1、1,第一單元辦事處的工作職能與有效管理,2,辦事處的功能,公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ?公司的窗口和形象 儲存作用（資料和樣品 財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理 固定資產(chǎn)管理 設(shè)備維修和物業(yè)管理,3,設(shè)置辦事處的基本原則,當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理 銷量或市場潛力大的省市 必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽?辦公室的布局、辦公區(qū)、會議室、倉庫、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國統(tǒng)一（公司整體形象） 如果當(dāng)?shù)赜袔齑鎰t必須按財(cái)務(wù)要求有專人管理 盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng),4,辦事處的設(shè)置及管理,當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān) 銷售人員/行政人員獎(jiǎng)金的評定 地區(qū)性人員培訓(xùn) 地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等,5,辦事處

2、人員的設(shè)置, 如何確定隊(duì)伍的大小 銷售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) 銷售人員的招聘 勞工法律問題,6,如何確定辦事處的大小,全市場和分市場的銷售預(yù)測 確定各地區(qū)分市場的銷售量 確定各地區(qū)分市場數(shù) 計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù) 顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù),7,如何確定辦事處的合適地點(diǎn),市場潛力 政策、規(guī)定和政府限制 人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平 競爭 交通、費(fèi)用和成本 其它因素,8,辦事處營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì),按產(chǎn)品或產(chǎn)品群 按功能(生產(chǎn)，市場，技術(shù)，售后服務(wù)) 按地區(qū) 按顧客 按發(fā)展,9,工作職責(zé)的明確,明確主要職責(zé)和期望的要求 各時(shí)間階段的確定 權(quán)限的明確 匯報(bào)及報(bào)告 職位的升遷和培訓(xùn),10,辦事處的行政管理,通信

3、終端和匯報(bào) 資料印刷，遞送和管理 顧客數(shù)據(jù)庫 酒店，票務(wù)，約會，出差，工作安排 來訪者的安排和處理 該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋,11,辦事處的行政管理,接待和翻譯 內(nèi)務(wù)會議和培訓(xùn) 公司文憑和記錄的保存 市場信息系統(tǒng)（MIS) 銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議 涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體,12,辦事處的行政管理,市場銷售的支持 公司形象的支持和加強(qiáng) 郵寄快遞 財(cái)會管理 文化，氛圍， 隊(duì)伍激勵(lì) 部門間的幫助和協(xié)調(diào),13,辦事處的行政管理,當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任 當(dāng)?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理 召集每周的銷售例會 銷售人員報(bào)表（月行程/月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等

4、）審核 各種費(fèi)用的審核,14,辦事處的行政管理,考勤制度 安全保衛(wèi)制度 會議制度 財(cái)務(wù)制度 電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度 顧客查詢處理制度 節(jié)約制度,15,第二單元如何制訂區(qū)域市場/銷售計(jì)劃,16,如何制訂區(qū)域市場/銷售計(jì)劃,一切計(jì)劃都微不足道計(jì)劃工作才是最重要的。 大衛(wèi)D艾森豪威爾 計(jì)劃不是滿足上級的一項(xiàng)任務(wù)，而是改進(jìn)技效的一種工具。,17,區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃,(一) 區(qū)域市場分析 1、市場概況 2、市場大小及增長趨勢 3、市場細(xì)分 4、產(chǎn)品特性分析 5、競爭產(chǎn)品分析 6、市場環(huán)境分析 7、SWOT分析,18,區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃,(二) 區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo) 1、財(cái)務(wù)目標(biāo) (銷售目標(biāo)分解) 2、市場

5、開發(fā)目標(biāo),19,區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃,(三) 區(qū)域市場開發(fā)策略 1、產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序 2、目標(biāo)市場確定 3、產(chǎn)品定位策略 4、競爭策略 5、推廣組合策略 6、推廣預(yù)算 7、客戶管理系統(tǒng),20,區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃,(四) 行動(dòng)計(jì)劃 1、人員配置及職責(zé)分工 2、具體推廣活動(dòng)安排與預(yù)期目標(biāo) 3、現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助 4、具體工作進(jìn)度安排,21,四、計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制,指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪(Coaching call and Join call) 周報(bào)告與月報(bào)告 投入產(chǎn)出動(dòng)態(tài)觀察 定期了解市場份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化,22,區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定,區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃 根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場狀況

6、，有效地利用資源（人力、物力、財(cái)力），通過編制、執(zhí)行、檢查、合理安排以達(dá)到理想銷售結(jié)果的策劃過程。 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的基本要求 目標(biāo)一致性（公司、區(qū)域、代表） 領(lǐng)先于其他推銷活動(dòng) 計(jì)劃控制不能分開 注重效率 具體額度安排 代表的銷售行動(dòng)計(jì)劃與之協(xié)調(diào),23,區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定,區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn) 彌補(bǔ)市場變化和意外帶來的問題 鼓勵(lì)員工更系統(tǒng)的思考 區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào) 制定一套績效考核標(biāo)準(zhǔn) 為公司整體計(jì)劃帶來更多活力 集中目標(biāo)：區(qū)域內(nèi)的每位代表都全力以赴 提高效率：事半功倍 沒有計(jì)劃 只能聽天由命 盲人摸象,24,區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定,區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定程序 地區(qū)經(jīng)理摘要 當(dāng)前營銷狀

7、況 機(jī)會與問題分析 銷售目標(biāo) 營銷戰(zhàn)略 備選方案 評價(jià)方案/確定方案 預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化 預(yù)計(jì)的損益表 行動(dòng)計(jì)劃,25,區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定,經(jīng)理摘要 計(jì)劃的目標(biāo)、內(nèi)容要點(diǎn) 當(dāng)前營銷狀況 市場、產(chǎn)品、競爭、分銷、宏觀環(huán)境等狀況 目標(biāo) 銷售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、增長率、市場份額 擴(kuò)大顧客范圍、實(shí)現(xiàn)的價(jià)格與利潤 機(jī)會與問題分析 O/T分析機(jī)會與威脅 S/M分析優(yōu)勢與劣勢,26,區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定,營銷戰(zhàn)略（競爭計(jì)劃） 營銷定位、組合（4P）、銷售費(fèi)用的主要決策 市場滲透：鼓勵(lì)購買、吸引對手顧客、教育更多人使用 市場開發(fā)：潛在顧客、分銷商管理、增加分銷網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品開發(fā)：后向一體化、前向一體化 幾種方案備

8、選并采用最佳 行動(dòng)方案（見下頁） 預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化 銷售量、銷售費(fèi)用、盈利率 控制 目標(biāo)和預(yù)算按月、季制定；落后的代表說明原因 采取改進(jìn)計(jì)劃、權(quán)變計(jì)劃,27,區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定,行動(dòng)方案 內(nèi)容明確、具體，5個(gè)W和1個(gè)H 任務(wù)量分配（市場潛在、客戶分布、推銷價(jià)值） 銷售人力分配（人員能力、區(qū)域特點(diǎn)綜合考慮） 經(jīng)費(fèi)預(yù)算、分配清晰合理 促銷活動(dòng)時(shí)間表 執(zhí)行中修正（調(diào)整力） 上下級溝通反饋 對中間商：上市會、銷售政策、獎(jiǎng)勵(lì)方案、宣傳等 對醫(yī)務(wù)人員：產(chǎn)品介紹、臨床試驗(yàn)、學(xué)術(shù)交流、贊助等 對患者及家屬：、廣告、報(bào)紙、咨詢門診、宣傳冊 對競爭對手：針對性具體措施、揚(yáng)長避短,28,區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定,

9、計(jì)劃的方法 前瞻性計(jì)劃 回朔性計(jì)劃 滾動(dòng)式計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)式計(jì)劃 區(qū)域銷售經(jīng)理制定計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意：與影響市場成功、失敗關(guān)系很大的人（全國銷售經(jīng)理、區(qū)域內(nèi)的代表）討論并合作。此外，還應(yīng)參考經(jīng)銷商、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)部門的意見。,29,案例討論：,如何結(jié)合本公司、本地區(qū)現(xiàn)狀，制定區(qū)域市場開發(fā)/銷售行動(dòng)計(jì)劃？,30,產(chǎn)品與銷售管理,銷售任務(wù)的分派 要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用 結(jié)合有成功銷售業(yè)績的主、客觀成功因素考慮 不同的銷售人員對不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同 最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定是最佳選擇 目標(biāo)醫(yī)院的系統(tǒng)性工作 準(zhǔn)備階段 對象選定與判斷 決策人認(rèn)同的過程 執(zhí)行、評估、修改,31,產(chǎn)品與銷售管

10、理,產(chǎn)品運(yùn)行 產(chǎn)品知識掌握 經(jīng)銷商的選擇與談判 遠(yuǎn)近結(jié)合的經(jīng)營策略 資金運(yùn)行管理 產(chǎn)品進(jìn)、銷、存管理 產(chǎn)品的使用與管理 問題的預(yù)測與解答 資料提供 副反應(yīng)處理 臨床實(shí)驗(yàn),32,產(chǎn)品與銷售管理,現(xiàn)場工作 區(qū)域銷售經(jīng)理至少有1/3時(shí)間在現(xiàn)場工作 你的銷售技術(shù)和管理技術(shù)對代表來說同等重要 銷售科學(xué)是實(shí)踐科學(xué) 現(xiàn)場工作重點(diǎn) 經(jīng)銷商的開拓與發(fā)展 價(jià)格談判 貨款回收與清償 貨源組織、調(diào)配 加深感情,33,產(chǎn)品與銷售管理,現(xiàn)場工作 衛(wèi)生行政部門的溝通 物價(jià)工作 工商、稅務(wù)的關(guān)系融洽 公司的發(fā)言人 專業(yè)協(xié)會、組織的拜訪 大型推廣會的組織與現(xiàn)場安排 協(xié)同拜訪 單獨(dú)訪問 填補(bǔ)空白點(diǎn) 大客戶管理 代行空缺代表的職責(zé)

11、,34,產(chǎn)品與銷售管理,現(xiàn)場工作重點(diǎn) 關(guān)鍵大醫(yī)院的親訪 代表重要醫(yī)院的決策人物拜訪 公關(guān)交際 特別問題解決 現(xiàn)場工作的主要形式協(xié)同拜訪 新代表的協(xié)同時(shí)間長 有經(jīng)驗(yàn)的代表也應(yīng)安排 團(tuán)隊(duì)銷售,35,產(chǎn)品與銷售管理,現(xiàn)場協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作 身教勝于言教 對下屬是最好的激勵(lì) 為代表制定客戶交往戰(zhàn)略 鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務(wù)、感情 現(xiàn)場示范是最好的培訓(xùn) 協(xié)同拜訪安排（新代表、老代表比例）,36,產(chǎn)品與銷售管理,協(xié)同拜訪 自我的收獲 客房的感受 代表的激勵(lì)作用 目的要明確 準(zhǔn)備比代表充分 注意角色安排 更講求技巧 別進(jìn)入誤區(qū) 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 跟蹤總結(jié),37,產(chǎn)品與銷售管理,團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng) 客戶密度時(shí)間效率

12、 組織、策劃與準(zhǔn)備 角色的協(xié)商 注意競爭對手的行蹤,38,產(chǎn)品與銷售管理,銷售促進(jìn) 用短期刺激工具 贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠券、贈(zèng)獎(jiǎng)、購買折讓來刺激消費(fèi)市場、經(jīng)銷商、內(nèi)部營銷人員 銷售促進(jìn)要求 促銷目的 選擇促銷工具 擇取最佳方案 預(yù)示促銷方案 實(shí)施/改進(jìn)促銷方案 評價(jià)促銷結(jié)果,39,產(chǎn)品與銷售管理,銷售總結(jié)會 必要性 時(shí)間安排 會前準(zhǔn)備（經(jīng)理、代表） 討論議題確定 會議組織與主持 會議結(jié)果調(diào)查與反饋 地區(qū)推廣會議 會議成功可能性分析 目的和目標(biāo)的確認(rèn) 程序及步驟 規(guī)模決策與市場形勢 預(yù)算與執(zhí)行,40,產(chǎn)品與銷售管理,反映地區(qū)銷售狀況呈送公司報(bào)表 銷售計(jì)劃的報(bào)告 經(jīng)費(fèi)預(yù)算與實(shí)施報(bào)告 當(dāng)前市場形勢分析 競

13、爭對手的策略及方法分析 創(chuàng)新的建議與構(gòu)想 銷售任務(wù)的執(zhí)行情況 回款任務(wù)的執(zhí)行情況 下一階段工作安排（行蹤、活動(dòng)、人員） 對人員變動(dòng)的說明 特殊活動(dòng)和費(fèi)用的專項(xiàng)說明 對今后可能發(fā)生事情的預(yù)見,41,產(chǎn)品與銷售管理,公司下發(fā)指示、報(bào)表 認(rèn)真對待，按公司要求實(shí)施、轉(zhuǎn)達(dá) 分析本區(qū)域銷售狀況在全國的地位 盈虧狀況分析 產(chǎn)品推廣形勢分析 地區(qū)步調(diào)與全國步調(diào)的一致性 總結(jié)并改進(jìn)工作績效 行政報(bào)告的重視與執(zhí)行 采取因應(yīng)措施,42,產(chǎn)品與銷售管理,審閱、分析、指導(dǎo)代表報(bào)表/報(bào)告 日、半月、月工作報(bào)告 周、月、季、年工作計(jì)劃 市場分析報(bào)告 推廣計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果 財(cái)務(wù)報(bào)告的及時(shí)性、規(guī)范性、合理性 客戶分析 意見與建議

14、 近期行動(dòng)計(jì)劃（出差、會議、特殊活動(dòng)）,43,第三單元辦事處的人員管理,44,醫(yī)藥代表的甄選與錄用,招 聘：是最重要的管理決策！ 招聘到合適人才的益處是什么？ 招聘到不合適人才的代價(jià)是什么？ 面試談話 個(gè)性、態(tài)度與人生觀 目標(biāo)、雄心與激勵(lì) 與公司之適合性未來潛力 學(xué)校/原工作單位之文化,45,醫(yī)藥代表的甄選與錄用,面談的目的 發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的：能力、意愿、 意向、心態(tài) 接受領(lǐng)導(dǎo)管理 主動(dòng)性 成熟性 銷售員特性 面談主持人種類 健談型 詢問型 被動(dòng)型（冷淡型） 筆記型,46,醫(yī)藥代表的甄選與錄用,面談時(shí)間的問題 資格 學(xué)歷、培訓(xùn)、課程 經(jīng)歷 主動(dòng)、成就、失敗、離職 工作習(xí)慣 單打或團(tuán)隊(duì)、工作時(shí)間、

15、加班 進(jìn)取心 未來、金錢、權(quán)力、競爭 興趣 運(yùn)動(dòng)、電視、閱讀 個(gè)性 長處、短處、哲學(xué)思想 健康 病假、暗疾、壓力 家庭背景 一般狀態(tài)、限制因素,47,醫(yī)藥代表的甄選與錄用,問題舉例（一）：請談?wù)勀阕约?目的 自我感觀，對他人及過去經(jīng)驗(yàn)之看法。 對自我人生及工作有認(rèn)識及具有敘述能力。 問題舉例（二）：過去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？ 目的 發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價(jià)值與信念，巧妙和批評他人。 問題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，你會如何反應(yīng)？ 目的 認(rèn)錯(cuò)負(fù)責(zé)的態(tài)度，從錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。不采取消極態(tài)度。,48,醫(yī)藥代表的甄選與錄用,招聘錄用條件： 個(gè)人簡歷/申請表格 測

16、驗(yàn) 高度技術(shù)/專業(yè)能力 主動(dòng)性 工作留用期長 招聘途徑與效益： 廣告（報(bào)紙及專業(yè)刊物） 自我介紹（朋友、親戚、熟人）,面試談話 正式與非正式之推介 增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) 人力開發(fā)潛力與成長 創(chuàng)新力 公司定期大專生招聘會議 國家機(jī)關(guān)/專業(yè)單位,49,怎樣激勵(lì)銷售人員,為什么對營銷人員的激勵(lì)很重要 在營銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用 往往是精神上的鼓勵(lì)或物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì) 需要滿足營銷人員的十條基本需求 十條基本需求 安全感 挑戰(zhàn) 承認(rèn) 溝通 有價(jià)值 指導(dǎo)/改正 有機(jī)會 尊重 歸宿感 成就感,50,怎樣激勵(lì)銷售人員,創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進(jìn)銷售 制訂詳細(xì)計(jì)劃 反饋系統(tǒng) 建立評估系統(tǒng) 營銷人員的家庭參與 新穎/刺激 化妝品

17、（Cosmetic）式/預(yù)防針式（Prophylactic） 衛(wèi)生因子（Hygiene Factor）與激勵(lì)因子（Motivator）,51,怎樣評估銷售人員,正確地評估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才 為什么要對銷售人員進(jìn)行評估？ 以利于雙向溝通 使表現(xiàn)好的銷售人員有被認(rèn)可感 能發(fā)現(xiàn)不足 制訂員工發(fā)展規(guī)劃,52,怎樣評估銷售人員,標(biāo)準(zhǔn)的評估表格 個(gè)人檔案 制訂個(gè)人目標(biāo)（量化） 發(fā)展計(jì)劃 能滿足管理者的需要 與平時(shí)的各種表格、獎(jiǎng)懲計(jì)劃、競爭 標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián) 上班的第一天了解評估內(nèi)容 不搞突然襲擊,53,怎樣評估銷售人員,評估應(yīng)定性與定量相結(jié)合 怎樣評估 銷售業(yè)績 團(tuán)隊(duì)精神 費(fèi)用 培訓(xùn)表現(xiàn) 客

18、戶拜訪 平時(shí)報(bào)表 產(chǎn)品介紹 協(xié)同拜訪,54,怎樣評估銷售人員,評估面談 管理人員最難亦是最重要的任務(wù) 告訴銷售人員他/她目前的狀況并建議/她 以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到 優(yōu)點(diǎn)/缺陷 制定一發(fā)展計(jì)劃 使他/她就改正缺陷做出承諾 對優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可、贊揚(yáng) 聆聽他/她的傾訴 使他/她確信你很重視、關(guān)心他/她,55,怎樣評估銷售人員,評估面談準(zhǔn)備 面談前 列出你主要的目標(biāo)、需傳達(dá)的信息 重點(diǎn)在一兩個(gè)問題 為他/她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備 對新的管理人員反復(fù)演練 創(chuàng)造良好的氣氛 使被評估人進(jìn)入角色,56,怎樣評估銷售人員,創(chuàng)造良好的氣氛 選擇合適的會議地點(diǎn)：安靜、“ 安全” “ 圓桌”會議 批評與自我批評 變成工作

19、的一個(gè)部分 使被評估者情緒放松 使被評估人進(jìn)入角色 解釋評估是一個(gè)雙向過程 首先讓他/她準(zhǔn)備自我評估 提醒他/她評估應(yīng)以業(yè)績與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較,57,怎樣評估銷售人員,面談 先讓他/她自我評估 隨后解釋你的評估/計(jì)劃 就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識 集中在個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 從優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至他/她需改正的計(jì)劃 避免討論個(gè)人待遇 總結(jié)優(yōu)點(diǎn) 就個(gè)人發(fā)展計(jì)劃得到承諾 為檢查進(jìn)度制定一時(shí)間表,58,培養(yǎng)計(jì)劃,培訓(xùn)目的 培訓(xùn)計(jì)劃， 何地，何時(shí) 選擇培訓(xùn)師 培訓(xùn)主題 使用和應(yīng)用 反饋和延續(xù),59,團(tuán)隊(duì)成員的銷售培訓(xùn),團(tuán)隊(duì)和集體導(dǎo)向 系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃 銷售、利潤為目標(biāo) 銷售技巧與團(tuán)隊(duì)精神的結(jié)合 中長期發(fā)展計(jì)劃 獎(jiǎng)懲措施恰當(dāng),60,

20、培訓(xùn)方法,案例分析 (Case discussion) 實(shí)例情景演示 (Role play) 在崗培訓(xùn) (On the job training),61,第四單元銷售輔導(dǎo)與人員素質(zhì)培養(yǎng),62,人才培養(yǎng)-專業(yè)化銷售人員,以個(gè)人滿足為出發(fā)點(diǎn)，有一定銷售策略， 職業(yè)成就感 不相信失敗 外向?qū)Ｗ?創(chuàng)新力 做策略性思考 與客戶建立長期的友誼 是團(tuán)隊(duì)中的好隊(duì)友，能起傳導(dǎo)作用 成熟，成長,63,人才培養(yǎng)-指導(dǎo)下屬,協(xié)同拜訪: 重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色 協(xié)同拜訪的評估，注意事項(xiàng) 現(xiàn)場工作指導(dǎo) 把錯(cuò)誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會 針對問題，不對個(gè)人 勇于承擔(dān)責(zé)任，顧及面子 團(tuán)隊(duì)銷售,64,人才培養(yǎng)-指導(dǎo)下屬,幫助別

21、人發(fā)揮潛力 從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服?wù)者和教練 分享榮譽(yù)：激發(fā)下屬身上的榮譽(yù)要求，產(chǎn)生被需要的感覺 習(xí)慣的形成，如何擴(kuò)大舒適圈，樂于持續(xù)改進(jìn) 驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔(dān)責(zé)任，公正,65,人才培養(yǎng)-指導(dǎo)下屬,學(xué)會聆聽，學(xué)會“ 問問題管理” 明確部門/公司使命，制定崗位職責(zé) 組織的使命與價(jià)值 個(gè)人的崗位職責(zé)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域,66,指導(dǎo)者的條件,1. 工作的實(shí)力 2. 計(jì)劃能力 3. 引發(fā)動(dòng)機(jī)的能力 4. 深入了解 5. 毅力、熱誠 6. 表現(xiàn)能力 7. 精神力量 （所謂教育是對學(xué)習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。）

22、,67,了解你的部屬,包括姓名、畢業(yè)學(xué)校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導(dǎo)必要項(xiàng)目、性格和想法， 各階段因環(huán)境變化產(chǎn)生改變的部分。 如果無法徹底了解部屬，就無法對部屬進(jìn)行適合個(gè)人的周詳指導(dǎo)。,68,如何指導(dǎo)難帶的部屬,三項(xiàng)原則：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴(yán)格的 反省 對于缺乏積極性的部屬：檢查和重新營造職場氣氛，安排他感興趣的工作并加以贊許。 對討厭加班的部屬： 應(yīng)急對策：說明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開實(shí)績，盡量減少工作量大量集中。 根本對策：從新審查工作分配，改善工作處理方法。,69,如何指導(dǎo)難帶的部屬,對于滿腹牢騷的部屬： 想方法糾正，改變觀看角度，重新認(rèn)識應(yīng)有狀態(tài)，尋求改善建議

23、。 對于我行我素的部屬： 提高上司本身的實(shí)力，工作全權(quán)交付。 對于反抗性強(qiáng)的部屬： 充分傾聽對方的心聲，當(dāng)面溝通，改進(jìn)指導(dǎo)方法，遵守應(yīng)遵守的事項(xiàng)，反省評價(jià)。,70,如何指導(dǎo)難帶的部屬,對于屢教不會的部屬： 重新檢討對對方的期望，改進(jìn)指導(dǎo)方法，確認(rèn)部屬的理解程度，毅力與耐心，換個(gè)角度了解部屬。 對于光說不做的部屬： 實(shí)際成績最具有說服力，做出成績提高聲望，了解不聽話的真正原因，評估他的想法。,71,如何指導(dǎo)難帶的部屬,對于“ 我做不到”的部屬： 說明理由，讓他考慮，改進(jìn)工作的方法，消除消極思維的對策，修正和指導(dǎo)他的提案。 對于“ 該怎么辦”的部屬： 引導(dǎo)他自己的想法和思考，訓(xùn)練自我思考， 交換意

24、見，充分溝通，不要時(shí)時(shí)加以修正。 對于驕傲自滿的部屬： 設(shè)定更高和挑戰(zhàn)性的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，出示人事考核評分，明確驕傲是前進(jìn)的障礙，能干有特定的條件。,72,如何做協(xié)同拜訪(Join-call),明確拜訪目的、時(shí)間、地點(diǎn) 預(yù)先了解拜訪對象 所帶材料，禮品 所談?wù)摰脑掝} 鼓勵(lì)部屬交談 新職員的預(yù)先演練,73,如何做協(xié)同拜訪(Join-call),開展不同類型的和不同層次的拜訪 關(guān)鍵部分的強(qiáng)調(diào)，如拜訪持反對意見者 談?wù)撨^程中話題的適時(shí)展開和終止 拜訪后的總結(jié)：肯定之處和需改進(jìn)之處，形成書面報(bào)告,74,獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂,一、區(qū)域劃分及任務(wù)分配 二、收入方案的內(nèi)容 三、獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)缺點(diǎn) 四、制訂具體的獎(jiǎng)懲條款

25、 五、怎樣合理利用獎(jiǎng)懲計(jì)劃的突破口,75,獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂,區(qū)域劃分 好壞區(qū)域搭配的原則 就近的原則 銷售任務(wù)盡量均衡的原則 區(qū)域利益服從公司利益，個(gè)人利益服從區(qū)域 利益的原則 地方化的原則 利于管理的原則,76,獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂,任務(wù)分配 前一年的銷量 市場的潛力 區(qū)域的經(jīng)濟(jì)因素 國家或地方性政策的影響 公司政策的影響 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響 地理因素的影響 其它因素的影響,77,獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂,任務(wù)分配 上下分配任務(wù) 下上分配任務(wù) 上下下上分配任務(wù) 任務(wù)先分配至醫(yī)院分配至市分配至省分配至地區(qū)(District)分配至大區(qū)(Region) 醫(yī)院進(jìn)行分類(A、B、C、D、Eetc) 醫(yī)院的病床數(shù) 醫(yī)院的門

26、診量 醫(yī)院的全年用藥量 公司產(chǎn)品的用量 單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的份額 單一科室的門診量/手術(shù)量/病床數(shù)/醫(yī)生數(shù) 何種手術(shù)方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc),78,獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂,收入方案的內(nèi)容 工資 獎(jiǎng)金 提成 各種補(bǔ)貼 固定收入Vs非固定收入 工資獎(jiǎng)金提成,79,獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂,獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)點(diǎn) 獎(jiǎng)金： 1、相對比較公平 2、有利于調(diào)動(dòng)貧困區(qū)域銷售人員的積極性 3、有利于新產(chǎn)品的開發(fā) 4、有利于管理 5、有利于團(tuán)隊(duì)精神的建立 6、有利于培養(yǎng)新銷售人員 提成： 1、上不封頂，有利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性 2、有利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性 3、特別適合于新公司及規(guī)模小的公司,

27、80,獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂,獎(jiǎng)金與提成的缺點(diǎn) 獎(jiǎng)金： 1、向上封頂，不利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性 2、不利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性 3、一定程度上帶有“ 大鍋飯”的性質(zhì) 提成： 1、不利于新產(chǎn)品的開發(fā) 2、不利于團(tuán)隊(duì)的建立 3、相對“ 不公平”（對貧困地區(qū)銷售人員） 4、不利于管理 5、提成比例會逐年下調(diào),81,獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂,制訂具體的獎(jiǎng)懲條款 固定收入與非固定收入的比例 獎(jiǎng)金不跟銷售掛鉤 在完成一定任務(wù)基礎(chǔ)(6080)以上部分提成 任務(wù)分配、任務(wù)完成及提成的發(fā)放均采用累進(jìn)制的方法 獎(jiǎng)懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得,82,報(bào)告與報(bào)表的管理,銷售報(bào)表，費(fèi)用報(bào)告及分析， 區(qū)域目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)

28、劃的執(zhí)行及其達(dá)成情況， 經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)出貨報(bào)告 產(chǎn)品推廣效益分析。 顧客分析，關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析。 銷售日報(bào)，周報(bào)，月報(bào)。 行政（人事、財(cái)會）報(bào)告與其他各種情況報(bào)告。 分析績效現(xiàn)狀及改善和控制措施 建設(shè)性建議 記錄存檔及報(bào)告。,83,建立檔案,行銷計(jì)劃、銷售等有關(guān)計(jì)劃及報(bào)表。 產(chǎn)品知識、文獻(xiàn)、推廣資料等。 銷售代表工作計(jì)劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度。 關(guān)鍵性顧客及準(zhǔn)顧客資料。 人事及績效資料。,84,為何不愿填寫銷售日報(bào)表,可用口頭報(bào)告 代表沒有時(shí)間或嫌麻煩 這是經(jīng)理的事 即使寫了也得不到指示 根本不知道如何使用 最大原因：銷售經(jīng)理對報(bào)表內(nèi)容不做任何反應(yīng)，沒有任何反饋。,85,銷售隊(duì)伍的管理-客戶管

29、理,客戶的分類、分級 醫(yī)院的分級：考慮地區(qū)差別 業(yè)務(wù)院長、藥劑科、科主任，OPINING LEADER， KEY DOCTORS 商業(yè)客戶 客戶檔案的建立 客戶、潛在客戶分析,86,第五單元 如何建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊(duì) Building High Performing Teams,87,冠軍隊(duì)與明星隊(duì)的選擇,冠軍隊(duì)：整體配合，各行其職和可互補(bǔ)， 共同目標(biāo) 明星隊(duì)：個(gè)體效果，可以替代，注重 個(gè)人功績,88,何 謂 團(tuán) 隊(duì),一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。,89,團(tuán)隊(duì)(team)和群體(group)的區(qū)別,團(tuán)隊(duì)：成員間不相同但互

30、補(bǔ)，以任務(wù)為導(dǎo)向， 積極合作， 相同目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)整體 群體：成員間可替換，強(qiáng)調(diào)個(gè)體,90,團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精神的界定,團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風(fēng)。 三個(gè)內(nèi)容： (1) 在團(tuán)隊(duì)與其成員之間的關(guān)系方面，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成 員對團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈歸屬感與一體感。 (2) 在成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。 (3) 在團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì) 成員對團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。,91,團(tuán)隊(duì)的任務(wù),(1) 規(guī)劃與實(shí)施方案 (2) 進(jìn)行績效管理 (3) 提高能力與績效 (4) 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào) (5)

31、自身不能解決的問題提交更高層團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu) (6) 幫助或影響更高層的決策,92,團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì),(1) 依次確定組織，各團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各成員的 任務(wù)和目標(biāo) (2) 處理相互矛盾的目標(biāo) (3) 注意難以量化的目標(biāo) (4) 有意識多次動(dòng)態(tài)的反復(fù),93,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任,(1) 匯報(bào) 和實(shí)施 (2) 管理與目標(biāo) (2) 迎接挑戰(zhàn)，增強(qiáng)信心 (3) 交流與聯(lián)系 (4) 傳遞信息、知識和技能 (5) 教導(dǎo)和評估 (6) 革新與創(chuàng)新 (7) 解決問題 (8) 關(guān)心，支持和幫助 (9) 團(tuán)隊(duì)文化,94,團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任,(1) 目標(biāo)和完成實(shí)施。 (2) 維護(hù)榮譽(yù)，保守機(jī)密。 (3) 無法解決問題時(shí)尋求外界支持。 (4

32、) 與成員協(xié)作幫助，促進(jìn)共識,95,營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素-團(tuán)隊(duì)規(guī)模,為提高團(tuán)隊(duì)效率而定 團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)盡量小和精干 各項(xiàng)技能的擁有者 各方利益的代表者,96,營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素-行為準(zhǔn)則,書面的團(tuán)隊(duì)行為指南 鼓勵(lì)有益的行為，糾正有害的行為， 提高團(tuán)隊(duì)的自我管理、自我控制的能力， 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長， 使之早日步入規(guī)范期。,97,團(tuán)隊(duì)工作和成功因素,團(tuán)隊(duì)工作（team work) 主旨：委托和放權(quán) 成功因素：責(zé)任感，機(jī)會和承諾 社會認(rèn)同和社會表現(xiàn),98,團(tuán)隊(duì)工作技能和管理原則,三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專業(yè)知識，有效解決問題， 處理人際交往和社會關(guān)系 管理原則：社會認(rèn)同， 共同的信念和互相尊重,99,

33、團(tuán)隊(duì)的凝聚力,相似的態(tài)度和目標(biāo) 共同度過的時(shí)間 獨(dú)立性和不同性 抗威脅性 規(guī)模的大小 加入條件的嚴(yán)格 獎(jiǎng)勵(lì)和合作觀念,100,營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程-組建期,1. 內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架: 任務(wù)、目標(biāo)、角色構(gòu)成、規(guī)模、人員構(gòu)成(成員、內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo))、行為準(zhǔn)則等。 2. 與外界的初步聯(lián)系:與組織內(nèi)其他職 能部門的信息聯(lián)系及相互關(guān)系； 確立團(tuán)隊(duì)的權(quán)限;建立 績效考評，行為激勵(lì)與壓縮的制度體系;爭取技術(shù)(如信息系統(tǒng))支持，領(lǐng)導(dǎo)支持，專家指導(dǎo)及物資、經(jīng)費(fèi)、精神支持; 建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關(guān)系。,101,營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程-激蕩期,1. 成員與成員之間的激蕩 2. 成員與環(huán)境之間的激蕩 成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩； 成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩； 團(tuán)隊(duì)成員或整個(gè)團(tuán)隊(duì)與組織其他部門之間的關(guān)系磨合； 團(tuán)隊(duì)與社會制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào)。 3. 新舊觀念與行為之間的激蕩,102,營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程-規(guī)范期