1、第十三章國際定價策略，第八章國際定價策略，第一節(jié)國際市場商品價格及其影響因素第二節(jié)國際市場基本定價方法第三節(jié)國際市場產(chǎn)品定價策略第四節(jié)國際市場價格調(diào)整策略第五節(jié)產(chǎn)品傾銷和灰色市場第一節(jié)國際市場商品價格及其影響因素，1。國際市場價格概念2。國際市場價格構(gòu)成。國際市場價格定價的影響因素。國際市場價格、生產(chǎn)成本、流通成本、利潤和稅收的構(gòu)成。國際市場價格定價的影響因素、企業(yè)定價目標(biāo)、產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)、市場供求狀況、行業(yè)競爭狀況、政府法律和政策1。企業(yè)對定價目標(biāo)有兩種理解：第一，定價被視為實現(xiàn)營銷目標(biāo)的積極工具；其次，定價被視為企業(yè)決策中的靜態(tài)因素，包括多重可持續(xù)經(jīng)營目標(biāo)、當(dāng)期利潤最大化目標(biāo)、市場份額最大化

2、目標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)化目標(biāo)、2、產(chǎn)品成本3、市場供求4、行業(yè)競爭；第五，政府法律政策。政府干預(yù)通常是指單個政府干預(yù)發(fā)布價格控制法律或其他形式，或幾個政府通過國際協(xié)議或利用國際組織干預(yù)某些產(chǎn)品的國際價格。單一政府干預(yù)市場價格有三種主要形式：價格控制、價格補貼、參與市場交易以及許多政府干預(yù)國際市場價格，如歐佩克。一、國際營銷中的定價思維矩陣二。有三種主要的定價方法。一、國際營銷中的定價思維矩陣。首次定價，也稱為新進(jìn)入定價，通常分為撇帳定價、后續(xù)定價和滲透定價。略讀定價的目的是在短時間內(nèi)獲得盡可能多的利潤。出口商在使用這種定價時必須確保產(chǎn)品的獨特性。一些細(xì)分市場適合這種方法。他們的成功取決于競爭對手的反

3、應(yīng)能力和速度。定價是基于競爭對手的價格。方法是調(diào)整產(chǎn)品和營銷以適應(yīng)價格。它要求出口商充分了解產(chǎn)品生命周期，而產(chǎn)品生命周期足夠長，以確保有足夠的時間進(jìn)入市場。滲透定價是一種低價策略。作為銷售量的交換，它要求市場大，消費者對價格敏感，生產(chǎn)和銷售成本可以隨著銷售量的增加而降低。此外，還有其他產(chǎn)品進(jìn)入市場的障礙。當(dāng)新產(chǎn)品出現(xiàn)時，整個市場條件發(fā)生變化(如結(jié)算貨幣的價值)，出口商的內(nèi)部環(huán)境(生產(chǎn)成本)發(fā)生變化，企業(yè)面臨新的定價決策，即保持原價或改變價格。有兩種方法可以改變價格，即提高價格或降低價格。如何做出選擇取決于具體情況以及企業(yè)的定價目標(biāo)是否發(fā)生了變化等。產(chǎn)品組合定價是根據(jù)不同的變化，考慮經(jīng)濟(jì)環(huán)境和產(chǎn)

4、品標(biāo)準(zhǔn)等的變化，對產(chǎn)品線上的不同產(chǎn)品采取不同的定價。在產(chǎn)品線上，一些品牌的定價是為了保護(hù)競爭對手和保持市場份額，而其他產(chǎn)品的定價是為了彌補這個“競爭品牌”的損失。出口定價和出口價格受內(nèi)外因素及其相互作用的影響。內(nèi)部因素包括公司的理念、目標(biāo)和目的、研發(fā)、生產(chǎn)和營銷成本，以及產(chǎn)品和行業(yè)的特點；外部因素包括與目標(biāo)市場相關(guān)的一般因素和特殊因素，即消費者、法律法規(guī)、競爭對手和金融環(huán)境等。這些因素的相互作用導(dǎo)致不同市場中的定價機會和定價約束(圖)。出口定價策略、出口定價程序(圖)、具體價格、第五步，潛在目標(biāo)市場將建立定價的基本前提，而營銷組合設(shè)計必須適應(yīng)目標(biāo)市場的特點。定價政策應(yīng)充分考慮理想的品牌形象、使

5、用的分銷渠道和促銷支持水平等因素，在確定定價時應(yīng)符合公司在特定市場的總體目標(biāo)和公司的一般原則和規(guī)則，包括利潤最大化、市場份額、生存、投資回報和不同的競爭策略、出口定價策略。國際營銷中有三種通用定價策略：標(biāo)準(zhǔn)全球領(lǐng)先(standard worldwide pride)，無論買方是誰，都是相同的定價；或雙重定價，基于平均單位固定成本、可變成本和出口相關(guān)成本。市場差別定價根據(jù)市場動態(tài)、兩種或三種主要定價方法(定價思維)、1。成本導(dǎo)向定價法，(1)成本導(dǎo)向定價法，(2)盈虧平衡定價法，(3)邊際成本定價法，(1)成本導(dǎo)向定價法，價格=每單位產(chǎn)品總成本(1成本加率)(2)盈虧平衡定價法，(1)市場導(dǎo)向定

6、價法的思維角度，(1)逆向定價法，一種根據(jù)國外市場或當(dāng)前市場客戶可接受的零售價格(銷售價格)來反轉(zhuǎn)國內(nèi)產(chǎn)品出廠價格的方法。2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則于2000年1月1日實施。分為4組：“E”:在貨物所在地將貨物交付給買方；“F”:賣方將貨物交付給賣方指定的承運人；“丙”:賣方不保證貨物在裝運后的損失、損壞或額外費用的風(fēng)險；“D”:賣方將貨物交付至買方指定的目的地，并承擔(dān)所有相關(guān)費用、國外市場零售價格、批發(fā)商、進(jìn)口國內(nèi)稅收、進(jìn)口關(guān)稅、不同價格條款的費用、出廠價、第3節(jié)國際市場產(chǎn)品定價策略1。新產(chǎn)品定價策略2。心理定價策略。折扣和折扣定價策略。地理定價策略。轉(zhuǎn)移定價策略。新產(chǎn)品定價策略。撇脂定

7、價策略是指將產(chǎn)品價格定在遠(yuǎn)高于成本的高水平，以便在短時間內(nèi)獲得最大利潤。早期回收投資的滲透定價策略是指當(dāng)企業(yè)將新產(chǎn)品投放到國際市場時，為了吸引大量客戶，快速打開市場，價格定得相對較低，其他有意進(jìn)入這一領(lǐng)域的競爭對手被接近成本的定價嚇跑。第二，心理定價策略，聲譽定價策略，尾數(shù)定價策略，招攬定價策略，第三，折扣和折扣定價策略，現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣函數(shù)，季節(jié)性折扣和新折扣，4。地理定價策略，離岸價和到岸價統(tǒng)一交貨定價，分區(qū)定價，運費免費定價，5。轉(zhuǎn)讓定價制定策略，1。轉(zhuǎn)讓定價的概念，也稱為內(nèi)部定價或轉(zhuǎn)讓價格，是指在母公司和子公司之間或跨國公司內(nèi)部子公司之間轉(zhuǎn)讓的貨物或服務(wù)的銷售定價。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，目前約

8、有2/3的國際貿(mào)易屬于集團(tuán)內(nèi)貿(mào)易，這不僅包括相互購買和供應(yīng)的各種中間產(chǎn)品和成品，還包括勞動力、技術(shù)、管理知識等業(yè)務(wù)資源的相互供應(yīng)。轉(zhuǎn)讓定價原則假設(shè)一家跨國公司的A子公司銷售1萬種產(chǎn)品，其中5000種銷售給B子公司，即內(nèi)部貿(mào)易占50%；另有5000件在公開市場出售。每種產(chǎn)品的可變成本為40美元，總固定成本為10萬美元，公開市場單價為60美元。當(dāng)甲、乙子公司以公開市場價格進(jìn)行內(nèi)部交易時，他們將銷售10，000種產(chǎn)品，正常利潤為100，000美元。以正常價格計算的子公司利潤通過提高子公司的銷售價格從乙公司轉(zhuǎn)移到甲公司。相反，通過將A子公司的利潤和資金轉(zhuǎn)移到B子公司，可以降低A子公司的銷售價格。轉(zhuǎn)讓定

9、價的特點隨機轉(zhuǎn)讓價格的最大特點是，它不是由雙方根據(jù)市場供求情況和獨立競爭的原則決定的，而是由總行具體管理部門根據(jù)公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略和整體利益最大化的原則以行政方式?jīng)Q定的。秘密，廣泛的計劃，4。轉(zhuǎn)移定價的目的，規(guī)避稅收風(fēng)險、匯率風(fēng)險、外匯管制和資本管制的政治風(fēng)險，調(diào)整利潤，實施經(jīng)營資源的全球調(diào)整，在國際市場上獲得競爭力，轉(zhuǎn)移資金，第4節(jié)，國際市場產(chǎn)品價格調(diào)整策略，1。國際市場產(chǎn)品價格上漲策略；2.國際市場產(chǎn)品降價策略；3.買方對價格變化的反應(yīng)；4.企業(yè)對競爭對手價格變化的反應(yīng)；1.國際市場上的產(chǎn)品價格上漲戰(zhàn)略，由于市場競爭，成本上升和通貨膨脹供不應(yīng)求；買家對產(chǎn)品的價格變化有直接反應(yīng)，但他們通常更關(guān)

10、心獲得、使用和維護(hù)產(chǎn)品的總成本。第四，企業(yè)在改變價格策略時，不僅要考慮買方的反應(yīng)，還要考慮競爭對手對競爭對手價格反應(yīng)的反應(yīng)。企業(yè)可以采取以下應(yīng)急措施：維持原價，提高感知價值，降低價格，提高產(chǎn)品質(zhì)量和價格。第五節(jié)產(chǎn)品傾銷與灰色市場：1 .產(chǎn)品傾銷；2.灰色市場；1.產(chǎn)品傾銷；1.傾倒的概念最初是指扔掉不需要的東西?，F(xiàn)在，它意味著一個國家的產(chǎn)品以低于正常的價格進(jìn)入進(jìn)口國的市場，并使進(jìn)口國市場上已有的產(chǎn)業(yè)遭受實質(zhì)性損害或構(gòu)成這種威脅，或?qū)嶋H上推遲進(jìn)口國產(chǎn)業(yè)的建立。傾銷和反傾銷的實質(zhì)是出口國和進(jìn)口國的生產(chǎn)者之間的“對話”和“博弈”，這是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。2.出口國或原產(chǎn)國國內(nèi)銷售價格的所謂正常價值或公平市場價格是第三國的出口價格。價格結(jié)構(gòu)用進(jìn)口國的類似價格取代了產(chǎn)品的銷售價格。3.傾銷的類型有零星傾銷、掠奪性傾銷、持續(xù)傾銷和反向傾銷。5.應(yīng)對反傾銷調(diào)查的策略充分考慮了世貿(mào)組織反傾銷法的約束，各國反傾銷法規(guī)定企業(yè)在制定出口產(chǎn)品價格時應(yīng)預(yù)測匯率變化，并注意根據(jù)匯率變化調(diào)整出口產(chǎn)品價格。許多企業(yè)的經(jīng)驗表明，應(yīng)對反傾銷的成功之道是在反傾銷命令發(fā)布前后尋找減少損失的方法。2.灰色市場，俗