1、重慶興渝營銷人員專業(yè)話術(shù)培訓(xùn)教材,秦清泉 2011-6-10,拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪流程 自我介紹 傳播企業(yè)文化 提出本次拜訪要點(diǎn) 陳述要點(diǎn)對客戶的價(jià)值 客戶的疑問的解決 如何現(xiàn)破冰之旅 如何滿足客戶需求,拜訪前的準(zhǔn)備,你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作呢？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他打算說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時(shí)間里，你要注意是你說的話多，還是客戶說的話多？,第一次拜訪,我們的角色定位： 學(xué)生和聽眾；,客戶的角色定位： 一名導(dǎo)師和講演者；,拜訪流程,進(jìn)店時(shí)： 打招呼： XX您好！ 面帶微笑

2、親切的音調(diào)向客戶打招呼問候。 自我介紹： 遞上名片 我是重慶市興渝高分子涂料限公司XXX 很高興見到您 。,傳播企業(yè)文化,重慶興渝公司建于1998年，2009年改制成為股份制企業(yè)，是西南地區(qū)乃 至全國領(lǐng)先的專業(yè)生產(chǎn)建筑裝飾水性涂料、膩?zhàn)幽z水、裝飾輔料系列產(chǎn)品的專 業(yè)化公司。公司憑借良好的產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使興渝企業(yè)不斷壯大，公司 擁有當(dāng)今先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，和自動(dòng)化產(chǎn)品流水生產(chǎn)線。公司的膩?zhàn)幽z水等系列 產(chǎn)品在西南地區(qū)處于領(lǐng)先地位水性涂料在行業(yè)中頗具競爭力，公司先后獲得了 “中國名優(yōu)產(chǎn)品”、“綠色環(huán)保產(chǎn)品推廣單位”、“質(zhì)量合格產(chǎn)品達(dá)標(biāo)企業(yè)”等殊榮。 公司技術(shù)實(shí)力雄厚，擁有高級工程師、工程師的研發(fā)單

3、位。與國內(nèi)知名院 校、研究所建立了緊密的技術(shù)合作體系，公司研制的墻面抗堿底液和抗酸堿墻 漆榮獲國家專利。 興渝墻面系統(tǒng)解決專家 公司從整個(gè)墻面裝飾領(lǐng)域著手，堅(jiān)定立足于裝飾行業(yè)，并涉足涂料行業(yè)中 的多個(gè)領(lǐng)域，以墻面系統(tǒng)解決專家的形象出現(xiàn)，滿足用戶對墻面整體解決 方案的需求，從而購建起可持續(xù)發(fā)展的，快速高效的低成本擴(kuò)張平臺(tái)和以墻面 系統(tǒng)解決方案為核心的竟?fàn)巸?yōu)勢。,尋找突破,突破 營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的 緊張情緒；如：“XXX總，我是您XXX介紹來的，聽他說，你是一個(gè)隨 和的領(lǐng)導(dǎo) 。,提出本次拜訪要點(diǎn),陳述要點(diǎn)對客戶的價(jià)值 ： 公司推出國家發(fā)明專利產(chǎn)品興渝墻面

4、抗堿底液采用德國原裝高分水性聚合物為基 料，添加特種高強(qiáng)堿性吸附劑經(jīng)科學(xué)配方及現(xiàn)代工藝精制而成的天然環(huán)保產(chǎn)品。 產(chǎn)品特點(diǎn)： 綠 色 環(huán) 保 低 粘 度 超強(qiáng)滲透力 優(yōu)異附著力 極強(qiáng)抗堿性 國家專利產(chǎn)品:,陳述要點(diǎn)對客戶的價(jià)值,墻面泛堿的危害？ 侵蝕膩?zhàn)訉釉斐煞刍撀?；穿透膩?zhàn)訉拥竭_(dá)漆面；漆面出現(xiàn)發(fā)霉 、 白花 、 變色 、 光澤不均、腐蝕基層出現(xiàn)整體脫落，繃殼。在我們房子 里用水泥火磚都有堿的成在。 為什么會(huì)有堿成在？ 堿的生成原理是 電離子吸收質(zhì)子當(dāng)陰離子成OH后；酸就反應(yīng)形成鹽和水,我們產(chǎn)品能解決什么問題？,國家發(fā)明專利產(chǎn)品 興渝墻面抗堿底液 直接滲透墻面，能將墻體的強(qiáng)堿物質(zhì)吸附生成穩(wěn)定物

5、質(zhì)，并始終維持 墻體中性，從而有效保護(hù)漆面。 特點(diǎn)： 綠色環(huán)保 深度抗堿 滲透性強(qiáng) 附著力強(qiáng),客戶的疑問解答？,墻面抗堿底液與抗堿底漆的差異是什么？ 普通抗堿底漆： 一般是由基料、顏填料、分散劑、成膜助劑、增稠劑、消泡劑和中和劑 等組成，他的成膜物質(zhì)在表面不能滲透。 興渝抗堿底液： 與普通的抗堿底漆根本區(qū)別在于興渝墻面抗堿底液在制造過程中加入了 德國進(jìn)口高分子強(qiáng)堿水性吸附聚合物；直接作用于墻體表面；滲透能力 強(qiáng)，能將墻體的強(qiáng)堿物質(zhì)吸附生成穩(wěn)定物質(zhì)，并始終維持墻體中性，從 而有效保護(hù)漆面。能有效阻止水溶鹽堿水分的析出，防止墻面返堿。,能同時(shí)使用嗎？,可以的； 因?yàn)槠胀ǖ牡灼崾浅赡の镔|(zhì)只起到封閉作

6、用，而興渝抗堿底 液是直接作用于墻體表面滲透能力強(qiáng)，同時(shí)使用可以起到雙 理保護(hù)目的。,客戶的疑問解答,我為什么會(huì)相信這產(chǎn)品會(huì)有效呢？有質(zhì)量問題了昨辦？ 1、只要你按公司施工標(biāo)準(zhǔn)要求、方法使用直接作用于在有堿地方并滲透進(jìn)去你說的的這個(gè)問題是不成在的。 2、現(xiàn)場驗(yàn)證表明：我們加入1030滴強(qiáng)堿我們抗堿底液都能吸附中合掉，PH值在保持在79之間，這就是最好的說明。 3、國家發(fā)明專利產(chǎn)不是吹出來的，是有科技含量的，此方案在行業(yè)里也是唯一特定問題的技術(shù)方案；此技術(shù)是“獨(dú)有”的。你看現(xiàn)在市場上的很多1000元多一桶品牌漆加入強(qiáng)堿后PH值還是79之間嗎？不會(huì)的。因?yàn)樗鼈儧]有此技術(shù)，不能解決此問題。,巧妙運(yùn)用

7、詢問術(shù)，讓客戶說說,客戶想從你那得到什么？ 回款期 市場支持 人員支持 贏利空間 運(yùn)輸、服務(wù)支持 是否獨(dú)家經(jīng)營,你想同客戶那得到什么？ 資金及庫存 合作關(guān)系 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) 賣出價(jià)格 運(yùn)輸、服務(wù)能力 所經(jīng)營的品牌,對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和確認(rèn)。 結(jié)束第一次拜訪時(shí)約定下次拜訪的時(shí)間。,二次拜訪：,先打電話預(yù)先約定； 見面打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向他打招呼問候。,滿足客戶需求,營銷人自己的角色： 一名專家型方案的提供者或問題解決者； 讓客戶出任的角色： 一位不斷挑剌；經(jīng)你的努力認(rèn)同你的關(guān)點(diǎn)； 確認(rèn)理解客戶的需求 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征 和帶給他的利

8、益； 時(shí)間約定； 詢問是否接受？,專業(yè)導(dǎo)入,不斷迎合客戶需求 產(chǎn)品的特點(diǎn)； 興渝抗堿底液國家專利產(chǎn)品 綠色環(huán)保 超強(qiáng)滲透 極強(qiáng) 抗堿性。 我們的優(yōu)勢； 德國進(jìn)口強(qiáng)堿水性吸附聚合物；直接作用于墻體表面； 滲 透能力強(qiáng)，能將墻體的強(qiáng)堿物質(zhì)吸附生成穩(wěn)定物質(zhì)， 并始 終維持墻體中性。而普通抗堿底漆是成膜物質(zhì)只起到封閉作 用。,專業(yè)導(dǎo)入,這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益； 花三百多的錢；一勞永逸的解決了因墻面泛堿而出現(xiàn)墻體膩?zhàn)訉用撀?；漆面發(fā)霉 白花 變色光澤不均。保護(hù)了你花幾千塊錢買的漆不受損害。 證明： 國家發(fā)明專利產(chǎn)品品質(zhì)保證?，F(xiàn)場模擬演示證明；案例比較。,在次介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn),根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要； 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方