1、健身俱樂部的STP分析,市場細(xì)分 目標(biāo)市場 市場定位,市場細(xì)分 市場地理環(huán)境 人口狀況 消費者心理 消費者行為 受益細(xì)分,1 從市場的地理環(huán)境考慮： 一級城市：如北京、上海等，各個檔次、各個規(guī)模的俱樂部都經(jīng)營的較好，但主要還是趨向于高中檔健身俱樂部，對健身俱樂部的內(nèi)部要求較高，價格一般在年卡200010000之間的定價幅度。在這些俱樂部定位時，主要考慮的選址和周邊環(huán)境的分析。 二級城市：如寧波、溫州等地，因為經(jīng)濟發(fā)展較快，但城市化進程相對于一級城市較慢，因此正成為健身俱樂部的主要陣地。在二級城市，以中高檔和中低檔俱樂部為主，價格在年卡10005000之間。,三級城市：一般為地級市，如嘉興、紹興

2、等地，經(jīng)濟發(fā)展水平較快，而且生活相對穩(wěn)定輕松，反而有許多人參與健身。但是，小城市的目標(biāo)市場太小，而且容易形成壟斷，定價也相對較低，因此投資時的定位很難把握。一般的，目前三級城市的健身俱樂部年卡價格在8002000之間。 四級城市：目前四級城市的健身俱樂部剛剛起步，出現(xiàn)健身俱樂部均為兩三年之間的事情，但是經(jīng)營狀況在不同城市就千差萬別了。因此，投資四級城市是目前最難把握的。,市場的需求特點、需求量及發(fā)展變化趨勢具有重要意義，有利于開拓區(qū)域市場。特別是在投資者決定在哪些地區(qū)開設(shè)俱樂部時，具有很大的指導(dǎo)和幫助作用。簡單說，如果想投資高檔次的健身俱樂部就要定位在東南部發(fā)達(dá)地區(qū)的大城市。反之，中低檔的在中

3、小城市,2從人口狀況考慮； 我國的健身市場可以分為高收入者、中等收入者、低收入者或者分為兒童市場、青少年市場和成人市場又或是男性市場、女性市場。 像一些追求新潮的年輕人可以開設(shè)一些時尚單車、高溫瑜伽、水中有氧訓(xùn)練等項目。對于男性主要是開設(shè)一些訓(xùn)練強度較大的能起到發(fā)泄作用的健身項目，像拳擊格斗散打跆拳道等；針對女性塑身操游泳較柔的舞蹈等也是非常受歡迎的項目，可以塑造女性身體的柔性美同時有美容的效果。,3從消費者心理因素細(xì)分； 健身型：身球操，健身操，形體芭蕾、踏板操等 健美型：健美操等 減肥型：高溫瑜珈，跑步機，健身操等 時尚型：跑酷，街舞，動感單車，有氧拉丁等 社交型：爵士，民族舞蹈，有氧拉丁

4、等 休閑型：皮舞，跑酷等 或是根據(jù)消費高低細(xì)分為節(jié)儉型(求廉) ，保守型(求美) ，隨意型(求新) 。 這種細(xì)分方法對于健身俱樂部的產(chǎn)品、價格服務(wù)等方面的準(zhǔn)確定位都有很大的影響。健身俱樂部要想獲得消費者滿意，必須了解消費者的不同需求，進行有針對性地定位營銷，才能使俱樂部更好的發(fā)展下去。,4按消費者行為因素細(xì)分： 可分為早上健身型中午健身型、晚上健身型。早上可以多開設(shè)一些跑步，球類等項目;晚上可以多開設(shè)瑜伽，健身操等項目。針對不同時段人群偏好的健身項目適當(dāng)多開設(shè)一些。,5根據(jù)受益細(xì)分健身可以分為關(guān)注身材型注重健康型休閑型娛樂型等;可以根據(jù)不同的人群關(guān)注點來吸引不同的人群，盡量多的滿足不同人群的需

5、要。,目標(biāo)市場,根據(jù)地理位置進行的市場細(xì)分，我們最終選擇了一、二級城市，這些城市經(jīng)濟發(fā)展較快，城市化進程也較快，因此正成為健身俱樂部的主要陣地。,根據(jù)收入劃分： 目標(biāo)市場分為2000元以上到8000元的工薪階層 公司將對這部分人群推出小時卡。按小時 計費 8000元以上的白領(lǐng)階層，公司將對這部分人群推出月卡,季度卡，年卡,根據(jù)年齡劃分： 目標(biāo)市場選擇25到40的愛好健身，喜歡運動關(guān)心自己的分體狀況的時尚潮人,健身型：身球操，健身操，形體芭蕾、踏板操等 健美型：健美操等 減肥型：高溫瑜珈，跑步機，健身操等 時尚型：跑酷，街舞，動感單車，有氧拉丁等 社交型：爵士，民族舞蹈，有氧拉丁等 休閑型：皮舞

6、，跑酷等,通過以上分析，我們最終選擇發(fā)展一、二級城市的中高檔健身俱樂部。,之所以選擇他們作為目標(biāo)市場，不僅僅是面對他們自己本身。而且他們的家庭如兒女、父母也是市場的重要方面。這一目標(biāo)市場中的顧客有一定的經(jīng)濟實力,易于接受新的觀念。,市場定位,市場定位的概念（Market Position):謂市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況, 針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭? 為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性, 并將其形象生動地傳遞給顧客, 求得顧客認(rèn)同。,市場定位的程序,（1）了解目標(biāo)市場顧客群的需求 （2）分析競爭對手產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和相對競爭優(yōu)勢 （3）明確企業(yè)自身潛

7、在的競爭優(yōu)勢和相對競爭優(yōu)勢 （4）綜合評析消費需求、競爭對手和自身競爭優(yōu)勢，確定市場定位 （5）制定配套的市場營銷組合，宣傳其產(chǎn)品的市場定位,根據(jù)我們目標(biāo)市場的確定，我們分析了目標(biāo)市場顧客的需求如下。,1、健康！當(dāng)一個人有了經(jīng)濟基礎(chǔ)之后，就會追求一種健康的生活方式 ,需要健康健美的體魄 2、注重朋友間的交往。頂峰健身會所為他們當(dāng)經(jīng)濟提供鍛煉,健身,休閑,社交的場所。 3、地位!人是一種有欲望的生物。當(dāng)人們不缺錢后，就該追求一種社會地位了。,健身俱樂部的最大競爭對手就是其他健身俱樂部。而此時我們就要分析其他健身俱樂部的競爭優(yōu)勢。,1、地理環(huán)境，距離中心城市的范圍。 2、內(nèi)部的設(shè)施以及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。

8、3、服務(wù)之道及管理策略。 4、俱樂部的文化。,自身的競爭優(yōu)勢,1，規(guī)范組織結(jié)構(gòu)統(tǒng)一管理核心，形成總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在組織結(jié)構(gòu)上，針對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r建立營銷部門，并分為銷售、市場開發(fā)兩個小組，同時為有效地控制成本，將維修部和前臺合并，后勤部門劃分到財務(wù)部。2，健全建設(shè)管理制度建立員工管理手冊、財務(wù)制度、出入庫登記制度、會員檔案制度、健身效果評估制度、市場開發(fā)制度、銷售激勵制度等，通過與員工交流和簽字認(rèn)可，使制度深入人心。3，標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)流程建設(shè)通過確定崗位職責(zé)和工作流程標(biāo)準(zhǔn)化，輔以管理人員隨時、隨地、隨人的教育與培訓(xùn)，塑造俱樂部的專業(yè)形象。4，員工培訓(xùn)對員工進行專業(yè)技能培訓(xùn)，提高其專業(yè)技術(shù)、銷售、客戶服務(wù)等專業(yè)技能。員工績效考核方面，按照主動、熱情、節(jié)能和關(guān)注四個方面考核員工工和，做到銷售與成本控制兩翼齊飛。,制定營銷組合,創(chuàng)造和捍衛(wèi)市場競爭優(yōu)勢。應(yīng)重視競爭對手的存在，并想方設(shè)法使自己強于競爭對手。 培育核心競爭力。俱樂部的核心競爭力量是會籍市場營銷系統(tǒng)、管理系統(tǒng)和員工的服務(wù)與管理技能。 定制會籍營銷體系。包括合作型定制、適應(yīng)性定制、選擇型定制、消費型定