1、建發(fā)圣地亞哥商業(yè)銷售價(jià)格研判與策略制定,謹(jǐn)呈：建發(fā)房產(chǎn),2007GW53,2,前提說明,根據(jù)上次匯報(bào)的共識(shí)，目前銷售不利于實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值，銷售不是目的。 價(jià)格研判與銷售策略基于上次共識(shí)，既以價(jià)值最大化實(shí)現(xiàn)為前提，最大可能挖掘項(xiàng)目未來價(jià)值。,3,報(bào)告內(nèi)容,商業(yè)市場環(huán)境分析,商業(yè)物業(yè)價(jià)值研判,銷售方式與策略,項(xiàng)目均價(jià)研判,4,房行東方 房地產(chǎn)專業(yè)交流平臺(tái) ,5,商業(yè)市場環(huán)境分析,區(qū)域市場租售市場樂觀，平均售價(jià)可達(dá)到1.1-1.6萬/，但社區(qū)商業(yè)初期經(jīng)營回報(bào)低,6,項(xiàng)目前的海滄路是漳州、角美綜合開發(fā)區(qū)與廈門的主要通道，在與角美鎮(zhèn)主要街道僑光路比較中，海滄路轎車、貨車、公交車、的士測試值高于僑光路可證明

2、其作為城際交通要道的地位。 人、摩托車、自行車的缺失說明其缺少基本的商業(yè)消費(fèi)人流，立足項(xiàng)目外圍市場發(fā)展商業(yè)的空間十分狹窄。 依據(jù)目前小區(qū)人口規(guī)劃和置業(yè)情況分析，以及PX的影響未來小區(qū)入住人口量具有不可預(yù)測性。,項(xiàng)目目前缺失基本商業(yè)人流，臨交通干道保證未來對外部人流的吸引,商業(yè)市場環(huán)境分析,規(guī)劃人口10000左右 50-60%的購房業(yè)主是兼具投資和居住目的，約30%是計(jì)劃純居住使用。,7,報(bào)告內(nèi)容,商業(yè)市場環(huán)境分析,商業(yè)物業(yè)價(jià)值研判,銷售方式與策略,項(xiàng)目均價(jià)研判,8,從市場角度對商業(yè)物業(yè)價(jià)值的研判,商業(yè)物業(yè)價(jià)值研判,消費(fèi)市場,周邊人流量,周邊消費(fèi)力,投資市場,投資觀念,投資特征,其它,政策環(huán)境,

3、特殊環(huán)境,小區(qū)規(guī)劃人口1萬，純自住30%；項(xiàng)目前以車流為主,小區(qū)規(guī)劃品質(zhì)高，入住人口消費(fèi)能力強(qiáng)；龍池工薪層消費(fèi)能力低；龍池高管，角美高收入者消費(fèi)能力高,閩南一鋪養(yǎng)三代觀念，對回報(bào)率不敏感,注重長期升值價(jià)值，對短期租金收益不敏感,是否有稅收優(yōu)惠,PX項(xiàng)目影響,區(qū)位環(huán)境,廈漳大都市區(qū)化的橋梁區(qū)位,區(qū)域經(jīng)濟(jì),龍池、海滄的快速發(fā)展,影響性,9,街區(qū)鋪位的位置、結(jié)構(gòu)是影響鋪位價(jià)值的直接因素,臨路鋪位目標(biāo)客戶最多，價(jià)格有一定溢價(jià)空間。 內(nèi)街鋪接受度不高，目前價(jià)格空間較小，隨著主力商家的確定、招商工作的進(jìn)展，內(nèi)鋪價(jià)格有望上調(diào)，可以采取低開高走的策略。,商業(yè)物業(yè)價(jià)值研判,銷售范圍,10,報(bào)告內(nèi)容,商業(yè)市場環(huán)境

4、分析,商業(yè)物業(yè)價(jià)值研判,銷售方式與策略,項(xiàng)目均價(jià)研判,11,銷售方式：采取直接銷售，帶租約但不返租，參考萬科城,三種銷售方式是開發(fā)商與投資者風(fēng)險(xiǎn)搏弈，而目前憑著開發(fā)商的本地規(guī)模和品牌實(shí)力，關(guān)注價(jià)值實(shí)現(xiàn)，在策略選擇上偏向提升投資者信心，保證銷售價(jià)值。,直接銷售,帶租約銷售,返租銷售,特點(diǎn),開發(fā)商把商鋪直接銷售 給業(yè)主,開發(fā)商找到商鋪?zhàn)鈶簦?并帶此租約與商鋪業(yè) 主簽定買賣合約,投資者在與發(fā)展商簽訂 商鋪銷售合同后發(fā)展商 許諾在未來的三到五年 內(nèi)每年給與投資者一定 的租金回報(bào),優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn),開發(fā)商回款快、 流程簡單、操 作方便,提高商鋪對業(yè) 主的吸引力， 相對減低業(yè)主 的風(fēng)險(xiǎn),將業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)減到最低，對商

5、鋪銷售有一定幫助,銷售實(shí)現(xiàn)難度大,操作較繁瑣,操作、手續(xù) 最為繁瑣,項(xiàng)目目標(biāo),保證銷售價(jià)值,策略選取,銷售方式與策略,12,B1-2,B2-2,B1-1,B2-1,銷售策略：臨街、小廣場1-2層商鋪組合銷售，其他分層,二層和一層打通捆綁銷售，聯(lián)動(dòng)解決傳統(tǒng)二層經(jīng)營和銷售的難題。,一、二樓打通捆綁銷售，提升二層的價(jià)值； 方式：下鋪+上鋪,銷售方式與策略,13,項(xiàng)目賣點(diǎn)整合,優(yōu)勢Strength,劣勢Weakness,機(jī)會(huì)Opportunity,威脅Threat,周邊居住氛圍不足 周邊社會(huì)配套缺乏,高品質(zhì)大盤社區(qū) 品牌開發(fā)商 廈漳交通的咽喉,PX影響 置業(yè)者趨向投資,位處廈漳交通要道 片區(qū)高檔住宅區(qū)

6、規(guī)劃 片區(qū)缺乏高品質(zhì)商業(yè),銷售方式與策略,商業(yè)街的SWOT分析及銷售策略建議,片區(qū)高檔住宅區(qū)規(guī)劃 位處廈漳交通要道 片區(qū)缺乏高品質(zhì)商業(yè) PX項(xiàng)目帶來的未來消費(fèi)潛力增加 崛起中的副城區(qū)海滄區(qū)商業(yè)價(jià)值拉動(dòng) 高速發(fā)展中的龍池開發(fā)區(qū)的商業(yè)價(jià)值提升 潛在廈漳一體化帶來的利好,14,報(bào)告內(nèi)容,商業(yè)市場環(huán)境分析,商業(yè)物業(yè)價(jià)值研判,銷售方式與策略,項(xiàng)目均價(jià)研判,15,項(xiàng)目商鋪價(jià)格的制定基于目前和對未來利好的最大可能挖掘,市場參考,項(xiàng)目基準(zhǔn)價(jià)格,住宅比較,趨勢預(yù)測,街鋪價(jià)值研判,分區(qū)均價(jià),16,以市場比較法量化各種價(jià)值指標(biāo)，權(quán)重排序?yàn)椋捍髮W(xué)康城本項(xiàng)目未來海岸龍池,項(xiàng)目均價(jià)研判,以未來海岸、大學(xué)康城、龍池商業(yè)等商

7、業(yè)項(xiàng)目作為比準(zhǔn)項(xiàng)目，從人流量、商業(yè)氣氛、交通條件、升值潛力、主力店及產(chǎn)權(quán)狀況等主要商業(yè)價(jià)值影響因素進(jìn)行綜合評分，得出項(xiàng)目核心均價(jià)測算值。,大學(xué)康城與未來海岸開發(fā)品質(zhì)和性質(zhì)都與項(xiàng)目類似,又同處于廈門遠(yuǎn)郊大盤,所以對于項(xiàng)目具有較高參考價(jià)值 龍池作為項(xiàng)目片區(qū)相對成熟的生活與商業(yè)區(qū),其商業(yè)開發(fā)市場對于項(xiàng)目具有一定參考價(jià)值,17,通過權(quán)重與市場價(jià)格之間測算， 可以推算出本項(xiàng)目均價(jià)為1.65萬/,風(fēng)情街區(qū)均價(jià)=1.65萬元/,“權(quán)重比例”是項(xiàng)目權(quán)重值比參考案例權(quán)重值結(jié)果。 “所占權(quán)重”是參考案例對于項(xiàng)目參考價(jià)值的評估值。 “權(quán)重均價(jià)”是”銷售均價(jià)”、“權(quán)重比例”、“所占權(quán)重”的乘積結(jié)果。,項(xiàng)目均價(jià)研判,1

8、8,綜合其他因素分析，以1.65萬/作為銷售基準(zhǔn)價(jià)格較為合理,根據(jù)首次報(bào)告研究，商鋪價(jià)格一般是住宅的2-3倍，廈門市場多取上限，目前住宅約5000，商鋪價(jià)格不低于1.5萬/,根據(jù)首次報(bào)告對2010年趨勢預(yù)測，最佳位置商鋪約2萬/,本項(xiàng)目商鋪銷售基準(zhǔn)價(jià)格1.65萬/較為合理,項(xiàng)目均價(jià)研判,19,依據(jù)街鋪位置特征將商業(yè)街分為4個(gè)區(qū)進(jìn)行價(jià)值分析和價(jià)格判斷,內(nèi)街鋪二樓,小廣場商鋪,內(nèi)街鋪一樓,2F,1F,臨街鋪,項(xiàng)目均價(jià)研判,20,商業(yè)街分區(qū)指標(biāo)評定比較得出權(quán)重從大至小依次為：小廣場商鋪、臨街鋪、內(nèi)鋪一樓、內(nèi)鋪二樓,商鋪價(jià)值主要通過鋪位展示面、人流量、主力店影響、增值潛力等價(jià)值點(diǎn)來體現(xiàn)，以此對各位置鋪

9、位價(jià)值進(jìn)行權(quán)重分析。,綜合以上分析比較得出，項(xiàng)目三個(gè)價(jià)值區(qū)域大小次序?yàn)椋?小廣場商鋪 臨街鋪 內(nèi)鋪一樓 內(nèi)鋪二樓,項(xiàng)目均價(jià)研判,21,已推導(dǎo)出本項(xiàng)目核心均價(jià)為16000元/，以此為分區(qū)定價(jià)的參考基準(zhǔn)，推導(dǎo)出項(xiàng)目各區(qū)域的價(jià)格系數(shù)：,從上面各區(qū)域價(jià)格系數(shù)得出，項(xiàng)目各區(qū)域價(jià)格：,臨街鋪（一、二層聯(lián)體）實(shí)收均價(jià)=1.65萬元/1.42.31萬元/ 小廣場店鋪實(shí)收均價(jià)（一、二層聯(lián)體）=1.65萬元/1.32.145萬元/ 內(nèi)街鋪一樓實(shí)收均價(jià)=1.65萬元/0.91.485萬元/ 內(nèi)街鋪二樓實(shí)收均價(jià)=1.65萬元/0.40.66萬元/,“核心均價(jià)權(quán)重”是其它區(qū)域價(jià)格權(quán)重的均值。 “加權(quán)系數(shù)”是各權(quán)重對“核心均價(jià)權(quán)重”的比值。,分區(qū)各均價(jià)為2.31萬元/、2.145萬元/、1.485萬元/、0.66萬元/,項(xiàng)目均價(jià)研判,22,銷售價(jià)格建議：可以作為實(shí)際銷售價(jià)格,項(xiàng)目均價(jià)研判,內(nèi)街鋪二樓,小廣場商鋪,內(nèi)街鋪一樓,2F,1F,臨街鋪,建議報(bào)價(jià)2. 5萬/,建議報(bào)價(jià)2.3萬/,建議報(bào)價(jià)2.3萬/,建議報(bào)價(jià)1.8萬/,建議報(bào)價(jià)1.4萬/,建議報(bào)價(jià)0.8萬/,建議報(bào)價(jià)0.5萬/,建議的銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目價(jià)值的最大可能挖掘，但并不以銷售實(shí)現(xiàn)為主要方向，根據(jù)首次匯報(bào)中的研究結(jié)論，2010年價(jià)值能夠較好兌現(xiàn)，價(jià)值方能夠最大化實(shí)現(xiàn)。,建議售價(jià),銷售前提 如果客戶有意向