1、客戶類型,課程大綱,區(qū)分客戶類型的必要性 客戶類型分析 與不同類型客戶的溝通,營銷的概念,經營代表著長期性和一定的投入； 而推銷則意味積極主動和準確把握客戶的心理和需求點。,萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路,那么，你就不愁沒有自己的顧客。 喬.吉拉德,了解你的客戶,萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,從魚竿到雪佛蘭,-準確把握不同類型的客戶心理,萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,最常見的

2、保險客戶類型：,小心謹慎型：這種客戶女多于男，他們對你所說的話疑問特別多。其購買欲屬于大波型，即一旦想買保險，意念一起，就不會很快打消。,對策：,喜歡把你的險種與其它公司的險種進行比較是這類型客戶的特點，如果你有問必答，反而會失去對方購買的機會。碰到別的客戶也許可以作主動比較分析，但遇上喜歡比較的“謹慎型”客戶多說無益，因為他們通常反駁你。你如果對類似險種了解不夠徹底，你的話在對方眼中便不夠權威，很可能失去對方的信任，最好的辦法是把話題岔開，不要與對方形成對立，等客戶再也想不出問題可以發(fā)問時，即表示成交的時機到了。,自命不凡型：通常男性較多，凡事多以自我為中心，行事果斷，無論對什么問題總喜歡表

3、現(xiàn)出一副很懂的樣子，不管你談什么險種，總以毫不感興趣或不以為然的神情對待。,對策：,這類型客戶好聽恭維話，你得有點幽默感，多多贊美他，迎合其自尊心。說服這一類型客戶，語調要冷靜沉著，不時提出一些小問題，讓客戶發(fā)表個人看法，使其覺得自己立場主動，然后慢慢把話題引向保險。,萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,八面玲瓏型：這種客戶一向好交朋友，性格開朗，能說會道，看起來好像會買你的保險似的，因為這種客戶通常不會使你難堪或尷尬，談起保險顯得很愉快。,對策：,其實對這種話講得比你還多的人，反而容易失敗，針對這種客戶，應盡早拿出保單來，對方是否有意向很快就可測出。,深藏不薄型：這類客戶看起

4、來稍嫌冷淡，不愛說話，不知其想法，的確很難應付。,對策：,這類型的顧客雖然內向，但并非毫無反應，只是反應的表達方式較為內斂，碰上這類型客戶，你可以把保險的作用充分發(fā)揮，雖然是單方面游說，卻比愛說話不斷打岔的客戶好。只要你的解說有理有據，成功的機會也不小。,萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,理智好辯型：這種人喜歡跟你唱反調，但不是自命不凡，喜歡談理論，情緒感染的效果較差。,對策：,你的態(tài)度愈謙虛愈好，先承認對方說的有道理，并多傾聽，以博取好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解保險的好處，通常也會購買。在談話中，你不必多講，但必須準確針對他的需求。,來去匆匆型：這種類型的客戶開

5、日 閉日都是忙，給你的談話時間非常有限，雖不是裝腔作勢，卻讓你有種不敢浪費他一分一秒的感覺。,對策：,夸贊他是個活得充實的人，同時直接告訴他保險的好處，要抓住重點不必拐彎抹角，針對他的需求解說即可。然后鼓動他買保險，只要他信任你，這類型客戶辦事效率高，會迅速買保險的。,脾氣暴躁型：這類顧客對于不滿意的事，耐心特別差，喜歡侮辱或教訓別人，常常毫無道理地暴跳如雷。,對策：,保持輕松偷快的心情、不受對方威迫而低聲下氣地奉承，宜以不卑不亢的言語感動他。,萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,猶豫不決型：有時興趣很高，態(tài)度熱情，時隔不久，突然斗志衰竭，轉趨冷淡，其思慮多變化，極難預料。,對

6、策：,當這種人冷靜思考時，腦中便出現(xiàn)否定的意念。因此對這種人要從多方面做思想工作，打消他的種種顧慮。只要你得到對方信賴時，就要積極地拿出保單來，成交的機會自然增大。,因人制宜，才能打開溝通之門,銀保主要客戶類型分析,根據辦理業(yè)務的種類區(qū)分 1、辦理活期存款且閑置金額較大的客戶； 2、辦理一年定期存款； 3、辦理三年以上定期存款或購買國債； 4、開卡、開戶的客戶 5、辦理其他理財業(yè)務； （如基金、外匯、人民幣理財等） 6、辦理轉賬及繳費業(yè)務,溝通話術,一、存活期的客戶 “您所有的錢都存活期，現(xiàn)在1萬元活期利息一年才36元，您不覺得可惜嗎？現(xiàn)在有很多安全穩(wěn)健的理財產品比存活期好多了?！?二、存一年

7、定期，經常來轉存的客戶 “您的錢年年都這么轉存嗎？麻煩利息又不高，其實現(xiàn)在有很多安全穩(wěn)健的理財產品我給您介紹下吧”,溝通話術,三、辦理三年期以上定期存款的客戶 “您辦三年期存款（或國債），一旦利率上調 ，您可享受不到啊。我們現(xiàn)在有款熱銷的理財產品，還有保障，我向您介紹一下吧。” 四、開卡、開戶的客戶 您拿這些錢開卡不如先拿一部分辦這種銀保理財產品試試，保值、增值還有保障，現(xiàn)在買的人挺多的，其余的錢用來開卡吧。,溝通話術,五、購買理財產品的客戶 “您辦基金啊看來理財意識挺強，不過放這么多錢風險可不小啊。其實基金是高風險、高回報的產品，您應該與穩(wěn)健型的產品做一些組合，保證您的收益最大化，風險最小化

8、！ 我們目前代理的一款理財產品很適合您，我向您介紹 一下吧?！?六、辦理轉帳及繳費業(yè)務的客戶 您好，我們行最近推出一種熱銷的理財產品，保值增值還有意外保障，這是產品彩頁，您看看。我為您介紹下好嗎？,客戶類型,根據理財習慣特征區(qū)分 保守型 穩(wěn)健型 投資型 投機型 公司大客戶,客戶類型,根據性格特征區(qū)分 分析型 講究細節(jié) 驅動型 注重結果 溫和型 傾向和諧 表達型 尋求刺激,溝通模式,一、分析型客戶 提供直接數據和證明 陳述時要正反面都說，不過分熱心推銷 不急于催促其做決定 引用權威、專家 表現(xiàn)真誠和專業(yè)，增加信任感,溝通模式,二、驅動型客戶 言簡意賅，直指賣點，聯(lián)系對方的利益 反應迅速、講話、動

9、作干凈利索 提供方案讓其做出選擇，使其感受到被尊重 展現(xiàn)出充分的專業(yè)、自信,溝通模式,三、溫和型客戶 講話語速放慢、富于情感 以關心和協(xié)助的姿態(tài)提出具體建議促使其做出決策 使用開放性的問題，引導其思考和表達。 善用理解、認同和贊許，贏得其信任 采取積極、主動、肯定的態(tài)度,溝通模式,四、表達型客戶 注意傾聽，適當引導 不與之爭辯、適時表示認同 充滿熱情及感染力，滿足其感性需求 善用故事法增加煽動性,客戶類型,根據年齡層次區(qū)分 中青年-教育規(guī)劃需求為主（25-35） 中老年-養(yǎng)老規(guī)劃需求為主（35-50）,教育規(guī)劃話術參考,1） 教育需求具有剛性，無論屆時您是不是準備了充分的資金，您都要送孩子去念

10、書的；現(xiàn)在考試小孩的是分數，考大人的是財富，要去念好的學校，準備足夠的教育金是必須的啊。,2） 其實我們的安享產品是一個教育金賬戶，他能幫助您起到?？顚Ｓ?，強制儲蓄的作用。因為您的這筆錢本來就是為您的孩子準備教育用的；如果您只簡單儲蓄的話，可能不知道什么時候就用掉了，做這個產品積少成多，正好起到這個作用。,3）其實您孩子的教育金遲早都是要準備的，晚準備不如早準備；您想：別的父母在為自己的子女準備小學教育金的時候，您就可以準備大學教育金了；別人準備創(chuàng)業(yè)金的時候您就已經“解放了”，這樣：一步領先，步步領先；看似為子女規(guī)劃，實際是為自己“松綁”，“減負”。,養(yǎng)老規(guī)劃話術參考,1）像您這樣的年齡，不知道有沒有考慮過自己的養(yǎng)老規(guī)劃呢？現(xiàn)在都是獨生子女，作為父母總歸想給孩子存點錢，或至少以后的養(yǎng)老生活盡量減少子女的負擔；那么不如趁您現(xiàn)在收入還比較可觀的時候，就開始規(guī)劃，以后自己輕松子女也輕松的。,2）養(yǎng)老的生活品質其實主要是取決于您當時錢是不是依然值錢；因為物價一直在上