1、上海終端破局是 “國內(nèi)首家專注于終端精細(xì)化運營體系打造的專業(yè)咨詢機構(gòu)”，是“終端精細(xì)化運營模式的倡導(dǎo)者和培訓(xùn)式招商的開拓者”。 以“終端精細(xì)化營銷體系打造，樣板終端改造，終端標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式植入，培訓(xùn)式快速招商”為業(yè)務(wù)核心，以“協(xié)助品牌迅速構(gòu)建強勢終端”為服務(wù)理念，致力為擁有渠道霸主雄心的品牌企業(yè)提供全方位高效務(wù)實的終端咨詢與策劃幫扶。 獨有的“終端成交，終端運營，終端動銷，培訓(xùn)招商，訂貨會銷”五大服務(wù)模塊自成體系，能解決企業(yè)從高效招商到終端引爆、從新品上市到渠道活化中所遇到的所有問題。,我們在建材，家居，家電，家紡，連鎖，五金，門窗，衛(wèi)浴等眾多領(lǐng)域提供過專業(yè)的咨詢服務(wù)，積累了豐富的經(jīng)驗，服務(wù)的

2、眾多品牌終端在國內(nèi)隨處可見。,國內(nèi)首部終端精細(xì)化營銷操作手冊 五大營銷導(dǎo)師推薦 十二位品牌渠道專家聯(lián)袂點評 全友，歐派，友邦，顧家，莫干山 金牌等超過30家品牌引進(jìn) 京東，亞馬遜，當(dāng)當(dāng)，卓越年度重點推薦 央廣文藝之聲錄播 生意街商學(xué)院指定經(jīng)銷商必備教材,兔子如何吃掉一只狼,第一部分: 經(jīng)銷商面臨的外部營銷環(huán)境 第二部分：經(jīng)銷商必知的終端破局策略 第三部分：經(jīng)銷商必會的做強做大之道,渠道環(huán)境：渠道形態(tài)發(fā)生變化,經(jīng)濟政策環(huán)境：價格細(xì)分及稅收政策變化,戰(zhàn)略定位,價格定位,產(chǎn)品線 設(shè)置,品牌策略,銷售模式,區(qū)域布局,外,部,環(huán),境,競爭環(huán)境：策略壁壘到資源壁壘,消費環(huán)境：需求變化,建材家居企業(yè)經(jīng)營成敗

3、模型,影響建材企業(yè)經(jīng)營成敗主要分為外部因素和內(nèi)部因素： 外部因素：經(jīng)濟和政策環(huán)境帶來的不同建材家居品類價格細(xì)分變化、消費者偏好帶來的需求變化、渠道環(huán)境帶來的渠道有效性變化、競爭環(huán)境帶來的競爭壁壘變化，4大外部要素變化共同構(gòu)成了最近5年的建材行業(yè)新營銷生態(tài)。 內(nèi)部因素：首先是選擇企業(yè)戰(zhàn)略定位；其次是建立配稱性各類要素；再次是建立一致的營銷組織；最后根據(jù)定位和組織匹配相關(guān)資源。這4個步驟7個要素就是所謂建材企業(yè)系統(tǒng)競爭密碼。,（一）從央視招標(biāo)的結(jié)果來看營銷環(huán)境的改變,【營銷環(huán)境】,【營銷環(huán)境】,央視黃金時段廣告招標(biāo)中，建材家居行業(yè)以200%的增長率排在漲幅前列，總額27637萬元，占總中標(biāo)額的3.

4、2%。其中三棵樹8656萬元，居然之家 5198萬元，紅星美凱龍 3250博洛尼 2566歐派櫥柜 2558多樂士778萬元。,-數(shù)據(jù)來源中視金橋,家電競爭日趨白熱化 2011年家電業(yè)投放增長近30%， 2011年招標(biāo)預(yù)售中美的、海爾等綜合性家電企業(yè)的投放持續(xù)增長。 格力、小天鵝、九陽、格蘭仕等細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，以及萬和、蘇泊爾等小家電廠商也紛紛登臺亮相。 金融業(yè)大放異彩在金融保險業(yè)領(lǐng)域，今年招標(biāo)預(yù)售總額增長超過50%除了中國銀行、中國人保等巨頭積極中標(biāo)之外，“第二梯隊”中的中信銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、郵儲銀行、平安保險、太平洋保險、泰康人壽等老客戶今年繼續(xù)發(fā)力。 汽車業(yè)今年繼續(xù)保持著全球

5、第一的市場優(yōu)勢在今年的招標(biāo)預(yù)售中，汽車客戶的投放總額同比增長超過50%。 新能源、旅游等新興產(chǎn)業(yè)亦引人矚目太陽雨、四季沐歌、桑樂帶領(lǐng)著太陽能家電業(yè)再創(chuàng)新高，中標(biāo)額近1億. 流通和渠道連鎖企業(yè)漸成亮點。,工業(yè)總產(chǎn)值,家電業(yè)2012年超8000億元國內(nèi)銷售額 建材家居業(yè)2012年超12000億元國內(nèi)銷售額,央視廣告投放,家電業(yè)2012年CCTV廣告招標(biāo)金額位居前三類別 建材家居增幅超過200%，但整體金額少得可憐,建材家居產(chǎn)業(yè)屬于低關(guān)注度行業(yè) 多屬于行業(yè)品牌還不是大眾品牌。 品牌推廣大多與促銷推廣捆綁一起，既增加銷量又提升品牌活躍度。,多元化推廣手段的運用 已經(jīng)成為終端銷售制勝的最重要手段 終端標(biāo)

6、準(zhǔn)化運營的導(dǎo)入 已經(jīng)成為品牌啟動市場的最有效策略,很多人還意識不到建材家居營銷環(huán)境在改變,消費者逛建材市場，選擇產(chǎn)品品牌,更多競爭對手出現(xiàn)，消費者接觸信息的機會更多，消費者在進(jìn)店之前就可能對某個品牌的信息接觸很多了，最先接觸消費者不再是店鋪。,最大的改變,通貨膨脹居高不下財富被縮水利潤下滑,經(jīng)濟面臨硬著陸 需求疲軟,賣場渠道逆勢擴張快速 -經(jīng)營成本上揚,用工難用人難 - 無人可用,你感受最大的變化還有哪些？,終端精細(xì)化營銷 的時代已經(jīng)來臨,坐商心態(tài),自然銷售,打折促銷,簡單廣告,無效培訓(xùn),哥們！ You are OUT！,（二）從宏觀經(jīng)濟的變化來看營銷環(huán)境的改變,【營銷環(huán)境】,1：經(jīng)濟調(diào)整的周

7、期越來越頻繁,由于導(dǎo)致中國經(jīng)濟調(diào)整的兩大因素均為暫時因素，因此中國經(jīng)濟調(diào)整屬于短期調(diào)整。決定中國經(jīng)濟的長期因素例如工業(yè)化、城市化沒有改變。,中國城市化率偏低，仍有較大提高空間,資料來源： 世界銀行，申萬研究,間接影響因素,經(jīng)濟發(fā)展,房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展,家居建材行業(yè) （門窗子行業(yè)）,直接影響,影響/帶動,家裝行業(yè)發(fā)展,直接影響,背景鏈接,間接影響因素,經(jīng)濟發(fā)展,房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展,家居建材行業(yè) （門窗子行業(yè)）,直接影響,影響/帶動,家裝行業(yè)發(fā)展,直接影響,背景鏈接,間接影響因素,經(jīng)濟發(fā)展,房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展,家居建材行業(yè) （門窗子行業(yè)）,直接影響,影響/帶動,家裝行業(yè)發(fā)展,直接影響,背景鏈接,（二）從宏觀經(jīng)

8、濟的變化來看營銷環(huán)境的改變,【營銷環(huán)境】,2：社會結(jié)構(gòu)發(fā)生變化影響消費結(jié)構(gòu)的變化,富裕階層, 小于1萬,中富階層, 小于10萬,中產(chǎn)階層, 3000萬4000萬,準(zhǔn)中產(chǎn)階層, 1000萬1200萬,小康階層, 1.2億2億,中下產(chǎn)階層, 9億10.2億,底層, 8000萬,14億人口人均GDP過萬不到3億人口,英國經(jīng)濟學(xué)人雜志在2010年中國各省區(qū)公布的經(jīng)濟數(shù)字基礎(chǔ)上制作的人均GDP圖表（未含臺灣地區(qū)），顯示了與各省人均GDP數(shù)字相當(dāng)?shù)膰摇?中國居民收入 與國家經(jīng)濟發(fā)展 并沒有同步增長,（二）從宏觀經(jīng)濟的變化來看營銷環(huán)境的改變,【營銷環(huán)境】,3：消費方式多元化 E消費模式高速崛起,4：消費主

9、力群體變遷引發(fā)的消費價值觀變遷,休閑,西化,傳統(tǒng),繼續(xù)受“父輩們”的傳統(tǒng)價值觀影響（歸屬感、與他人和睦相處、安全感、自我尊重）但日益淡化。,追求流行、展現(xiàn)自己的個性、并且迷戀西方的文化和生活形態(tài)。,年輕好動，受到“休閑至上”因素影響，傾向于從事自由職業(yè)，以有更多的自由活動時間。,（二）從宏觀經(jīng)濟的變化來看營銷環(huán)境的改變,【營銷環(huán)境】,4：消費主力群體變遷引發(fā)的消費價值觀變遷,（二）從宏觀經(jīng)濟的變化來看營銷環(huán)境的改變,【營銷環(huán)境】,購物消費有審慎的因素，例如“花錢買品質(zhì)”，“審慎購買”考慮價格合理性等，然而也有“隨意購買”因素影響； 不貨比三家，隨時棄舊換新。 突出的因素是“追求個性產(chǎn)品”以及“

10、注重品牌” ，摒棄一般化的產(chǎn)品。,面對1978到1988這一黃金十年的新世代群體，Are You Ready？,（二）從宏觀經(jīng)濟的變化來看營銷環(huán)境的改變,【營銷環(huán)境】,5：特殊消費觀念引發(fā)了特殊的營銷模式,郭美美為什么要炫包包和瑪莎拉蒂？,阿斯頓馬丁有幾輛在中國？,力波啤酒一波三折的換廣告語，為啥？,大家電業(yè)為何再現(xiàn)巨星代言風(fēng)暴？,為啥腦白金當(dāng)禮品賣孝順就火爆？,王成瑩 太陽雨 殘奧會助威團 最美的火炬手金晶,李俊 四季沐歌與趙本山的鄉(xiāng)村愛情2 聯(lián)合創(chuàng)維的送電影活動,路長全 美爾凱特自清潔吊頂 友邦吊頂?shù)腗SO創(chuàng)新,金牌櫥柜 名流匯 美爾凱特的吊頂秀,背景鏈接,第一部分: 經(jīng)銷商面臨的外部營銷

11、環(huán)境 第二部分：經(jīng)銷商必知的終端破局策略 第三部分：經(jīng)銷商必會的做強做大之道,史上最氣勢磅礴的終端博弈大片： 適者生存,強烈的視覺震撼經(jīng)銷商的心靈,Page 32,分享與思考,物競天擇 適者生存 未來渠道是大魚吞小魚 快魚吃慢魚 經(jīng)銷商之間實力必然發(fā)生變化 強勢與弱勢 先進(jìn)與落后 涇渭分明 改變，首先源自對于現(xiàn)狀的反思 沒有痛苦的歷程就不會有蛻變的決心 首先要有準(zhǔn)確的策略 其次就是執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行 理解的執(zhí)行 不理解的也要執(zhí)行,Page 33,給終端下一個什么樣的定義？,理解：終端目標(biāo)并不是僅僅為了獲得消費者的購買，而是要在銷售的同時建立起品牌在消費者心目中的口碑，并且把潛在的消費者變成自己的免

12、費宣傳大使。,目的：讓消費者對產(chǎn)品與品牌產(chǎn)生聯(lián)想，產(chǎn)生銷售，獲得良好的口碑； 手段：產(chǎn)品陳列，導(dǎo)購?fù)平?，軟飾氛?促銷互動.; 內(nèi)容：突出產(chǎn)品的賣點，展示良好的企業(yè)形象； 本質(zhì)：建立與企業(yè)與消費者之間暢通的信息溝通平臺；,Page 34,建材家居終端運營有什么樣的特點呢？,強調(diào)展廳情境化推介 陳列，動線，軟飾，接單技能 看重客服前置化標(biāo)準(zhǔn) 客服標(biāo)準(zhǔn)，流程，制度，激勵 發(fā)力隱形化渠道推廣 聯(lián)盟，集采，團購，家裝，工程 構(gòu)建遠(yuǎn)程信息化平臺 OA系統(tǒng)，訂單處理系統(tǒng)，群系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)，遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng),高效終端運營的三化之道：標(biāo)準(zhǔn)化的終端操作手冊；精細(xì)化的運營推廣手段；專業(yè)化的培訓(xùn)輔導(dǎo)系統(tǒng)；,完美終端動

13、銷策劃的40個細(xì)節(jié),最真實的終端策劃案例分解 上午學(xué)下午回家立即就會用,立竿見影的提升銷量 獨家研發(fā)的操作流程,Page 36,經(jīng)銷商對終端認(rèn)識有哪些誤區(qū)？,終端運營規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化精細(xì)化是大品牌才搞的，我們是小品牌莫談； 按照廠家的思路做終端投入太大，費用都是我們自己出，不劃算； 終端生意好不好做，關(guān)鍵在于導(dǎo)購員，其它的并不重要； 做終端就要重新找門店按照廠家的要求重新裝潢，暫時沒條件； 做終端關(guān)鍵就是要經(jīng)常搞活動，搞活動一定要有銷量，成本太高； 做終端就是要門店越開越多，條件不成熟； 做就是一定要終端門店位置好，根本不現(xiàn)實；,關(guān)鍵:理解的也要執(zhí)行，不理解的也要執(zhí)行；經(jīng)銷商的執(zhí)行力是否強大至關(guān)重

14、要；,Page 37,導(dǎo)致經(jīng)銷商終端運營效率低下的因素有哪些？,終端形象不突出 陳列的品種不合理 導(dǎo)購員做店不會主動出擊 對終端的軟飾投入資源不足 終端位置不佳 整個廠商供應(yīng)鏈對終端攔截的意識與推廣反映滯后 .自身學(xué)習(xí)意識差，學(xué)習(xí)能力差 自身運營夫妻老婆店，管理混亂 傳播很模糊，品牌識別效果差， 與廠家關(guān)系惡化 .,Page 38,制約經(jīng)銷商終端投入的不利因素是什么？,剛剛進(jìn)入行業(yè)，處處小心謹(jǐn)慎，缺乏建材家居渠道運營經(jīng)驗； 代理的產(chǎn)品尚處于消費者教育階段，屬于當(dāng)?shù)爻泽π返慕?jīng)銷商； 產(chǎn)品品質(zhì)與陳列設(shè)計沒有特色，缺乏差異化； 找不到合適的展廳管理與導(dǎo)購人才； 沒有遠(yuǎn)程信息溝通平臺，客服體系不健全，

15、掉鏈子； .小富即安，沒有外在的生存壓力，無所謂； 武大郎開店，拒絕引入人才； 偏安一隅，盲目樂觀，自以為是； 被大賣場砍得刀刀見血，已經(jīng)麻木；,根本因素：經(jīng)銷商沒有找準(zhǔn)自身的定位，沒有認(rèn)清品牌化運營，系統(tǒng)化運營，發(fā)力終端，聚焦客服，經(jīng)銷商才能在區(qū)域市場具有更大的話語權(quán)；,Page 39,影響終端業(yè)績的幾個做法與觀念,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,一掌握影響單店業(yè)績提升的節(jié)點,Page 40,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,顛覆觀念：賣名牌與操作品牌的區(qū)別 影響單店業(yè)績的節(jié)點非常多，品牌知名度只是非常小的一個因素； 品牌不是哪個機構(gòu)發(fā)的證書，是

16、實實在在留在消費者心目中； 沒有掌握業(yè)績提升的各項指標(biāo)，做好各個節(jié)點的服務(wù)，是操作不好區(qū)域市場的；,影響終端業(yè)績的幾個做法與觀念,Page 41,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,1：你所在店鋪的平均毛利率是多少？你是如何計算的？,2：你所在店鋪的銷售總成本是如何計算的？,3：你所在店鋪的銷售盈虧平衡點是多少？,討論：,影響終端業(yè)績的幾個做法與觀念,Page 42,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,影響終端業(yè)績的幾個做法與觀念,二做好單店業(yè)績目標(biāo)的分解,Page 43,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,影響終端業(yè)績的幾個做法與觀念,三明確服務(wù)目標(biāo)的評判標(biāo)準(zhǔn)

17、,Page 44,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,影響終端業(yè)績的幾個做法與觀念,四明確門店日?？己藰?biāo)準(zhǔn),Page 45,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,影響終端業(yè)績的幾個做法與觀念,五掌握展廳陳列原則,Page 46,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,六掌握推動高價位產(chǎn)品銷售的幾種策略,可以提高展廳形象和檔次，讓其它產(chǎn)品賣得起價。 賣點多，可以吸引消費者入場，帶動銷售； 利潤豐厚，競爭?。?高檔貨技術(shù)高，材料好，問題少，口碑好。,終端為何要推高檔產(chǎn)品,Page 47,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,推動高價位產(chǎn)品銷售的幾種策略,可以提高展廳形象和檔次，讓其

18、它產(chǎn)品賣得起價。 賣點多，可以吸引消費者入場，帶動銷售； 利潤豐厚，競爭?。?高檔貨技術(shù)高，材料好，問題少，口碑好。,終端為何要推高檔產(chǎn)品,Page 48,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,實戰(zhàn)解碼：推動高價位產(chǎn)品銷售20個策略,Page 49,引爆終端 銷量倍增,案例分享：,一場活動創(chuàng)造3000萬元的終端銷售業(yè)績 最原始活動策劃方案大揭秘 親臨一線指揮作戰(zhàn) 積累豐富實操經(jīng)驗,第一部分: 經(jīng)銷商面臨的外部營銷環(huán)境 第二部分：經(jīng)銷商必知的終端破局策略 第三部分：經(jīng)銷商必會的做強做大之道,Page 51,是什么思想和做法禁錮著經(jīng)銷商做強做大？,在促銷費用上打注意，把費用當(dāng)利潤 前門進(jìn)貨后門

19、出貨的竄貨 渠道開拓上費用抵賴與擠壓 經(jīng)常特價習(xí)慣價格戰(zhàn)減低了品牌的勢能 售后不及時，投訴滿天飛，口碑惡化 重視渠道銷售開拓，忽視推廣 內(nèi)部分工不明，考核不到位 任人唯親舉賢避外 造假以假亂真 . 天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往；君子愛財，取之有道；,Page 52,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,現(xiàn)階段經(jīng)銷商如何在區(qū)域市場做強做大？,準(zhǔn)確進(jìn)行自身的差異化定位 2，完善內(nèi)部運營管理模式只有內(nèi)部運營體系高度有序化清晰化，才能對外表現(xiàn)出良好的品牌形象和品牌感受 3，打通廠家，賣場，消費者，渠道之間的關(guān)系，經(jīng)銷商打造服務(wù)品牌有一定的特殊性，不同于廠家打造品牌，必須高度重視

20、渠道的上下游合作伙伴關(guān)系維護，與廠家合作初級關(guān)系一般都會很好，一旦與廠家有了矛盾，其自身價值就有可能被廠家尋找扶持替代競爭對手而淡化，對于經(jīng)銷商來說隱形渠道就是自己的衣食父母，保持緊密關(guān)系非常重要； 4，建立渠道品牌識別工程，許多經(jīng)銷商連基本的形象識別都非常混亂，VI規(guī)范不按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)，有的連名片都是粗制濫造，完全一副個體戶的形象。必須要重視傳播，每隔一段事件安排對渠道的公關(guān)活動，對廠家形象和實力進(jìn)行展示。切不可任意和盲目傳播，毀掉自己辛苦打拼的服務(wù)品牌。,Page 53,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,段落文字內(nèi)容,現(xiàn)階段經(jīng)銷商如何在區(qū)域市場做強做大？,5，積極傳播自身服務(wù)案例；

21、 經(jīng)銷商品牌接觸點包含消費者，終端成員，相關(guān)單位（工商稅務(wù)媒體等），廠家，其它合作伙伴，競爭對手等。經(jīng)銷商缺乏整套的品牌傳播策略，口碑傳播為主要形式，一定要主動的策劃傳播，控制傳播內(nèi)容。 將經(jīng)銷商打造差異化服務(wù)品牌的案例提煉為故事進(jìn)行生動口碑傳播，策劃公關(guān)活動主動制造品牌故事，進(jìn)行口碑傳播。 6，不斷參加各類經(jīng)營營銷培訓(xùn)：今天做一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商已經(jīng)有了一定的門檻，坐在店里等著客戶上門提貨，然后大把數(shù)錢的美好日子已經(jīng)不可能再現(xiàn)。經(jīng)銷商需要不斷學(xué)習(xí)各種行業(yè)知識，產(chǎn)品知識，品牌知識以及管理技巧。今天行業(yè)環(huán)境變化之快，可以用日新月異來形容，網(wǎng)絡(luò)時代所有的信息幾乎毫無藏身之地，經(jīng)銷商只要具備強烈的學(xué)習(xí)意識就一定能從廠家身上，甚至競爭對手身上學(xué)到新的方法。對于廠家而言提供經(jīng)銷商學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機會比簡單的給予折扣更有吸引力。,Page 54,經(jīng)銷商如何找準(zhǔn)自身的定位？10個做法,