1、教學(xué) 內(nèi) 容 （1）產(chǎn)品介紹的目的及各崗位的職能 了解 （2）產(chǎn)品介紹的流程 熟悉 （3）繞車前的準(zhǔn)備工作 了解 （3）六方位繞車介紹 掌握,項(xiàng)目五 汽車產(chǎn)品的介紹方法和技巧,1,一、產(chǎn)品介紹流程,2,經(jīng)銷商 的爭(zhēng)奪,商家,思考：由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈演愈烈，經(jīng)銷商間的競(jìng)爭(zhēng)也是日益激烈，面對(duì)這種情況我們應(yīng)該怎么做呢？,3,2.“鉆石式”結(jié)構(gòu) 概述,“謝謝” 獲得允許 怎樣進(jìn)行？ “謝謝”第一輪結(jié)束,1.以客戶為中心的稱謂 “我們服務(wù)站有一群非常優(yōu)秀的維修技師，他們有能力保養(yǎng)和維修好你的車！” “你如果擁有了我們的車，同時(shí)也擁有了我們服務(wù)店優(yōu)秀技師專業(yè)和熱心的服務(wù)，無后顧之憂?！?開 始 介 紹 結(jié)

2、束,尋求認(rèn)同,一、汽車產(chǎn)品的介紹,4,3、車輛具體展示 六方位繞車介紹 六方位繞車介紹目的：將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與用戶的需求相結(jié)合，在產(chǎn)品層面上建立起用戶的信心 繞車前的準(zhǔn)備工作 1、方向盤調(diào)整至最高位置 2、確認(rèn)所有座椅都調(diào)整回垂直位置 3、鑰匙放在隨時(shí)可取放的地方 4、駕駛員的座椅適量后移 5、前排乘客座椅適量后移 6、座椅的高度調(diào)整至最低的水平 7、收音機(jī)選臺(tái)，磁帶、CD的準(zhǔn)備 8、車輛的清潔 9、確保電瓶有電,5,六方位繞車介紹,1 前方 2發(fā)動(dòng)機(jī)室 3乘客側(cè) 4后部 5內(nèi)部 6駕駛座側(cè),（造型）,（動(dòng)力）,（安全）,（空間）,（舒適）,（操控）,6,左前方 最有利于看清車輛特征的角度 通?？?/p>

3、以在這個(gè)位置向顧客做產(chǎn)品概述.例：風(fēng)阻系數(shù) 車身尺寸 車輛標(biāo)志 車輛線條 制造工藝 車身顏色 保險(xiǎn)杠 輪轂 后視鏡 軸距 大燈。,7,發(fā)動(dòng)機(jī)室 例：排量、形式、油耗 、結(jié)構(gòu)性能、參數(shù)、 變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)底座、碰撞吸能區(qū)、前保險(xiǎn)杠、發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)、ABS,8,發(fā)動(dòng)機(jī)艙 例：綜合現(xiàn)在科技的設(shè)計(jì)。,9,乘客側(cè) 可以考慮致力于安全性能的介紹 輪胎和懸架系統(tǒng)（舒適性）可以在這里介紹例車門、防撞鋼梁、四輪獨(dú)立懸吊、車身結(jié)構(gòu)、車身材質(zhì)、 車門、輪胎、油箱。,10,后 部 可以突出尾燈和保險(xiǎn)杠 汽車的排放也可以在這里提及 例：大面積尾燈、一體式后保險(xiǎn)桿、天線 行李箱。,11,行李箱 例：更低的開口，更大的空間。

4、,12,車輛內(nèi)部 例：儀表盤、安全氣囊、 空 調(diào)、內(nèi)飾、音響 內(nèi)后視鏡、方向盤、 頭枕、離合器等 例：腿部空間,13,駕駛座側(cè) 做簡(jiǎn)單的巡游總結(jié)并詢問顧客有什么問題 鼓勵(lì)顧客打開車門進(jìn)入內(nèi)部 例：方向盤、電動(dòng)窗、中控門鎖、安全帶、座椅 防盜系統(tǒng)、離合器。,14,2、繞車介紹的技巧 簡(jiǎn)單介紹、重點(diǎn)突出（好、先進(jìn)） 尋求客戶認(rèn)同 讓客戶開口 讓客戶操作 3、了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī) 確定客戶的主要需求 質(zhì)量、價(jià)格、舒適性、造型、安全性、售后服務(wù)、零部件供應(yīng),15,六方位介紹法例題 1 前部( 1 ) 左前方 1.大眾全新一代U型前臉，車頭線條動(dòng)感流暢 2.前大燈采用最新的雙圓造型，簡(jiǎn)潔醒目； 3. 2.

5、8車型前散熱隔柵左下角處新增加V6標(biāo)志 4.保險(xiǎn)杠下部進(jìn)氣隔柵改為橫條狀（原網(wǎng)狀）( 2 ) 風(fēng)阻系數(shù)( 3 ) 大燈 雙氙氣前車燈，前燈還包括了隨速動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)向燈和靜態(tài)轉(zhuǎn)向燈以保證前方道路擁有最佳亮度。 HID是采用高壓電流激活氙氣，形成一束電弧光，在兩電極之間持續(xù)放電發(fā)光。它僅需35瓦電流。激活氙氣形成電弧光，需要把12伏的電壓瞬間增到23000伏，這就需要一組啟動(dòng)器和變壓器相配合，自然價(jià)格要貴一些；但它不用鎢絲，沒有被氧化和燒斷的顧慮，其壽命是普通燈泡的5倍。HID的色溫在4000K6000K，它的光色白里透藍(lán)，亮度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通燈泡。,16,( 4 ) 車身尺寸 新Passat的車身尺碼也有

6、所放大， 新車在長(zhǎng)/寬/高等方面分別增加了 62/74/10mm，成為472018201470mm，軸距也增加10mm而為2710mm；不過，雖然車身尺碼增加，但是由于造型的關(guān)系，C柱似乎顯得較為低斜，而車身剛性強(qiáng)度亦比前代車型增加有57%之多。 ( 5 ) 標(biāo)志 ( 6 ) 保險(xiǎn)杠 ( 7 ) 輪轂 ( 8 ) 軸距后視鏡 ( 9 ) 制造工藝 ( 10 )車身顏色、外形,17,2 發(fā)動(dòng)機(jī)室 ( 1 ) 排量、形式、結(jié)構(gòu)、 汽油發(fā)動(dòng)機(jī)：入門級(jí)四汽缸 FSI發(fā)動(dòng)機(jī)，輸出功率達(dá)到85kW、 110kW或147kW。另外一款3.2升 V6 FSI發(fā)動(dòng)機(jī)的最大輸出達(dá)到 184kW/250PS。柴油發(fā)

7、動(dòng)機(jī)：輸出功率達(dá)到77kw/105PS、103kW/140PS或125kW/170PS。微粒過濾裝置將逐漸的引入柴油發(fā)動(dòng)機(jī)車型。 ( 2 ) 變速箱 ( 3 ) 發(fā)動(dòng)機(jī)底座 ( 4 ) 碰撞吸能區(qū)( 5 ) 前保險(xiǎn)杠 ( 6 ) 發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng) ( 7 ) ABS,18,3 乘客側(cè) ( 1 ) 車身結(jié)構(gòu)( 2 ) 車身材質(zhì) ( 3 ) 車門( 4 ) 剎車系統(tǒng) ( 5 ) 懸掛系統(tǒng) ( 6 ) 輪胎 ( 7 ) 油箱 4 后方( 1 ) 天線( 2 ) 剎車燈( 3 ) 尾燈 ( 4 ) 行李箱 行李箱空間增加到565公升，比舊款車增加了90公升。,19,5 駕駛座側(cè) ( 1 ) 方向盤( 2

8、 ) 電動(dòng)窗( 3 ) 中控門鎖( 4 ) 安全帶( 5 ) 座椅,20,（3）空調(diào) 車 內(nèi)雙區(qū)自動(dòng)溫度控制系統(tǒng)，前座和后座乘客可分別利用分區(qū)空調(diào)對(duì)車內(nèi)溫度進(jìn)行調(diào)節(jié)，同時(shí)新款帕薩特還有顯示車外溫度的功能。 （4）內(nèi)飾（5）音響 HIFI音響專家Dynaudio為新款帕薩特提供了600瓦的高檔音響系統(tǒng)。十聲道揚(yáng)聲器給駕乘者提供了出眾的音響享受。,21,（6）內(nèi)后視鏡,（6）內(nèi)后視鏡 （7）方向盤 （8）頭枕 新增后排中間座椅頭枕。,22,動(dòng)力性 性能 外觀 舒適性 經(jīng)濟(jì)性 安全性,客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī),23,繞車介紹學(xué)習(xí)12步驟,了解話術(shù)內(nèi)容，并對(duì)不清楚的功能進(jìn)行了解（可以用當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣用語(yǔ)、對(duì)劇本進(jìn)行

9、本地化工作的改造）,使用劇本并配合車輛進(jìn)行模擬繞車介紹練習(xí)，熟悉每一段介紹內(nèi)容里相應(yīng)的身體語(yǔ)言與介紹技巧,根據(jù)各地的語(yǔ)言習(xí)慣，修飾劇本與介紹技巧，進(jìn)行劇本的完善,全面理解,24,反復(fù)練習(xí)繞車介紹劇本 （可利用評(píng)估表衡量效果）,將繞車介紹劇本與介紹動(dòng)作背熟,繞車介紹學(xué)習(xí)12步驟,死記硬背,25,不使用劇本，反復(fù)練習(xí)繞車介紹,使用評(píng)估表，對(duì)繞車介紹進(jìn)行學(xué)習(xí)評(píng)估,您已具備基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)與繞車介紹能力，接下來要將死記硬背的基礎(chǔ)換成活學(xué)活用的繞車介紹,繞車自學(xué),繞車介紹學(xué)習(xí)12步驟,26,繞車介紹學(xué)習(xí)12步驟,熟記繞車介紹10要點(diǎn)，并進(jìn)行靈活運(yùn)用,同學(xué)間協(xié)助進(jìn)行角色扮演，作模擬銷售互動(dòng)練習(xí),練習(xí)中，根據(jù)

10、10要點(diǎn)，并配合評(píng)估表，了解客戶需求，并進(jìn)行針對(duì)性的介紹,反復(fù)進(jìn)行模擬銷售的角色扮演練習(xí)，將死記硬背的產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)變成靈活運(yùn)用的產(chǎn)品介紹,活學(xué)活用,27,繞車學(xué)習(xí)四階段、12個(gè)步驟培訓(xùn) 1、全面理解 2、死記硬背 3、繞車自我練習(xí) 4、角色扮演、活學(xué)活用,內(nèi)部資料,28,繞車介紹學(xué)習(xí)12步驟,了解話術(shù)內(nèi)容，并對(duì)不清楚的功能進(jìn)行了解（可以用當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣用語(yǔ)、對(duì)劇本進(jìn)行本地化工作的改造）,使用劇本并配合車輛進(jìn)行模擬繞車介紹練習(xí)，熟悉每一段介紹內(nèi)容里相應(yīng)的身體語(yǔ)言與介紹技巧,根據(jù)各地的語(yǔ)言習(xí)慣，修飾劇本與介紹技巧，進(jìn)行劇本的完善,全面理解,29,反復(fù)練習(xí)繞車介紹劇本（可利用評(píng)估表衡量結(jié)果）,將繞車介紹劇

11、本與介紹動(dòng)作背熟,死記硬背,不使用劇本，反復(fù)練習(xí)繞車介紹,使用評(píng)估表，對(duì)繞車介紹進(jìn)行學(xué)習(xí)評(píng)估,您已具備基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)與繞車介紹能力，接下來要將死記硬背的基礎(chǔ)換成活學(xué)活用的繞車介紹,繞車自學(xué),30,熟記繞車介紹10要點(diǎn)，并進(jìn)行靈活運(yùn)用,請(qǐng)同事協(xié)助進(jìn)行角色扮演，作模擬銷售互動(dòng)練習(xí),練習(xí)中，根據(jù)10要點(diǎn)，并配合評(píng)估表，銷售顧問了解客戶需求，并進(jìn)行針對(duì)性的介紹,反復(fù)進(jìn)行模擬銷售的角色扮演練習(xí)，將死記硬背的產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)變成靈活運(yùn)用的產(chǎn)品介紹,活學(xué)活用,31,1、將話術(shù)熟背，繞車劇本是產(chǎn)品知識(shí)的最基本，有組織、有亮點(diǎn)，背熟了才能靈活應(yīng)用 2、從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，而不是嚴(yán)肅 3、六方位介紹從客戶最

12、想知道的方位開始，所以銷售顧問要用概述的技巧詢問顧客，找出客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，做有針對(duì)性的介紹 4、用手勢(shì)引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，注意走位，別與客戶撞在一起 5、介紹時(shí)，眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車介紹，應(yīng)注意繞車介紹時(shí)客戶才是主角,繞車介紹實(shí)務(wù)10要點(diǎn),32,6、別忘了多讓客戶親手操作，多讓客戶的手去接觸車子 7、不斷詢求客戶認(rèn)同，注意客戶聆聽時(shí)的興趣，若發(fā)覺客戶不感興趣，要試探性提問，找出客戶的需求，再繼續(xù)依客戶的興趣提供介紹 8、介紹當(dāng)中要注意客戶眼神中散發(fā)出來的購(gòu)買信號(hào)，記住眼睛是心靈的窗口 9、越高檔次的車型，車輛本身會(huì)自己說話散發(fā)自身的魅力，而廉價(jià)低檔次的車型，由于車子本身亮點(diǎn)不多銷售顧

13、問要更加能說善道，努力介紹 10、六方位介紹旨在讓客戶了解產(chǎn)品，認(rèn)同產(chǎn)品，若介紹當(dāng)中發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品時(shí)，即可停止六方位介紹，設(shè)法引導(dǎo)顧客進(jìn)入試乘試，駕或是條件商談的階段。,33,1)車前方,34,1)車前方,35,2)車側(cè)方,36,2)車側(cè)方,37,3)車后方,38,3)車后方,39,4)車后座,40,4)車后座,41,5)駕駛室,42,5)駕駛室,43,5)駕駛室,44,6)發(fā)動(dòng)機(jī)室,45,演 練 7,運(yùn)作方式 : 小組討論 目 的 : 理解 “Feature,Advantage & Benefit Talk” (特性、優(yōu)點(diǎn)、效益）”的好處與運(yùn)用 請(qǐng)比較以下A、B二種商品說明的差異。 A

14、此車種有HUD(飛航式車速表)。 B此車種有HUD(飛航式車速表), 因此，能夠讓你在前座很自 然就看到車子的速度，可以讓你開車比較安全而不用轉(zhuǎn)移你的視線。 A為傳統(tǒng)型說明，B為Feature, Advantage & Benefit Talk（特性、優(yōu)點(diǎn)、效益的說明方式。 大家應(yīng)學(xué)習(xí)提及客戶利益、方便性之具有說服力的說明方法。,46,演 練 7,人 數(shù)：以48人為一組 場(chǎng)景設(shè)定：演練主題：Feature, Advantage & Benefit Talk（特性、優(yōu)點(diǎn)、效益的說明方式）的準(zhǔn)備 步 驟： 針對(duì)講師指定的車種等級(jí)，以小組為單位，進(jìn)行型錄或車輛觀察（5分鐘） 依據(jù)第一步驟中的發(fā)現(xiàn)，使

15、用下頁(yè)的表格，共同思考業(yè)務(wù)代表解說（Sales Talk）的內(nèi)容，各組完成1張（或2張）的表格（提出期限由講師指示） 各組決定發(fā)表者。在整體發(fā)表時(shí)，發(fā)表各小組制作出的解說內(nèi)容(2分鐘 小組數(shù)) 講師總結(jié),47,演 練 7,F A BTalk（特性、優(yōu)點(diǎn)、效益的說明方式）準(zhǔn)備表格,小組名稱：,48,演 練 8,運(yùn)作方式 :角色扮演 （采用針對(duì)車輛各部位進(jìn)行說明的方式全員共同實(shí)施） 目的：采用針對(duì)各部位進(jìn)行說明的方式（6方位）。此外，順應(yīng)客戶關(guān)心的事項(xiàng)，決定說明要點(diǎn)。,49,場(chǎng)景設(shè)定：針對(duì)到場(chǎng)客戶角色提出的請(qǐng)先進(jìn)行整體說明之要求，展開FAB解說。 到場(chǎng)客戶的設(shè)定如下 1）夫婦一同到場(chǎng)，育有一個(gè)小孩（今天在家看家）的3人家庭 2）周末時(shí)全家一同去兜風(fēng)為購(gòu)車目的。期待開車拜訪親戚或到郊外購(gòu)物 3）對(duì)車子的期待：令人百看不厭的設(shè)計(jì)、容易駕駛、省油、內(nèi)裝充實(shí) 4）目前擁有的車是（講師指定） 業(yè)務(wù)代表事前先詢問上述信息。 客戶角色只要安靜聆聽業(yè)務(wù)代表的說明即可。 步 驟：