1、總監(jiān)年度總結(jié)報告 20xx年對于公司來說是碩果累累的一年，作為一名業(yè)務(wù)總監(jiān)，我和公司風雨同舟，共享收獲的喜悅，共度發(fā)展的艱辛。不知不覺20xx年要劃上一個大大的句號，回顧一年的工作，有經(jīng)驗總結(jié)，也有問題分析，主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 1、 學習方面 本年度我能夠通過新聞、報紙、網(wǎng)絡(luò)、書籍等各種途徑來了解國內(nèi)外房地產(chǎn)發(fā)展趨勢以及政府對于黃河金三角區(qū)域發(fā)展的態(tài)勢和支持，特別關(guān)注空港發(fā)展的一切利好消息;通過每月兩次的會議來認真學習公司對業(yè)務(wù)系統(tǒng)的一切利好政策，以及項目、銷售、薪酬等方面的政策和;通過和不同客戶以及現(xiàn)場簽約手的溝通，及時認真匯集客戶提出的各種疑難問題，和公司各專業(yè)人士反映和了解，減少客

2、戶因有問題不能解決而影響成交的機率。 2、 思想方面 20xx年工作的每一天，處理任何問題，我始終要求自己一個出發(fā)點不能改變我是鼎元人。任何人包括自己的利益不能凌駕于公司利益之上。解決一切問題的前提是：有利于公司利益，有利于企業(yè)發(fā)展。 3、 工作紀律 工作當中我對于自己的要求是：一切從自身做起。工作的原則性不能改變，根據(jù)公司出臺的拓展總監(jiān)管理制度嚴格要求自己。 4、 管理和服務(wù) 作為一名業(yè)務(wù)總監(jiān)，工作的中心是制度化的管理和人性化的服務(wù)。每月在各市場組織各類培訓以及和業(yè)務(wù)員單獨面談等各種方式來傳達空港發(fā)展的利好消息，公司的利好政策以及薪酬制度，項目銷售情況等。通過學習來提高本轄區(qū)團隊素質(zhì)，通過溝

3、通來解決業(yè)務(wù)員的心態(tài)問題，增強信心。出現(xiàn)掙單、搶單等現(xiàn)象，我第一時間去解決，解決的原則是公平，公正，維護每個業(yè)務(wù)員的切身利益，精心打造和諧、健康的團隊。 5、 業(yè)績方面 本年度圓滿完成了公司下達的各項目標和任務(wù)，市場完成任務(wù)率達95%，保底任務(wù)完成率達100%，超額110%，團隊新增人員200余人，有效業(yè)務(wù)員達75%，新增業(yè)務(wù)主管20余人。 本年度工作存在的問題： 1、 市場發(fā)展不均衡。 2、 個別市場專職人員為了私人利益，壓制團隊發(fā)展，影響了核心力量培養(yǎng)。 3、 由于市場之間以及市場內(nèi)部不正當競爭，造成市場死單率明顯上升。 4、 深層次挖掘業(yè)務(wù)員力度不夠。 5、 公司各部門配合協(xié)調(diào)力度不夠。

4、 根據(jù)20xx年度的工作情況以及存在的各種問題做出xx年安排： 1、 深度挖掘本轄區(qū)內(nèi)新營銷人員數(shù)量并提高質(zhì)量。 2、 積極組織各類培訓，提高本轄區(qū)內(nèi)的團隊素質(zhì)。 3、 保證團隊的凝聚力及團隊新營銷人員每月遞增 4、 加強和第一線業(yè)務(wù)員面對面溝通，對所服務(wù)市場加強監(jiān)督力度。 5、 和現(xiàn)場配合，從老客戶中培養(yǎng)新生資源。 6、 及時對公司的各種銷售方案和管理制度提出合理化建議。 7、 在本轄區(qū)內(nèi)充分貫徹優(yōu)勝劣汰的用人機制。 8、 第一時間處理市場的各類問題。 9、 按時參加公司的各種會議，保證上通下達。 10、完成公司下達的各項目標任務(wù)，收集反饋本轄區(qū)內(nèi)各市場情況。 一、銷售業(yè)績回顧及分析： (一

5、)業(yè)績回顧： (數(shù)據(jù)分析表格) 1、XX年年開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。 2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計) 3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。 (二)業(yè)績分析： 1、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是

6、促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 2、存在的負面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤! 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商

7、的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。 二、費用投入的回顧和分析： (一)費用回顧： 1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月相比38月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計) 2、人員費用的固定風

8、險降低，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計) (二)費用分析： 1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。 2、負面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。 三、營銷團隊的建設(shè)

9、回顧及分析： (一)團隊建設(shè)業(yè)績回顧： 1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。 2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。 3、團隊的執(zhí)行力有所增強。 4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。 5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 (二)團隊建設(shè)分析： 1、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣? 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售

10、人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。 2、負面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增