1、,銷售接待完整流程,享易無限 王浪,主講人：,進店顧客,店員必須說出問候語：“歡迎光臨AER體驗中心。”或“歡迎光臨” 然后主動迎上接待?！坝惺裁纯梢詭偷侥摹比绻櫩吞貏e多，那么店員也 需要說出問候語，提醒其他店員有顧客入店，至少得注意安防。,接待顧客時,如果顧客進店之后不答話，可以嘗試打開話題，如用拉家常的方式“您是一個人逛街嗎？”“您在我們AER買過手機嗎？”“您哪里人？” 可以嘗試用適當?shù)馁澝绬柡蝾櫩?，如“您的包包真漂亮，在哪買的?。俊薄澳男『⒄婵蓯?，現(xiàn)在幾個月了？”“,打開話題,今天休息嗎？,您看起來很面熟耶， 是不是來過我們這里？,問候以后，當你不知道如何與顧客打開話題時，請使用

2、生活化的語言（閑聊）與顧客進行溝通！,閑聊技巧：沒話找話說,您在我們AER買過手機嗎？,今天和朋友逛街?。?您那里人？,問候以后，當你不知道如何與顧客打開話題時，請使用適當?shù)馁澝琅c顧客進行溝通！,您的衣服挺漂 亮的，在哪買的？,您小孩好可愛 啊，多大了？,贊美技巧：不露痕跡,1、尋找一個點,3、這是個事實,2、這是個優(yōu)點,4、自己的語言,5、適時的說出,當打開話題之后介紹手機的話會事半功倍，因為相對于他來說你是以一種朋友的角度來推薦手機，而不是單純銷售。,提示： 不說話的顧客，在不強烈抵 觸的情況下，我們需要主動上前 溝通，從而打開話題！,閑聊打開話題,贊美打開話題,單頁打開話題,介紹門店品牌

3、布局、功能區(qū)等打開話題,單刀直入，體驗打開話題,探詢打開話題,再次連接的信號,當顧客關注某一商品超過5秒時 當顧客表現(xiàn)出尋找某商品的狀態(tài)時 當顧客與同伴評價議論某種商品時 當顧客抬頭時尋求幫助時,小結,連接=問候+打開話題,問候的要求,兩種顧客類型的問候語,問候后的兩種特殊情況,閑聊的技巧,贊美的技巧,顧客的需求怎么得知？,顧客的需求 不是看出來的， 是問出來的！,提問的四個角度,您想找個自己用的，還是別人用的？,員工,顧客,送長輩！父？母？（贊美一下：“您真有心，現(xiàn)在像您這樣的貼心的先生真不多”）,送男/女朋友?。ㄙ澝酪幌拢骸澳呐笥颜嫘腋?，有您這么又貼心、又大方的男朋友?！?自己用！,送

4、客戶/朋友！男？女？注意點？,送晚輩！男？女？（贊美一下：“您對他/她真好！”,提問角度（產(chǎn)品使用者）,提問角度（原使用感受）,員工,“我想問一下，您現(xiàn)在用的是什么手機？”,“您除了打電話、發(fā)信息以外，什么功能用得最多？”,“ 有什么不好用的地方？”,“用得怎么樣？”,顧客,提問角度（期望功能）,員工,“換個新的手機，想要什么新的功能呢？”,“平時工作忙嗎？.有沒有什么地方希望手機幫到您的？”,顧客,“您身邊朋友的手機都玩些什么？有您想要的嗎？”,提問角度（價位需求）,那您大概想找個什么價位段的呢？,*左右的吧。,員工,顧客,好的，我大概知道您想找個怎么樣的了，幫您推薦一下吧！,好的。,員工,

5、顧客,傾聽的技巧,聽出弦外之音的訣竅就是聽到位、想明白，從顧客反饋的字里行間中挖掘出對方的需求，并結合我們的產(chǎn)品思考解決方案！,還有什么案例？,深度挖掘顧客在使用原有產(chǎn)品時不好感受最突出的一個點，同時通過 擴大不好的情況給貴 客帶來的影響，從而引起顧客急需改善現(xiàn)狀的沖動。當 你提供能夠幫其改善現(xiàn)狀的解決方案時，顧客會產(chǎn)生驚喜的感覺！,還有什么案例？,通過提問逐步收窄范圍，有效聚焦于客戶的關鍵需求。 對了解到的顧客需求進行快速思考、總結 根據(jù)公司銷售政策，優(yōu)先從主見主推、政策傾向等重點機型中選擇符合顧客需求的機型進行推薦,顧客需求,提問,傾聽,總結,明確顧客需求,總結顧客需求,探詢=提問+傾聽+

6、總結,提問的四個角度,傾聽的技巧：弦外之音、傷口撒鹽,總結需求,引起人們的注意力,使體驗變得個性化,加強對體驗的認知,喚起對體驗的投入,使得體驗產(chǎn)生意義,FASTR體驗營銷法,創(chuàng)造體驗要素,FAB功能介紹法,FAB功能介紹法,創(chuàng)造體驗要素,“訊飛語音就是在編輯文字的時候，可以直接語音輸入，不需要按鍵操作，輸入速度更快、更方便。您想象一下，當您在走在路上，想要發(fā)短信又不方便打字的時候，這個時候就可以直接用語音來輸入，不是很方便嗎？,Feture（功能特征）+,Advantage（優(yōu)點）+,Benefit（帶來的好處）,感同身受法,美好體驗和想象,案例,識別成交信號,顯性信號 表情信號：顧客露出認

7、可、喜歡的表情 語言信號：例如客人詢問： 1、能不能優(yōu)惠？ 2、你覺得這款手機，哪個顏色好看？ 3、問有什么送的？ 4、跟你討論其他門店的價格。 5、 能不能刷卡？6、三包服務；7、增值服務。,隱性信號 動作信號：1、顧客不說“好”或“不好”，看著手機和包裝盒超過2分鐘。 2、表情開心的看著手機，把玩手機。3、做出掏錢包的動作。,異議處理,顧客異議類型及解決方法,顧客異議類型及解決方法,催單的好處促成成交 1、能夠幫助你提升成交的效率； 2、能夠幫助你引出顧客的異議，從而根據(jù) 顧客的異議進行解決，達到成交的目的；,催單的術語： 1、 覺得喜歡的話，就幫您下載您喜歡的軟件咯！ 2、 現(xiàn)在是我們的

8、活動期間，是最超值的，要不就幫您下載您喜歡的軟件咯！,最重要的步驟-催單,促成成交的注意事項,敢于催單，內(nèi)緊外松 價值大于價格 “解決方案”銷售,未成交的注意事項 不放棄 求幫助 好態(tài)度,催單法則,1一切只是為了說明.(道具的使用) 誘導顧客產(chǎn)生購買行為,不要輕易的給顧客說可以優(yōu)惠,優(yōu)惠是一個無底洞,也不是一個品牌的行為,那怕是優(yōu)惠也不能輕易的可以得到. 2:連續(xù)肯定的法則: 當一個人說是的時候,他們的心理和行為是開放的狀態(tài) 3二選一法則 讓聰明的人二選一(型號,款色,價格,付款方式) 4假設成交的附則 不斷假定那筆生意會成交給你帶來的好處 5魔力句式的法則 多用如果那么你,不要用一定,不可能

9、的肯定的語氣 6意向引導法則 讓顧客跟著你的思路走. 7設置疑問法則 人人都有好奇心 8對癥下藥法則 掌握說話的要領,不要牛頭不對馬嘴 9破舊立新法則 舊的不去,新的不來 10真心誠意法則 人敬我一尺,我敬別人一丈,誠實是有一種非常大的魅力 11區(qū)別想要和需要法則 誰都不愿意買自己根本不需要的東西 12要先買,后再賣的法則, 先買手機,再購買其他附加的東西 了解產(chǎn)品的性能程度超過內(nèi)行的人也感到驚訝 13推銷是買,而不是賣的法則 推銷是如何買到顧客的滿意,信賴,和忠誠 14怕買不到的法則 使消費者產(chǎn)生只有一次,或者最后一次的意識,你不賣他偏要的叛逆心理,欲望被禁止的程度越強烈時,所產(chǎn)生的抵抗心理

10、也就越大.,成交之后收銀,普通的出售裸機：在POS系統(tǒng)里面錄單銷售，刷卡或者現(xiàn)金，在計算好金額，先收款再出單和發(fā)票。 合約機：先進入聯(lián)通系統(tǒng)選號，開新卡之后，再錄POS系統(tǒng)，計算金額，收款后再出單。 在此期間填寫會員卡信息。,收銀之后的裝機,在電腦上裝機之前打開USB調(diào)試，連接電腦。打開我們AER裝機助手，填寫顧客信息，直接安裝打包好的應用軟件。 IOS:裝完軟件之后，需要在手機/平板電腦上登錄我們的賬號，在APP STONE里下載一個軟件再打開我們用電腦安裝的軟件。試試能否使用。 安卓的話直接就可以使用。,掃微信，強調(diào)我們的售后,在電腦界面上掃描公司微信，說明我們的微信上定時會推送最火最好玩最好用的軟件。如果對手機方便有什么不了解的，也可以直接在微信上聯(lián)系我們的信息部提問。 在會員卡上有我們的客服熱線，不論是售后，或希望了解手機或是遇到使用方面的一些問題都可以直接打電話。 我們的產(chǎn)品都是大陸行貨，全國三包，7天包退，15天包換，一年保修。你也可以自己送到官方售后，也可以直接拿到我們門店幫你送到售后。,送客出門,在顧客沒有任何問題之后，將顧客送到門口。（如果顧客太多，可以不送）說出歡送語“慢走，歡迎下次光臨”,接到顧客售后問