1、有效解除顧客抗拒點,1. 掌握銷售真諦,自己,觀念,感覺,好處,追求快樂 逃避痛苦,方案,2、售的是什么？,3、買的是什么？,4、賣的是什么?,5、銷售成功的動力源是什么？,6、客戶真正要的是什么？,1、銷的是什么？,2. 銷售自我定位,）沒有分辨好準顧客 準顧客的標準： A、有經濟能力購買 B、有決定權 C、有購買意向 D、曾經使用過或緊急需使用,顧客為何會有抗拒點,）沒有找到顧客的需求 ）沒有與顧客建立信賴感 ）準備不充分, 我要的結果是什么？ 對方要的結果是什么？ 我的底限是什么？ 對方的底限是什么？ 可能會有什么抗拒？ 我該如何解除這些抗拒？ 我該如何成交？,為你的結果做準備,熟悉產品

2、的競爭差異化,熟悉產品結構,熟悉產品使用價值,（名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產地方）,（品牌、性價比、服務、優(yōu)勢、獨特的賣點）,（原材料、產品的包裝、科技含量、價格、結算方式、 送貨方式、服務、占有率、客戶的滿意度）,商品專業(yè)知識的準備,1、我在賣什么？ 2、誰是我的顧客？ 3、他們?yōu)槭裁磿I？ 4、我的顧客哪些會不買？ 5、誰是我的競爭者？ 6、我與競爭對手的對比性是什么？ 7、我如何能夠運用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶 又能防止競爭對手的介入？,）塑造產品價值的力道不足,塑造產品價值六步驟 第一個步驟: USP 第二個步驟: 利益 第三個步驟: 快樂 第四個步驟: 痛苦 第五個步驟:

3、理由 第六個步驟: 價值,就是一個產品最獨特的賣點，你要抓住這個產品最獨特的 賣點，朝這個賣點去塑造。你的產品有沒有一點是只有你 能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果 有的話那就是你獨特的賣點。產品的品質最高，所以它貴 得不得了，也可以是獨特的賣點。產品的服務最好，最長 久的服務、完整的全世界的保修服務也可以是你獨特的賣 點，就塑造這一點。還是產品品種最齊全，還是產品的功 能最齊全，還是產品的價格最便宜。你有沒有用過關健詞 “最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨特的賣點。 你強調這一點，就等于在塑造產品價值了。,第一個是USP,什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶 給顧

4、客的好處利益。我們的電腦是多大內存，我們 的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。 這樣講是不對的，你要講我們的電腦因為它是什么 處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多 少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快 多少辦事速度？因為它能為你降低成本提升利潤， 這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。,第二個是利益,當您在使用我們的產品時,您的皮膚變的細嫩光滑 美麗動人! 當您在使用我們的產品時,您的皮膚變得細嫩光滑 美麗動人,您周圍的朋友同事會對您尊重羨慕! 當您在使用我們的產品時,您的男朋友(老公)會倍 加愛您和呵護您! 當您在使用我們的產品時,您會變得更加自信迷人!,第三個

5、是快樂,想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那你要損失多少面子？ 您因為沒有使用正確的美容護理品而皮膚不夠細嫩光滑失去自信 多久了？ 您因為皮膚不如別人好看丟了多少面子了? 你因為皮膚不夠光滑細嫩流失多少交友的機會了? 你因為沒有選擇最棒的護理品多花了多少錢了? 繼續(xù)這樣下去1年會多花多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會多花多少 錢？繼續(xù)這樣下去5年會多花多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會多花 多少錢？這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做一個正確的選擇, 使用我們的商品吧。 這叫做痛苦,第四個是痛苦,這位先生你知道嗎？買我們這條領帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫 換不同的領帶，整個人感覺都不一樣了，如果你

6、要去買一套西服要好幾千塊錢甚 至上萬塊錢，所以還不如買一條領帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本， 天天換領帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由， 他領帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理 化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是 能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的 維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開 好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為 客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。 一個人不買新車不

7、買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費 油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子 好看一點，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來 投資在別的項目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造 產品價值就是，你要給對方合理的理由。,第五個是理由,您知道這一瓶原液護膚品要經過多少工序嗎？88道工序。 你知道這88道工序要費多少時間嗎？999個小時。我們現(xiàn) 在的時代經典原液是與澳洲伊斯佳聯(lián)手研發(fā)和實驗的,如 果您要親自去澳洲，親自研發(fā)和實驗，要經過88道工序， 同時還要費999個小時的時間，還要費多少成本。這就叫 做價值

8、。您只要投資幾百元就可以擁有細嫩光滑而美麗動 人的皮膚,您只要投資幾百元就可以讓您的皮膚脫胎換骨 的改變,讓您自信迷人更有魅力您不想要嗎? 這就是價值法塑造產品的價值。,第六個是價值,）沒有準備好解答事先提出 ）沒有遵循銷售的程序,預料中的抗拒如何處理,）主動提出 ）夸獎它 ）把它當成是一個有利的條件,顧客提出抗拒問題后解決六大步驟,第一步: 判斷真假,絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人,常見的五種假理由,我要考慮考慮 我要和某某人商量商量 到時候再來找我我就會買 我從來不一時沖動下決心 我還沒有準備好要買太快了,顧客心中真正的原因,沒錢 有錢舍不得花 借

9、不到錢 別家更便宜 不想向你買,顧客可能是騙子,第二步: 確認它是唯一的真正抗拒點,這是你唯一不能跟我購買的原因嗎？,第三步: 再確認一次,換句話說，要不是價格貴的問題， 你今天就會跟我買了是不是？,假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？,第四步: 測試成交 假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？ 假如我能打折你會買嗎？ 假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？,第五步: 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應該購買的理由,對就是因為這個原因所以,化缺點為優(yōu)點,第六步: 繼續(xù)成交,當他完全認可你的解釋時，你就直接要求成交,解決顧客抗拒的十大借口,銷售就是話術的問題！ 銷售等于收入！,）我要考

10、慮考慮,6、坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？,1、某某先生太好了，想考慮一下就表示你對我們的產品 有興趣是不是呢？,2、這么重要的事你需不需要和別人商量商量呢？,3、這位先生，你這樣說應該不會是想趕我走吧/打發(fā)我走吧？,4、那表示你會很認真的考慮我們的產品是嗎？,5、既然這件事這么重要，你又會很認真的做出你最后的決定， 而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？ 你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？,）如何解決價格貴的問題（太貴了）,1、價值法 價值大于價格 價值=長期的最大利益 價格=暫時所投資的金額,不會解除價格問題的銷售人員是永遠賺不

11、到錢的！ 不會解除價格問題的銷售人員是永遠無法成交的！,客戶先生，我很高興您能這么關注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。 您會不會同意，一件產品的真正價值是他能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢。這才是產品有價值的地方。 如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓你從獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的簡直。如果有一個賣水的人走過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價，如果你剛好有錢，你一定會買這瓶水您說是嗎？,2、代價法 代價大于價格 代價=長期最大的損失 學習很貴，不學習更貴 培訓很貴，不培訓更貴,客戶先生讓我跟你說明，你只是一時在意這個價 格，也

12、就是在你買的時候，但是整個產品的使用 期間，你就會在意這個產品的品質 (降低低聲直視雙眼) 難道你不同意，寧可比原計劃投資的額度多投一點點，也不要投資比你應該要花的錢少一點點嗎？ 您知道使用次級品，到頭來，您會為它付出更大代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？,買很貴，不買更貴,3、分解法,1、問他貴多少？ 2、計算此產品使用的年份 3、算出平均每年的價格 4、所得的數(shù)字除以52周 5、算出平均每周的價格 6、若是辦公室使用則除以5，若是家中使用則除以7 7、算出平均每天多花多少錢,）別家更便宜,客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產 品，在現(xiàn)在的

13、社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？ 同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效 果，不是嗎？ 許多人在購買產品時，通常會以三件事做評估： 一、最好的品質，二、最佳的服務，三、最低的價格，對吧？ 到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時提供給顧客這三件事 情，所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產品，為了讓你得到最好 的效果，這三件事對你某某先生而言，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好 的品質嗎？是最佳的服務嗎？（放低音調）還是最低的價格呢？,）超出預算,某某先生，我完全了解這一點，一個管理完善的公司，需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的

14、重要工具不是嗎？ 為了達成結果，工具本身應該需要有彈性您說是吧？,方法有無數(shù)種，但目標只有一個！,假如今天有一項產品能帶給公司長期的利潤和競爭力， 身為企業(yè)決策者，為了達成更好的結果，你是愿意讓 預算控制你，還是你來控制預算呢？,）我很滿意目前的產品,1、要知道顧客目前所使用的產品 2、要知道顧客目前所使用的產品是否滿意 3、要知道顧客目前所使用產品的使用時間 4、要知道使用此產品之前用什么 5、轉變時他考慮的利益有哪些 6、轉變后他考慮的利益有得到嗎 7、真的很滿意嗎 8、告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當初一樣的機會出現(xiàn)在你的面前呢？ 當初你的考慮帶給你更多的

15、利益，現(xiàn)在你為什么不再做一次（考慮）呢？,）某某時間我再買,1、某某時間后你會買嗎？ 2、現(xiàn)在買跟某某時間后買有什么差別呢？ 3、你知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 4、你知道某某時間后再買的壞處嗎？ 5、計算現(xiàn)在買某某時間后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢 6、計算某某時間后再買會損失多少錢或少賺多少錢 7、如果客戶無動于衷那表示是借口,）我要問某某人,1、先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會買嗎？ 2、換句話說，你認可我的產品咯 3、那換句話說，你會向別人推薦我的產品咯 4、也許是多余的，但請允許我多問你幾句，你對公司的產品品質還有問題嗎？對服務還有問題嗎？對價格還有疑慮嗎？你對我們公司還有什么

16、問題嗎？你對我個人還有什么問題嗎？那你還有別的問題嗎？ 5、太好了，接下來我們什么時候可以跟某某人見面呢？ 6、你與顧客一起去見某某人后，你必須再對某某人再介紹一次 7、讓顧客在中間做推薦與保證,）經濟不景氣,某某先生，多年前我學到一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進，當別人買進的時候，成功者賣出 最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司，我絕不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？ 因為今天有很多擁有財富的人，都是在不景氣的時候建立他們 的事業(yè)基礎，他們看到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因 為他們做出了購買的決定，而獲得了成功。 當然，他也必須愿意做出這樣的決定。某某先生，今天你有相 同的

17、機會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎？,）我從未在第一次見面時就和陌生人做生意,顧客先生，我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生的人做生意的嗎，你說對不對？ 同時你知道嗎，當我走進這扇門的時候，我們就已經不在是陌生人了，您說是嗎？,）“不要”成交法（頑固者）,某某先生，我相信在世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經常有很多理由向你推薦許多優(yōu)秀的產品，可不是嗎？ 而你當然可以向任意一位推銷員說不，對不對？ 身為一個專業(yè)的銷售代表，我的經驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對他自己說不，對自己的未來說不，最自己的健康說不，對自己的未來幸福說不，對自己未來的快樂說不，而我怎么能讓顧客因為一點小小的問題而對他們自己說不呢？ 如果你是我，你忍心看到某某先生與某某太太，對他們自己的未來說不嗎？,成交的十大技巧,只要我要求終究就會得到！ 要求是成交的關鍵！ 要求、要求、再要求！,1、63%的人在結束時不敢要求 2、46%的人要求一次后放棄 3、24%的人要求兩次后放棄 4、14%的人要求三次后放棄 5、12%的人要求四次后放