)持 去庫存和控房價(jià)的導(dǎo)向， 對(duì)于一些核心地段的房產(chǎn) 積極進(jìn)行控房價(jià)，而對(duì)于 郊區(qū)的房產(chǎn)適當(dāng)進(jìn)行去庫 存。預(yù)計(jì)明年蘭州新區(qū)為 最大熱門區(qū)域。,區(qū)域,城關(guān)區(qū)、七里河區(qū)、安寧區(qū)、西固區(qū),執(zhí)行期限 首付比例,5年,首套房30%,1、非蘭州市戶籍家庭有一套及一,套,以上住房的，不能在限購區(qū)域內(nèi) 再購,蘭州市戶籍家庭已有兩套及兩套以上住房的，不得在限購區(qū)域內(nèi)再次 購 買住

18、房,房。,限購 限貸,2、外地購房者在蘭州限購區(qū)域購,買,住房需連續(xù)不間斷繳納社保滿三 年， 即可擁有購房資格,/,首套房無貸款或者貸款已結(jié)清的蘭州市戶,名下無貸款,籍,家庭，二套房首付款比例不低于50%；,2. 蘭州市及新區(qū)市場概況,商品房市場解讀 新區(qū)市場概況,土地市場解讀,蘭州商品房供求情況,1-10月蘭州商品房市場供需收緊，同比2016年分別下降約50%、20%, 商品房供應(yīng)走勢：2017年蘭州市商品房整體供大于求，集中成交到1-3月；5-8月；, 商品房成交價(jià)格：2017年蘭州市商品房成交均價(jià)整體穩(wěn)步略升，至8月份限購政策收緊后，量價(jià)均有明顯下浮； 截至2017年9月蘭州市商品房總成

19、交34770套，新區(qū)占比僅十分之一,蘭州市產(chǎn)品面積段及總價(jià)段的交叉分析,小戶型、低總價(jià)占據(jù)商品房市場“半邊天”，政策收緊之下改善產(chǎn)品遇冷,蘭州市2017年1-10月面積段與總價(jià)段交叉分析,100 萬以 下,100- 120,120- 140,140- 160,160- 200,200- 300,300- 400,400 以上,80以下,2585,39,1,0,0,0 0,0 0,1 0,80-100,1188 3,834,44,40,11,100- 120,8068 4879 1154 320,1554 956 632 141 8,402 1092 257 376 11,77 402 318

20、229 9,32 127 148 166 77,7 8,0 0,0 0,120- 140,140- 160,24 170 445,0,0,160- 200,3,0,200- 300,13,73,33, 蘭州市2017年1-10月成交產(chǎn)品中，80-100 產(chǎn)品，總價(jià)段100萬以下占市場總比達(dá)32%；,300以,0,0,0,0,2,4,9,16,蘭上州市2017年1-10月成交產(chǎn)品中，80-120 產(chǎn)品段，總價(jià)位于120萬以下產(chǎn)品占市場總比達(dá)70%。,2017年蘭州市及新區(qū)市場供應(yīng)與庫存,近三年新區(qū)與主城區(qū)相比處于較低水平，15年供應(yīng)較大；16-17年重點(diǎn)以去庫存為主，年成交約35萬。,區(qū)域 年份

21、,城關(guān)區(qū),安寧區(qū),七里河區(qū),西固區(qū) 2015年,蘭州新區(qū),2017 年,2016 年,2015 年,2017 年,2015年,2016年,2017年,2015年,2016年,2015年,2016年,2017年,2017年,2016年,供應(yīng)面積（萬 ）,233.56 20815 184.28 16761 7235,259.5 23041 196.6,66.68 5954,66.52 5811 93.94 8004 6590,122.76 10028 92.6,43.49 3898 53.27 4657 8111,71,90.27 8887,57.44 4965 52.51 4569 9120,9

22、.39 845,18.86 1992 16.49 1671,8.72 952,71.79 6187 34.05 2980 3771,19.95 1999 35.23 3280 4165,25.98 2558 36,供應(yīng)套數(shù),7229 36.46 3595 6557,成交面積（萬 ）,127.02 11160 8107,74.01 7015,6.23 554,12.37 1291 6127,成交套數(shù),17940 7894.15,8106 7114,3367 4361,成交均價(jià)（元 /）,5500.8 2,6777.9,5870,成交金額（億 元）,133.33,155.2,102.98,61.9

23、1,65.87,43.21,23.9,50.16,47.89,3.66,9.07,7.58,12.84,14.67,15.7,2017年新區(qū)市場供應(yīng)與庫存,蘭州新區(qū)在開發(fā)前期市場供應(yīng)面積較大，由于銷售情況的不理想，2016-2017市場放量較少，2017年上半年銷售 業(yè)績較好，各開發(fā)商選擇在第2-3季度集中放量。,區(qū)域商品房市場供應(yīng)： 2015年供應(yīng)套數(shù)、面積均有大幅增加，蘭州新區(qū)新建商品房供應(yīng)占整體市場供應(yīng)的13%，2016年始,供應(yīng)量大幅下降，降幅達(dá)72%；預(yù)計(jì)2017-2018年，區(qū)域供應(yīng)量將有所增加；2017年下半年伊始供應(yīng)量井噴。,區(qū)域商品房市場成交：蘭州新區(qū)商品住宅市場成交量逐年攀

24、升，2017年1-9月成交36萬，3367套，占蘭州市市場份額較小,20142017新區(qū)商品房住宅成交價(jià)格走勢,區(qū)域商品房市場成交價(jià)格： 2014年蘭州新區(qū)商品住宅成交均價(jià)5134元/ ，2015年迎來價(jià)格下降拐點(diǎn)，成交均價(jià)降至3771元/ ， 2016年和2017年略有所上升，價(jià)格區(qū)間4100 / -4700元/ 之間。2017年蘭州新區(qū)商品住宅市場價(jià)格整體略有起伏，呈現(xiàn)逐漸 上升的趨勢。蘭州新區(qū)屬于蘭州城市發(fā)展邊際擴(kuò)張區(qū)域，客戶分流嚴(yán)重，價(jià)格優(yōu)勢不明顯。,截止2017年9月蘭州新區(qū) 商品住宅庫存約71.28萬, ，占全市庫存的19.5%， 去化周期約24個(gè)月,新區(qū)商品住宅面積段供求量價(jià)分析

25、,成交面積段主要集中在90-140之間，其中80-100占 32%，100-120占 25%、120-140比 22%；,從整體需求來看，客戶需求主要以剛需剛改為主，兼顧部分改善型產(chǎn)品。,土地市場：蘭州市土地市場供求情況,2017年土地成交以住宅用地為主，占整體市場成交的36%，商住用地及商業(yè)用地占比較上年回落, 2017年住宅用地、工業(yè)用地、商服用地成交主力，三類占比高達(dá)74%，其中住宅用地成交32宗，占比36%，同比上漲967%；工業(yè)用地成交25宗，占比29%，同比 下降24%；商服用地16宗，占比18%，同比下降66.7%。, 2017年蘭州市各區(qū)域中榆中、皋蘭縣縣成為供應(yīng)主力，分別占比

26、29%、27%；其次是永登縣占比15%；成交主力依然是榆中縣、皋蘭縣，分別占比33%、25%，其 次為永登縣占比14%；主城區(qū)土地資源稀缺，基本無單宗大面積地塊出讓。,我項(xiàng)目地縣成交集中在永登、皋蘭、榆中，此三縣2017年集中土地供應(yīng)，預(yù)計(jì)2018年將衍生多個(gè)競品項(xiàng)目，形成市場分流。,2017年蘭州商品房市場分析小結(jié), 限購政策或?yàn)樾聟^(qū)帶來大批市區(qū)投資購房需求, 蘭州新區(qū)商品房銷售目前仍以消化存量為主，從土地市場看，2018年或迎來大量供應(yīng), 2017年蘭州新區(qū)商品房成交均價(jià)緩中有升，8月份因限購政策略有下浮，相對(duì)限購政策，區(qū)域,發(fā)展利好等來說，尚有一定的上升空間, 2017年蘭州新區(qū)總成交量

27、占比市區(qū)約10%，存量占比19.5%，新區(qū)市場容納量有限，地緣化消,化庫存難度較大，需要持續(xù)撬動(dòng)市區(qū)客群，以大基數(shù)實(shí)現(xiàn)大成交,PART.4 2018年核心競品分析 2018年主要目標(biāo)為撬動(dòng)市區(qū)市場，蘭州市區(qū)品牌項(xiàng)目也將會(huì)成為我項(xiàng)目二級(jí)競品,明年新區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目,東航國際,恒大項(xiàng)目,金城新天 地項(xiàng)目,碧桂園城 市花園,競品分析東航國際,項(xiàng)目位置 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 占地面積,蘭州新區(qū)中川街西段3788號(hào)（原蘭州新區(qū)孵化大廈西北側(cè)）,銷售情況：,項(xiàng)目圖片,90000 （135畝） 21萬,容積率 綠化率,3.5,在售部分為2#， 均為整層可租 可售，均價(jià),建筑面積,35%,項(xiàng)目基本資料 開發(fā)商,蘭州東航房地

28、產(chǎn)開發(fā)有限公 司,銷售代理 施工單位,自銷,6300元/ ， 租金30-60元/ ，可議價(jià)； 高層部分于明 年4月首推， 價(jià)格待定,物業(yè)公司 物業(yè)費(fèi),待定 待定,中建三局,項(xiàng)目建筑信息,建筑形態(tài),新現(xiàn)代建筑,建筑風(fēng)格,景觀風(fēng)格 停車位,已規(guī)劃戶數(shù) 項(xiàng)目推量信息 公開時(shí)間,1028,規(guī)劃700個(gè),2016年9月,交房時(shí)間,待定,項(xiàng)目產(chǎn)品情況：,1#為東航甘肅分公司總部辦公樓 約2.5萬方 共14層；2#為寫字樓 約1.6萬方 14層 ；3#為東航出勤樓， 約1.7萬方 ；4#為商業(yè)，約2.2萬方，共5層；5#為東航空乘餐廳、健身館等配套。,競品分析恒大項(xiàng)目,地塊分析及戶型定位： 地塊一：,項(xiàng)目共

29、計(jì)1491畝，計(jì)容面積為236萬， 整體容積率2.5，定位為高品質(zhì)社區(qū),地塊一位置較好，東側(cè)有市政景觀配套，東側(cè)沿湖設(shè)獨(dú)棟別墅及疊拼聯(lián)排產(chǎn)品，西側(cè)及南側(cè)以高層住宅為主。 地塊二：地塊二在整體地塊中間區(qū)域，建議高層及少量疊拼及聯(lián)排為主產(chǎn)生溢價(jià)空間。 地塊三：地塊三主要以養(yǎng)老地產(chǎn)及高層產(chǎn)品為主，增加部分小高層洋房,戶型面積段及配比定位,恒大項(xiàng)目入市策略 政府搭臺(tái) 企業(yè)唱戲 打造【蘭州新區(qū)規(guī)劃體驗(yàn)館】， 借助政府新區(qū)發(fā)展政策及動(dòng)作， 以優(yōu)惠政策主抓拆遷安置客群,話題先行 渠道為王,配合政策展開營銷策略,項(xiàng)目整體定位：,慈善先行 渠道后置,以扶貧公益事件進(jìn)駐新區(qū) 周邊市縣，口碑度、好感 度打開渠道拓展

30、,1.差異性產(chǎn)品，打造蘭州唯一高端養(yǎng)老住宅社區(qū)； 2.以區(qū)域核心城市補(bǔ)充型社區(qū)為項(xiàng)目產(chǎn)品定位方向，打造新區(qū)高附加值產(chǎn)品； 3.依托自身強(qiáng)大配套，引領(lǐng)新區(qū)；,競品分析萬科城市小鎮(zhèn),萬科城市小鎮(zhèn)：,規(guī)模、產(chǎn)品、規(guī)劃等均待定 入市時(shí)間未定,競品危機(jī)：我項(xiàng)目周邊地縣大部分客群來自 皋蘭，萬科項(xiàng)目所處位置正處于蘭州市區(qū)至 蘭州新區(qū)中間位置，緊鄰高速收費(fèi)站，在分 流地縣客群的同時(shí)，對(duì)市區(qū)客群會(huì)起到部分 攔截作用。,2018蘭州市大型開發(fā)商動(dòng)向,恒大地產(chǎn),恒大地產(chǎn)今年投資方面的表現(xiàn)較為活躍，拿地思路主要為市區(qū)周邊完整的大型地塊，并先行打造市政配套。首先將蘭州市九州 開發(fā)區(qū)區(qū)域恒大綠洲二號(hào)院，占地約2000畝

31、，土地款約16億元，收入囊中，2016年為蘭州市建設(shè)了兒童公園，今年8月已開園， 后期規(guī)劃建設(shè)住宅部分尚未動(dòng)工；2017年10月蘭州恒大將蘭州新區(qū)方家坡周邊區(qū)域，占地1800畝，土地款約十億左右，收入麾 下，并建設(shè)先行打造蘭州新區(qū)規(guī)劃展示館。,恒大九州項(xiàng)目,恒大新區(qū)項(xiàng)目,華潤置地,2017年蘭州市土地市場屢創(chuàng)新高，最具代表性的為華潤置地旗下武漢潤置房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在七里河彭家坪拿的GQ1601號(hào)宗地，, ,樓面價(jià)高達(dá)4505元/平。,2015年7月，當(dāng)時(shí)華潤與蘭州市土儲(chǔ)中心、城關(guān)區(qū)人民政府簽約，將在雁灘區(qū)域開發(fā)建設(shè)華潤城項(xiàng)目。但雁灘華潤城因拆遷難等問題， 項(xiàng)目進(jìn)展緩慢。2017年10月，蘭州

32、市政府辦公廳已成立華潤置地蘭州項(xiàng)目指揮部，并全力推進(jìn)城關(guān)區(qū)雁兒灣&七里河彭家坪兩項(xiàng)目進(jìn)展。 華潤城位于城關(guān)區(qū)東崗柳忠高速公路東西兩側(cè)，東北以黃河為界，南至南河道，占地面積約800畝；擬建設(shè)集商務(wù)中心、總部基地、國 際社區(qū)、智慧新城、公共配套等為一體的城市綜合體，投資總額30億元。,保利地產(chǎn),保利 領(lǐng)秀山,保利金香檳 保利理想城,保利 天悅灣,保利地產(chǎn)將GQ1401地塊（蘭州第四怕盤）定位成 頂級(jí)豪宅產(chǎn)品-天悅系，蘭州保利天悅灣在全國范圍 內(nèi)的為數(shù)不多的幾座天悅產(chǎn)品之一，天悅系產(chǎn)品有 這樣幾個(gè)共同點(diǎn)：1.絕版地段，2.周邊1公里范圍內(nèi) 為CBD，3.住宅為成品精裝，4.項(xiàng)目周邊有快捷交通 地鐵。

33、預(yù)計(jì)明年入市。,2018核心競品攔截時(shí)間排布,皋蘭萬科城市小鎮(zhèn) 新區(qū)恒大項(xiàng)目入市,新區(qū)碧桂園推新品,新區(qū)保利項(xiàng)目入市,4-5月,6-8月,8月,2018年，一線品牌扎堆蘭州新區(qū)及周邊，帶來區(qū)域熱度的同時(shí)，于我項(xiàng)目將形成巨大競爭，虎口奪食需要搶占先機(jī)，更需要精準(zhǔn)判斷。,PART. 5 綠地智慧金融城2018銷售目標(biāo)解讀,2018年銷售目標(biāo),兩,倍！,2018年銷售目標(biāo)：,30億年銷售額，在蘭州市場意味著什么？,2017年1-11月蘭州市TOP3成交統(tǒng)計(jì),1-11月 總,項(xiàng)目名稱,成交面積 成交套數(shù)（套） 成交均價(jià)（元/ ）,成交金額,預(yù)計(jì)全年,結(jié),TOP1,恒大帝景,262921 221433,

34、2868 3359,10305 7562,約29.55億元 40億元（12月加推） 約25.4億元 約27億元,TOP2,蘭州碧桂園,備注：恒大于2016年12月31日開盤，成交額約8億元，列入2017年總數(shù)據(jù)，年底計(jì)劃沖刺40億元 約11億元 約12億元,TOP3,蘭州大名城,118645,1964,5708,即：單盤全年最高成交量預(yù)計(jì)約3882套，全年單盤最高銷售 額預(yù)計(jì)達(dá)32億元。我項(xiàng)目2018年度目標(biāo)30億元，需銷售套 數(shù)6000套，量價(jià)總比，2018將打造全新的蘭州NO.1.,看看2017蘭州TOP2怎么玩轉(zhuǎn)高銷售額,1. 蘭州恒大帝景,恒大帝景階段推廣畫面,5.13-5.22大馬戲

35、,2月25日 暖 春大型音樂 節(jié),十 一 奇 趣 嘉 年 華,54-254商鋪 推廣畫面,2.25暖春音樂 節(jié),園林實(shí)景+精裝修+價(jià)格低開高走+高頻率高密度集中媒體轟炸,恒大帝景園林實(shí)景展示客戶體驗(yàn)感強(qiáng)，更易轉(zhuǎn)成交,優(yōu)惠包裝不斷，抓眼球，引注意,大兵團(tuán)作戰(zhàn)，廣鋪渠道，規(guī)范化高強(qiáng)度培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)超高銷售額兌現(xiàn),恒大帝景基本貫徹恒大 項(xiàng)目一貫操盤手段，造 勢、借勢、造節(jié)點(diǎn)，強(qiáng) 體驗(yàn)感，從而帶來蘭州 市場的銷售佳績。,2. 蘭州碧桂園,蘭州碧桂園推廣畫面,高密度、高頻次、抓眼球、抓節(jié)點(diǎn)、集中輸出信息，引發(fā)全民關(guān)注,蘭州碧桂園2017公關(guān)活動(dòng)回顧,活動(dòng)名稱,活動(dòng)時(shí)間,活動(dòng)名稱,活動(dòng)時(shí) 間,活動(dòng)名稱,活動(dòng)時(shí)

36、 間,活動(dòng)名稱,活動(dòng)時(shí)間,蘭州碧桂園新春民俗文化 節(jié),元旦三天,家庭奇幻泡泡派對(duì) 車位開盤,4.15-16 4.15,蘭州碧桂園金城,德藝坊相聲專場暨青年期er產(chǎn)品,墅,9.1,發(fā),7.1,布會(huì),開盤,1.4,2017“傳奇西北，白億鐵軍”營,首屆浪漫花卉藝術(shù)節(jié),4.22-5.1,碧桂園歡樂水世界 變形金剛展,7.1正式開,蘭州碧桂園首屆高校,銷 盛典年會(huì),放,模,特大賽啟動(dòng)儀式（魏,雞年新吉會(huì)（美甲+測吉運(yùn)+新年,1.7-8,7.13起開,首屆“華為杯”蘭州碧桂園王,演 藝）,放,蔚,者 爭霸賽,5.6-7,空降） 暨青年圈er產(chǎn)品發(fā)布 會(huì),1.10-1.26,7.15,9.9,首屆都市廟會(huì)

37、（年貨一條街+民俗 薈 萃+醒獅賀歲+蘭州傳統(tǒng)美食）,五一嘉年華,4.29-5.1,蘭州碧桂園樹球狂歡盛典暨夢幻,青年圈新品開盤,9.23,燈 光節(jié)啟幕,西北四盤聯(lián)動(dòng)吉年狂歡,1.27-2.3,全民K歌大賽,5.3-5.7,五星城市展廳盛大開放 暑假水果狂歡趴,7.16,十一國慶歡樂GO,10.1-7,越夜越快樂（案場5聯(lián)歡抽獎(jiǎng)+觀影+相,聲,7.19-21,千人海底撈,2.18-19 2.25-26,歌舞+POWER健身+吃貨無罪+網(wǎng)紅現(xiàn),5.9起每晚 1921點(diǎn),“宴”火嘉年華 烤,場 直播）,健康養(yǎng)生粥免費(fèi)喝,7.22-7.23,激爽玩樂季減壓大作戰(zhàn)（枕頭大作戰(zhàn)+ 水槍,全羊篝火,10.

38、15 11.18,大戰(zhàn)/泡泡派對(duì)+ofo騎行）,碧桂園25周年5星慶典暨別墅產(chǎn),碧桂園首屆全民,二月新品開盤（1億）,2.25,品發(fā)布會(huì),5.14 5.14,萌寶才藝比賽,7.25-26,樂 跑節(jié),兒童游樂園,3.4-5,“初心不改，娘心依舊”母親,節(jié),碧桂園攜手廣汽集團(tuán)汽車啤酒節(jié)（豪,（才藝游戲+美甲）,蘭州碧桂園活動(dòng)畫面,碧桂園首屆都市廟會(huì),風(fēng)車游樂園開幕,貝納利機(jī)車文化節(jié) 暨幼獅500首巡游,蘭州碧桂園首屆高校模特大賽啟動(dòng)儀式,感恩節(jié)暖心早餐派送,暨青年圈er產(chǎn)品發(fā)布會(huì),蘭州碧桂園公關(guān)活動(dòng)總結(jié),開盤、新品、樣板間、發(fā)布會(huì)等多項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)吸引人群到訪帶動(dòng)傳播聚焦；音樂節(jié)、樂跑節(jié)、冰雪節(jié)、模特

39、大賽等、K歌節(jié)等多場大型公關(guān)召集活動(dòng)，全民參與互動(dòng)；花樣答謝、國慶、五一、父親節(jié)等多節(jié)點(diǎn)現(xiàn)場活 動(dòng)氛圍營造，人氣聚集；全年高密度公關(guān)拉動(dòng)新客參與，老業(yè)主粘性，市場存在感極強(qiáng)。,碧桂園渠道匯總,方式一：開通便民大巴 1.運(yùn)行線路：,方式三：蘭州碧桂園請全城市民吃栗子 時(shí)間：1月21-26日,轉(zhuǎn)盤1轉(zhuǎn)盤2轉(zhuǎn)盤3，雙向?qū)﹂_,地點(diǎn)：栗子張農(nóng)民巷店,2.發(fā)車時(shí)間：,參與方式：購買1斤栗子，蘭州碧桂園免 費(fèi)贈(zèng)送半斤！每人僅限一次機(jī)會(huì)。 數(shù)量有限，先到先得！,9:00-12:00；14:00-18:00 3.發(fā)車間隔：,30分鐘/班次,方式四：情人節(jié)送玫瑰花,方式二：新年送油卡 時(shí)間：2016年1月21日-

40、2月2日 9:30- 16:30,活動(dòng)時(shí)間：2017年2月14日 活動(dòng)地點(diǎn)：,17:00-18:00：農(nóng)民巷-華聯(lián)超市各大餐廳,地點(diǎn)：蘭州銷售中心,18:00-19:00：麥積山路酒吧一條街 19:00-20:00：大眾巷,獎(jiǎng)品設(shè)置：100元加油卡、大米、可樂 （6 聽）、u 形枕、抱枕、年貨5 折券。 大獎(jiǎng)數(shù)量有限，先到先得！,方式五：美女人體彩繪巡街,活動(dòng)時(shí)間：2017年4月2日4月3日,方式六：7月7日 蘭州市護(hù)士,方式七：十一月兔 巡街送禮,妹妹送降壓藥,老帶新政策,禮品互動(dòng)，快閃帶傳播，傳遞項(xiàng)目信息，有效快速拉動(dòng)二次傳播，吸引眼球，吸引關(guān)注。,無論是近距離的居住感還是遠(yuǎn)距離的觀景感還

41、是公共區(qū)的實(shí)用功能板塊,體驗(yàn)營銷，助力銷售,蘭州碧桂園實(shí)景展示,蘭州市高銷售額TOP2總結(jié)：,大推廣： 大媒體： 大公關(guān)：,高頻次、高密度、直觀性傳播,線上線下全媒體攔截，全城鋪排，做大信息到達(dá)基數(shù),大規(guī)模、高頻次、老業(yè)主粘性、案場氛圍等各種公關(guān)活動(dòng)全年不停， 不斷召集新客維系老客，聚焦關(guān)注，吸引到訪,大營銷： 大兵團(tuán)：,多節(jié)點(diǎn)結(jié)合案場活動(dòng)，吸引到訪，吸引關(guān)注； 多優(yōu)惠包裝，以客戶的實(shí)惠訴求吸引到訪,案場團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)競爭機(jī)制刺激銷售熱情，大渠道鋪排挖掘潛力客戶支撐銷售業(yè)績,高業(yè)績共性大盤操盤方案,綠地智慧金融城2018年30億？,綠地智慧金融城現(xiàn)狀解析,市場競爭大，從新區(qū)到市區(qū),大盤操盤，還不夠大

42、,全蘭州洗客,大 大勢，大有可為,新區(qū),市區(qū)潛力,，尚需持續(xù)發(fā)力,2017年現(xiàn)狀整理及問題分析,1、老帶新獎(jiǎng)勵(lì)一直未予兌現(xiàn) 2、市區(qū)僅1個(gè)城市展廳,老帶新成交熱情受阻，老業(yè)主遺留問題多，導(dǎo)致置業(yè)顧問需花更多精力安撫老客戶，影響帶客成交,巡展點(diǎn)及外展點(diǎn)布點(diǎn)點(diǎn)位數(shù)量較大盤推盤策略，主撬市區(qū)客戶尚有差距，城關(guān)區(qū)核心拓展，銷售業(yè)績明顯 遠(yuǎn)高于其他城區(qū)，因此2018年市區(qū)拓展更需加強(qiáng)展點(diǎn)力度。,3、項(xiàng)目生活氛圍不夠濃厚 4、市區(qū)客成交率高到訪量低 5、來電轉(zhuǎn)成交轉(zhuǎn)化率高,17年開始打大城已成概念，但項(xiàng)目未有核心商超入駐，商業(yè)配套不足以支撐繁華生活概念,蘭州市區(qū)客群對(duì)新區(qū)仍有誤解和偏見，聞新區(qū)則拒，至新區(qū)

43、至項(xiàng)目了解后成交率較高，后期仍需主力解決 如何讓市區(qū)客群到達(dá)新區(qū)的核心問題 （置業(yè)顧問反應(yīng)）后半年大范圍推廣后，價(jià)格優(yōu)勢吸引市區(qū)來電較多，且成交率高，但案場僅配備一臺(tái)座 機(jī)，無法滿足大推廣情勢下客戶接電問題,老置業(yè)顧問因老業(yè)主多，后期需磨損大量時(shí)間解決老業(yè)主遺留問題（老帶新兌現(xiàn)、交房等），銷售熱情損 耗嚴(yán)重，需進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)刺激，并完善案場整個(gè)作業(yè)流程，加強(qiáng)人員崗位配置,6、新置業(yè)顧問比老置業(yè)顧問賣得好 8、錯(cuò)失2017文旅導(dǎo)客旺季 9、欠缺置業(yè)顧問工程及熱點(diǎn)培訓(xùn),2017年8月底開始抓新區(qū)文旅資源導(dǎo)客，錯(cuò)失旅游旺季，首年運(yùn)作，時(shí)間短，未達(dá)到疊加效果期，2018 年需趁早緊抓文旅旺季，資源導(dǎo)客，實(shí)現(xiàn)

44、市區(qū)到新區(qū)的大范圍導(dǎo)客,（置業(yè)顧問反應(yīng)）缺乏崗位培訓(xùn)，在帶客過程中出現(xiàn)工程知識(shí)點(diǎn)短板、對(duì)階段性熱點(diǎn)、客戶購買導(dǎo)向等不 能與營銷策劃高度同步,頂尖策略,2018年 綠地智慧金融城,大盤推盤再升級(jí),搞大事 做大勢 成大市 穩(wěn)新區(qū) 增地縣 撬市區(qū),大盤推盤再升級(jí),搞大事,做大勢,成大市,大兵團(tuán)體系,大營銷大吞吐,/ / 案場 物料 外展,市 區(qū) 渠 道 人 數(shù) 三 倍,銷 地,城 市 展 廳 巡 展 外 展 人 員,多,案 場 體 驗(yàn) 升 級(jí) 展,二 樓 理 想 家 展 示,城 市 地,投 新 資 區(qū) 邏 價(jià) 輯 值 架 架 構(gòu) 構(gòu),售 縣 人 渠 員 道 獎(jiǎng) 拓 勵(lì) 展 機(jī) 鋪 制 設(shè),營 大 多

45、 玩 銷 公 事 轉(zhuǎn) 節(jié) 關(guān) 件 老 點(diǎn) 召 聚 帶 聚 集 焦 新 人,市 區(qū) 縣 展 外 外 廳 展 展 增 巡 巡 設(shè) 展 展,穩(wěn)新區(qū) 增地縣 撬市區(qū),2018年銷售目標(biāo)鋪排,階段去化,月均3億 共18億,月均2億 共8億,順銷4億,時(shí)間軸,2017年下半年經(jīng)過整盤策略調(diào)整后，實(shí)現(xiàn)前半年業(yè)績翻倍效果，單月最高銷售額為10月2.5億元，平銷達(dá)1.5億元/月 則，2018年實(shí)現(xiàn)2017年雙倍任務(wù)額，意味著熱銷期月均3億，平銷期月均2億,即：1-4月共8億+5-10月共18億+11-12月共4億 合計(jì)2018年30億,2018年推售貨量盤點(diǎn),地塊 地塊分期 推售套數(shù) 推售節(jié)點(diǎn) 去化周期 預(yù)計(jì)去

46、化,（套）,套數(shù),M P,III期 I期,1200,2018.1,3個(gè)月 3個(gè)月 3個(gè)月 3個(gè)月,600,F,2018.3,2000 2000 1344,2018.4 2018.6,1500 2000 1600,I期,III期,II期 I期,2018.7 2018.9,L地塊 M地塊,II期,L,2018.10 2018.12,F,高層,528,2018.6,6個(gè)月,400,I期 P地塊 II期,2018.12,合計(jì),7072,6100,產(chǎn)品搭配,世界五百強(qiáng)綠地集團(tuán),綠 地 智 慧 金 融 核 心 價(jià) 值 梳 理,理想家 愛麗樂居 綠魔方,新區(qū)不限購,西北首個(gè)國家級(jí)新區(qū),文旅大勢，新區(qū)漸起 城

47、市新區(qū)的價(jià)值前景 產(chǎn)業(yè)新區(qū)，快速發(fā)展 新區(qū)環(huán)境指標(biāo),吉的堡幼兒園 蘭州一中優(yōu)先入學(xué)權(quán) 英倫別墅,品牌 教育 產(chǎn)品 康養(yǎng) 配套 商業(yè),區(qū)域 交通 教育 生態(tài),綠 地 智 慧 金 融 城 體 系,湖景陽光高層 靈動(dòng)公寓,城際高鐵，快速接駁,15分鐘機(jī)場生活圈,養(yǎng)老公寓,新高速快速到達(dá)市區(qū) 實(shí)驗(yàn)小學(xué),外功,內(nèi)功,醫(yī)療產(chǎn)業(yè)入駐掛牌,社區(qū)內(nèi)醫(yī)療康養(yǎng)體系,蘭州一中,藍(lán)天城職業(yè)體驗(yàn)基地,臨湖生態(tài) 農(nóng)貿(mào)市場,千畝棲霞湖 秦王川濕地公園 音樂噴泉,醫(yī)療,至市區(qū)公交線路 藍(lán)天城職業(yè)體驗(yàn)基地 綠地樂和城,省人民醫(yī)院 蘭州市第一醫(yī)院 中瑞醫(yī)院,濱湖商街,內(nèi)陸金街 綠魔方,綠地智慧金融城核心價(jià)值梳理,新區(qū)大勢發(fā)展是客群

48、撬動(dòng)基礎(chǔ)，文旅資源是契機(jī)， 教育、康養(yǎng)是核心價(jià)值力，品 牌、理想家、戶型產(chǎn)品是價(jià)值撬動(dòng)杠桿，大城生活體系是新區(qū)市場核心差異價(jià)值 突破點(diǎn)，投資購買是市區(qū)客投資引導(dǎo)核心價(jià)值潛力。,2017項(xiàng)目所售產(chǎn)品分析,主售產(chǎn)品：88 兩房、110 三房、127 三房,補(bǔ)充產(chǎn)品：206 365 別墅；147 246 洋房,2017年，綠地智慧金融城整體銷售額以高層產(chǎn)品為核心拉動(dòng)，其中88 相較去化慢，110 、127 剛改及改善產(chǎn)品為市場主流易售產(chǎn)品，2018年為了取得更好的銷售成績，產(chǎn)品將進(jìn)行升級(jí)，迎合主流 購買需求；別墅產(chǎn)品中法式產(chǎn)品較售客戶歡迎，英倫風(fēng)別墅抗性較大，需要進(jìn)行后期風(fēng)格包裝及購買 引導(dǎo)；洋房產(chǎn)

49、品較難去化，需要在后期進(jìn)行包裝引導(dǎo)，增加去化。,2018年銷售核心難題解析,從2017年平銷1.5億到2018年平銷2億每月 從2017年熱銷2.5億到2018年熱銷3億每月,2018核心解決銷售問題：實(shí)現(xiàn)月均 0.5億 元突破？,策略引導(dǎo)一,緊抓三大核心客群，實(shí)現(xiàn)15億到30億增量,穩(wěn)新區(qū),拓地縣,掘市區(qū),1600套10億,1600套6億,2800套14億,穩(wěn)中求進(jìn),精中求廣,量到質(zhì)變,老帶新深度挖掘 新客戶持續(xù)拓展,針對(duì)主力成交地縣,關(guān)注/吸引/傳播/召集,加大新客拓展,完善城市展廳功能,老 帶 新 獎(jiǎng) 勵(lì) 兌 現(xiàn),老 業(yè) 主 情 感 粘 性,召 集 性 公 關(guān) 聚 客,老 帶 新 獎(jiǎng) 勵(lì)

50、 兌 現(xiàn),攔 截 性 媒 體 鋪 排,聚 焦 性 公 關(guān) 拓 展,企 事 業(yè) 單 位 團(tuán) 購,1個(gè),季,政,新 區(qū) 媒 體 鋪 排,企 業(yè) 團(tuán) 購 洽 談,外 展 巡 展 增 設(shè),加 大 媒 體 攔 截,渠 道 人 員 翻 倍,商 超 外 展 翻 倍,抓 文 旅 季 導(dǎo) 客,大 型 公 關(guān) 導(dǎo) 客,事 件 性 傳 播,展 廳,度 性 老 帶 新 答 謝,府 站 臺(tái) 新 區(qū) 利 好,到,3個(gè),展,廳,電梯,安寧,官媒,公交站,七里河,政府公關(guān),策略引導(dǎo)二,公關(guān)、營銷 多節(jié)點(diǎn)性推盤 大范圍召集客群、營銷政策推舉等刺激節(jié)點(diǎn)性銷售突破,多公關(guān)節(jié)點(diǎn) 間接帶銷售,多營銷節(jié)點(diǎn) 直接帶銷售 召集性 傳播性 刺

51、激性,召集力,口碑力,影響力,配合營銷 節(jié)點(diǎn)公關(guān),高影響力大公關(guān),商,新 品 入 市,新,價(jià) 值 展 館 開 放,樣 板 間 開 放,城 市 展 廳 開 放,節(jié) 點(diǎn) 性 優(yōu) 惠,品 業(yè) 開 開 盤 街,新,市 媒,口 政,府 愿 意 站 臺(tái),區(qū) 客 群 到 訪,區(qū) 體 客 矩 群 陣 到 傳 訪 播,碑 影 響 力 強(qiáng),新品樣板間 案場公關(guān),召,五 一 國 慶 雙,配 合 新 品 推 介,二 樓 體 驗(yàn) 升 級(jí),P,L,集 市 區(qū) 客 群,限,地 塊 開 盤,地 塊 開 盤,時(shí) 限 量,召集、關(guān)注,公益性 傳播性,大眾性 創(chuàng)新性,大規(guī)模 參與性,11,等,優(yōu)惠體系,2018年銷售任務(wù)及推貨鋪排

52、,階段去化,開盤3億 順銷8億,開盤3億 順銷2億,去化8億,順銷2億,順銷4億,時(shí)間軸,時(shí)間：7月底,時(shí)間：1月中,時(shí)間：4月,時(shí)間：10月,地塊：P地塊II期 面積：20萬,地塊：M地塊IIII期 面積：15萬,地塊：P地塊I期 面積：20萬,地塊：L地塊 面積：16萬,階段開發(fā) 補(bǔ)充貨源,貨值：約10億 新增供應(yīng)：2000套,貨值：約6.5億 新增供應(yīng)：1080套,貨值：約10億 新增供應(yīng)：2000套,貨值：約8億 新增供應(yīng)：1344套,F地塊大面積高層產(chǎn)品，面積約3.5萬 ，貨值約1.8億，新增供應(yīng)套數(shù)528套,PART. 6 2018年度營銷推廣鋪排,2018年綠地智慧金融城營銷節(jié)點(diǎn)

53、鋪排,1-3月,4-6月 走出去 地縣、市區(qū),7-10月 強(qiáng)銷期 大公關(guān)、大事件、大媒體,11-12月 收官季 平銷,返鄉(xiāng)季,春節(jié)節(jié)點(diǎn),銷售目標(biāo),高層+別墅順銷4.5億,5,4,開盤6.5億+順銷7億,3,開盤 億+順銷 億,順銷 億,營銷節(jié)點(diǎn),返鄉(xiāng)+春節(jié)特惠,新地塊開盤+二樓理想家開放,P地塊二期新品,L地塊蓄客及開盤+國慶特惠周,雙11+雙12,蘭州后花園，綠地正當(dāng)時(shí),階段主題 營銷目標(biāo),大勢新區(qū)，歸鄉(xiāng)正當(dāng)時(shí),新區(qū)正來，理想正來,撬動(dòng)新區(qū)未來，綠地大有可為,惹火新區(qū)，綠地正火,緊抓返鄉(xiāng)客群，新春 節(jié)點(diǎn)促銷包裝,二樓理想家展廳開放，釋放理,以文旅新區(qū)實(shí)現(xiàn)市區(qū)及 周邊郊縣人口聚集,大公關(guān)大傳播

54、多事件持續(xù)撬動(dòng)市區(qū)關(guān) 注及轉(zhuǎn)移到訪,對(duì)前期積累意向客戶 排查，老帶新等,想家核心品牌價(jià)值，P地塊蓄,客并開盤,開盤,1月,2月,3.30,5月 開盤7月,8月,9月,10月,11月,12月,12.30,第一階段 1-3月返鄉(xiāng)季營銷推廣鋪排,推廣主題：大勢新區(qū)，歸鄉(xiāng)正當(dāng)時(shí) 銷售目標(biāo)：1.5X3=4.5億元,策略關(guān)鍵詞：返鄉(xiāng)特惠季、春節(jié)節(jié)點(diǎn)圈客、老帶新,目標(biāo)客群：蘭州返鄉(xiāng)客（蘭州人在外地）、蘭州歸鄉(xiāng)客（外地人在蘭州） 補(bǔ)充任務(wù)：為二季度熱銷做準(zhǔn)備（售樓部二樓動(dòng)工、市區(qū)展廳選點(diǎn)裝修）,子女在外為父母改善居住,在外奮斗買套房歸根養(yǎng)老 在外奮斗買套房歸家度假 看中家鄉(xiāng)發(fā)展投資購買 一線房價(jià)貴蘭州買得其所

55、,返,鄉(xiāng) 蘭州人在外地,季 購 買 動(dòng) 因 架 構(gòu),在蘭州定居想讓父母也過來 家鄉(xiāng)房價(jià)貴看中新區(qū)發(fā)展 家鄉(xiāng)已買房蘭州二套房 市區(qū)房價(jià)貴新區(qū)買套房,外地人在蘭州,返鄉(xiāng)季主畫面,返鄉(xiāng)季特惠包裝,返鄉(xiāng)十重禮，惠動(dòng)新春季（1月1日至3月2日）,一重禮：認(rèn)購成功即報(bào)銷返鄉(xiāng)機(jī)票、車票,二重禮：成交即贈(zèng)新春大禮包（春聯(lián)、紅包、福字） 三重禮：到訪即贈(zèng)禮，成交即抽獎(jiǎng)（驚喜家電） 四重禮：返鄉(xiāng)特惠季，購房折上折（原有基礎(chǔ)上額外1折）,五重禮：三人成團(tuán)，成交即贈(zèng)三萬旅游大禮包,六重禮：蘭州一中優(yōu)先入學(xué)權(quán),七重禮：你看房，我加油（市區(qū)看房即贈(zèng)加油卡）,八重禮：新春全家福寫真季（報(bào)名拍攝2018全家福寫真，案場導(dǎo)客）

56、,九重禮：綠地紅包墻，幸運(yùn)猜猜猜,十重禮：千萬購房禮，全城派贈(zèng)（每天售樓部、城市展廳前50名3000元購房券免費(fèi)領(lǐng)）,春節(jié)節(jié)點(diǎn)圈客之年貨節(jié),綠地智慧金融城2018年貨節(jié),活動(dòng)時(shí)間： 活動(dòng)內(nèi)容：,1月15日1月31日,1、為期兩周年貨節(jié)，種類繁多，吸引民眾； 2、引進(jìn)小吃街資源，現(xiàn)場聚客； 3、小丑送氣球給現(xiàn)場小客戶；,4、書法家現(xiàn)場書寫對(duì)聯(lián)福字等形成互動(dòng)； 5、憑門票入場領(lǐng)取新春大禮包,活動(dòng)目的：,1、吸引周邊縣鎮(zhèn)客群，為項(xiàng)目轉(zhuǎn)化到訪； 2、邀約老業(yè)主參與，助攻老帶新；,3、老業(yè)主可獲贈(zèng)額外禮包福利，維護(hù)業(yè)主粘性； 4、前后宣傳播到位，擴(kuò)大項(xiàng)目傳播影響力；,春節(jié)節(jié)點(diǎn)圈客之元宵龍燈會(huì),綠地智慧金

57、融城2018元宵龍燈會(huì),活動(dòng)時(shí)間： 活動(dòng)內(nèi)容：,3月2日（16:0020:00）,1、邀請臨近地縣舞龍隊(duì)參與舞龍比賽； 2、猜燈謎，領(lǐng)大獎(jiǎng)；,3、元宵DIY，佳節(jié)不落單； 4、民俗表演；,活動(dòng)目的：,1、吸引周邊縣鎮(zhèn)客群，為項(xiàng)目轉(zhuǎn)化到訪； 2、邀約老業(yè)主參與，助攻老帶新；,3、前宣鋪排邀約新客戶參與，召集客群； 4、前后宣傳播到位，擴(kuò)大項(xiàng)目傳播影響力；,春節(jié)節(jié)點(diǎn)圈客之新區(qū)滑雪季,活動(dòng)時(shí)間：,2018年1-3月,活動(dòng)說明：,【活動(dòng)說明】,項(xiàng)目外圍搭建滑雪道，吸引老業(yè)主和市民前來體驗(yàn)新區(qū)第一個(gè)滑雪廠,現(xiàn)場滑雪教學(xué)；,促進(jìn)項(xiàng)目與老業(yè)主的關(guān)系，促進(jìn)老帶新一同體驗(yàn)！,【項(xiàng)目滲透】 現(xiàn)場包裝+異性展架+滑

58、雪愛好者微信群/QQ群,活動(dòng)目的：,借由滑雪體驗(yàn)，減弱客戶因天氣寒冷而導(dǎo)致案場到訪不足； 為案場宣傳推廣積累客群！,費(fèi)用預(yù)估：,XX萬,穩(wěn)新區(qū)之玩轉(zhuǎn)老業(yè)主（情感粘性+返場互動(dòng)+獎(jiǎng)勵(lì)刺激）,老業(yè)主生日會(huì)舉辦,老業(yè)主答謝宴舉辦,老業(yè)主暖場返場,老業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)階段升級(jí), 老帶新旅游季季度專題 老業(yè)主金卡發(fā)放,季度性舉辦, 月度生日會(huì)舉辦, , 親子活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)優(yōu)先, 老業(yè)主積分卡推行, 針對(duì)新區(qū)業(yè)主、地縣業(yè)主,現(xiàn)場額外獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放 每季度優(yōu)惠政策包裝 老業(yè)主金卡發(fā)放,月月有老業(yè)主專場 老業(yè)主積分卡推行（帶 友上訪、參加活動(dòng)、老 帶新成交等各種積分累 計(jì)），兌換大禮包、購 房券等, ,集中邀約, 主題性（重

59、返80后、星座月、美食季、電影季等）,活動(dòng)舉辦, 案場氛圍烘托，業(yè)主情感 維系，, 業(yè)主帶朋友上訪邀約，促,進(jìn)老帶新。,穩(wěn)新區(qū)之玩轉(zhuǎn)老業(yè)主（旅游季季度專題）綠地帶你看世界,1-3月新馬泰游,4-6月東南亞游,7-9月巴厘島,10-12月海南游, 季度主題性包裝，線上推廣，季度性老帶新發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，刺激攀比心，帶動(dòng)老帶新 選擇當(dāng)季人均2000左右消費(fèi)旅游路線，與旅行社合作，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn) 當(dāng)月老帶新3組以上即可獲得獎(jiǎng)勵(lì)，老帶新5組以上可享受雙人游獎(jiǎng)勵(lì) 公眾號(hào)長線推送，置業(yè)顧問信息傳遞，答謝宴推介及獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn),穩(wěn)新區(qū)之玩轉(zhuǎn)老業(yè)主（老業(yè)主金卡發(fā)放）, 購買綠地集團(tuán)2套以上不動(dòng)產(chǎn)或老帶新成交三組以上即可享金卡發(fā)放, 持綠地金卡購智慧金融城其他產(chǎn)品同步享受老帶新優(yōu)惠，金卡客戶將享有年終驚喜大禮包 持綠地金卡業(yè)主再介紹老帶新成交可享原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上額外優(yōu)惠政策 持綠地金卡業(yè)主享受第二售樓部預(yù)約式接待,穩(wěn)新區(qū)之玩轉(zhuǎn)老業(yè)主（業(yè)主積分卡/積分護(hù)照）, 老業(yè)主均發(fā)放積分卡或積分護(hù)照, 凡參與項(xiàng)目活動(dòng)、帶新客戶到訪、介紹新客戶來電、帶新客戶成交 即可領(lǐng)取相應(yīng)積分, 每季度，可憑積分領(lǐng)取相應(yīng)獎(jiǎng)品（生活用