1、國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心 核心講師 北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班 客座教授 中共中央黨校民營(yíng)企業(yè)家碩士研究生班 特聘教授 智海資訊傳播集團(tuán) 總 裁 北京智源時(shí)代企業(yè)管理公司 董 事 長(zhǎng) 企業(yè)贏銷競(jìng)爭(zhēng)力（ESFES） 研究與傳播導(dǎo)師 中國(guó)式銷售語(yǔ)言溝通的開(kāi)創(chuàng)者 組織策劃贏銷中國(guó)論壇歷經(jīng)全國(guó)217個(gè)地級(jí)市，在一千多場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)上，呈現(xiàn)了實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)操、實(shí)效的精彩課程 2004年榮獲中國(guó)營(yíng)銷精英“十大營(yíng)銷風(fēng)云人物”稱號(hào) 2005年被國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)社等多家機(jī)構(gòu)聯(lián)合評(píng)為“營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家”, 總裁贏銷教練,石 真 語(yǔ),為什么要提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力,宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境要求 機(jī)會(huì)市場(chǎng)向素質(zhì)

2、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)拐點(diǎn)時(shí)期戰(zhàn)略需要 中國(guó)是沒(méi)有高級(jí)銷售人才的國(guó)度,為什么要提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力,中觀產(chǎn)業(yè)環(huán)境要求 產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇 產(chǎn)業(yè)升級(jí)需要銷售驅(qū)動(dòng) 產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新必須以銷售為導(dǎo)向,為什么要提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力,微觀企業(yè)環(huán)境要求 銷售隊(duì)伍的建設(shè)是公司的戰(zhàn)略問(wèn)題 銷售人的素質(zhì)高低影響企業(yè)的存亡 對(duì)銷售人和銷售模式迅速而高效的復(fù)制是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力的重要性,高素質(zhì)的專業(yè)銷售人才是企業(yè) 最緊缺的人才 學(xué)校教育很難解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)很難適應(yīng)市場(chǎng)未來(lái)的變化,企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)方式轉(zhuǎn)變,地方性經(jīng)營(yíng) 全球性競(jìng)爭(zhēng) 機(jī)會(huì)型增長(zhǎng) 能力型增長(zhǎng) 企業(yè)家素質(zhì) 企業(yè)素質(zhì) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)市場(chǎng)銷售模式挑

3、戰(zhàn),信息化影響 生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變 顧客分散化,企業(yè)市場(chǎng)銷售模式挑戰(zhàn),產(chǎn)品同質(zhì)化 競(jìng)爭(zhēng)高強(qiáng)度 傳統(tǒng)營(yíng)銷方式失效,企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力組成,總裁贏銷力,團(tuán)隊(duì)贏銷力,個(gè)人贏銷力,總 裁 贏 銷 力,團(tuán) 隊(duì) 贏 銷 力,個(gè) 人 贏 銷 力,認(rèn)識(shí)企業(yè),企業(yè)的使命、夢(mèng)想、愿景 企業(yè)的價(jià)值觀 企業(yè)價(jià)值 企業(yè)資源 企業(yè)與人 企業(yè)與事 企業(yè)與現(xiàn)金流,認(rèn)識(shí)營(yíng)銷,營(yíng)銷 贏銷 迎銷 盈銷 營(yíng)銷與產(chǎn)品 營(yíng)銷與服務(wù) 營(yíng)銷與廣告 營(yíng)銷與品牌,認(rèn)識(shí)管理,管理的最高境界 管理工作與人的關(guān)系 管理過(guò)程與管理結(jié)果 管理思想與管理行為 制度管理與人性管理 管理層次與管理常識(shí) 務(wù)虛管理與務(wù)實(shí)管理 管理彈性與管理魅力,企業(yè)銷售理念的演變老觀念,以

4、產(chǎn)品為組織單位 關(guān)注盈利性交易 僅僅考慮財(cái)務(wù)狀況 部分人從事銷售,企業(yè)銷售理念的演變老觀念,通過(guò)廣告打造品牌 關(guān)注獲取新客戶 無(wú)衡量客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn) 承諾大于實(shí)現(xiàn),企業(yè)銷售理念的演變新觀念,以客戶群為組織單位 關(guān)注客戶終身價(jià)值 同時(shí)關(guān)注對(duì)客戶需求滿足 以公司整體從事銷售,企業(yè)銷售理念的演變新觀念,通過(guò)公司業(yè)績(jī)打造品牌 關(guān)注挽留老客戶 衡量客戶滿意度和保持率 現(xiàn)實(shí)大于承諾,企業(yè)十大銷售人力困局,銷售崗位全社會(huì)擇業(yè)觀念漠視 銷售人和企業(yè)雙向信用度較低 銷售人員招募難/培養(yǎng)難 流失易 銷售訓(xùn)練模式缺失 既無(wú)系統(tǒng)又無(wú)層次 銷售技術(shù)性支持缺失 自力更生掙扎成長(zhǎng),企業(yè)十大銷售人力困局,渠道銷售管理難 控制更

5、難 銷售團(tuán)隊(duì)斗志不高 效率低 銷售溝通技巧弱 效果差 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與產(chǎn)業(yè)變局中 無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售模式升級(jí) 銷售管理與銷售激勵(lì)導(dǎo)向錯(cuò)位 與非銷售部門關(guān)系不好協(xié)調(diào),如何提升團(tuán)隊(duì)銷售管理力,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列 銷售組織戰(zhàn)略性、系統(tǒng)化 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)系列 銷售文化針對(duì)性、細(xì)節(jié)化 銷售團(tuán)隊(duì)管理系列 銷售執(zhí)行操作性、制度化 銷售團(tuán)隊(duì)教育系列 銷售保障實(shí)戰(zhàn)性、專業(yè)化,銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理力組成,團(tuán)隊(duì)管理者的能力要求,駕馭能力全局意識(shí) 胸 襟 氣 度 掌 控 真 誠(chéng),團(tuán)隊(duì)管理者的能力要求,語(yǔ)言能力影響意識(shí) 氣 勢(shì) 氣 氛 氣 質(zhì) 氣 度,團(tuán)隊(duì)管理者的能力要求,溝通能力責(zé)任意識(shí) 從頭開(kāi)始 從心開(kāi)始 人際能力和諧意識(shí) 坦坦蕩蕩

6、 取長(zhǎng)補(bǔ)短,團(tuán)隊(duì)管理者的能力要求,觀察能力前瞻意識(shí) 先知先覺(jué) 后知后覺(jué) 不知不覺(jué) 策劃能力創(chuàng)新意識(shí) 創(chuàng)意經(jīng)營(yíng) 競(jìng)爭(zhēng)管理,團(tuán)隊(duì)管理者的能力要求,營(yíng)銷能力危機(jī)意識(shí) 市場(chǎng)開(kāi)拓整合 談判溝通公關(guān) 計(jì)劃能力時(shí)間意識(shí) 計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃事情 有計(jì)劃就是有管理 無(wú)計(jì)劃就是無(wú)責(zé)任心,團(tuán)隊(duì)管理者的能力要求,輔導(dǎo)能力傳承意識(shí) 心理輔導(dǎo) 專業(yè)輔導(dǎo) 能力輔導(dǎo) 協(xié)調(diào)能力共識(shí)意識(shí) 協(xié)上調(diào)下 協(xié)左調(diào)右,銷售人才的素質(zhì)結(jié)構(gòu),銷售內(nèi)驅(qū)力 人脈經(jīng)營(yíng)敏感度 銷售逆商指數(shù),銷售人才能力結(jié)構(gòu),銷售心理能量度 銷售溝通技術(shù)度 銷售顧問(wèn)專業(yè)度 銷售定位氣量度,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng),人的建設(shè) 團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè) 團(tuán)隊(duì)能力的建設(shè),銷售人的建設(shè),素質(zhì)建設(shè) （

7、洗腦）（思維） 心理建設(shè) （洗心）（品質(zhì)） 專業(yè)建設(shè) （洗手）（習(xí)慣）,銷售團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè),制度建設(shè) 精神建設(shè) 激勵(lì)體系建設(shè) 管理魅力塑造,職場(chǎng)氛圍建設(shè),學(xué)習(xí)氛圍（任何人都值得學(xué)習(xí)） 競(jìng)爭(zhēng)氛圍（良性競(jìng)爭(zhēng)勝于管理） 求證氛圍（任何事都有解決辦法） 快樂(lè)氛圍（先處理心情再處理事情） 合作氛圍（孤獨(dú)英雄就是短命英雄）,銷售團(tuán)隊(duì)能力建設(shè),銷售思維能力建設(shè) 銷售心智模式建設(shè) 心態(tài)建設(shè) 銷售觀念建設(shè) 面談能力建設(shè) 應(yīng)變能力建設(shè) 銷售演繹能力建設(shè),如何量產(chǎn)銷售精英,銷售人員的招募甄選面試體系構(gòu)建 銷售培訓(xùn)訓(xùn)練系統(tǒng)化階段化建設(shè) 銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化精細(xì)化建設(shè) 銷售技術(shù)摸版化規(guī)范化操作 銷售管理效率化工具化督導(dǎo) 銷售

8、過(guò)程控制與結(jié)果管理的科學(xué)化,銷售人才訓(xùn)練法則,潛能法則(審視基礎(chǔ)素養(yǎng)) 自律法則(自我訓(xùn)練模型) 本能法則(溝通思維方式) 感受法則(感受力與洞察力) 積極法則(轉(zhuǎn)化心靈動(dòng)力),銷售人才訓(xùn)練法則,吸引法則(說(shuō)話藝術(shù)與交際) 幽默法則(化拒絕于無(wú)形) 突破法則(回歸單純與原始) 勢(shì)能法則(提升心智高度) 駕馭法則(把握客戶需求),a、目標(biāo)訂立的科學(xué)性 b、目標(biāo)細(xì)化與目標(biāo)分解 c、目標(biāo)修訂與分階段運(yùn)行 d、確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的王牌,團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理系統(tǒng),情緒管理的周期性預(yù)防 情緒管理的時(shí)間點(diǎn)控制 情緒管理的階段性策劃 情緒管理的人性化關(guān)懷,團(tuán)隊(duì)情緒管理系統(tǒng),個(gè)人銷售實(shí)現(xiàn)力組成,銷售溝通五種理念,溝通過(guò)程就是

9、說(shuō)服別人同意自己想法過(guò)程 溝通過(guò)程就是信息傳遞的過(guò)程 溝通過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程 溝通過(guò)程就是與客戶間的心理博弈過(guò)程 溝通過(guò)程就是與客戶間的感情升華過(guò)程,認(rèn)識(shí)規(guī)范化銷售流程,流程“二分法”： 電話銷售流程 面談銷售流程 流程“四分法”： 問(wèn)聽(tīng)答轉(zhuǎn) 狀態(tài)方法專業(yè)氣度,頂尖銷售精英的特點(diǎn),瘋狂的人 博愛(ài)的人 單純的人,瘋狂銷售精英的特點(diǎn),想干什么就干什么 從來(lái)不在乎別人怎么看 不分晝夜，不知辛苦和勞累 心中總是充滿希望,瘋狂銷售精英的特點(diǎn),沒(méi)有不敢，沒(méi)有害怕 始終相信自己的想法和信念 自己身上時(shí)刻體現(xiàn)出別人不 具備的優(yōu)點(diǎn) 這個(gè)世界上，我永遠(yuǎn)是最優(yōu)秀的,瘋狂銷售精英的特點(diǎn),在我心里沒(méi)有困難 高效

10、學(xué)習(xí)，快速成長(zhǎng) 笑傲一切對(duì)手,超級(jí)銷售心靈法則,瘋狂心態(tài)（等待 ） 不正常心態(tài)（麻木） 想與一定心態(tài)（滿足） 三歲心態(tài)（紅塵）,超級(jí)銷售心靈法則,單純心態(tài)（復(fù)雜） 有拒絕說(shuō)明還有機(jī)會(huì) 有異議說(shuō)明有需求 不感興趣說(shuō)明不曾擁有過(guò),超級(jí)銷售能力解析,語(yǔ)言能力 文字能力 溝通能力,超級(jí)銷售能力解析,策劃能力 整合能力 交際能力,幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng),所有的幽默都建立在兩個(gè) 非語(yǔ)言基上： 態(tài)度和印象 給人感覺(jué)半認(rèn)真半開(kāi)玩笑： 玩笑是隨意的 認(rèn)真是鄭重的,幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng),表情要豐富，語(yǔ)言要真誠(chéng) 越嚴(yán)肅的拒絕就越不能嚴(yán) 肅對(duì)待 幽默但不失穩(wěn)重， 玩笑但不粗俗,幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng),認(rèn)真的話幽默著說(shuō) 幽默的最高境界

11、是冷幽默 話術(shù)的最高層次是幽默著 把客戶想說(shuō)的話說(shuō)出來(lái) 笑容一定要燦爛,幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng),不能讓客戶難堪 最重要的是能放下 架子，敢于表現(xiàn) 進(jìn)入幽默的角色要快,專 家 式 銷 售,態(tài)度與思維模式 是專家式銷售成敗的關(guān)鍵,專 家 式 銷 售 思 維,因果思維（信任） 雙向思維（溝通） 利他思維（強(qiáng)化） 承接思維（反應(yīng)）,專家式銷售的本質(zhì)特征,專業(yè)形象 專業(yè)知識(shí) 專業(yè)溝通 專業(yè)談判,專業(yè)素質(zhì),專家式銷售六法則,外 形 功 能 質(zhì) 量,專家式銷售六法則,性 能 價(jià) 格 服 務(wù),專家式銷售四原則,特 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) 利 益 保 證,專家式銷售訓(xùn)練,傳遞溝通信息的 附加價(jià)值 以無(wú)謂有，以有達(dá)無(wú) 信任經(jīng)營(yíng),專

12、家式銷售訓(xùn)練,展示計(jì)劃細(xì)節(jié) 情感經(jīng)營(yíng) 視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué),專家式銷售訓(xùn)練,極端處理 演繹能力訓(xùn)練 顧問(wèn)式銷售話術(shù)境界,老板式銷售認(rèn)識(shí)老板,決策性結(jié)構(gòu)性思維 具有理想色彩的超現(xiàn)實(shí)主義者 對(duì)結(jié)果比對(duì)過(guò)程有興趣 一切都心中有數(shù)的人,老板式銷售認(rèn)識(shí)老板,小老板做事 靠術(shù) 中老板做市 靠智 大老板做勢(shì) 靠德,老板式銷售老板類型,草根型老板 和平型老板 政治型老板,老板式贏銷訓(xùn)練,形 象 言 語(yǔ) 氣 勢(shì) 氣 度,老板式贏銷訓(xùn)練,氣 質(zhì) 氣 氛 心智高度,認(rèn)識(shí)規(guī)范化銷售流程,流程“八分法”： 破冰探索需求產(chǎn)品陳述建立客戶價(jià)值等式（銷售主張） 鎖定成交 異議處理破解殘局服務(wù)問(wèn)題處理,流程環(huán)節(jié)解析,解析“破冰” a先處理心情，再處理事情 b銷售初期模糊銷售目的，清晰客戶想法 c打破僵局，進(jìn)入銷售溝通頻道 d印象分 e無(wú)聲銷售語(yǔ)言力量展現(xiàn),流程環(huán)節(jié)解析,解析“探索需求” a開(kāi)放式詢問(wèn) b找到溝通切入點(diǎn) c從問(wèn)題開(kāi)始引發(fā)客戶抱怨與不滿 d歸納問(wèn)題 e將抱怨和不滿引導(dǎo)成需求,流程環(huán)節(jié)解析,解析產(chǎn)品陳述 八字原則 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 利益 保證,流程環(huán)節(jié)解析,建立客戶價(jià)值等式 價(jià)值等式就是銷售主張 銷售主張就是綜合賣點(diǎn)的某項(xiàng)提煉 用主張刺激購(gòu)買點(diǎn) 多問(wèn)題點(diǎn)可以用一個(gè)價(jià)值等式代替 賣的是點(diǎn)而不是線也不是面,流程環(huán)節(jié)解析,解析鎖定成交 成交時(shí)機(jī)的把握 成交主動(dòng)權(quán)控制 把成