1、,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,影響客戶購(gòu)買的原因,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,影響客戶購(gòu)買的原因,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,產(chǎn)品的客戶價(jià)值，不是來自于產(chǎn)品本身，而是客戶需求滿足的難易程度 客戶買不買，來自于產(chǎn)品的客戶價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)格之間的差額，差額越大，客戶的購(gòu)買欲望就越大。,影響客戶購(gòu)買的原因,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,客戶向誰買，來自于客戶對(duì)提供產(chǎn)品的商家的信任感，對(duì)于需要較大金額或?qū)I(yè)知識(shí)才能滿足需求的產(chǎn)品，客戶傾向于向信任度高的商家購(gòu)買。 客戶買多買少，來自于客戶對(duì)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)，使用體驗(yàn)好，客戶就會(huì)重復(fù)購(gòu)買。,想要和需要的區(qū)別,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,舉例：女士買衣服 舉例：超市買水果刀 奢侈品營(yíng)銷 人們總是毫無意識(shí)地向自己的情感臣服，一旦被打動(dòng)，女性客戶可能會(huì)毫不

2、猶豫地買下并不合適自己的某件衣服，而男性客戶則快速訂下一輛根本沒有太高實(shí)用價(jià)值的跑車。 商品一旦跟人們“想要”的感性需求掛鉤后，總能成功銷售。,說服客戶購(gòu)買的技巧,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,公司絕密,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,設(shè)計(jì)營(yíng)銷第一式建立信任,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,真誠(chéng),贏得客戶信任最重要的手段，就是要有一顆真誠(chéng)的心，人的肢體語言，無時(shí)無刻不在泄露著我們內(nèi)心真實(shí)的想法，如果你不能真心對(duì)待客戶，再高明的營(yíng)銷技巧也無濟(jì)于事。 改掉以及利益出發(fā)的習(xí)慣、 舉例：商鞅“立木為信” 舉例：“烽火戲諸侯” 舉例：盛世影響力-銷售員小梁,一個(gè)“立木為信”，一諾千金；一個(gè)“君王無信”，戲玩烽火,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,真誠(chéng),在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，商人是最講誠(chéng)信的，任

3、何一個(gè)為自己利用而經(jīng)營(yíng)事業(yè)的商人都會(huì)自然萌生誠(chéng)實(shí)守信、重諾言、守時(shí)等美德。 請(qǐng)注意，“真是個(gè)好員工”和“這個(gè)員工很優(yōu)秀”，聽起來一樣，可是感受卻大不相同。 “好員工”聽起來就很真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，而“優(yōu)秀”，似乎只是稱贊這個(gè)還員工很聽話，很有能力，頭腦很好，那是種表面的感覺。 舉例：泰國(guó)司機(jī) 舉例：日本理化學(xué)工業(yè),設(shè)計(jì)營(yíng)銷,中國(guó)著名迎合大師,建立信任-好感,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,建立信任-好感,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,漂亮的外表,好感-漂亮的外表,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,相似性,好感-相似性,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,稱贊,好感-贊同,比稱贊效果更好的事贊同，將我們引為知音而好感劇增,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,同一立場(chǎng),好感-立場(chǎng),設(shè)計(jì)營(yíng)銷,對(duì)方立場(chǎng)（站在對(duì)方立場(chǎng)考慮

4、問題，可以大大提高他人對(duì)我們的信任度）,好感-立場(chǎng),建立信任-權(quán)威,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,演員羅伯特楊常年在電視劇中扮演醫(yī)生角色，廣告商雇用他拍了一則建議大家喝不含咖啡因的?？ㄅ瓶Х鹊膹V告，咖啡的銷售量馬上有了明顯的上升。 權(quán)威的力量，不在于是否真的是權(quán)威，只要帶點(diǎn)權(quán)威的暗示，就足以讓我們停止獨(dú)立思考，進(jìn)入唯唯諾諾的服從狀態(tài)。,建立信任-權(quán)威,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,頭銜 衣著 外部標(biāo)志,建立信任-社會(huì)認(rèn)同,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒有誰會(huì)想得太認(rèn)真，社會(huì)認(rèn)同從周圍人的行為開始逐漸影響著你，而且，恐怖的是，你自己還不知道。 社會(huì)認(rèn)同原理指出：我們進(jìn)行時(shí)非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的,第二式-挖掘

5、需求,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,挖掘客戶需求之所以重要，是因?yàn)槿绻涣私饪蛻粽嬲男枨?，就很難拿出與眾不同的滿足客戶需求的解決方案，而拿不出與眾不同的解決方案，產(chǎn)品的客戶價(jià)值就不高，就難以讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。,挖掘需求,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,老太太買李子 第一個(gè)小販 第二個(gè)小販 第三個(gè)小販,挖掘需求-SPIN,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,根據(jù)客戶的需求推銷產(chǎn)品的方式有兩種 一種是基于客戶淺層次需求的直接產(chǎn)品銷售，一種是不斷挖掘顧客更深層次需求的顧問式銷售-SPIN. S-表示對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問（您是要買李子嗎？） P-表示針對(duì)客戶遇到的問題進(jìn)行提問（您為什么要買李子？） I-是暗示客戶解決方案（獼猴桃更好） N-是讓客戶明白解決問題帶

6、來的益處（他可以讓您的孩子更健康），促使客戶下決心購(gòu)買。,挖掘需求-其它需求,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,在挖掘客戶深層次需求時(shí)，還要特別注意滿足客戶與這次購(gòu)買無關(guān)的其它需求。 例：聽音樂會(huì),第三式-呈現(xiàn)價(jià)值,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,通過SPIN挖掘客戶深層次需求并提出解決方案后，就面臨著如何將解決方案介紹給客戶的問題，這就是呈現(xiàn)價(jià)值的技巧（FAB). F-表示我們產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性 A-表示這種獨(dú)特性有何優(yōu)勢(shì) B-表示這種獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶有何益處 舉例,呈現(xiàn)價(jià)值,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,什么是質(zhì)量？ 什么是客戶期望的質(zhì)量？成功的銷售包括告訴你的潛在客戶，你的東西是正確的東西（以及為什么？） 舉例,呈現(xiàn)價(jià)值,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,產(chǎn)品的方面很少是一模

7、一樣的；其次更重要的是，銷售員的工作是確認(rèn)客戶知道：1 其他方面是不一樣的；2 客戶知道為什么他應(yīng)該買你這里（即使是高價(jià)格）的產(chǎn)品。 你必須能夠使自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所不同。這個(gè)就是銷售的一切知識(shí)。 重點(diǎn)介紹工程質(zhì)量的差異！,呈現(xiàn)價(jià)值,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,特別需要注意的事，在成熟的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)大多時(shí)候很難找到產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，而更應(yīng)該從服務(wù)的角度向客戶呈現(xiàn)獨(dú)特的價(jià)值（如果企業(yè)的服務(wù)也沒有差異化優(yōu)勢(shì)，那么銷售人員可以通過個(gè)人差異化的服務(wù)向顧客呈現(xiàn)價(jià)值。）,第四式-贏得承諾,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,贏得承諾-互惠原理,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,互惠原理 一個(gè)古老的原理：給予、索取再索取,贏得承諾-承諾和一致,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,我

8、們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來證明我們以前的決定是正確的。我們要讓自己相信，自己做出了明智的選擇，并且毫無疑問地，自我感覺良好。 舉例海盜實(shí)驗(yàn) 人們一旦做出了承諾，也就是說選擇了一個(gè)立場(chǎng)并正式備案，就為下一步機(jī)械地、不假思索地保持一致的行為準(zhǔn)備了一個(gè)舞臺(tái)。立場(chǎng)一經(jīng)選定，以后固執(zhí)地堅(jiān)持這一立場(chǎng)就是很自然的事情了。 舉例美國(guó)癌癥協(xié)會(huì)募捐 舉例實(shí)驗(yàn)居民住宅前豎立公益廣告牌,贏得承諾-對(duì)比,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,贏得承諾-拒絕退讓,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,舉例公益活動(dòng) 退讓原理的心理暗示是：如果他人對(duì)我們做出了讓步，我們也有義務(wù)做出讓步。,贏得承諾-稀缺,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,一個(gè)罐子中裝有10塊小甜餅，另一個(gè)罐子中裝有2塊小甜餅。小甜餅完全相同

9、，但是實(shí)驗(yàn)表明，人們認(rèn)為只有兩塊罐子里的小甜餅味道更好些。 當(dāng)顧客覺得某種東西數(shù)量有限、限時(shí)銷售時(shí)，就會(huì)覺得這個(gè)東西的價(jià)值倍增。,贏得承諾-與客戶溝通中應(yīng)該注意的一些技巧,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,客戶買東西買的不是價(jià)格、質(zhì)量、而是服務(wù)（根據(jù)需求，賣個(gè)客戶最合適的產(chǎn)品，而不是低價(jià)格或者高質(zhì)量的產(chǎn)品） 不要和糾纏價(jià)格的客戶糾纏。 如果客戶告訴你，他可以更低的價(jià)格買到同樣的東西，千萬不要信以為真。 客戶需要什么？準(zhǔn)時(shí)交付，復(fù)雜交易中的幫助和指導(dǎo)，訂單所有關(guān)于數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、時(shí)間和數(shù)據(jù)和及時(shí)，銷售人員禮貌、及時(shí)和快速行動(dòng)。 客戶喜歡什么？可信，對(duì)他們的需要及時(shí)作出反應(yīng)，很快的交付，通過節(jié)省降低成本，提供產(chǎn)品或服務(wù)

10、的完整知識(shí)、當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)愿意為客戶下地獄，了解客戶的特長(zhǎng)、嗜好的相關(guān)知識(shí)，報(bào)價(jià)和流程的輕松解讀。,贏得承諾-與客戶溝通中應(yīng)該注意的一些技巧,設(shè)計(jì)營(yíng)銷,當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)時(shí)，提升質(zhì)量和客戶服務(wù)、增加廣告、促銷和及時(shí)支付，比降價(jià)更有意義。 銷售中兩個(gè)最主要的錯(cuò)誤-回避和退縮。 沒有人喜歡討價(jià)還價(jià)，但是每個(gè)人都會(huì)去做。應(yīng)對(duì)原則：誠(chéng)信-確信你將以這個(gè)價(jià)格銷售給客戶，不要感覺自己的價(jià)格高，尊重客戶，客戶愿意支付高價(jià)是因?yàn)樗Ｍ@得高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，滿足他們！ 如何應(yīng)對(duì)客戶的脅迫（你們同樣是大路貨）-其實(shí)客戶知道產(chǎn)品或服務(wù)的差異（如果公司不能提供，你也能完全提供）。,贏得承諾-與客戶溝通中應(yīng)該注意的一些技巧,設(shè)計(jì)

11、營(yíng)銷,當(dāng)客戶說別人價(jià)格比我們低20%時(shí)，不要說不是或者那么，而應(yīng)該說，的確如此，因?yàn)?FAB)。 當(dāng)客戶說別人價(jià)格比我們第20%時(shí)，實(shí)際上，客戶或者不能買到，或者客戶知道我們和他們的差別。 沒有客戶喜歡買最便宜的東西。 客戶和你進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)喜歡提出各種各樣的理由，而你要做的，就是了解客戶需求，永遠(yuǎn)不要和客戶爭(zhēng)辯，向客戶介紹，你的價(jià)格貴在哪里？對(duì)客戶的價(jià)值在哪里？不要鼓勵(lì)價(jià)格比較。 如果客戶繼續(xù)和你糾纏價(jià)格，要學(xué)會(huì)及時(shí)中止。,第五式-提供體驗(yàn),設(shè)計(jì)營(yíng)銷,傳統(tǒng)的市場(chǎng)管理認(rèn)為，企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)該是降低價(jià)格、增加服務(wù)、提供更多的特色產(chǎn)品、加大廣告宣傳力度以及尋求技術(shù)上的突破。然而調(diào)查顯示，所有的傳統(tǒng)市場(chǎng)戰(zhàn)略中沒有一個(gè)能夠給企業(yè)帶來持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有服務(wù)能夠做到這一點(diǎn)。 服務(wù)包括三個(gè)層面的服務(wù)：基礎(chǔ)服務(wù)、