1、醫(yī)院開(kāi)發(fā)與藥品銷(xiāo)售技巧,湖北：,醫(yī)藥代表由來(lái),改革開(kāi)放前，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。改革開(kāi)放后，我國(guó)制藥企業(yè)破除了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，出現(xiàn)了一批銷(xiāo)售人員。 1985年起，西安楊森，施貴寶等合資公司進(jìn)入中國(guó)，開(kāi)始建立自己的隊(duì)伍，招聘了一批醫(yī)藥代表，真正成為醫(yī)院，醫(yī)生和制藥企業(yè)之間的橋梁。成為中國(guó)改革開(kāi)放后第一代專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表。,醫(yī)藥代表定義,醫(yī)藥代表（Medicinal Representation.MR），是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專(zhuān)門(mén)教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及促銷(xiāo)技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷(xiāo)人員。,醫(yī)藥代表角色,醫(yī)藥信息的傳遞者 藥品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo) 企業(yè)與

2、藥品的形象大使,醫(yī)院開(kāi)發(fā)與藥品銷(xiāo)售技巧,第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧.1 第二單元:醫(yī)藥代表的商業(yè)技巧.4 第三單元:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧.15,醫(yī)藥代表的必備技能,自信和積極的心態(tài),醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表,1.熱情,敬業(yè) 2.穿著整潔,專(zhuān)業(yè) 3.有禮貌 4.能清楚,簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品 5.訪前準(zhǔn)備很充分 6.能與客戶(hù)建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系 7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解 8.具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí),醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表,1.送名片后不再上門(mén) 2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生 3.態(tài)度粗魯 4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明 5.一味講解,不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答 6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹 7.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

3、 8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤,優(yōu)秀MR四要素,1.以自己的公司為榮 2.以自己的工作為榮 3.對(duì)公司的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心 4.對(duì)自己充滿(mǎn)信心,醫(yī)藥代表分類(lèi),第一代:社交家.(40%) 第二代:藥品講解員.(50%) 第三代:藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家.(8%) 第四代:專(zhuān)業(yè)化的醫(yī)藥代表(2%),銷(xiāo)售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)中.身為醫(yī)藥代表,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力.公司的銷(xiāo)售指標(biāo),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶(hù)需求的不斷變化,國(guó)家政策的影響,等等.所以,對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)講,為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,除了要掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧以外,要具有一種積極的人生態(tài)度.,要有一個(gè)積極的心態(tài)(熱情)(一),熱情地面對(duì)生活和工作,是每一個(gè)人成

4、功的必要條件. 一個(gè)成功的醫(yī)藥代表,必須是一個(gè)積極努力,永不言拜的人. 要想成功,必須首先使自己變得有熱情. 如果你不想從內(nèi)心改變自己,別人毫無(wú)辦法.,要有一個(gè)積極的心態(tài)(熱情)(二),心理學(xué)研究表明,人的精神狀態(tài)與行動(dòng)是相互影響的.所以,每天早晨出門(mén)之前一定要大聲地對(duì)自己說(shuō),今天我一定會(huì)成功!這樣,你就變得看上去非常有生氣,同時(shí),你的熱情也會(huì)傳給你的同事及你的客戶(hù).,商業(yè)禮儀,問(wèn)題,應(yīng)該總是由男士來(lái)開(kāi)門(mén)嗎? 你和客戶(hù)一起乘電梯,誰(shuí)先進(jìn)入? 領(lǐng)帶的長(zhǎng)度應(yīng)為多長(zhǎng)? 介紹同事和客戶(hù)時(shí),應(yīng)把誰(shuí)介紹給誰(shuí)?,今天的內(nèi)容, 職業(yè)形象 辦公室禮儀 用餐禮儀 社交場(chǎng)合的禮儀,給人的整體印象中,影響禮儀的視覺(jué)效

5、果,著裝 修飾 形體語(yǔ)言 -職業(yè)想象-,練習(xí)一 著裝診斷,個(gè)人診斷 集體診斷 -職業(yè)形象-,著裝標(biāo)準(zhǔn),得體+舒適 符合需要 符合身份 合體 合乎個(gè)人風(fēng)格 -職業(yè)形象-,著裝類(lèi)型,商務(wù)著裝的典型問(wèn)題,商務(wù)著裝的典型問(wèn)題,男士 外套(西裝/夾克) 襯衫 領(lǐng)帶 皮鞋 襪子 其他,女士 外套 夏裝 長(zhǎng)筒襪 短襪 皮鞋 其他 -職業(yè)形象-,職業(yè)形象,_讓你的外表為你增色,辦公室禮儀,見(jiàn)面與問(wèn)候 電話禮儀 旋轉(zhuǎn)門(mén),見(jiàn)面與問(wèn)候,相互介紹的正確方法 握手 名片 -辦公室禮儀-,介紹的原則,讓權(quán)威或重要的人先了解對(duì)方的情況 只提到名字一次 如可以,簡(jiǎn)單地介紹雙方的情況 -辦公室禮儀-,當(dāng)被介紹時(shí),起立 保持目光

6、接觸,面帶微笑 握手 問(wèn)候并重復(fù)對(duì)方的名字 談話結(jié)束時(shí),說(shuō)再見(jiàn) -辦公室禮儀-,何時(shí)需要握手,當(dāng)你被介紹給某人時(shí),并在說(shuō)再見(jiàn)時(shí) 當(dāng)客戶(hù)或拜訪者進(jìn)入你的辦公室時(shí) 當(dāng)你遇見(jiàn)好久未見(jiàn)的同學(xué)或朋友時(shí) 當(dāng)你進(jìn)入會(huì)議室被介紹給他人時(shí) 其他任何你感覺(jué)合適的場(chǎng)合 -辦公室禮儀-,當(dāng)你握手時(shí),說(shuō)自己的名字并伸出手 手掌輕微彎曲,大拇指向上 握手適度用力,二、三下即可 手掌干凈清爽 -辦公室禮儀-,名片,-辦公室禮儀-,關(guān)于名片,紙張的質(zhì)量良好 字跡清楚 符合職業(yè)形象及行業(yè)特征 外觀保持良好 放在伸手可及的地方 -辦公室禮儀-,出示名片的時(shí)機(jī),何時(shí)出示名片取決于當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合及與對(duì)方的熟悉程度 餐桌上不要發(fā)名片 本人

7、不能親自前往時(shí),可以送名片“代表”你 -辦公室禮儀-,電話禮儀,打電話時(shí)的準(zhǔn)備,原因 想得到什么信息 要提供哪些信息 要占用對(duì)方多少時(shí)間 如果對(duì)方不在,我該怎么辦 -辦公室禮儀-,職業(yè)地?fù)艽螂娫?講明自己的公司(部門(mén))和姓名 電話接通時(shí),問(wèn)對(duì)方是否方便 組織好談話內(nèi)容及所需的材料 認(rèn)真聆聽(tīng) 簡(jiǎn)潔 輕輕掛上聽(tīng)筒 -辦公室禮儀-,總結(jié),每次來(lái)電都當(dāng)作“重要的”來(lái)對(duì)待 讓您的聲音“笑”起來(lái) 充滿(mǎn)樂(lè)趣 表現(xiàn)出興趣 有耐心 使用禮貌用語(yǔ) -辦公室禮儀-,旋轉(zhuǎn)門(mén)電梯自動(dòng)扶梯 -辦公室禮儀-,用餐禮儀,商務(wù)宴請(qǐng)的準(zhǔn)備,選擇餐廳 邀請(qǐng) 預(yù)定 準(zhǔn)時(shí)出席 預(yù)先安排座位 -用餐禮儀-,商務(wù)就餐典型問(wèn)題,用搽手濕毛巾

8、搽臉、頸等處. 點(diǎn)菜過(guò)多或過(guò)少或不合客人口味. 讓菜、讓酒過(guò)于頻繁,客人無(wú)法隨意用餐. 主人隨意吸煙,使不吸煙者感到為難. 過(guò)分關(guān)注食物本身,忽略了討論的進(jìn)程,因而未能作適時(shí)的補(bǔ)充或說(shuō)明或提醒. 口中有食物時(shí)仍堅(jiān)持講話. 咀嚼或喝湯時(shí)聲音較響. -用餐禮儀-,商務(wù)就餐典型問(wèn)題,送菜入口時(shí)身體過(guò)分前傾或彎曲. 不與鄰座打招呼或交談. 主人或主賓作正式講話時(shí),不注意傾聽(tīng)而繼續(xù)談話或進(jìn)食;講話結(jié)束時(shí)不鼓掌. 中途離開(kāi)時(shí)不打招呼. 整個(gè)前臂放在桌上或用手托腮. 結(jié)帳時(shí)當(dāng)著客人的面爭(zhēng)吵 -用餐禮儀-.,社交場(chǎng)合的禮儀,一般工作場(chǎng)合的禮儀原則,不要和盤(pán)托出 不要談起反映你職業(yè)上或個(gè)人的消極的一面 不談及過(guò)

9、于羅漫蒂克的話題 不對(duì)別人的業(yè)余生活妄加評(píng)論 談?wù)撟约旱纳鐣?huì)生活時(shí)注意別人的反應(yīng) -社交場(chǎng)合禮儀-,社交禮儀的十點(diǎn)建議,1.仍然是工作 2.積極參與 3.著裝得體 4.交際見(jiàn)面與問(wèn)候 5.盡量少談?dòng)嘘P(guān)工作的問(wèn)題 6.控制飲酒 7.態(tài)度要積極開(kāi)朗 8.家庭能反映你的為人 9.發(fā)致謝信 10.仍然是公務(wù) -社交場(chǎng)合禮儀-,回顧-商業(yè)禮儀,職業(yè)形象 辦公室禮儀 用餐禮儀 社交場(chǎng)合的禮儀 (生活利益自檢),專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,welcome,拜訪客戶(hù),拜訪客戶(hù) 訪前計(jì)劃 訪后分析,拜訪前的準(zhǔn)備工作,拜訪前的準(zhǔn)備工作,對(duì)于促銷(xiāo)工作的成敗起著決定性的作用.有事半功倍的效果. 但很不幸的是一般醫(yī)藥代表這一步驟完成

10、得很差或根本沒(méi)有去做.,訪前準(zhǔn)備包括,1.信息的收集 有關(guān)醫(yī)生的信息 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 2.制定拜訪計(jì)劃 拜訪目標(biāo) 拜訪計(jì)劃,訪前準(zhǔn)備工作的作用,使醫(yī)藥代表通過(guò)準(zhǔn)備更多地了解客戶(hù) 使拜訪時(shí)醫(yī)藥代表的談話更合乎邏輯,更有效 使醫(yī)藥代表更有自信心,有關(guān)醫(yī)生信息的收集(一),醫(yī)院的規(guī)模,年購(gòu)藥金額 醫(yī)生日門(mén)診量,相關(guān)科室日門(mén)診量 該醫(yī)院患者的類(lèi)型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力 目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話 目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景 目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱(chēng),有關(guān)醫(yī)生信息的收集(二),目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣 目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn) 每天所看病人數(shù)目 對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度 對(duì)

11、其他醫(yī)生 的影響,有關(guān)醫(yī)生信息的收集(三),目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣 目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱(chēng) 目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格 目標(biāo)醫(yī)生的基本需求 目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況,獲得以上信息的渠道,醫(yī)院的出門(mén)診醫(yī)生一覽表 其他醫(yī)生 小護(hù)士 其他廠家的醫(yī)藥代表(非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手) 藥劑科 本公司上級(jí)主管和高年資同事,有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集(一),1.生產(chǎn)廠家名,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名 2.產(chǎn)品的化學(xué)組合和化學(xué)結(jié)構(gòu) 3.產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) 4.產(chǎn)品價(jià)格(商業(yè)扣率,醫(yī)院扣率,出廠價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià)) 5.劑型,劑量,規(guī)格,用法,有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集(二),6.副作用,注意事項(xiàng)及禁忌癥 7.藥物作用方式,作用機(jī)制 8.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品外觀 9.醫(yī)

12、生對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià) 10.促銷(xiāo)方式 11.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),為什么要設(shè)立拜訪計(jì)劃,排除分心,使工作重點(diǎn)突出 掌握主動(dòng)權(quán) 工作熱情高,好的目標(biāo)符合以下要求,(符合SMART原則) Specific: 具體的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性 Realistic: 有意義的 Timely: 有時(shí)間性的,可以從以下幾個(gè)層面設(shè)立目標(biāo),人際關(guān)系建立階段 產(chǎn)品接受階段 維持良好關(guān)系階段,制定拜訪計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題,我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系 我如何去銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品 我的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)對(duì)手是誰(shuí) 如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn),事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)的開(kāi)始

13、,拜訪步驟,開(kāi)場(chǎng)白 探尋需求 利益陳述 態(tài)度回應(yīng) 締結(jié),技巧1,開(kāi)場(chǎng)技巧,最初的接觸,醫(yī)藥代表和客戶(hù)的最初接觸對(duì)于銷(xiāo)售對(duì)談的成功與否具有決定性的影響.在這段時(shí)間內(nèi),醫(yī)藥代表要使客戶(hù)產(chǎn)生興趣,為銷(xiāo)售對(duì)談設(shè)定良好的方向,你只有一次機(jī)會(huì)做好開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白包括:一個(gè)A,三個(gè)R,一個(gè)A AROUSE INTEREST (引起興趣) 三個(gè)R RAPPORT (融洽氣氛) REASON (說(shuō)明原因) RESPONSE (要求回應(yīng)),如何講開(kāi)場(chǎng)白,提出日程 陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 尋問(wèn)是否接受,講開(kāi)場(chǎng)白的技巧,稱(chēng)贊:開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地稱(chēng)贊對(duì)方,使對(duì)方舒服,氣氛融洽.稱(chēng)贊要以發(fā)自?xún)?nèi)心的口氣說(shuō)出. 探尋:以客戶(hù)需求有關(guān)系的

14、話題來(lái)開(kāi)始發(fā)問(wèn),態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺(jué)得你很想知道,引發(fā)好奇心: 利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物的好奇心來(lái)引發(fā)話題,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會(huì)使談話更容易切入正題. 第三者影響: 將第三者的實(shí)例提出來(lái)證實(shí) 例如:使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告 驚人的敘述: 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力,技巧2,利益陳述,利益陳述步驟,特征:產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí) 利益:產(chǎn)品特性所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)客 戶(hù)的好處,利益陳述步驟,分析并找出產(chǎn)品的特征 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述特征及相關(guān)利益,要銘記,只有在明確指出利益時(shí) 才能打動(dòng)客戶(hù)的心,陳述利益時(shí)應(yīng)注意,利益必須是具體的 利益必須是切合醫(yī)生需要的 以“您”“您的病人”等開(kāi)

15、始 這樣較能打動(dòng)醫(yī)生,產(chǎn)品的利益可以是非顛倒,對(duì)醫(yī)生的利益 對(duì)醫(yī)院的利益 對(duì)病人的利益 對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利益,陳述利益時(shí)的注意事項(xiàng),要用產(chǎn)品特性去支持(通過(guò)資料,報(bào)告等) 針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對(duì)性要強(qiáng)) 先滿(mǎn)足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要(給醫(yī)生的需要排序) 無(wú)須太多:一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)指出,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的,只有:,說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí)需要記住以下幾點(diǎn),不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動(dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益 根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來(lái)恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來(lái)的利益,這點(diǎn)極其重要 產(chǎn)品的特征是不變的,但產(chǎn)品所帶來(lái)的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變.,使用的益處,吸引醫(yī)生的注

16、意力 色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談的影響力 突出產(chǎn)品的特征及利益 利于組織產(chǎn)品的介紹 加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶,使用技巧,仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 提供證實(shí)資料,建立信任 用自己的話簡(jiǎn)述 用筆指引 把握訪談資料 總結(jié),一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)研究指出,利用資料進(jìn)行說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意的地方,展示給醫(yī)生時(shí),應(yīng)確認(rèn)是否是所要說(shuō)明的資料 利用一支筆作為講解時(shí)的講解棒 手及指甲都必須保持整潔 講解過(guò)程中要與醫(yī)生有目光接觸,技巧3,締結(jié),締結(jié)的時(shí)機(jī),總結(jié)利益后 醫(yī)生表示同意或熱情 成功的處理完反對(duì)意見(jiàn)后 訪談被打斷時(shí),客戶(hù)的語(yǔ)言信號(hào),詢(xún)問(wèn)價(jià)格,使用方法 要求了解別人的使用方法 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解 向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 對(duì)你,你的公

17、司及其產(chǎn)品表示稱(chēng)贊,客戶(hù)的非語(yǔ)言信號(hào),眼睛發(fā)亮 點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾,締結(jié)的步驟,概述利益 要求一個(gè)具體的 可衡量的承諾 復(fù)習(xí)處方資料 簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃 禮貌告辭,醫(yī)藥銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容,醫(yī)生繼續(xù)用你的藥 醫(yī)生在某些病人身上開(kāi)始使用你的藥 醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn) 醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì) 醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講話 醫(yī)生同意看過(guò)你的資料后,再考慮進(jìn)藥 醫(yī)生同意安排在他的科室講座 等等,技巧4,態(tài)度回應(yīng),醫(yī)生的態(tài)度,同意 反對(duì) 冷漠(不關(guān)心),細(xì)分反對(duì)意見(jiàn),誤解 懷疑 產(chǎn)品缺陷 敵意,態(tài)度回應(yīng),接受 支持 反對(duì) 處理 冷漠 探尋,技巧5,支持技巧,支持技巧步驟,仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含

18、義 表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn) 陳述相關(guān)利益 締結(jié),容易處理的反對(duì)意見(jiàn):懷疑與誤解,證實(shí),技巧6,證實(shí)技巧,證實(shí)的步驟,仔細(xì)研讀證實(shí)資料 澄清被懷疑的特征或利益 提供相關(guān)證實(shí)資料 陳述相關(guān)利益 締結(jié),證實(shí)資料講述要點(diǎn),實(shí)驗(yàn)者姓名 病人數(shù)量 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 刊出刊物名稱(chēng) 應(yīng)用劑量 產(chǎn)品名稱(chēng),技巧7,處理反對(duì)意見(jiàn),處理反對(duì)意見(jiàn)步驟,澄清問(wèn)題 表示理解 回應(yīng) 陳述相關(guān)利益 締結(jié),為什么會(huì)有客戶(hù)的不關(guān)心,正在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 安于現(xiàn)狀 醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無(wú)關(guān) 同類(lèi)產(chǎn)品太多 關(guān)系不好 醫(yī)生太忙,處理不關(guān)心,表示了解客戶(hù)的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許尋問(wèn) 使他察覺(jué)需要 尋問(wèn)是否接受,如果客戶(hù)不允許尋問(wèn),利

19、用毅力! 利用關(guān)系網(wǎng)! 寄錢(qián)于情!,技巧8,探尋需求,尋問(wèn),搜集有關(guān)客戶(hù)需要的資料,清楚的了解就是 對(duì)于 每一個(gè)你所談?wù)摰目蛻?hù)需要 你知道:客戶(hù)的具體需要 這需要為什么對(duì)客戶(hù)重要 完整的了解就是 對(duì)于客戶(hù)的使用決定 你知道:客戶(hù)的優(yōu)先順序 有共識(shí)的了解就是 你和客戶(hù)對(duì)事物有相同的認(rèn)知,人類(lèi)的五大需求,愛(ài)與被愛(ài) 尊重 自我實(shí)現(xiàn) 安全 生理,冰山概念,行動(dòng) 態(tài)度 動(dòng)機(jī)/欲望 需求,不同層次的需求,無(wú)意識(shí)需求:好比埋在地下的植物種子,任憑你灑水,曬太陽(yáng), 施肥也不容易萌芽. 潛在的需求:猶如播在適當(dāng)深處的植物種子,只需稍加刺激, 灑灑水,曬曬太陽(yáng),施些肥料就可以長(zhǎng)出嫩芽. 顯在的需求:已經(jīng)長(zhǎng)出嫩芽的

20、植物種子,必須照顧妥當(dāng),曬曬 太陽(yáng),充足的水份,施加肥料才能生長(zhǎng).,人物性格的分類(lèi),分析型 駕馭型 親切型 表現(xiàn)型,四種類(lèi)型人物特點(diǎn)及需求,駕馭型: 長(zhǎng)處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向 短處:沒(méi)有耐心,冷漠 表現(xiàn)型: 長(zhǎng)處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向 短處:自大,時(shí)間管理差 分析型: 長(zhǎng)處:講求準(zhǔn)確,分析 短處:封閉,有距離 親切型: 長(zhǎng)處:親切,支持關(guān)系 短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕,對(duì)四種類(lèi)型醫(yī)生的接觸方式,駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無(wú)意義的閑聊浪費(fèi) 時(shí)間,說(shuō)話要簡(jiǎn)短,抓住重點(diǎn). 分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能 合理,有條不紊地對(duì)談,不要催促客戶(hù) 親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好

21、的聽(tīng)眾并保持微笑 表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠(chéng),表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽(tīng). 要能控制對(duì)談,使之不離正題,何時(shí)尋問(wèn),你想從客戶(hù)方面獲得資料以了解客戶(hù)需求時(shí),就要尋問(wèn). 拜訪時(shí)用多少時(shí)間尋問(wèn),要根據(jù)客戶(hù)的需要是否復(fù)雜而定,也要視客戶(hù)當(dāng)時(shí)是否清楚地說(shuō)明自己的需要而定.,需要背后的需要,用尋問(wèn)來(lái)了解“需要背后的需要”,就是來(lái)幫助你明白客戶(hù)為什么會(huì)重視這一需要. 例如: 表達(dá)的需要:需要一種新的抗菌劑 需要背后的需要:提高治療效果 該需要背后的需要:提高自己的知名度,尋問(wèn)的方式,開(kāi)放式尋問(wèn) 限制式尋問(wèn),開(kāi)放式尋問(wèn),是鼓勵(lì)客戶(hù)自由地回答問(wèn)題 通常以: Who (誰(shuí)) What (什么) When (何時(shí)) Whe

22、re (何處) How (如何) 來(lái)提問(wèn),限制式尋問(wèn),限制式尋問(wèn)把客戶(hù)的回答限制于: “是”或者“不是” 在你提供的回答中選擇 一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí),何時(shí)使用開(kāi)放式尋問(wèn),搜集有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境的資料 發(fā)掘資料 鼓勵(lì)客戶(hù)詳細(xì)論述他所提到的資料,何時(shí)使用限制式提問(wèn),獲得有關(guān)客戶(hù)情形,環(huán)境或需要的具體資料 確定你對(duì)客戶(hù)所講的有正確的理解 確定客戶(hù)有某一需要,漏斗,剝洋蔥,應(yīng)該解釋尋問(wèn)理由的情況,你提出問(wèn)題的理由并不明顯 你必須連續(xù)提出多個(gè)限制式尋問(wèn) 你打算轉(zhuǎn)換話題 你想得到的資料,可能是客戶(hù)不愿意提供的資料,尋問(wèn)問(wèn)題時(shí)的幾點(diǎn)建議,事先要有禮貌,不要害怕 事先做好準(zhǔn)備 保持問(wèn)題的合理性的連序性 盡量

23、使問(wèn)題簡(jiǎn)單明了 如果客戶(hù)不愿意回答,可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述,接著問(wèn)一下客戶(hù)的感覺(jué),技巧9,有效聆聽(tīng),傾聽(tīng)的目的,確定需求 明確態(tài)度 了解顧慮,何謂 有效傾聽(tīng),收集信息 正確理解信息 作出適當(dāng)反應(yīng),有效傾聽(tīng)的步驟,聚精會(huì)神 注意醫(yī)生 確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn) 根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng),有效傾聽(tīng)的方法,肢體語(yǔ)言 簡(jiǎn)潔表示同意 簡(jiǎn)述醫(yī)生的話 辨別醫(yī)生語(yǔ)言中 主觀及客觀信息 處理干擾,聆聽(tīng),在今天的銷(xiāo)售活動(dòng)中,要求醫(yī)藥代表盡量少說(shuō)多聽(tīng).一般 來(lái)講,醫(yī)藥代表說(shuō)占:30%-40%,聽(tīng)占:60%-70% 因?yàn)?現(xiàn)在是一個(gè)以客戶(hù)為中心的社會(huì).,導(dǎo)致聆聽(tīng)不成功的原因,在聆聽(tīng)時(shí),還在想著其他事情 以為自己已經(jīng)知道對(duì)方會(huì)