1、如何打造一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營部,2001年4月8日,一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)具備的特征：,管理是最優(yōu)秀的 市場(chǎng)份額是最高的 人員素質(zhì)是最高的 利潤水平是最好的 人員待遇是最高的 產(chǎn)品和服務(wù)是最好的，但價(jià)格決不是最低的！,優(yōu)秀經(jīng)營部應(yīng)具備的三個(gè)主要特征：,一、最高的市場(chǎng)占有率 二、較強(qiáng)的盈利能力 三、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),一、最大限度的提高市場(chǎng)占有率,影響市場(chǎng)占有率的三個(gè)要素 產(chǎn)品力(價(jià)格、產(chǎn)品線) 渠道（網(wǎng)絡(luò)、客戶結(jié)構(gòu)） 銷售力（人員素質(zhì)、知識(shí)）,最大限度的提高市場(chǎng)占有率,原則：以市場(chǎng)占有率為目標(biāo)的市場(chǎng)定位 任務(wù)目標(biāo)的制定 任務(wù)分配 （宇宙、太陽、月亮）,最大限度的提高市場(chǎng)占有率,1、產(chǎn)品力： 規(guī)劃合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有效

2、遏制對(duì)手 突出新品的拉動(dòng)作用,消費(fèi)群描述,結(jié)構(gòu)圖,富裕型 -占10% 這種消費(fèi)者的購買對(duì)象為高價(jià)機(jī) 小康型 -占40% 這種消費(fèi)者的購買對(duì)象集中在中檔機(jī) 溫飽型和過渡型 -占50% 這種消費(fèi)群的購買對(duì)象一般為低檔機(jī),10% 40% 50%,不同的市場(chǎng)策略導(dǎo)致市場(chǎng)分額及消費(fèi)群結(jié)構(gòu)的變化（1）,如果把主力放在低檔機(jī)的推廣上，將導(dǎo)致高檔機(jī)市場(chǎng)份額下降，這樣的市場(chǎng)策略同樣導(dǎo)致其消費(fèi)群結(jié)構(gòu)發(fā)生相應(yīng)發(fā)生變化。,10% 40% 50%,10% 30% 60%,我們以高檔機(jī)、新產(chǎn)品拉動(dòng)市場(chǎng)，把主力資源放在高檔機(jī)的推廣上，使高檔機(jī)市場(chǎng)分額上升，低檔機(jī)市場(chǎng)分額偏小 我們的市場(chǎng)策略導(dǎo)致我們的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)也發(fā)生變化,1

3、0% 40% 50%,15% 45% 40%,不同的市場(chǎng)策略導(dǎo)致市場(chǎng)分額及消費(fèi)群結(jié)構(gòu)的變化（2）,2、渠道： （1）整合市場(chǎng)資源（多元化策略聯(lián)盟）,內(nèi)部動(dòng)員工作解決思想問題； 客戶狀況摸底對(duì)癥下藥； 推動(dòng)實(shí)施因地制宜。,最大限度的提高市場(chǎng)占有率,平山仁達(dá),無極生產(chǎn),人民商場(chǎng),藁城天龍,藁城廣電,領(lǐng)導(dǎo),強(qiáng)勢(shì),有力,防守,弱勢(shì),朝不保夕,競(jìng) 爭(zhēng) 地 位,對(duì)本品忠誠度,轉(zhuǎn)向,忠誠,成長,試驗(yàn),ADL戰(zhàn)略模型,業(yè)務(wù)管理模式（客戶定位 ）,最大限度的提高市場(chǎng)占有率,（2）理順與商家的關(guān)系，建立雙贏模式,保持合理利潤（最低零售價(jià)供貨制） 經(jīng)營理念傳輸（文化牽引平原） 情感投資,最大限度的提高市場(chǎng)占有率,3

4、、銷售力 先進(jìn)的營銷理念（抓住客戶） 強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)第一的原則（促銷員的培訓(xùn)與激勵(lì)） 行之有效的市場(chǎng)推廣（系統(tǒng)性，突出造勢(shì)） “喂你，為我”,二、提高組織的盈利能力,利潤，是一個(gè)企業(yè)持續(xù)長久發(fā)展的基礎(chǔ)。,提高組織的盈利能力,一、通過優(yōu)化“兩個(gè)結(jié)構(gòu)”加速“兩個(gè)周轉(zhuǎn)” 兩個(gè)結(jié)構(gòu)：資金結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu) 兩個(gè)周轉(zhuǎn)：資金周轉(zhuǎn)、存貨周轉(zhuǎn),資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析,優(yōu)良經(jīng)營部資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)欠佳經(jīng)營部 存貨結(jié)構(gòu)分析 改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的方法,三、資金的周轉(zhuǎn)速度與規(guī)模,流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 銷售額 / 平均流動(dòng)資金余額 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)=存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) + 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本 / 平均存貨余額,存貨的結(jié)構(gòu)、保有成

5、本與時(shí)間的關(guān)系,存貨成本對(duì)利潤的影響 存貨的結(jié)構(gòu)分析 存貨的保有成本分析 存貨保有成本、存貨結(jié)構(gòu)隨時(shí)間變化的關(guān)系,存貨成本對(duì)利潤的影響,對(duì)毛利的影響，主要體現(xiàn)在降價(jià)的時(shí)間頻率上。在一定時(shí)間內(nèi)降價(jià)越頻繁，則存貨成本不變，毛利就越低 對(duì)利潤的影響，主要體現(xiàn)在費(fèi)用開支的時(shí)間耗費(fèi)上。存貨的儲(chǔ)存時(shí)間越長，費(fèi)用開支就越多，利潤就越小。,存貨的結(jié)構(gòu)分析,存貨的保有成本分析,不同存貨結(jié)構(gòu)的存貨保有成本,客戶機(jī)：資金占?jí)豪ⅰ⒔祪r(jià)損失、管理費(fèi)用 暢銷機(jī)：管理費(fèi)用、降價(jià)損失 滯銷機(jī)：資金占?jí)豪?、管理費(fèi)用、降價(jià)損失 壞 機(jī)：資金占?jí)豪?、管理費(fèi)用、降價(jià)損失、折價(jià)損失,存貨保有成本的計(jì)算公式,資金占?jí)豪?平均存貨

6、金額*利息率 管理費(fèi)用=平均存貨余額*管理費(fèi)用率 降價(jià)損失=平均存貨金額*折價(jià)率 折價(jià)損失=平均壞機(jī)金額*折價(jià)率,存貨保有成本與時(shí)間關(guān)系,金額,價(jià)格,存貨總成本,存貨購進(jìn)成本,存貨保有成本,存貨保有成本=存貨總成本存貨購進(jìn)成本,例證說明,一臺(tái)1700元的2977E，當(dāng)處于不同存貨結(jié)構(gòu)時(shí)的保有成本,一臺(tái)2977E壞機(jī)，若庫存五個(gè)月，損失有多少？,在市場(chǎng)價(jià)格不下降的情況下： 總損失=（每月保有成本降價(jià)損失）*保存時(shí)間+折價(jià)損失=（69-34）*5+170=345元，占原價(jià)值的20.3% 在市場(chǎng)價(jià)值下降的情況下： 總損失=每月保有成本*保存時(shí)間+折價(jià)損失=69*5+170=515元，占原價(jià)值的30.

7、3%,從例證中得出的分析結(jié)果,存貨周轉(zhuǎn)速度降低，必然導(dǎo)致存貨總保有成本的上升 每消化一臺(tái)壞機(jī)，將減少損失515元；每排空一臺(tái)滯銷機(jī)，將減少損失120元。 提高暢銷機(jī)的比重，將減少降價(jià)帶來的損失。 客戶機(jī)的保有成本是現(xiàn)款現(xiàn)貨的2倍，且收款費(fèi)用較高。,四、改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的一些方法,1、推行現(xiàn)款結(jié)算，提高存貨在總資產(chǎn)中的占有比例，從資產(chǎn)結(jié)構(gòu)較好經(jīng)營部情況看，以75%至80%左右為宜； 2、存貨主要包括自管庫存和委托代銷兩個(gè)部分，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)以30天以內(nèi)為宜； 3、對(duì)于委托代銷部分，應(yīng)要求客戶的周轉(zhuǎn)天數(shù)在30至45天，根據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)確定委托代銷客戶的輔底金額，并在年初確定的合同中予以明確。,4、改善存貨結(jié)

8、構(gòu)，提高暢銷機(jī)比例，及時(shí)處理滯銷機(jī)及壞機(jī)，減少保有成本，一般滯銷機(jī)及壞機(jī)最遲在30天以內(nèi)處理完畢； 5、提高資產(chǎn)經(jīng)營意識(shí)，及時(shí)清理呆、壞帳等不良資產(chǎn)，減少沉淀資金，提高資金運(yùn)作效率； 6、保持穩(wěn)定價(jià)格體系，提高經(jīng)營效益，彌補(bǔ)或消化歷年虧損，提高資產(chǎn)質(zhì)量，最終提高KPI考核績效。,TCL電器銷售有限公司,2001年12月石家莊公司指標(biāo)狀況表,TCL電器銷售有限公司,石家莊公司2001年2月指標(biāo)及改善狀況表,注：指標(biāo)達(dá)成率=好于標(biāo)準(zhǔn)值的指標(biāo)數(shù) / 指標(biāo)總個(gè)數(shù) 紅框表示該指標(biāo)未達(dá)標(biāo)（或正在惡化），綠框表示該指標(biāo)達(dá)標(biāo)（或正在改善）。,二、幾種常用的管理方法,1、指標(biāo)改善目標(biāo)管理法,修 訂,確定改善目標(biāo)

9、,措 施,檢 查,A、根據(jù)戴明環(huán)（PDCA）原理：,二、幾種常用的管理方法,B、指標(biāo)改善目標(biāo)管理法的意義:,保持,保持,改善,改善,P,D,A,C,P,D,A,C,目,管,標(biāo),理,水,平,月指標(biāo)（五項(xiàng)）狀況改善分析,指標(biāo)改善目標(biāo)管理法,4、五項(xiàng)指標(biāo)相關(guān)因素分析法,三、建立一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),（一）關(guān)于領(lǐng)導(dǎo) （1）“一把手”應(yīng)具備的三條素質(zhì)： 1、強(qiáng)烈的自信心和感染力 2、強(qiáng)大的推動(dòng)、執(zhí)行力 3、優(yōu)秀的分析總結(jié)能力,建立一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),（2）“模式”比“能人”更重要 頭馬、木匠、空氣,建立一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),（二）關(guān)于績效考核 （1）突出多元化產(chǎn)品的考核 （2）對(duì)難以量化部門的“逆向思維”考核 （3）避免趨中傾向和低區(qū)分度,建立一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)