1、,有效的陌生拜訪,一、最常見的拜訪方式 二、陌生拜訪難在那里 三、端正對(duì)陌生拜訪的態(tài)度 四、降低陌拜銷售難度的法則 五、陌生拜訪市場細(xì)分 六、陌生拜訪的招數(shù) 七、陌生拜訪的注意點(diǎn),一、最常見的拜訪方式,1、緣故式拜訪 2、轉(zhuǎn)介紹拜訪 3、陌生式拜訪 4、目標(biāo)市場開拓,在陌生的環(huán)境中，尋求拜訪機(jī)緣，復(fù) 訪中過濾并成交準(zhǔn)主顧的一種銷售方法。,二、陌生拜訪難在哪里？,1、沒有可供參考的客戶資料 2、客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的介入沒有任何準(zhǔn)備 3、信任度低，拒絕多 4、任何事情都可能發(fā)生 5、推銷結(jié)果失敗多、成功少 6、拜訪的無緒性,三、端正對(duì)陌生拜訪的態(tài)度,1、陌生拜訪為了積累準(zhǔn)主顧數(shù)量 2、陌生拜訪為了鍛煉銷

2、售技能 3、陌生拜訪成交的概率相對(duì)比較低 4、陌生拜訪成交的周期相對(duì)比較長 5、陌生拜訪不是唯一可以產(chǎn)生業(yè)績和收入的途徑 6、陌生拜訪可能是最困難的銷售方法,四、降低陌拜銷售難度的法則,法則一：情緒調(diào)整 法則二：見微知著 法則三：時(shí)間安排 法則四：工具運(yùn)用 法則五：激發(fā)興趣 法則六：后續(xù)追蹤 法則七：商品計(jì)劃,五、陌生拜訪市場細(xì)分,1、健康險(xiǎn)市場 2、社區(qū)市場 3、報(bào)刊分類廣告市場 4、嬰幼兒市場 5、學(xué)校市場 6、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)市場 7、信函開發(fā)市場 8、順道拜訪市場 9、專業(yè)相吻的企業(yè)市場 10、節(jié)假市場 11、特殊人群市場 ,陌生拜訪時(shí)很忌諱象沒頭蒼蠅那樣，胡亂沖撞 把市場細(xì)分，整理出有共性、

3、可借鑒的客戶群體 即使推銷失敗也可為下次拜訪提供經(jīng)驗(yàn) 使陌生拜訪從漫無邊際的迷茫中走出來 現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)诎菰L之前回答下面問題：,問題回答,你將要拜訪的這些客戶 問題一：他們的共同點(diǎn)是什么？ 問題二：他們可能比較需要什么？ 問題三：他們會(huì)對(duì)什么事物比較感興趣？ 問題四：我對(duì)他們夠了解了嗎？ 問題五：我可以為他們帶去什么？ 問題六：憑什么讓他們對(duì)我感興趣？,先給予，再獲取,# 區(qū)域開拓，融入社區(qū) # 識(shí)途老馬，尋源探幽 # 帽子行動(dòng)，你爭我搶 # 一聲問候，一杯涼水 # 此時(shí)無聲，更勝有聲 # 手捏王牌，心中不慌 # 銀保合作，設(shè)攤妙法 # 每天三十，人隨函到 # 意隨神至，人隨意到 # 內(nèi)功外勁，渾然一身,六、陌生拜訪的招數(shù),有效化解拜訪壓力業(yè)績?yōu)檩o，提高為主,1、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo) 2、避免給準(zhǔn)保戶過多的壓力 3、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備 4、遭遇挫折時(shí)，請(qǐng)勿心灰意懶 5、不要一見面便直接表明拜訪目的 6、不要隨意評(píng)論準(zhǔn)保戶現(xiàn)狀,七、陌生拜訪的注意點(diǎn),陌生拜訪首