1、,一、迂回繞道技巧的原理,二、迂回繞道技巧的運(yùn)用,二、迂回繞道技巧的運(yùn)用,第二，迂回要持之有據(jù)，言之成理。,二、迂回繞道技巧的運(yùn)用,第三，說話要自信。,一、貨比三家技巧的原理,二、貨比三家技巧的運(yùn)用,二、貨比三家技巧的運(yùn)用,2.時(shí)間安排要便于分組穿插談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總。時(shí)間安排包括日程、方式和人員的安排。,二、貨比三家技巧的運(yùn)用,3.對比的內(nèi)容要科學(xué)。,二、貨比三家技巧的運(yùn)用,4.平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。,二、貨比三家技巧的運(yùn)用,5.慎守承諾。,二、貨比三家技巧的運(yùn)用,6.在多家采購者聯(lián)合向多家賣者談判時(shí)，應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來，形成聯(lián)合對外的機(jī)

2、構(gòu)，如同對特殊談判主持人的要求一樣，做到統(tǒng)一對外、統(tǒng)一技術(shù)要求、統(tǒng)一談判策略。同時(shí)，還應(yīng)有嚴(yán)格的紀(jì)律，以保守機(jī)密，各盡其職。,旁敲引導(dǎo)和暗示是旁敲側(cè)擊技巧最常見的運(yùn)用，是指在談判中使用“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術(shù)。,一、為人置梯技巧的原理,二、為人置梯技巧的運(yùn)用,1.為什么樣的對手“置梯”。 2.在什么條件下“置梯”。 3.為對手置什么樣的“梯”。 4.為人置梯技巧的使用并不排除在有些情況下， 需要正面嚴(yán)肅地指出對方的錯誤。,一、激將技巧的原理,二、激將技巧的運(yùn)用,二、激將技巧的運(yùn)用,2.使用激將法應(yīng)在尊重對手人格尊嚴(yán)的前提下，切忌以隱私、生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對手。,二、激將技巧的運(yùn)

3、用,3.使用激將技巧要掌握一個度，沒有一定的度，激將技巧收不到應(yīng)有的效果，超過限度，不僅不能使談判朝預(yù)期的方向發(fā)展，還可能產(chǎn)生消極后果，使談判雙方產(chǎn)生隔閡和誤會。,二、激將技巧的運(yùn)用,4.激而無形、不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展。,二、激將技巧的運(yùn)用,5.激將是用語言，而不是態(tài)度。,1.仔細(xì)考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。 2.可進(jìn)一步對市場形勢進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來觀點(diǎn)的正 確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。 3.可以召集各自談判小組成員，探索變通途徑。 4.檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。 5.研究討論可能的讓步。 6.決定如何對付對手的要求。 7.分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動

4、。 8.緩解體力不支或情緒緊張。 9.應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。 10.緩和談判一方的不滿情緒。,一、休會可以達(dá)到以下目的,二、休會技巧的應(yīng)用時(shí)機(jī),三、休會技巧應(yīng)用中應(yīng)注意的問題,1.提出休會的一方要說明休會的必要性并經(jīng)對方同意。 2.要確定休會的時(shí)間。 3.休會之前要簡要總結(jié)一下前面談判的進(jìn)展情況。 4.提出休會和討論休會時(shí)，要避免談過多的新問題或?qū)Ψ椒浅?敏感的問題，以便創(chuàng)造冷卻緊張氣氛的時(shí)機(jī)。,四、休會期間談判人員應(yīng)考慮的問題,1.歸納一下前一階段討論的問題。 2.檢查己方的談判情況和成效。 3.研究談判對方的情況。 4.明確雙方的分歧。 5.對下一步談判提出新的設(shè)想。 6.決定是否向上級或

5、本部報(bào)告。 7.如何做好開場陳述。,五、休會技巧破解的方法,1.當(dāng)對方因談判時(shí)間拖得過長、精力不濟(jì)要求休會時(shí)，應(yīng)設(shè)法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再討論一個問題。因?yàn)榈酱藭r(shí)對手精力不濟(jì)就容易出差錯，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長時(shí)間就是勝利。 2.當(dāng)己方提出關(guān)鍵性問題，對方措手不及、不知如何應(yīng)付、情緒緊張時(shí)，應(yīng)拖著其繼續(xù)談下去，對其有關(guān)休會的暗示、提示佯作不知。 3.當(dāng)己方處于強(qiáng)有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對手，摧毀其抵抗力，對手已顯得難以承受時(shí)，對對手的休會提議可佯作不知、故意不理，直至對方讓步，同意己方要求。,一、開放技巧的原理,開放技巧是指談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)

6、度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和基本要求，促使對方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。,二、運(yùn)用開放技巧應(yīng)注意的問題,1.是否運(yùn)用開放技巧，應(yīng)根據(jù)調(diào)查和了解到的談判對手的資信和作風(fēng)情況來確定。如果談判對手屬于見利忘義之徒，對其采取開放技巧于己不利，而且很可能被他利用或鉆空子。 2.技巧終究是技巧，不管哪些方面的開放，絕不可像“竹筒倒豆子”一樣傾倒無遺，而應(yīng)根據(jù)對手的實(shí)際表現(xiàn)和進(jìn)展情況確定和調(diào)整開放度。,一、投石問路技巧的含義,投石問路技巧又稱假設(shè)條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種技巧。,二、投石問路技巧的應(yīng)用,運(yùn)用投石問

7、路技巧必須掌握好時(shí)機(jī)，它一般適用于談判開始時(shí)的摸底階段。,三、投石問路技巧的應(yīng)對,1.努力找出買方的真正動機(jī)，因?yàn)樗豢赡茏瞿敲炊噙x擇，你不妨有意提供一些資料，引導(dǎo)其向有利于己方的方向發(fā)展，如簽訂長期合同、擴(kuò)大訂貨數(shù)量等。 2.反問買主是否準(zhǔn)備馬上訂貨。 3.永遠(yuǎn)不要對“假如”的要求馬上估價(jià)。 4.如果買主投出一個“石頭”，最好立刻要求對方以訂貨作為條件。 5.并不是每個問題都值得回答。 6.有的問題應(yīng)該花很長的時(shí)間來回答，也許比限制買主的截止日期還要長。,1.在商務(wù)談判活動中，談判雙方實(shí)力相當(dāng)，誰都沒有明顯的優(yōu)勢時(shí)，可以運(yùn)用均勢談判技巧，以達(dá)到打破相持不下局面的目的。 2.迂回繞道技巧是指當(dāng)

8、談判環(huán)境、情勢不允許進(jìn)攻而又必須正面出擊時(shí)，所采取的通過其他途徑與對方接觸、建立感情后再進(jìn)行談判的一種技巧。 3.貨比三家技巧是指在商務(wù)談判中同時(shí)與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，選擇其中最有利于己方的商家進(jìn)行合作的一種技巧。 4.旁敲側(cè)擊技巧是指“先言他物，以引起所詠之詞”的一種技巧。在運(yùn)用中常見的方法有旁敲引導(dǎo)和暗示等。在談判中進(jìn)行間接交流，通常會收到意想不到的效果。 5.為人置梯技巧是在表明己方的堅(jiān)定態(tài)度的同時(shí)，要改變對方立場，而給其一個可被接受的合理理由的一種技巧，也就是“給人臺階下”。在運(yùn)用過程中應(yīng)該注意條件、對象、內(nèi)容的選取，這樣才能取得預(yù)期的效果。,6.激將技巧是通過直接貶低對方或褒揚(yáng)第三方的方法，引發(fā)對方心理的不平衡，使其振奮起來，從而朝著有利于己方的方向發(fā)展的一種技巧。一般來說，它可以分為直接刺激和間接刺激兩種，在使用中應(yīng)把握使用的限度，不可過激。 7.休會技巧是暫停談判的技巧。在恢復(fù)體力的同時(shí)，及時(shí)調(diào)整談判對策，緩和談判氣氛。休會時(shí)間的選擇很重要，只有適時(shí)地提出休