1、經(jīng)銷商，精銷商，金銷商,經(jīng)銷商管理,內(nèi)容大綱,現(xiàn)狀分析 經(jīng)銷商問題的核心解決思路 基本的經(jīng)銷商狀況了解 創(chuàng)新的經(jīng)銷商管理模式 顧問式經(jīng)銷商管理 全長18H,三個(gè)問題,你的特長是什么? 在與經(jīng)銷商合作和交往的過程中, 最讓你感到頭疼的問題是什么? 你認(rèn)為做銷售工作的核心是什么?,業(yè)務(wù)人員的內(nèi)憂外患,工作為什么越來越難做?,面對經(jīng)銷商不聽話的壓力,1.招商太難，成本太高 2.在合作初期,經(jīng)銷商的信心難以建立起來 3.經(jīng)銷商不愿意配合廠家的市場活動(dòng) 4.經(jīng)銷商沒完沒了的伸手要費(fèi)用 5.經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒 6.經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)市場費(fèi)用 7.經(jīng)銷商對產(chǎn)品的未來缺乏信心 8.經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的

2、不夠 9.經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員不夠信任,缺乏高質(zhì)量有成效的溝通 10.經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員之間溝通不夠順暢 11.常常有第三者跳出來, 干擾溝通/談判/執(zhí)行 12.廠家人員強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn), 經(jīng)銷商不以為然 13.廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商確認(rèn)好的方案, 常常被打亂 14.廠家業(yè)務(wù)人員的誠懇建議, 經(jīng)銷商往往聽不進(jìn)去 15. 經(jīng)銷商在廠家總部領(lǐng)導(dǎo)面前很老實(shí) 16.經(jīng)銷商只是從附帶的角度經(jīng)銷產(chǎn)品,并不主推,合作關(guān)系較為松散 17.經(jīng)銷商越來越懶,恨不得貨都要廠家業(yè)務(wù)人員給送 18.經(jīng)銷商老板對業(yè)務(wù)積極,但其下屬不積極,小鬼難纏 19.老板在備貨上卡的很死,導(dǎo)致缺貨,影響銷量和形象 20.經(jīng)銷商一直抓住企業(yè)沒有處

3、理完結(jié)的費(fèi)用和承諾問題不放 21.老板說沒錢 ,問題分析,經(jīng)銷商為什么不好管? 八個(gè)角度看過來,八個(gè)角度看經(jīng)銷商不好管,理解不對稱的角度 廠商之間不同經(jīng)營理念的角度 經(jīng)銷商自己的角度 廠家業(yè)務(wù)人員的角度 廠家老板的角度 競爭的角度 研究的角度 經(jīng)銷商偽裝的角度,小結(jié)，根本的原因在哪里?,1、堅(jiān)持不在自己身上找原因 2、對經(jīng)銷商缺乏足夠深入的了解 3、忽視了自己在經(jīng)銷商面前的身份 4、在對待經(jīng)銷商工作中存在誤區(qū) 5、只關(guān)注經(jīng)銷商的前臺而忽視后臺 6、試圖直接去改變/改造經(jīng)銷商 7、以工作的思維對待經(jīng)銷商 8、試圖以遠(yuǎn)期利益來吸引經(jīng)銷商 9、期待著與經(jīng)銷商從戰(zhàn)略角度來建設(shè)市場 10、管理手段與其他

4、廠家同質(zhì)化 11、與經(jīng)銷商之間僅僅是在產(chǎn)品層面溝通與合作,面對經(jīng)銷商管理難的問題業(yè)務(wù)人員該怎么辦？,A：無所謂，反正做不下去我就走31% B：走一步，看一步62% C：要想辦法來改變7%,經(jīng)銷商管理問題的解決思路,建立在深入了解的基礎(chǔ)上 產(chǎn)品和品牌會同質(zhì)化,但人不會,從人與人的關(guān)系突破 學(xué)會當(dāng)老師，幫經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問題及危機(jī),并解決問題 真正能影響經(jīng)銷商和改變經(jīng)銷商的方法 用經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商 真正找到吸引經(jīng)銷商的東西 脫離單一的產(chǎn)品合作層面,從多個(gè)角度來創(chuàng)造利益 真正與競爭對手區(qū)別開,避免同質(zhì)化,避免比較. 做有積累的事情 從脫離產(chǎn)品的角度來思考問題,業(yè)務(wù)人員身份的調(diào)整,賣產(chǎn)品的 做服務(wù)工作的 提

5、前解決方案的 做專家顧問的,具體解決方案,創(chuàng)新經(jīng)銷商管理策略 顧問式經(jīng)銷商管理,管理經(jīng)銷商的三個(gè)基礎(chǔ)前提,自我管理 了解經(jīng)銷商 人際溝通,面對經(jīng)銷商,企業(yè)的業(yè)務(wù)人員會想到什么,而經(jīng)銷商自己又在想些什么呢,轉(zhuǎn)經(jīng)銷商內(nèi)部管理課件,20080515版,經(jīng)銷商要什么,結(jié)合經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，經(jīng)銷想要什么 要錢 要賺錢的方法 要省錢的方法 要管理的方法 要控制風(fēng)險(xiǎn)的方法 要?jiǎng)?chuàng)新的贏利模式 需求決定價(jià)值，我們又能給什么,了解經(jīng)銷商,了解經(jīng)銷商的個(gè)人狀況與歷史經(jīng)歷 了解經(jīng)銷商的心理帳戶 了解經(jīng)銷商是如何看待備貨問題的 了解廠商之間的主要矛盾 了解經(jīng)銷商占有率 了解真正的廠商關(guān)系 了解基本的經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)劃 了解常規(guī)

6、的經(jīng)銷商管理模式及問題 識別經(jīng)銷商的話,要點(diǎn)匯總,你是在與經(jīng)銷商做生意,不是在工作 經(jīng)銷商的無能,是由廠家來買單 從創(chuàng)業(yè)的角度來說,經(jīng)銷商是你的老師 業(yè)務(wù)人員不是管理經(jīng)銷商的,更不是管理市場的,而是負(fù)責(zé)解決各式各樣的問題 對于經(jīng)銷商本身，其實(shí)也就是個(gè)影響的作用，或者是引導(dǎo),初步了解之后,再來分析問題的解決方向,抓住一個(gè)“利”字,但不只局限在產(chǎn)品層面,解決方向一,創(chuàng)新管理方式,創(chuàng)新經(jīng)銷商管理概要,創(chuàng)新經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商,學(xué)習(xí)式管理,考核方法的轉(zhuǎn)變 創(chuàng)新經(jīng)銷商管理戰(zhàn)術(shù) 開發(fā),拜訪,問題處理,客情維護(hù),創(chuàng)新的經(jīng)銷商開發(fā)方式,跟隨式論壇開發(fā) 主題式小論壇開發(fā) 團(tuán)隊(duì)式開發(fā)方案 開發(fā)投資型經(jīng)

7、銷商 軟傳播的開發(fā)方案 定向式刊物開發(fā) 賣場反開發(fā) 專業(yè)機(jī)構(gòu)代理開發(fā) 發(fā)動(dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷商的開發(fā)專案 產(chǎn)品與經(jīng)銷商的結(jié)合點(diǎn)設(shè)計(jì) 首次上門拜訪經(jīng)銷商的注意要點(diǎn),創(chuàng)新的經(jīng)銷商定位,功能化區(qū)分 除了賣貨之外 利潤樣板型經(jīng)銷商 新品積極型經(jīng)銷商 服從樣板型經(jīng)銷商 自投建設(shè)樣板型經(jīng)銷商 戰(zhàn)略合作型經(jīng)銷商 貧瘠市場開發(fā)型經(jīng)銷商,創(chuàng)新的問題應(yīng)對,如何面對不停伸手要費(fèi)用的經(jīng)銷商 如何了解經(jīng)銷商的配合度 如何采取標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)銷商管理體系 創(chuàng)新的經(jīng)銷商業(yè)績考核方法 如何在短時(shí)間內(nèi)觸動(dòng)經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)人員的創(chuàng)新自我定位 如何面對經(jīng)銷商的退貨 如何面對任務(wù)沒完成的經(jīng)銷商 如何最大限度利用經(jīng)銷商的社會資源,創(chuàng)新管理策略,月度咨詢內(nèi)刊

8、 協(xié)助進(jìn)行經(jīng)銷商的公司化改造 為經(jīng)銷商培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人 用經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商 經(jīng)銷商老板的手機(jī) 如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的積極性 如何間接的改造經(jīng)銷商老板 如何利用經(jīng)銷商老板的辦公室 如何搞定經(jīng)銷商老板的下屬 如何幫助經(jīng)銷商解決應(yīng)收帳款的問題 針對經(jīng)銷商老板的培訓(xùn)設(shè)計(jì) 創(chuàng)新的經(jīng)銷商激勵(lì)策略,得罪經(jīng)銷商,那些話是得罪經(jīng)銷商的 那些話是不能在經(jīng)銷商面前說的 那些看起來很正確的思想,是不能在經(jīng)銷商面前流露出來的 風(fēng)俗禁忌的注意要點(diǎn) 那些話經(jīng)銷商比較容易接受,解決方向二：,顧問式經(jīng)銷商管理 不當(dāng)業(yè)務(wù)員,當(dāng)專家,人無利， 不起早,我們往往因?yàn)槔娑邮芎拖矚g對方,你給經(jīng)銷商帶來利益了嗎?,經(jīng)銷商給你帶來利益,

9、你接受經(jīng)銷商 而經(jīng)銷商不接受你,那是什么原因呢? 利益難道只是產(chǎn)品所帶來的嗎? 做生意是那四個(gè)字?,除了產(chǎn)品,我們還能給經(jīng)銷商帶來什么,如果我們不能幫經(jīng)銷商賺錢 能不能幫經(jīng)銷商省錢 如果我們的產(chǎn)品本身無法引起經(jīng)銷商的興趣 能不能用我們的技術(shù)引起經(jīng)銷商的興趣 在經(jīng)銷商所面臨的一群廠家業(yè)務(wù)人員之中 能不能突顯出你的特殊地位,顧問式經(jīng)銷商管理,就是管經(jīng)銷商自己管不了的事情,為經(jīng)銷商咨詢 用老師的身份來管理經(jīng)銷商,用做咨詢的模式來管理經(jīng)銷商 一定要當(dāng)經(jīng)銷商的老師 繞開容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品利益層面 咨詢業(yè)拼的是知識, 不是實(shí)力 要做有積累的事情 給經(jīng)銷商產(chǎn)品幫助經(jīng)銷商賺錢 給經(jīng)銷商知識-幫助經(jīng)銷商省錢,具體操作步驟介紹,幫助經(jīng)銷商所解決的問題,新產(chǎn)品的上市問題 下游客戶的管理問題 員工的招聘,管理,激勵(lì),開除,提升等問題 與賣場合作中的帳期,費(fèi)用,談判,合同條款等問題 與上游廠家的溝通體系優(yōu)化 經(jīng)銷商與媒體 經(jīng)銷商的融資策略,總結(jié)與回顧,生意的核心是人與人的交往 首先賣出去的不是產(chǎn)品.而是