1、電話思路及邀約技巧,盛秋靜,1,引起客戶注意,提起客戶興趣,客戶每天都會接到相關(guān)電話，你憑什么讓客戶記住你？ 開場白要有一招自己的“獨(dú)門武功”,您好，我是星領(lǐng)航的XX，我們公司專業(yè)為企業(yè)及個人解決資金方面問題，想了解下，在辦理貸款上有沒有什么能幫到您的么？,您好，我是星領(lǐng)航的融資顧問XX，想了解下，在辦理貸款方面有什么可以幫到您的么？,適用于老客戶,sales：王總啊，剛接到銀行電話，您申請的50萬貸款審批通過了，您看明天什么時候方便，安排您到銀行簽字領(lǐng)款？ 王總：你搞錯了吧？ sales：哎呀，不好意思王總，我是要打給另外一個做服裝生意的王總的。王總，您最近資金方面怎么考慮的啊，約了您幾次都

2、沒過來，您要是早點(diǎn)過來，貸款都已經(jīng)放下來了！,主要適用于有意向，一直未邀約成功的客戶；(新客戶也可嘗試),*總，告訴您一個好消息，我們 現(xiàn)在推出一款新產(chǎn)品，特別適合 您這個*行業(yè)的貸款需求，如果 我們能在加大您貸款額度的同時 降低成本，您有沒有興趣 了解一下？,*總，您好，您的電話是您的朋友*介紹給我的，聽說您最近有貸款方面的想法，因此我特意打電話給您，看看有什么 可以幫到您的？,重要的事情說三遍！,只要客戶不掛電話我們就,不能掛！ 不能掛！ 不能掛！,劉總： 最近我們深度合作的兩家銀行推出了兩款新產(chǎn)品，只要您有房貸或者車貸，就可以辦理無抵押、無擔(dān)保的信用貸款，最快當(dāng)天放款，月息只需要7厘！最

3、近這兩種產(chǎn)品辦理的老板很多，劉總有興趣了解一下么？,吸引客戶,1,2,3,您之前在銀行貸過款么？,通過什么樣的方式貸的？,做的什么樣的產(chǎn)品？,劉總：冒昧問一下,sales:劉總，咱們企業(yè)一般一年當(dāng)中的幾月份需要資金啊？ sales：哦，那這是這個行業(yè)的普遍現(xiàn)象么？ sales:劉總,最近我們公司放了好幾筆貸款，都是和您做同一個行業(yè)的，那您這邊海沒受到影響吧，那像后期有沒有考慮做點(diǎn)儲備資金呢？,劉總，跟您聊的挺愉快的，有需要的話可以隨時聯(lián)系我。劉總，您身邊的親戚、朋友有沒有有資金需要的？ 有的話，一定要介紹給我啊， 只要您介紹朋友過來，到時 不但您需要貸款時會有優(yōu)惠， 而且還可以返傭給您！,探尋

4、需求、辨別資質(zhì)、異議處理，提升客戶欲望,學(xué)會“勾引”客戶,不談產(chǎn)品,不談流程,不談費(fèi)用,初步判定客戶需求的急迫程度,1、企業(yè)（行業(yè)，是否法人，成立年限，近半年流水、開票額） 個人（工作年限，打卡工資，有無繳納社保、公積金） 2、房子在蘇州哪里？多少面積？市值多少？銀行有多少欠款？ （按揭一個月還多少錢？還了多久？） 3、車子是哪里的牌照？保險是在哪里買的？車子什么時候買的？值多少錢？ （按揭一個月還多少？還了多久？） 4、之前有做過貸款嗎？哪個銀行的？ （通過自己的專業(yè)知識說一下客戶貸款的利息、還款方式，詢問客戶是這樣么？） 貸款什么時候到期？ 5、之前貸款還款情況和信用卡還款有沒有逾期？逾期

5、多久？大概幾次？,客戶問到： 你們那邊怎么做的？ 利息多少？ 能幫我貸多少錢？ 多久能辦下來？ 還款方式？ 統(tǒng)一回答：我們是銀行的渠道商，有專業(yè)的合作代碼，跟市面上的商業(yè)銀行都有合作，有很多貸款產(chǎn)品，但是他們的操作方式、利息、還款方式等都不太一樣，您的條件具體符合什么產(chǎn)品，還要根據(jù)您的資質(zhì)做進(jìn)一步判斷/需要看到您的材料后才能做詳細(xì)的方案匹配。,以不變應(yīng)萬變,！,給客戶一個來的理由：,包裝公司，包裝平臺,給客戶信心,有2-3個產(chǎn)品可以幫你操作，您準(zhǔn)備一下簡單的材料，面談時會有專業(yè)的客戶經(jīng)理當(dāng)面免費(fèi)幫您匹配貸款方案!,我們是銀行的渠道商，有專業(yè)的合作代碼，跟市面上的商業(yè)銀行都有合作。,不會讓你白來

6、,我們公司有專業(yè)的客戶經(jīng)理，都有銀行從業(yè)背景，可以面對面給您一個最適合的貸款方案，抽個半個小時時間過來，肯定不會后悔；,客戶所擔(dān)心的任何事情都可以成為我們邀約的理由（不放心，嫌麻煩）： 王總：你們那邊正不正規(guī)啊，現(xiàn)在外面騙子挺多的 sales：王總，這也正是我要你來的原因.,要“解風(fēng)情”，抓住時機(jī)，發(fā)出邀約,王總：我之前去過類似的公司，沒幫我做不下來，浪費(fèi)時間。 銷售：王總，您這么講我能理解，蘇州市面上很多這樣的小公司確實讓客戶不是很滿意。但是王總，您的情況和我之前一個客戶差不多，您的條件比他還好一些，他都做了30萬，我對您還是很有信心的。,適用于當(dāng)客戶懷疑我們的產(chǎn)品以及成功率， 猶豫不決的時

7、候,主要適用于當(dāng)客戶一直說要融資，一直邀約不成功，以時間的概念來壓迫,銷售：王總，您一直說需要融資，可又一直忙沒有時間過來，我這樣勤快的給您電話也是為您企業(yè)好，我們接到銀行的內(nèi)部通知，有的利息低的產(chǎn)品快要停了，我也是想給您降低成本才讓您盡快過來，你看呢？ 王總： 銷售：王總，現(xiàn)在時間也比較緊了，這樣吧，你看明后天您哪天比較方便呢,利用同事間的配合，辨別客戶說的話的真假及意向程度,主要適用于 一直說有需求，卻一直以各種借口不來的客戶,1.收場話術(shù)： 王總，待會 給您發(fā)條短信，包括您需要帶的材料、公司地址，請注意查收。 短信模板：X總您好，我們公司地址，需要帶的材料，明天下午2點(diǎn)，我會提前安排好時間，并約好我們公司資深的客戶經(jīng)理，到時一定會當(dāng)面給您一個專業(yè)的融資方案。期待您的光臨，明天下午2點(diǎn)不見不散！星領(lǐng)航XXX 2.短信后的電話： 銷售：王總，剛才短信發(fā)給您的公司地址和要帶的材料有沒有收到？ 王總：收到了 銷售：好的，那您記得準(zhǔn)備一下資料，明天下午2點(diǎn)我