1、走進(jìn)信托,大綱,信托要素及相關(guān)法律責(zé)任 信托產(chǎn)品分類及主要信托業(yè)務(wù) 如何選擇固定收益類信托產(chǎn)品 信托銷售法規(guī)及相關(guān)參考,信托的起源,信托制度由英國13世紀(jì)的“用（使用）益（受益）設(shè)計”衍生而來。 目的：當(dāng)時英國封建法律對財產(chǎn)（主要是土地）轉(zhuǎn)移與處分所加的限制和負(fù)擔(dān)，而透過“用益設(shè)計”則能予以有效規(guī)避。 用益設(shè)計的結(jié)構(gòu)是：甲將自己的財產(chǎn)轉(zhuǎn)移給乙，約定由乙為丙的利益管理、處分該財產(chǎn)。 用途：避開當(dāng)時英國禁止將土地捐贈于教會的法律，地主可將土地先轉(zhuǎn)讓于他人，約定由受讓人替教會管理土地，將土地收益歸于教會，結(jié)果與直接捐贈時相同；規(guī)避當(dāng)時英國法律確立的長子繼承制以及對土地變動的繁重稅費(fèi)等。 實質(zhì)：轉(zhuǎn)移財

2、產(chǎn)，非財產(chǎn)管理,信托的定義,我國信托法第2條規(guī)定:“本法所稱信托，是指委托人基于對受托人的信任，將其財產(chǎn)權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的進(jìn)行管理或者處分的行為。” 信托產(chǎn)品：一般來講，為投資者提供了“相對”低風(fēng)險、穩(wěn)定回報的金融產(chǎn)品。信托品種在產(chǎn)品設(shè)計上非常多樣，各自都會有不同的特點。各個信托品種在風(fēng)險和收益潛力區(qū)別較大。,信托當(dāng)事人,委托人：提供信托財產(chǎn)，確定誰是受益人以及受益人享有的受益權(quán)。指定受托人、并有權(quán)監(jiān)督受托人實施信托。委托人主體應(yīng)具有完全民事行為能力的自然人、法人或依法成立的其他組織。 受托人：承擔(dān)著管理、處分信托財產(chǎn)的責(zé)任。受托人應(yīng)

3、具有完全民事行為能力的自然人和法人可以擔(dān)任所有類型信托的受托人。但在我國，受托人是特指經(jīng)中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)成立的信托投資公司，屬于非銀行金融機(jī)構(gòu)。 受益人：在信托中享有信托受益權(quán)的人。受益人為自然人、法人、或依法成立的其他組織。也可以是未出生的胎兒。公益信托的受益人則是社會公眾。 受益人的權(quán)利：信托利益的享有權(quán)、知情權(quán)、信托財產(chǎn)管理方法調(diào)整的要求權(quán)、信托財產(chǎn)處分行為的撤銷權(quán)、受托人解任權(quán),大綱,信托要素及相關(guān)法律責(zé)任 信托產(chǎn)品分類及主要信托業(yè)務(wù) 如何選擇固定收益類信托產(chǎn)品 信托銷售法規(guī)及相關(guān)參考,法律意義的信托產(chǎn)品分類,私益信托與公益信托 私益信托：特定受益人 公益信托：無特定化的受益人或受益人范

4、圍的存在 意定信托與非意定信托 意定信托是依據(jù)委托人的意愿即意思表示而設(shè)立的信托（合同信托、遺囑信托等）。我國只能設(shè)立書面形式的意定信托，以口頭和行為的形式設(shè)立信托是不予以承認(rèn)的。 非意定信托是不依據(jù)委托人的意思表示而設(shè)立的信托，包括法定信托和默示信托。,偏實務(wù)的信托產(chǎn)品分類1-收益分配,固定收益類信托：本金及預(yù)期收益一般由融資方的相關(guān)資產(chǎn)或第三方擔(dān)保來保障。如：由融資方資產(chǎn)或股權(quán)質(zhì)押(抵押貸款類信托)、由擔(dān)保公司或其他關(guān)聯(lián)企業(yè)及法人連帶擔(dān)保(擔(dān)保類信托)、由次級投資方給優(yōu)先級投資人提供優(yōu)先保障(結(jié)構(gòu)化信托)等。也就是說固定收益類信托的收益是相對固定的，其風(fēng)險主要由抵押率及變現(xiàn)價值等因素決定。

5、 浮動收益類信托：收益是浮動的，其預(yù)期收益有可能實現(xiàn)或超額實現(xiàn)，也有可能是負(fù)值，是沒有保障的。如主要投資于證券二級市場的“證券投資類信托(陽光私募)”等。 固定+浮動收益類信托：本金及基本收益的保障同“固定收益類信托”，只是其收益率可能比較低；浮動收益部分根據(jù)信托資產(chǎn)最終運(yùn)作結(jié)果而定。,偏實務(wù)的信托產(chǎn)品分類2-資金投向,基礎(chǔ)設(shè)施類信托業(yè)務(wù) 房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù) 融資租賃信托業(yè)務(wù) 證券投資信托業(yè)務(wù) 股權(quán)投資信托業(yè)務(wù),基礎(chǔ)設(shè)施信托,基礎(chǔ)設(shè)施信托，是指委托人將其資金委托給受托人，由受托人按委托人意愿以自己的名義，將信托資金投資運(yùn)用于交通、通訊、能源、市政、環(huán)境保護(hù)等基礎(chǔ)設(shè)施項目，為受益人利益或者特定目的進(jìn)

6、行管理或者處分的行為。,基礎(chǔ)設(shè)施信托的風(fēng)險控制,投資者應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險類別： 政策與宏觀調(diào)控風(fēng)險：此信托受政府政策影響較大 項目建設(shè)與市場風(fēng)險：項目公司經(jīng)營管理水平以及市場變化 信用風(fēng)險：政府不能落實還款安排；項目公司不能償還貸款；股權(quán)回購方不能履行回購義務(wù)；擔(dān)保人不能承擔(dān)保證責(zé)任等。 財政預(yù)算風(fēng)險：（1）違反審批程序無法審批從而造成損失。（2）預(yù)算資金無法落實來源。 管理風(fēng)險：受托人管理水平低造成（選擇信譽(yù)良好的信托公司） 流動性風(fēng)險：基礎(chǔ)設(shè)施項目的股權(quán)和資產(chǎn)其流動性（變現(xiàn)容易程度）比較差，如果發(fā)現(xiàn)無法還款，委托人（購買產(chǎn)品的投資人）的財產(chǎn)會受到損失。 期限不匹配風(fēng)險：基礎(chǔ)設(shè)施的資金需求時間長，

7、需要短期內(nèi)贖回資金的委托人不適合購買此類信托產(chǎn)品。,房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù),房地產(chǎn)信托，是指信托公司按照委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，以房地產(chǎn)項目或其經(jīng)營企業(yè)為主要運(yùn)用標(biāo)的，對信托財產(chǎn)進(jìn)行管理、運(yùn)用和處分的行為。 房地產(chǎn)投資特點： 資金需求量大：資金密集型，項目資金占用量大，投資回收期長。 資金循環(huán)周期長：開發(fā)周期長，故其資金循環(huán)周期較長；不確定因素多，不可控因素多。,房地產(chǎn)信托風(fēng)險控制,證券投資信托業(yè)務(wù),證券投資信托業(yè)務(wù)是指信托公司將集合信托計劃或者單獨(dú)管理的信托產(chǎn)品項下資金投資于依法公開發(fā)行并符合法律規(guī)定的交易場所公開交易的證券的信托產(chǎn)品。 投資方式： 一級市場申購，包括網(wǎng)

8、上/網(wǎng)下申購、以戰(zhàn)略投資人身份參與配售等，二級市場交易等等。,證券投資信托的風(fēng)險與控制,市場風(fēng)險：證券行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險 管理風(fēng)險：管理水平 技術(shù)風(fēng)險：計算機(jī)等出現(xiàn)故障導(dǎo)致交易無法完成,股權(quán)投資信托業(yè)務(wù),股權(quán)投資信托，是指委托人將其資金或財產(chǎn)委托給受托人，受托人以受益人的利益最大化為原則、按委托人的意愿以自己的名義對項目公司進(jìn)行的股權(quán)投資。 投資標(biāo)的為不可公開交易的權(quán)益資本，包括非上市公司的權(quán)益資本和上市公司非公開交易的股權(quán)。 風(fēng)險：信用風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、股價波動風(fēng)險、信托管理風(fēng)險等 風(fēng)控：引入擔(dān)保、強(qiáng)制公證、股權(quán)質(zhì)押等等,大綱,信托要素及相關(guān)法律責(zé)任 信托產(chǎn)品分類及主要信托業(yè)務(wù) 如何選擇固定收益

9、類信托產(chǎn)品 信托銷售法規(guī)及相關(guān)參考,固定收益類信托產(chǎn)品的風(fēng)險,信用風(fēng)險： 融資方可能出現(xiàn)經(jīng)營問題，到期不能按時還款付息。信托公司通過抵押、質(zhì)押、擔(dān)保、強(qiáng)制公證等，盡可能保障投資者收益。 流動性風(fēng)險：大多數(shù)固定收益產(chǎn)品在開放期前不得贖回，即使能提前支取也要付出一定代價，如手續(xù)費(fèi)等。 利率風(fēng)險：固定收益信托預(yù)期收益已在發(fā)行時確立固定，除信托合同另有規(guī)定外，不會隨利率改變而改變；當(dāng)處于加息周期時，固定收益信托的相對超額收益隨著無風(fēng)險收益率提高而降低。,信托產(chǎn)品的風(fēng)險控制,主要手段：抵押、質(zhì)押、擔(dān)保、強(qiáng)制公證等。 信托公司會要求融資方將本公司的資產(chǎn)或股權(quán)質(zhì)押或抵押給信托公司，以保障投資者的收益，同時要

10、求相關(guān)的公司或公司的責(zé)任人承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，并且對借款合同、質(zhì)押合同、擔(dān)保合同進(jìn)行強(qiáng)制公證。從而保障投資者未來的收益。,如何選擇固定收益類信托產(chǎn)品？,信托公司：考察信托公司的綜合實力。 投資行業(yè)：行業(yè)景氣度高的行業(yè)更具投資價值。 擔(dān)保人：看擔(dān)保人背景、擔(dān)保人凈資產(chǎn)及構(gòu)成、擔(dān)保人與融資方關(guān)系、擔(dān)保人承擔(dān)的責(zé)任等。 融資方實力：了解融資方的財務(wù)狀況、成長前景及行業(yè)、公司背景。 收入來源：了解預(yù)期收入的可靠性，即項目成功的可行性。,如何選擇固定收益類信托產(chǎn)品？,產(chǎn)品期限：信托產(chǎn)品一般在購買后到融資方支付本息之間投資者的資金是不可贖回的，所以投資者要看好產(chǎn)品期限，以便安排未來現(xiàn)金流。另外，部分產(chǎn)品存在著提

11、前結(jié)束或是延期的情況，也請投資者在簽定合同之前注意有無這類附加條款。 抵(質(zhì))押率：抵(質(zhì))押率指的是需要融資的資金比上抵(質(zhì))押物的價值。抵(質(zhì))押率越低說明項目風(fēng)險越小、項目越安全。同時也要看抵(質(zhì))押物的變現(xiàn)性。 預(yù)期年化收益率：其他條件相同時，預(yù)期年化收益率當(dāng)然是越高越好。,大綱,信托要素及相關(guān)法律責(zé)任 信托產(chǎn)品分類及主要信托業(yè)務(wù) 如何選擇固定收益類信托產(chǎn)品 信托銷售法規(guī)及相關(guān)參考,23,關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營銷有關(guān)問題的通知,2011年年底征求意見，但未正式實施，供銷售參考。 信托產(chǎn)品營銷是指信托公司將集合資金信托計劃向合格投資者推介、銷售或辦理申購、贖回等各類業(yè)務(wù)活動。 信托公司營銷信

12、托產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)遵循風(fēng)險匹配原則，在有效評估投資者風(fēng)險承受能力和需求的基礎(chǔ)上，銷售與其風(fēng)險承受能力相符的信托產(chǎn)品。 信托公司開展直接營銷，應(yīng)建立相應(yīng)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，能為開展客戶管理、營銷管理、績效考核管理、產(chǎn)品庫管理、財富規(guī)劃等工作提供技術(shù)支持。 信托公司開展直接營銷，應(yīng)建立相應(yīng)的營銷管理制度： （一）對營銷人員的銷售行為制定具體、明確、標(biāo)準(zhǔn)化的行為規(guī)范； （二）開通客戶反饋、建議及投訴渠道，對營銷人員的銷售行為進(jìn)行監(jiān)督管理； （三）制定信托合同管理的規(guī)章制度，規(guī)范合同管理操作流程； （四）對客戶信息資料建立保密制度，保護(hù)客戶隱私安全。,24,關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營銷有關(guān)問題的通知,信托公司從事信

13、托產(chǎn)品營銷應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的合格投資者甄別制度。 信托公司應(yīng)設(shè)計與業(yè)務(wù)特點相適應(yīng)的合格投資者盡職調(diào)查問卷，其內(nèi)容至少應(yīng)包括：投資者姓名（名稱）、投資者資產(chǎn)狀況、收入穩(wěn)定狀況、資金來源、投資經(jīng)驗、對金融產(chǎn)品風(fēng)險熟悉程度、風(fēng)險承受能力、對信托制度和相關(guān)法規(guī)的了解程度、對信托產(chǎn)品的熟悉程度、對信托產(chǎn)品風(fēng)險承擔(dān)機(jī)制的理解等內(nèi)容。 投資者應(yīng)當(dāng)以真實身份購買信托產(chǎn)品，信托資金的來源、用途應(yīng)當(dāng)符合法律法規(guī)的規(guī)定，且投資者應(yīng)當(dāng)在信托文件中對此做出明確承諾。如果投資者身份不真實、信托資金來源或者用途不合法，信托公司不得向該投資者銷售信托產(chǎn)品。 信托公司應(yīng)事前對投資者進(jìn)行風(fēng)險適應(yīng)性調(diào)查，應(yīng)在“了解你的客戶”基礎(chǔ)上，根

14、據(jù)投資者風(fēng)險承受能力及風(fēng)險偏好，適當(dāng)推介及營銷相應(yīng)信托產(chǎn)品，引導(dǎo)投資者審慎做出投資決策。 信托公司向投資者銷售產(chǎn)品時，應(yīng)充分向投資者揭示信托產(chǎn)品的風(fēng)險，完整披露所銷售的信托產(chǎn)品相關(guān)信息，確保投資者對信托公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)做出正確的評價，確保投資者在購買該產(chǎn)品之前已知曉并理解相關(guān)風(fēng)險，信托公司不得向投資者做出保本保收益等不當(dāng)承諾或者保證。,25,關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營銷有關(guān)問題的通知,信托公司、代理推介機(jī)構(gòu)宣傳推介信托產(chǎn)品時，不得有以下行為： （一）以任何方式承諾信托資金不受損失，或者以任何方式承諾信托資金的最低收益； （二）通過報刊、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)（信托公司或代理推介機(jī)構(gòu)官方網(wǎng)站除外）及其他公共媒體公開宣傳推介信托產(chǎn)品； （三）通過手機(jī)短信等方式向不特定客戶以群體發(fā)送方式宣傳推介信托產(chǎn)品； （四）以散