1、精彩的絕論派安教爵德實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享石燕芬香(吳雪雯)，前言(1)，通常，營銷人員面對(duì)潛在客戶最害怕什么？“拒絕潛在客戶”。遇到拒絕時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？探索困難并模仿它們很容易。遇到拒絕或?qū)W會(huì)如何應(yīng)對(duì)拒絕的最好方法是學(xué)會(huì)別人如何應(yīng)對(duì)。今天，我們將學(xué)習(xí)吳雪雯的精彩和驚人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享。為什么它被稱為“美妙和驚人”？稍后，我們將分享吳雪雯老師的案例，似乎幾乎沒有辦法讓它發(fā)生。然而，運(yùn)用某種智能的能力已經(jīng)一個(gè)接一個(gè)地完成了。主題如下：首先，為什么潛在客戶會(huì)提出異議？保險(xiǎn)的好處如此之多，意義如此之大。保險(xiǎn)是緊急現(xiàn)金。每個(gè)人都需要它。為什么有些人會(huì)提出異議？掌握解決對(duì)立問題的最佳方法。當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)的問題時(shí)，

2、我們應(yīng)該如何解決？如何進(jìn)入一種叫做“空”的狀態(tài)？銷售保險(xiǎn)有四個(gè)階段。第一階段：學(xué)習(xí)如何“說話”；第二階段：學(xué)習(xí)如何“提問”；第三階段：學(xué)會(huì)“空”；今天，我們的主題之一是如何進(jìn)入這個(gè)被稱為“空”的領(lǐng)域。第四階段：學(xué)習(xí)如何“震驚”和互相震驚。在最短的時(shí)間內(nèi)，達(dá)到最高的效果。在第一階段，我們學(xué)習(xí)如何說。我們互相對(duì)待，好像他們什么都不知道。告訴他，教育他，我們有立場(chǎng)，對(duì)方也有立場(chǎng)。什么職位容易產(chǎn)生？對(duì)立的立場(chǎng)。這個(gè)階段非常非常危險(xiǎn)，但不幸的是，80%的營銷人員都處于這個(gè)階段。學(xué)會(huì)怎么說。當(dāng)你遇到一個(gè)潛在的顧客，你會(huì)不停地說，不停地說，胡說八道。一個(gè)真正的大師，他必須進(jìn)入第二階段去學(xué)習(xí)如何提問。我們和潛

3、在客戶之間最嚴(yán)重的問題是潛在客戶根本不想聽。面對(duì)一個(gè)不想聽的人，我們不知道該說什么。因此，第一：不能說；第二：不要說出來；第三：提問；第四：傾聽反應(yīng)；第五：如他所說；第六，我們所說的導(dǎo)致我們想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。一個(gè)真正的大師必須進(jìn)入銷售技巧的第二階段。他知道怎么問。在提問的過程中，讓我重復(fù)一遍：首先，不要說出來。因?yàn)樗幌肼?；第二：不能說。這是要做的第三件事：提問。問完問題后，第四步是聽聽反應(yīng)。他的反應(yīng)代表了他的信仰和思想。聽完反應(yīng)后，我們跟著他的陳述走，我們跟著他說什么，前言，什么。最后，根據(jù)我們所說的，它會(huì)導(dǎo)致我們想要達(dá)到的結(jié)果。在第三階段，我們將學(xué)習(xí)如何“空”。今天，我們將詳細(xì)分析什么叫做“

4、空”。在最后階段，學(xué)習(xí)如何“震驚”和互相震驚。如何表達(dá)自己？當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)的問題時(shí)，我們?nèi)绾伪磉_(dá)自己？有幾個(gè)簡(jiǎn)單的原則來表達(dá)你自己。這些簡(jiǎn)單的原則是什么？如何了解自己和自己，贏得每一場(chǎng)戰(zhàn)斗？第一個(gè)話題：為什么潛在客戶會(huì)提出異議？這很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兊南敕?、觀點(diǎn)和做法與我們不同。經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，我們充分理解了人壽保險(xiǎn)的含義和好處。但是潛在客戶沒有我們幸運(yùn)。他們沒有完全理解保險(xiǎn)的意義和好處。為什么？為什么潛在客戶有不同的想法、觀點(diǎn)和做法？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄冊(cè)谛叛龊退枷肷铣錆M盲點(diǎn)，在人壽保險(xiǎn)上充滿盲點(diǎn)，在信仰和思想上也有盲點(diǎn)。所謂盲點(diǎn)是尚未被理解的部分。因?yàn)樵谛叛龊退枷肷嫌忻c(diǎn)，并且沒有清晰或可理解的

5、部分，所以解決任何異議問題的最好方法是讓對(duì)方清楚地看到他在信仰和思想上的盲點(diǎn)。過去，我們總是盡力說服對(duì)方。通過說服，我們利用外部力量來改變他的想法和意見。今天，我們用內(nèi)心的感知讓他看到自己信仰和思想的盲點(diǎn)。我該怎么辦？有多少主要步驟？首先，不要說服對(duì)方。過去，我們經(jīng)?；ハ鄤裾f。今天，我們用另一種方式不去說服對(duì)方。相反，通過內(nèi)心的理解讓對(duì)方知道新的信念和想法。當(dāng)我說服你時(shí)，我經(jīng)常讓你認(rèn)為你錯(cuò)了。當(dāng)你認(rèn)為你錯(cuò)了，序言(6)，你會(huì)感到沮喪和愚蠢。沒有人想感到沮喪或愚蠢。今天，我們的能力之一不是直接說服對(duì)方，而是通過向?qū)ё寣?duì)方從內(nèi)心理解新的信念和新的想法。理解之后，他會(huì)覺得新的信念和想法對(duì)他更有益。它

6、將引導(dǎo)我們用我們所說的去實(shí)現(xiàn)我們想要的。不要讓別人覺得他錯(cuò)了。讓別人欣賞你，并愿意做得更好。在這個(gè)句子中，四個(gè)詞非常重要，前兩個(gè)詞是贊賞，另外兩個(gè)詞是愿意。聽了你的指導(dǎo)后，他認(rèn)為你說的很有道理，他很欽佩你。他從心底里愿意做得更好。充分發(fā)揮我們的智慧。意思是，平時(shí)做好準(zhǔn)備。要做好，我們必須多思考，多思考，多進(jìn)步。作為保險(xiǎn)公司的員工，我們真正重要的時(shí)間是晚上，而不是白天。所謂的晚上是調(diào)整我們信仰和思想的時(shí)候。因?yàn)槿耸怯删裆眢w驅(qū)動(dòng)的，所以我們的精神身體驅(qū)動(dòng)我們的身體。我們的精神身體是信仰和思想，我們的身體是我們身體的情感和行為。情緒不穩(wěn)定和低效行為一定是由精神問題引起的。精神身體的問題是信仰不堅(jiān)定

7、，思想不積極。那么如何調(diào)整呢？每天晚上從9: 00到11: 00是我們反思更多、思考更多、提高更多的時(shí)間。為什么飛機(jī)會(huì)飛？因?yàn)轱w機(jī)在跑道上留下了足夠的時(shí)間和精力。如果營銷人員想在起床時(shí)就離開，他應(yīng)該掌握好晚上的時(shí)間。我們真正重要的時(shí)間是每天晚上9: 00到11: 00，反思、思考并取得進(jìn)步，直到我們有堅(jiān)定的信念和積極的想法。做人壽保險(xiǎn)，做人壽保險(xiǎn)。永遠(yuǎn)不要給保險(xiǎn)投保。什么是“保險(xiǎn)”？在這個(gè)世界上，最愚蠢的問題之一就是問對(duì)方，“你買保險(xiǎn)了嗎？”知道對(duì)方不愿意，序言(8)，當(dāng)你聽到保險(xiǎn)這個(gè)詞時(shí)，你就問對(duì)方，“你買保險(xiǎn)了嗎？”。這叫做保險(xiǎn)。如何打造保險(xiǎn)人生？如何投保？一個(gè)非常非常重要的想法。這個(gè)想法

8、是沒有人對(duì)購買感興趣。我今天買了一輛車，我對(duì)買這輛車不感興趣。今天，我買了一種物質(zhì)，我對(duì)它不感興趣。我想要的是購買行為背后的兩個(gè)目的。好的，為了確保每個(gè)人都能聽到我剛才說的話，我恭敬地邀請(qǐng)大家跟我來，好嗎？很好。沒有人對(duì)購買感興趣。每個(gè)人都想要購買行為背后的兩個(gè)目的。這兩個(gè)主要目的是：第一，實(shí)現(xiàn)你的愿望；第二，消除你的憂慮。因此，當(dāng)我們出去賣保險(xiǎn)時(shí)，我們絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn)。前言(9)我們是為了實(shí)現(xiàn)我們對(duì)他人的愿望，消除我們對(duì)他人的憂慮。從今天開始，你將很容易賣出保險(xiǎn)。當(dāng)我們出去會(huì)見潛在客戶時(shí)，我們肯定不是在賣保險(xiǎn)，而是在實(shí)現(xiàn)我們的愿望，消除我們的憂慮。今天，如果我想賣給你保險(xiǎn)，我不需要提到保險(xiǎn)這

9、個(gè)詞。我會(huì)很輕松地問你：“我在乎你?！蹦隳壳白畲蟮脑竿鞘裁?？請(qǐng)告訴我你目前最關(guān)心的是什么。“你沒有機(jī)會(huì)聽我提起保險(xiǎn)！只要你能告訴我你的愿望和擔(dān)憂，我一定會(huì)告訴你如何實(shí)現(xiàn)你的愿望，并通過人壽保險(xiǎn)消除你的擔(dān)憂。例如，如果你告訴我你最大的愿望是讓你的孩子完成大學(xué)教育，如果這是你的愿望，你肯定需要四樣?xùn)|西。首先，你肯定需要時(shí)間。有什么原因嗎？其次，你肯定需要錢。有什么原因嗎？第三，你必須付出你的能量。第四，你必須發(fā)揮你的能力。只要你需要時(shí)間、金錢、精力和能力，只有人壽保險(xiǎn)能保證這四樣?xùn)|西。只有人壽保險(xiǎn)能讓你認(rèn)為得到和給予是平等的。只有人壽保險(xiǎn)能滿足你的愿望。今天，如果你告訴我你的憂慮?？梢钥隙ǖ氖?，

10、你擔(dān)心的是你沒有錢，沒有精力，也沒有能力。不管你有什么擔(dān)憂，只有人壽保險(xiǎn)能消除你的擔(dān)憂。一個(gè)真正賣保險(xiǎn)的大師永遠(yuǎn)不會(huì)賣保險(xiǎn)。他只有兩個(gè)目的。第一個(gè)目的是什么？實(shí)現(xiàn)自己的愿望。第二個(gè)目的是消除憂慮。如果另一個(gè)人說，“我沒有愿望，我沒有擔(dān)心”，會(huì)怎么樣？總而言之：人們基本上追求三樣?xùn)|西。第一，追求財(cái)富；第二，追求身體健康；第三，追求完美的關(guān)系。你現(xiàn)在在追求什么？如果他告訴你他在找錢，你會(huì)怎么說？回答：“你有兩種方法。首先，展示你的能力，盡你所能，創(chuàng)造一個(gè)富有的生活。第二，創(chuàng)建一個(gè)貨幣體系。不管你在什么情況下，都會(huì)有無窮無盡的收入來源。“這種貨幣制度可以保證你不會(huì)失去一切。首先，我?guī)筒涣四?。第二種方

11、式我可以幫助你，但是我需要你的幫助來幫助你。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望，你每個(gè)月能存多少錢？只要他告訴我預(yù)算，我就能幫助他實(shí)現(xiàn)愿望。我不是在賣保險(xiǎn)，我是在幫你實(shí)現(xiàn)發(fā)財(cái)?shù)脑竿：貌缓?？如果他告訴你他想要什么？身體健康。同樣，我們告訴他有兩種方法。第一種方法：好好照顧自己，讓自己健康；第二種方法：創(chuàng)建一個(gè)貨幣體系。萬一你不健康，這個(gè)貨幣系統(tǒng)可以讓你再次健康。首先，我?guī)筒涣四?。第二種方式，我需要你的幫助來實(shí)現(xiàn)你的愿望。我想問你每個(gè)月能存多少錢來實(shí)現(xiàn)你在任何情況下都保持健康的愿望。前言(12)，如果他說他正在追求完美的關(guān)系，那就更簡(jiǎn)單了。我們說“這種關(guān)系并不完美，基本上與金錢有關(guān)。”“有什么原因嗎？嗯，基本上你

12、追求的是更富裕的經(jīng)濟(jì)。如果你想實(shí)現(xiàn)更富裕的經(jīng)濟(jì)，你只有幾種方法。兩個(gè)。一是盡力而為，展示你的能力，創(chuàng)造一個(gè)更富裕的經(jīng)濟(jì)。第二個(gè)是什么？創(chuàng)建一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系。不管你處于什么情況，你都沒有財(cái)務(wù)問題。你永遠(yuǎn)不會(huì)成為別人的負(fù)擔(dān)，也不會(huì)破壞你們的關(guān)系。當(dāng)一個(gè)真正的大師出去賣保險(xiǎn)時(shí)，他永遠(yuǎn)不會(huì)賣保險(xiǎn)。他為別人實(shí)現(xiàn)了自己的愿望！消除憂慮！一個(gè)沒有實(shí)現(xiàn)愿望的人肯定需要四樣?xùn)|西。他需要時(shí)間、金錢、精力和能力。只有人壽保險(xiǎn)能滿足一個(gè)人的愿望。一個(gè)有煩惱的人，他只有四個(gè)煩惱。他擔(dān)心沒有時(shí)間，沒有錢，沒有精力和能力。只有人壽保險(xiǎn)能消除別人的憂慮。人壽保險(xiǎn)讓你想得到它，它意味著擁有它。人壽保險(xiǎn)讓你的愿望成真。做人壽保險(xiǎn)是為

13、了幫助別人實(shí)現(xiàn)他們的愿望。為你的生活投保就是幫助別人把它帶走，序言(13)，擔(dān)心。進(jìn)入“空”的境界。什么是“空”的狀態(tài)？你聽說過這種反對(duì)意見嗎？我沒有錢！我沒有錢。至少有五層含義，不像我沒錢那么簡(jiǎn)單。第一個(gè)意思：我真的沒錢；第二個(gè)意思：我不知道你在說什么，我不明白；第三個(gè)意思：我不信任你，我對(duì)你的人格有懷疑；第四個(gè)意思：我不信任你的公司。因?yàn)槲也皇煜つ銈児尽５谖鍌€(gè)意思：我現(xiàn)在很忙，我不感興趣。請(qǐng)滾開！因此，“我沒錢”并不像我沒錢那么簡(jiǎn)單。所謂“空”的狀態(tài)，首先是放開我們的思想、意見和做法，然后是沒有堅(jiān)持。前言(14)，當(dāng)我們經(jīng)常聽到對(duì)方說“我沒錢”時(shí)，我們會(huì)有一種莫名其妙的堅(jiān)持，我們甚至?xí)f

14、“請(qǐng)不要對(duì)我撒謊，我知道你有錢！”“如果你沒錢，誰有錢？”這意味著我們不能放棄對(duì)他的想法、意見和做法。據(jù)說我們決心和他談?wù)劚ｋU(xiǎn)的事。所謂的“空”狀態(tài)，首先，放開你的思想、觀點(diǎn)和做法。即使我們知道對(duì)方很富有，我們也應(yīng)該完全放棄這個(gè)想法、觀點(diǎn)和做法。放下之后，就沒有堅(jiān)持。包括不堅(jiān)持談?wù)摫ｋU(xiǎn)，不堅(jiān)持說服對(duì)方。然后利用想象力清楚地看到對(duì)方的問題。他說他沒有錢，我們利用想象力：你沒錢有什么問題？真的沒有錢嗎？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么嗎？還是你現(xiàn)在沒有時(shí)間或興趣？利用觀察的力量清楚地看到所有的入口點(diǎn)。憑著觀察力，如果你真的沒錢，我怎么能插嘴？別相信我，我怎么能插嘴？不信任我的公司，我怎么

15、能插嘴？如果我不知道我在說什么，我怎么能插嘴？沒有時(shí)間和興趣，我怎么能插隊(duì)？最后，用思考的力量來驅(qū)動(dòng)彼此。思考的力量是我們的智慧。用我們的智慧去驅(qū)動(dòng)對(duì)方，這樣對(duì)方就可以用我們的陳述達(dá)到我們想要的結(jié)果。前言(15)，我們學(xué)到的是另一個(gè)領(lǐng)域，一種使用頭腦的能力，這個(gè)領(lǐng)域和這個(gè)能力非常非常簡(jiǎn)單。通過分享幾個(gè)案例，每個(gè)人都會(huì)一目了然。無論你將來遇到什么樣的反對(duì)意見，因?yàn)槟憧梢赃M(jìn)入“空”的領(lǐng)域，你可以很容易地控制任何情況和解決任何反對(duì)意見。當(dāng)我們頭腦空空的時(shí)候，我們可以很容易地交流，我們的理解會(huì)很快，如果很快，我們的想法會(huì)很流暢，一旦流暢，我們的反應(yīng)會(huì)很快。真正進(jìn)入大師的境界，隨時(shí)保持“空”的境界，心中

16、不要有太多的想法、意見和做法。空是一般規(guī)律，開明是順利的，序言(16)，如何表達(dá)自己。表達(dá)你的原則：首先，要簡(jiǎn)單，不要把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。簡(jiǎn)單意味著不簡(jiǎn)單。把簡(jiǎn)單的事情變得非常復(fù)雜，任何人都可以做到；把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化一點(diǎn)也不簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單而有力，所謂有力就是擊中要害。擊中要害就是擊中對(duì)方信念和思想的盲點(diǎn)，產(chǎn)生共鳴，使對(duì)方愿意采取行動(dòng)。請(qǐng)大聲回答：生活中還有希望嗎？生活中沒有希望！只有創(chuàng)造。例如，如果每個(gè)人都只希望今年的表現(xiàn)好，而沒有采取行動(dòng)去創(chuàng)造它，那么今年的表現(xiàn)會(huì)好嗎？不要。所有女人都不想有一個(gè)好丈夫，創(chuàng)造一個(gè)好丈夫。男人都一樣，不想有一個(gè)好妻子，創(chuàng)造一個(gè)好妻子。不要希望有一個(gè)好孩子，創(chuàng)造一個(gè)

17、成功的孩子。不想有一個(gè)好公司，創(chuàng)造一個(gè)好公司。因?yàn)樯钪袥]有這樣的事情，只有這句話擊中了你的要害。過去，你以為生活充滿希望，但你生活在希望中，最終過著失望的生活。生活中沒有希望，按下鍵會(huì)引起共鳴。所謂擊中要害意味著擊中你信仰和思想的盲點(diǎn)。讓我給你另一個(gè)例子。營銷人員失敗的最大原因是什么？放棄吧。還有什么？不要努力工作。還有什么？沒有行動(dòng)，沒有恐懼，不管你說什么，真正的答案是：營銷人員失敗的主要原因是他們沒有立場(chǎng)，沒有原則，沒有哲學(xué)。營銷人員失敗了，他們失敗是因?yàn)樗麄儧]有職位。不穩(wěn)定的位置，推和下降。沒有原則，我們不愿意做我們應(yīng)該做的，不敢說我們應(yīng)該說的，不敢接受我們應(yīng)該得到的，不愿意在我們應(yīng)該滾的時(shí)候滾。沒有哲學(xué)，我不知道我在做什么，我盡力去賣，卻不知道我們根本不需要賣！我只需要實(shí)現(xiàn)我對(duì)別人的愿望，帶