1、客戶關(guān)系管理與深度營銷,培訓(xùn)師：王文良,現(xiàn)代客戶關(guān)系管理,現(xiàn)代客戶關(guān)系管理的重點(diǎn),銷售人員的素質(zhì)最重要 客戶關(guān)系管理的技巧特別重要,第一章 銷售人員的素質(zhì),一、對行業(yè)市場的了解 二、對目標(biāo)細(xì)分市場的了解 三、對本公司產(chǎn)品的了解 四、找到使用該產(chǎn)品的 消費(fèi)者的需求以及實(shí)現(xiàn) 這種需求的能力,第一章 銷售人員的素質(zhì),五、找到該產(chǎn)品的賣點(diǎn)（案例） 六、能夠吃苦、同時(shí)會思考（案例） 七、誠實(shí)得體的工作技巧 八、良好的溝通能力（案例） 表達(dá)、傾聽、與上級溝通、平級溝通、與下級溝通 九、成熟的心理素質(zhì),第一章 銷售人員的素質(zhì),十、總結(jié)反思能力（客戶資料三大報(bào)表） 十一、規(guī)劃能力 十二、策劃能力（策劃方案）

2、十三、設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力 十四、達(dá)成目標(biāo)的 主觀能動性,第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì),十五、知識的學(xué)習(xí) （陳安之的董事長的案例） 十六、原則性 十七、自律能力 十八、適應(yīng)環(huán)境的能力 十九、公關(guān)能力,第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì),二十、執(zhí)行能力 二十一、提出問題的能力 二十二、分析問題的能力,第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì),二十三、解決問題的能力 二十四、銷售的技巧 二十五、掌握拜訪的頻率,第二章 如何贏得客戶的好感,1、讓客戶終生難忘的前三次溝通（李） 2、給潛在客戶留下美好的早期印象印象 3、正確處理好面談的技巧 4、揣摩客戶的心理 5、贏得客戶的三大法寶： 微笑、贊美、務(wù)實(shí),第三章 了解客戶的需求,1

3、、了解客戶的購買心理 2、追求快樂與實(shí)惠的統(tǒng)一 3、了解客戶的購買價(jià)值觀 4、了解客戶的需求是服務(wù)與產(chǎn)品的綜合體 5、誰滿足客戶需求誰贏得客戶,第四章 了解客戶的購買模式,1、理智型與感情型 2、求同型與求異型 3、成本與品質(zhì)型 4、說服與被說服型 5、追求過程型與追求結(jié)果型,第五章介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)的方法,1、 預(yù)先框示法 2、 美 好 前 景 法 3、 假設(shè)問句法 4、 上 升 式 介 紹 法 5、 互 動 式 介 紹 法 6、 視覺介紹法 7、 假 設(shè) 成 交 法,第六章 怎樣做客戶關(guān)系服務(wù),一、為客戶服務(wù)的原則： 了解并滿足客戶的需求 公平服務(wù)和彈性服務(wù)相結(jié)合的原則 及時(shí)把握最佳服務(wù)的

4、原則 避免無謂地提高客戶的期望值,第六章 怎樣做客戶關(guān)系服務(wù),二、客戶服務(wù)的功能： 客戶服務(wù)是聯(lián)系銷售人員和客戶的紐帶 客戶服務(wù)可以獲得新的商機(jī) 在客戶服務(wù)中推銷公司品牌 在客戶服務(wù)中獲得轉(zhuǎn)介紹客戶,現(xiàn)代營銷渠道組合,也稱經(jīng)銷通路,終端為王,工業(yè)品、 工程類、 服務(wù)類、 保險(xiǎn)類,現(xiàn)代營銷渠道組合,現(xiàn)代營銷渠道的設(shè)計(jì),一、強(qiáng)勢品牌企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)： 增加扁平化內(nèi)容：直銷 終端為主 （跨國集團(tuán)普遍做法） 二、普通品牌企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)： 綜合渠道為主 借助第三方力量 三、弱勢品牌企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)： 借助大品派流通企業(yè)的力量,現(xiàn)代經(jīng)銷商的級別劃分,耐克、安利,一體化,獨(dú)立性,非獨(dú)立性,現(xiàn)代代理商的級別劃分,

5、代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別,權(quán)限不同： 模式不同：,代理商不僅代理產(chǎn)品，而且負(fù)責(zé)該區(qū)內(nèi)的品牌維系、市場維護(hù)、競品調(diào)查等事宜,經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，不負(fù)擔(dān)其它責(zé)任。,代理商為代理產(chǎn)品，實(shí)銷實(shí)結(jié),經(jīng)銷商為現(xiàn)款現(xiàn)貨,代理商、經(jīng)銷商、分銷商、小批發(fā)商、零售店關(guān)系圖,現(xiàn)代經(jīng)銷商的尋找,交易會等各種專題會，糖酒交易會、醫(yī)藥交易會、服裝行業(yè)春秋交易會等 同業(yè)介紹，值得信賴、成功比率大的的方式 賣場尋找，實(shí)施難度較大、操作較難的方式 替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴,現(xiàn)代經(jīng)銷商的尋找,行業(yè)性雜志，信息量越來越大 電話查詢，普及的尋找方法 網(wǎng)上招商，要具特色 其它媒體招商，廣告招商慎用,貴公司的經(jīng)銷商尋找方法,1、

6、貴行業(yè)雜志有哪些？ 2、貴行業(yè)專業(yè)會議有哪些？ 3、貴公司經(jīng)銷商的尋找方法是什么？ 4、貴公司哪種尋找方法比較好？ 5、在尋找經(jīng)銷商的過程中，貴公司還有哪些問題？,現(xiàn)代經(jīng)銷商的考察,貴公司對經(jīng)銷商的考察標(biāo)準(zhǔn),貴公司對經(jīng)銷商考察是否有標(biāo)準(zhǔn)？ 貴公司對經(jīng)銷商考察的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 貴公司怎樣保證業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的考察嚴(yán)格執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)？,現(xiàn)代經(jīng)銷協(xié)議的要點(diǎn),經(jīng)銷什么要清楚,全額預(yù)付 部分訂金 批結(jié)代銷 實(shí)銷實(shí)結(jié) 流水倒扣 保底銷售,省級、市級、區(qū)級要清楚,明確 清晰,現(xiàn)代經(jīng)銷協(xié)議的要點(diǎn),不要過長 一定時(shí)期后重簽 明確規(guī)定代理商的售價(jià) 約定要細(xì) 方式、金額、歸還時(shí)間、歸還方式,寶潔公司經(jīng)銷通路改革,第一階

7、段: 1988年1992年 銷售方式： 銷售 賬期 回款 傳統(tǒng)三段式 問題： 1、回款難 2、市場覆蓋率低 3、市場終端維護(hù)不利,寶潔公司經(jīng)銷通路改革,第二階段： 1992年開始 銷售方式： 廠方派人鋪貨 促銷 理貨 輔銷方式 有利點(diǎn)： 1、有利于本品的下級分銷 2、有利于終端布點(diǎn) 3、有利于終端理貨,寶潔公司經(jīng)銷通路改革,不利點(diǎn)： 1、寶潔公司與可樂等其它國際知名品牌一樣，往往成為各賣場（超市）的價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)”。人們降價(jià)首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著手。（1分錢毛利） 2、各生產(chǎn)廠輔銷的弊病 業(yè)務(wù)員不務(wù)正業(yè) 業(yè)務(wù)員不易管理,寶潔公司經(jīng)銷通路改革,第三階段： 寶潔分銷商2005

8、計(jì)劃： 1、名稱：覆蓋服務(wù)供應(yīng)商 2、條件：基礎(chǔ)設(shè)施 資金 標(biāo)準(zhǔn)化 現(xiàn)代化儲運(yùn)中心 覆蓋面 現(xiàn)代化管理下一級客戶 3、目的：建立完整分銷網(wǎng) 融資 4、實(shí)施狀況：投資1億 電腦系統(tǒng) 四百輛車,寶潔公司經(jīng)銷通路改革,貴公司經(jīng)銷商管理處在哪個階段,1、貴公司經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀怎樣？ 2、貴公司的經(jīng)銷商管理處在哪個階段？ 3、貴公司是否實(shí)行一體化經(jīng)銷商管理？ 4、貴公司的輔銷業(yè)務(wù)員怎樣管理？,現(xiàn)代經(jīng)銷商的管理,監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況 經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況 經(jīng)銷商費(fèi)用控管情況,監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上）,分擔(dān)資金壓力： 加盟費(fèi) 風(fēng)險(xiǎn)抵押金 信息系統(tǒng)共建費(fèi)的分?jǐn)?預(yù)付貨款情況 回收貨款情況,監(jiān)督經(jīng)

9、銷商的職能完成情況（上）,經(jīng)銷商的通路分銷狀況： 下一級分銷商情況 分銷商數(shù)量 分銷商的布局是否合理 分銷商的下游情況 分銷商的銷售占比,監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上）,經(jīng)銷商的直營狀況： 直營店的數(shù)量 直營店的布局 直營店的結(jié)構(gòu) KA店銷售占比 C級店的鋪貨情況 直營的銷售占比,監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（中）,閉封通路的狀況： 特供通路 餐飲通路（食品行業(yè)） 專賣店經(jīng)營狀況 俱樂部經(jīng)營狀況 封閉通路的銷售占比,監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（中）,經(jīng)銷商的直銷狀況： 直銷隊(duì)伍如何 直銷方式如何 直銷占比如何 直銷的綜合能力如何,經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況,制定并執(zhí)行年度目標(biāo) 年度目標(biāo)的分解情況 每

10、月、每季完成指標(biāo)情況,經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況,經(jīng)銷商的月報(bào)、季報(bào)情況 經(jīng)銷商的差異分析情況是否準(zhǔn)確 經(jīng)銷商的改進(jìn)措施是否得力,經(jīng)銷商的費(fèi)用控管情況,對廠方的廣告費(fèi)用的控管情況 對進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的的洽談和控管情況 對特殊陳列費(fèi)的控管情況 對促銷員的費(fèi)用的控管情況 當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)費(fèi)用情況,監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（下）,市場調(diào)查的反饋情況： 當(dāng)?shù)氐纳鐣h(huán)境如何 本公司在當(dāng)?shù)氐钠放浦扔卸啻?本公司在當(dāng)?shù)氐钠放泼雷u(yù)度有多大 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡什么媒體?什么電視？什么報(bào)紙？什么戶外廣告等 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡在什么渠道購買產(chǎn)品 本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆从?本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臐摿?本產(chǎn)品的哪個單品在當(dāng)?shù)厥軞g迎 本產(chǎn)品的

11、哪個單品在當(dāng)?shù)厥芘懦?監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（下）,市場維護(hù)情況： 直營店的標(biāo)準(zhǔn)化陳列狀況 理貨的專業(yè)化程度如何 公司形象和產(chǎn)品的形象如何 當(dāng)?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入,監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（下）,執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況： 執(zhí)行總公司全局性促銷情況 當(dāng)?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況 在執(zhí)行促銷中該注意的幾個問題,監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（下）,當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)情況 1、售后服務(wù)的設(shè)施情況 2、售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)情況 3、售后服務(wù)的執(zhí)行情況 4、售后服務(wù)的監(jiān)督情況,監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（下）,當(dāng)?shù)仄放凭S護(hù)的情況 1、保證最高的消費(fèi)者滿意度 2、業(yè)務(wù)人員對廠家產(chǎn)品的了解多 3、導(dǎo)購員盡可能統(tǒng)一著

12、裝、統(tǒng)一站姿、統(tǒng)一坐姿、統(tǒng)一話術(shù) 4、禮貌周全的服務(wù) 5、對消費(fèi)者的意見虛心接受,與經(jīng)銷商溝通的技巧,與大中型經(jīng)銷商對公司戰(zhàn)略的溝通：,與經(jīng)銷商溝通的技巧,與小經(jīng)銷商溝通的技巧： 1、以幫助為主，以高壓為輔 2、以激勵為主，以管理為輔 3、以聊天為主，形象化地講解公司政策 4、給小經(jīng)銷商定政策力圖簡單、明了，避免過于正規(guī),如何指導(dǎo)經(jīng)銷商,1、經(jīng)銷商的銷售方式是什么？ 2、 經(jīng)銷商的終端是否會生動化陳列？ 3、 經(jīng)銷商是否會對客戶進(jìn)行大客戶管理、 中客戶管理、小客戶管理？ 4、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員是否會顧問式銷售？ 5、經(jīng)銷商是否會主動營銷？ 6、經(jīng)銷商是否會信息系統(tǒng)管理？ 7、經(jīng)銷商是否能夠按標(biāo)準(zhǔn)化

13、進(jìn)行售后服務(wù)？,如何獎勵經(jīng)銷商,一、取消固定獎勵方式 變年度為季度獎勵 事前強(qiáng)制事后獎勵 二、增多非物質(zhì)獎勵 旅游、培訓(xùn)、考察 三、獎勵增大模糊性 讓經(jīng)銷商無法抓住規(guī)律,經(jīng)銷商的激勵,一、經(jīng)銷商最需要什么？ 賺錢 尊重 永久賺錢 得到培訓(xùn) 開闊視野 北汽福田的經(jīng)銷商態(tài)度,經(jīng)銷商的激勵,二、經(jīng)銷商最怕什么？ 賺不到錢 廠家品牌做大后背信棄義 不能永久賺錢 廠家無休止地壓經(jīng)銷商 可口可樂經(jīng)銷商的啟示,經(jīng)銷商的激勵,三、怎樣激勵經(jīng)銷商？ 保障經(jīng)銷商的眼前利益（品牌屬于廠家） 遵守承諾 幫助經(jīng)銷商 培訓(xùn)經(jīng)銷商 開闊經(jīng)銷商的視野 天士力集團(tuán)的經(jīng)銷商培訓(xùn),經(jīng)銷商的服務(wù),定期為經(jīng)銷商分析當(dāng)?shù)厥袌?定期與經(jīng)銷

14、商舉行廠商協(xié)調(diào)會 培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員 分銷 終端 各類直銷 與經(jīng)銷商共建信息系統(tǒng) 定期提示經(jīng)銷商庫存 定期詢問經(jīng)銷商意見并改進(jìn),國際代理商的拓展之道（參考）,國際代理商的尋找 國際代理商的談判 國際代理商的精耕細(xì)作 長虹國際代理商操盤的失誤 國際代理商的客戶管理 大連外貿(mào)公司的失誤,現(xiàn)代終端的深度營銷,現(xiàn)代營銷三大通路之二,現(xiàn)代終端通路的劃分,連鎖大賣場：跨國公司稱K/A 店、港臺地區(qū)稱量販店 家樂福 沃爾瑪 規(guī)模大 店數(shù)多 管理規(guī)范 地域統(tǒng)倉統(tǒng)配 大型連鎖店：單點(diǎn)大小不一 店數(shù)眾多 上海華聯(lián) 聯(lián)華 江蘇蘇果超市 國美電器 蘇寧電器 大中電器 靠規(guī)模取勝 往往成為終端的關(guān)鍵,終端直營通路的劃分

15、,大型綜合百貨商場：點(diǎn)數(shù)單一、種類豐富 北京王府井百貨商場、 上海太平洋百貨 中型單點(diǎn)百貨商場：規(guī)模居中、點(diǎn)數(shù)單一 、沈陽鐵西百貨 中型連鎖超市：規(guī)模居中、點(diǎn)數(shù)較多、北京利客隆超市,現(xiàn)代終端通路的劃分,小型連鎖超市：單點(diǎn)規(guī)模很小、點(diǎn)數(shù)眾多、統(tǒng)倉統(tǒng)配 小型單點(diǎn)超市：規(guī)模小、點(diǎn)數(shù)少、維持生活類型,現(xiàn)代終端通路的劃分,小型單點(diǎn)百貨：規(guī)模較 小、品類較多、主要以小區(qū)內(nèi)為主 24小時(shí)便利店：品種少、價(jià)位高、以便利為主 街頭夫妻店：家庭自營小型生活品店,終端進(jìn)店管理,終端進(jìn)店前的準(zhǔn)備： 對賣場進(jìn)行詳細(xì)了解：位置 交通是否便利 停車位是否充足 周邊人們生活水平如何 消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念 面積和客流 了解賣場的

16、結(jié)款信譽(yù)：普爾斯瑪特 家樂福,終端進(jìn)店管理,了解賣場的決策程序： 個人決策 集體決策 了解賣場的合作方式： 租賃專柜 商場買斷 實(shí)銷實(shí)結(jié) 賬期結(jié)算 流水倒扣 保底銷售,終端進(jìn)店管理,了解該店有無競品：品項(xiàng)多少 價(jià)位如何 競品在該店的優(yōu)勢是什么 我們可學(xué)到什么 了解競品的銷售狀況：總銷量是多少 各單品銷量是多少 不好銷售的單品是什么 了解該店有無替代品：有多少個 銷售狀況如何,現(xiàn)代進(jìn)店費(fèi)的分析,同類產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)：品牌費(fèi) 單品費(fèi) 最低底線是多少 我們可承受多少 進(jìn)多少個單品 替代品的進(jìn)店費(fèi)：替代品進(jìn)店費(fèi)是很好的參照 替代品的進(jìn)店費(fèi)與本品成反比,現(xiàn)代進(jìn)店費(fèi)的分析,進(jìn)店費(fèi)的支付方式：交易前預(yù)付現(xiàn)金 交

17、易中從貨款中扣除 貨補(bǔ) 進(jìn)店費(fèi)由誰支付：進(jìn)店費(fèi)由誰支付該店即為誰所有 未來如何換代理商 進(jìn)店費(fèi)發(fā)票項(xiàng)目怎樣寫：列何費(fèi)用名目 沖費(fèi)用與否,現(xiàn)代節(jié)慶費(fèi)的分析,哪些節(jié)收取節(jié)慶費(fèi)：五一 十一 元旦 春節(jié) 甚至中秋節(jié)也要收費(fèi) 最大的是全球店慶費(fèi)、總店店慶費(fèi) 節(jié)慶費(fèi)與進(jìn)店費(fèi)的關(guān)系： 進(jìn)店費(fèi)是一次性 節(jié)慶費(fèi)是重復(fù)的進(jìn)店費(fèi),現(xiàn)代節(jié)慶費(fèi)的分析,節(jié)慶費(fèi)的支付方式： 現(xiàn)金 沖賬 貨補(bǔ) 關(guān)于節(jié)慶費(fèi)的談判空間： 一批店總量固定 談判技巧是關(guān)鍵 家樂福案例,進(jìn)店其它費(fèi)用分析,價(jià)格折扣： 價(jià)格明扣 價(jià)格暗扣 年底總回扣 年終返傭： 有條件返傭 無條件返傭 陳列費(fèi)： 普通陳列費(fèi) 特殊陳列費(fèi) 堆頭端架 專架,進(jìn)店其它費(fèi)用分析,

18、節(jié)日堆頭費(fèi)：具有強(qiáng)迫性 寫在協(xié)議中 特價(jià)活動費(fèi)：降價(jià) 捆綁 買贈 返券 統(tǒng)倉統(tǒng)配費(fèi)：全面統(tǒng)倉統(tǒng)配 部分統(tǒng)倉統(tǒng)配,北京某超市的進(jìn)店條件,每年快訊不得少于5次，每次快訊費(fèi)1000元/店/單品 端架費(fèi)1000元/店/個 堆頭費(fèi)1000元/店/個 節(jié)慶費(fèi)：元旦、春節(jié)、五一、十一各1000元/店,北京某超市的進(jìn)店條件,店慶費(fèi)為2000元/店，司慶費(fèi)為3000元/店 中秋節(jié)1000元/店 ，六一節(jié)500元/店 單品進(jìn)店500元/店，新品進(jìn)店3000元/店 年銷售獎勵1%以上，損耗1% 品牌進(jìn)店費(fèi)10000元/店,沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營特點(diǎn),一、以超大規(guī)模取勝 沃爾瑪以美國為大本營，通過超大型的山姆會員店和各

19、種各樣的社區(qū)店、沃爾瑪購物廣場等形式占據(jù)了美國零售業(yè)的巨大份額，同時(shí)向海外滲透，店數(shù)盡萬家。年度零售收入2000多億。家樂福以歐洲、亞洲為根據(jù)地，采用大量的巨型賣場占據(jù)了歐洲和亞洲的巨大的市場份額。,沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營特點(diǎn),二、一切以顧客為導(dǎo)向 盡量保持在某一區(qū)域內(nèi)商品零售的最低價(jià)。沃爾瑪承諾任何一個員工如發(fā)現(xiàn)本區(qū)的任何一家店的同類產(chǎn)品比本店價(jià)格低則有權(quán)將價(jià)格更改。,沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營特點(diǎn),三、家樂福維持低價(jià)位經(jīng)營的方法 以規(guī)模和旗艦店為后盾，壓低供貨價(jià) 與供應(yīng)商合作前通過進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)獲取第一層營業(yè)外收入 與供貨商合作中通過節(jié)慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)等獲得第二層營業(yè)外收入 在合作的年底通過有

20、條件返傭、無條件返傭獲得第三層營業(yè)外收入 大量使用供應(yīng)商的駐店促銷員減少專職人員,沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營特點(diǎn),四、沃爾瑪維持低價(jià)位經(jīng)營的方法 最大限度的降低進(jìn)貨價(jià)格 最大限度的減少支出 最大限度的減少專職人員 統(tǒng)倉統(tǒng)配減少物流成本，沃爾瑪在全美國設(shè)立16個配送中心，平均每天發(fā)貨19萬箱，幾乎為零庫存，沃爾瑪?shù)膬\(yùn)成本,終端直營的布局,一、終端直營城市的選擇 城市規(guī)模大 城市消費(fèi)水平高 城市終端 大中賣場發(fā)達(dá) 二、城市內(nèi)大中店的布局合理：覆蓋全面兼顧城市各部分 兼顧不同層次的消費(fèi)者 三、城市內(nèi)旗艦店的直營：展示企業(yè)實(shí)力 展示品牌 展示全品種 對外宣傳本公司的政策,終端直營的布局,四、城市內(nèi)B級店的

21、直營：B級店是關(guān)鍵 B級店數(shù)量巨大 五、城市內(nèi)C級店的直營與輔銷：直銷的優(yōu)點(diǎn) 直接掌控 不利費(fèi)用過高 物流成本過高 輔銷的優(yōu)點(diǎn) 覆蓋容易 減少物流成本,為什么要設(shè)立專賣店,產(chǎn)品進(jìn)入障礙?。翰槐亟桓鞣N費(fèi)用 有利于產(chǎn)品的集中陳列；今天的銷售競爭就是終端的競爭 全品陳列難度極大 突出品牌：展示品牌的唯一性 保障貨款安全：不是萬能的,為什么要設(shè)立專賣店,便于消費(fèi)者全面了解公司和產(chǎn)品： 一對一進(jìn)行溝通 溝通的唯一性 話題的唯一性 便于總部進(jìn)行促銷活動： 其它店需很長時(shí)間能談判促銷 市場部的促銷為什么實(shí)行難,為什么要設(shè)立專賣店,可以預(yù)防假冒偽劣產(chǎn)品： 自己的店可以賣假貨么 現(xiàn)在的假貨泛濫 助本助高 便于征求消費(fèi)者意見： 一對一征求意見 排他性,終端鋪貨技巧,四、鋪貨八大流程 區(qū)域路線圖的制訂 人員的調(diào)配