1、雙胞胎09年營銷模式與策略,打深井作業(yè)指導(dǎo)書（09版）,一流程,深井選擇人員配置產(chǎn)品定位渠道選擇開發(fā)要求稱豬算帳料糟低溫直傳促銷工廠推介會開發(fā)順序及期間開發(fā)組長工作定位實證員工作定位待遇與考核。,深井開發(fā)十二方針 深井不少于2千噸 一井至少兩組人 產(chǎn)品哺乳420 新開直銷兩渠道 開發(fā)切記三鐵律 稱豬算帳做實證 優(yōu)勢體現(xiàn)配料糟 八項宣傳把勢造 新開促銷三個月 一人一月一場會 工廠開會是首選 深挖至少六個月 十二方針是法寶 開發(fā)組員要記牢,二操作務(wù)實,深井選擇 1、市場潛力：在09年能做上2000噸豬料以上的縣級市場 2、養(yǎng)殖類型：50頭以內(nèi)母豬且自繁自養(yǎng)的市場 3、距離：離工廠80公里以內(nèi)的縣級

2、市場 4、各工廠總經(jīng)理選定，銷量目標須報大區(qū)總裁審批，開發(fā)后沒有達成目標的一年內(nèi)不得更改深井市場。,人員配置 1、深井市場至少2個開發(fā)組12人以上 2、其他重點縣市場也必須打造深井的開發(fā)形式建開發(fā)組，不以開發(fā)組名義去開發(fā)或零星派人開發(fā)的，費用全由省總承擔(dān)。,3、每個開發(fā)組標準配置是1個組長帶5個組員，每組最少不得少于5個，少于5人的不得設(shè)置組長，設(shè)置了的超出的費用由省總承擔(dān)。 4、開發(fā)人員以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位聚焦開發(fā)，人員必須住在一起，在工廠周邊的必須住在工廠，每人每天交10元住宿費。,產(chǎn)品定位 1、以“哺乳母豬料”為鉆頭 2以“420”產(chǎn)品為延伸 3、以小豬料打其他廠家全價料或配料,渠道選擇 1、新

3、開客戶，不準為老客戶蹲點幫扶，若需在老客戶處開發(fā)必須經(jīng)大區(qū)總裁審報，否則費用由省總承擔(dān)。 2、自建直銷總：一時找不到合適的客戶則自建直銷部，直銷部要注意如下幾個問題： A：直銷部價格由省總負責(zé)制定，報大區(qū)總裁審批，整個直銷部只有一個價，不允許再另收豬場短途配送費。豬場也不允許有任何獎勵和折扣。,B：直銷部定價原則：公司提貨價格+到直銷部運費+合理利潤（全價料2元/B,人工乳5元/B,乳豬料4元/B）+1-2元/B豬場短途運費。 C：一律面對豬場，不允許A豬場開B豬場票。 D: 直銷部都不允許賣料糟和普料糟。 E：開發(fā)組沒人交1000元存入辦事處帳戶（建議：每人立一個可透支“信用卡”）用于貨到付

4、款提貨。每月公司付利息25元，每月底由省負責(zé)將省部所有存入辦事處帳戶明細匯總報于大區(qū)總裁備案，由各公司內(nèi)勤造表打入開發(fā)組員卡中。,開發(fā)要求 1、開發(fā)組要聚焦：開發(fā)組新開客戶優(yōu)生優(yōu)育的三條鐵律 A：要三個月點數(shù)必須在8點以上，低于8點的該客戶銷量點數(shù)不計任何獎勵。 B：就這個客戶必須建6戶以上實證示范戶（哺乳母豬料實證、420實證和小豬料實證各2個），每少一戶扣銷量點數(shù)1個點。 C：就這個客戶三個月必須開2場以上推介會，少一場扣銷量點數(shù)3個點（推介會標準按原規(guī)定執(zhí)行）。注：示范戶實證程序問題：新開用戶，在新用戶中再篩選示范戶，開發(fā)組長確定，再簽實證協(xié)議。 2、直銷部應(yīng)在第三個月達20個點以上，否

5、則取消前面點數(shù)銷量獎。,實證要證明什么？ 無論是圍繞客戶還是直銷部做實證，各類實證都要有一定比例并要明確實證什么。,1、哺乳母豬料：證明仔豬初生平均體重達1.6公斤，25日齡斷奶達8公斤； 2、420實證：證明仔豬雙月平均體重達46斤（夏季45斤）； 3、小豬料：證明80斤小豬料等于100斤配料，用一包小豬料節(jié)省成本20元。,稱豬 1、哺乳母豬料實證稱仔豬初生重和25日齡斷奶體重； 2、420實證平均每頭仔豬吃完4公斤人工乳和20公斤乳豬料時（約60日齡）的體重； 3、小豬料實證宜選40100斤的豬，稱重和平均每頭豬吃完一包小豬料時的體重； 4、稱豬算賬必須自己親自同示范戶一道才有效，一律不準

6、委托他人稱。,算賬 設(shè) :哺乳母豬料每包114元，人工乳142元，豬場乳148元，小豬料100元,1、哺乳母豬料價肉比 A：仔豬出生重1.6公斤，20日齡斷奶8公斤，母豬從生產(chǎn)到仔豬25日齡斷奶用母豬料154公斤； B：仔豬25日齡凈增重8-1.6=6.4公斤*10頭=64公斤； C、料肉比：154/64=2.4，即2.4斤母豬料可長一斤仔豬； D、肉價比：2.4*1.425元=3.4元 即3.48元哺乳母豬料成本可長1斤仔豬。,2、420階段價肉比 A：4公斤人工乳成本：3.55元/斤*8斤=28.4元 B：20公斤金（雙）豬場乳成本：1.85元/斤*40斤=74元 C：飼料總成本：28.4

7、+74=102.4元 D：仔豬凈增重=46-13=33.3斤 E：價肉比：102.4元/33.3斤=3.08元 即3.3元飼料成本可長1斤仔豬.,3、小豬料與自配料比較 A：小豬全程料肉比為2.4：1，那么80斤小豬料可長33.3斤豬。 B：配料全程料肉比為3：1,那么80斤小豬可長33.3斤豬，即80斤小豬料=100斤配料。 C：成本比較：80斤小豬料目前零售103元，200斤配料至少是123元，即每用一包小豬料即可省成本20元。,料槽 1、料槽制作點：在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣城必須設(shè)置料槽制作點。 2、料槽成本計算：按“鐵板成本+40元/個制作費+防銹漆及噴字”操作，鐵板每張規(guī)格125厘米*600厘米

8、，460元/張，可制作5.5個料槽，每個料槽鐵板成本的85元+40元制作費+10元噴漆=135元/個。 3、料槽墊資，先由開發(fā)組先墊資，由內(nèi)勤證實后憑發(fā)票報賬。 4、購買的自動料槽不適用，轉(zhuǎn)不動而且還貴得多。,5、建議用壓膜機：買鐵板處一般有壓膜機，建議制作點盡可能用壓膜辦法降低成本。 6、贈料槽、贈料報賬：料槽和贈料必須送到養(yǎng)戶手上后，簽名并注明電話方掛賬，具體贈料程序。 A：實證員用現(xiàn)金從辦事處或客戶處購買一包料贈送組實證示范戶； B：實證員按照公司開票價再加5元/包運費。月底憑實證報告、發(fā)票和客戶收款條交營銷內(nèi)勤核實報賬。 （注：料槽報賬標準按150元/個，150元/個以下的按實報）,保

9、溫 豬場保溫“五個一工程” 一個豬洞（方便乳豬進出保溫間，高26cm,寬18cm） 一把稻草（干凈干燥，每三天換一次） 一把掃帚（清掃保溫間） 一個燈泡（全天侯保溫，產(chǎn)后6天內(nèi)用250W，6天后100W） 一個編織袋（蓋住保溫間頂部，防止熱氣流失）,宣傳 1、每月每人10本POP和10本養(yǎng)豬手冊，組長30本，可以一次領(lǐng)用三個月； 2、每人每月5條“哺乳母豬料”橫幅； 3、每人每月50張“哺乳母豬料”單頁和報紙50張； 4、每人配備一套摩托車喇叭和三角旗進行游動宣傳；,5、前半年深井縣每月做一期當(dāng)?shù)仉娨晫ｎ}廣告，每期費用控制在2000元以內(nèi)，后半年每隔一月做一期當(dāng)?shù)仉娨晫ｎ}廣告，每期費用控制在2

10、000元以內(nèi)； 6、出了10戶以上實證數(shù)據(jù)則編一期“用戶使用效果薈萃”，按照每個開發(fā)員200份印制； 7、每個豬場發(fā)一塊“哺乳母豬料+4206模式”宣傳片； 8、未做墻體廣告的，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)安排8-10個墻體廣告。,促銷（開發(fā)期政策） 1、所有新客戶和豬場在開發(fā)期（三個月，每月累計濃乳料、人工乳每噸送一包40公斤乳豬料。小豬料及哺乳母豬料一噸送一包40公斤小豬料，濃乳料和小豬料合計一噸的可送一包40公斤小豬料，不足一噸的部分不送）。 2、以開發(fā)組為單位每月送50件大褂。,推介會政策 1、推介會中購人工乳10包或乳豬料15包送一個自動料槽，人工乳與乳豬料共15包送1個自動料槽，每戶限送兩個。 2、小

11、豬料兩噸送一包小豬料，每戶限送兩包。 3、哺乳（懷孕）母豬料一噸送一包，每戶限送一包。,工廠推介會 工廠推介會流程：養(yǎng)護組織工廠準備養(yǎng)戶接待會中程序廠內(nèi)參觀散會并安排配送工廠營銷考核,1、組織：由所在區(qū)域的開發(fā)組為負責(zé)組織養(yǎng)戶參觀工廠推介會的第一責(zé)任人 A、確定參會養(yǎng)戶，時間早上九點之前要到達公司； B、邀請養(yǎng)戶：發(fā)送邀請信或開發(fā)組員登門邀請； C、養(yǎng)戶的接送，來公司參觀的豬場養(yǎng)殖戶每人贈送一包5公斤的人工乳和一件印有雙胞胎集團的長大褂，車費自理。,2、工廠營銷推介會標準： A、開發(fā)組長負責(zé)； B、20個養(yǎng)戶以上。,3、工廠準備 A、工廠6S工作 大門口橫幅：熱烈祝賀雙胞胎集團08年銷量突破1

12、60萬噸，雙胞胎成為乳豬飼料頂級供應(yīng)企業(yè) 大門兩側(cè)門口寫歡迎牌：“熱烈歡迎各位豬場老板到公司參觀指導(dǎo)！祝各位老板生意興隆，財源滾滾！” 原料倉庫：不合格原料絕不進入工廠。 成品倉庫：不合格產(chǎn)品絕不流入市場。,B、工廠營銷宣傳：會場布置，主標題“雙胞胎集團豬場推介會”；左側(cè)“雙胞胎4206模式 中國首創(chuàng)”。右側(cè)“雙胞胎哺乳母豬料 奶水多多，仔豬25日齡可達8公斤”。 C、工作人員安排，實證員負責(zé)安排豬場老板就坐、倒茶、簽到、發(fā)送參會資料，現(xiàn)場品管員負責(zé)原料、成品講解，化驗員負責(zé)講解化驗主要指標。,D、會前準備：投影儀、音響、資料、水。 E、工廠現(xiàn)場講授人員要求：經(jīng)過市場資格認證人員方可上崗，具體

13、崗位：采購員、現(xiàn)場品管、化驗員、倉庫管理員，統(tǒng)一制定好胸牌，上面注明姓名、崗位、照片。,4、養(yǎng)戶接待 A、參會登記：每一名參會養(yǎng)殖戶造冊登記：詳細地址、豬場地址、聯(lián)系電話、用料情況。 B、發(fā)放資料：發(fā)放公司統(tǒng)一制作好的“光碟、報紙”等宣傳資料。 C、安排就坐：先安排定料帶頭人。,5、會中程序 A：放宣傳片：播放集團推介會專題宣傳片。 B、致歡迎詞：尊敬的各位老板，大家好！值此雙胞胎集團月銷量突破二十萬噸之際，請允許我代表雙胞胎集團，并以我個人的名義，向各位老板表示熱烈的歡迎。 (后附：歡迎詞),今天在座的各位老板中，有許多是雙胞胎的老朋友，我們之間有著良好的合作關(guān)系，雙胞胎集團能取得今天的成績

14、，離不開老朋友們的真誠合作和大力支持，對此，我們表示由衷的欽佩和感謝，同時，我們也為能有幸結(jié)識來自各地的新朋友感到十分高興。在此，我謹在此向新朋友們表示熱烈歡迎，并希望能與新朋友們密切協(xié)作，發(fā)展相互間的友好合作關(guān)系。,C、課程講解：由開發(fā)組長講解課程半小時，內(nèi)容： 什么是好玉米，我們的玉米怎么除雜；什么是高蛋白去皮豆粕；什么是好魚粉？ 為什么要用好自動料槽、做好保溫？ 哺乳母豬料數(shù)據(jù)及圖片、420實證匯總數(shù)據(jù)及圖片,D、典型示范戶發(fā)言：最好是“一個420模式、一個哺乳母豬料、一個全程的豬場老板”，講述用雙胞胎飼料的體會、稱豬數(shù)據(jù)，投影豬場及豬的照片。 E、促銷政策說明：參照上面開發(fā)期促銷政策。

15、 F、訂料。,6、工廠參觀 A、原料倉庫：由現(xiàn)場品管員介紹介紹優(yōu)質(zhì)玉米或豆粕，公司原料到庫之后的檢測措施，在倉庫某一角落堆放的被篩出的“玉米屑、玉米棒等雜質(zhì)”。 觀看膨化玉米。 B、中控室：中控員現(xiàn)場示范區(qū)操作電腦配料的過程。,C、打包崗位：現(xiàn)場參加計量的準確無誤。 D、成品倉庫：掛好待檢和已檢成品，并進行分類講解，必須作用好標準質(zhì)量檢測看板牌，說明不檢測的產(chǎn)品不能出廠。 E、各參觀點更新公司的標語，做好工廠6S工作，成品、原料倉庫堆放好，對各參觀區(qū)域?qū)嵭胸?zé)任人制度，現(xiàn)場參觀由開發(fā)組長帶領(lǐng)引導(dǎo)，制定好線路做到一氣呵成。,7、訂料 最后由開發(fā)組長宣布促銷政策進放參會養(yǎng)戶訂料階段。 8、廠內(nèi)快餐 A、形式：快餐 B、標準：十元一個 C、不喝酒,9、配送 A、時間：訂料、料槽后二天之內(nèi)必須配送到位。 B、要求：要求開發(fā)組手把手教會養(yǎng)戶使用。 10、工廠營銷考核 A、責(zé)任人：原則是由所在區(qū)域的開發(fā)組長。 B、成功標準：現(xiàn)場贈送料槽3個以上； 到會的豬場20戶以上； 新贈用戶8戶以上。 C、獎勵措施：參照營銷方案；開發(fā)順序及期間。,1、以組為單位，逐鄉(xiāng)開發(fā)； 2、以組為單位，6個月為一個結(jié)算期，即上半年開發(fā)的在6月31日結(jié)算完畢，不作順延。,開發(fā)組長工作定位 1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場調(diào)研及組員村級區(qū)域劃分； 2、料槽制作點聯(lián)系制作事宜； 3、直銷部的建立、人員配備及招商； 4、推介會組