1、家裝營銷管理實(shí)務(wù),主要內(nèi)容：,第一部分：家裝營銷的五項(xiàng) 黃金法則,第二部分：家裝營銷實(shí)戰(zhàn)技巧,家裝營銷的 五項(xiàng)黃金法則,輝煌生意的三堂課之一,無論是開一個(gè)小賣店,還是經(jīng)營一個(gè)服裝店,或者開一家餐館,或者開一個(gè)公司,開一家商場,我們都可以說成是一門生意.,中國人將經(jīng)商說成做生意,是很有道理的.生者,生生不息也,意者,心音也,也就是感受.生意,就是給別人提供一種感受到愉悅的服務(wù).,做生意,就是要將自己帶給別人愉悅感受的服務(wù),做到生生不息.,生生不息的意思就是不斷增長,不斷增長,不斷增長,不斷增長,永遠(yuǎn)也不會(huì)停止.,要做到使自己的事業(yè)不斷增長,永不停息,是很多人所夢(mèng)寐以求的.可是,多數(shù)人只是在做,并

2、沒有找到生生不息的法門,有的人還沒做多久,就停止了,甚至倒退,甚至賠光.,那么,有沒有可以讓生意生生不息的法門呢?,首先,給大家講個(gè)故事.,八十年代初,在一個(gè)小山村里,兩個(gè)年青人分別開了一家小賣店,賣些日常用品,油鹽醬醋呀,煙酒糖茶呀,鍋碗瓢盆什么的.他們分別掛上自己的招牌:興利小賣部，旺和百貨店。,剛開始經(jīng)營時(shí)，興利和旺和兩個(gè)店的產(chǎn)品都差不多，價(jià)格也沒有多大的區(qū)別。由于兩人的店面都不太大，他們每天都要將很多的商品搬到店門口展示，晚上再搬進(jìn)店里。,興利有個(gè)堂兄，幫村民屠宰牲畜。他想在村里賣豬肉，就找到興利，想在興利的小賣部外搭個(gè)賣肉的棚子。興利說，我這個(gè)地方很緊，你要搭棚子也可以，但一年得付我

3、二百塊錢。,堂兄于是去找旺和，旺和說可以呀，反正我自己搭的棚子還有很大的空間，你想賣肉就給你一塊空間吧。,村民想吃肉，就到旺和的店外來買肉，同時(shí)也到旺和的店里順便買些日用品。一年下來，旺和的店比興利的店多賺了近一千塊錢。,第二年，興利找了另外一個(gè)賣肉的在店門前賣肉，于是興利的店生意很快也火了。,生意竅門,與別人合作，利用別人的客戶資源為自己所用。,旺和為了多做生意，又進(jìn)了農(nóng)膜農(nóng)藥化肥，于是旺和的生意又火了，一年下來，旺和比興利又多賺了一千塊錢。,興利一看，賣農(nóng)資賺錢，很快也上了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料。但興利很快發(fā)現(xiàn)，大部分村民還是到旺和的店里去買農(nóng)資，他大感奇怪。,原來，旺和寫了很多的快訊，到村口、公路

4、旁、以及偏遠(yuǎn)地區(qū)的電線桿上張?zhí)?，很多人看到了旺和的廣告，紛紛前去旺和的店里購買農(nóng)資。,生意竅門,要想生意做得更大，就必須要讓更多的人知道你。,興利于是連夜也寫了很多的廣告，到村里各處去張?zhí)?。不久，興利發(fā)現(xiàn)人們還是到旺和的店里去購買商品，興利百思不得其解，第二天，他親自到旺和店外去看看。,原來，旺和在店外做了一塊“農(nóng)業(yè)高產(chǎn)指南”的宣傳欄，很多村民圍在宣傳欄外觀看農(nóng)作物施肥技巧，農(nóng)作物病蟲害防治措施，村民感謝旺和的辛勤付出，對(duì)旺和銷售的農(nóng)資農(nóng)藥也比較放心。,生意竅門,人們不僅需要商品，更需要與生活相關(guān)的資訊。,興利回家后，讓讀高中的兒子花了一個(gè)月時(shí)間，編輯了一本農(nóng)作物施肥與病蟲害防治技巧，并印刷成

5、小冊(cè)子，凡在興利店購買商品的村民，均可免費(fèi)得到一份。于是興利的店生意也火起來了。,一天，興利又路過旺和的店外，看到旺和店外圍了一群人。興利過去一看，原來旺和買了一臺(tái)17寸黑白電視機(jī)，旺和把電視機(jī)放到店外，村里很多人家沒有電視，紛紛到旺和這來看電視，順便就買些商品。,生意竅門,有更多的人光顧你的店，自然就會(huì)有更多的生意機(jī)會(huì),興利不得不也買了一臺(tái)電視，并且他還第一個(gè)買了錄相機(jī)，每天播放一些港臺(tái)動(dòng)作片。于是，很多村民就聚集到興利的店外看錄相。興利的生意一度超過了旺和的生意。,興利的快速跟進(jìn)讓旺和很苦惱，他不得不采取了新的措施。不久，旺和就動(dòng)員他一個(gè)朋友，在旺和的店附近開了一家修理鋪，修理自行車、拖拉

6、機(jī)、農(nóng)用工具。旺和的生意馬上又有了新起色。,生意竅門,與別人合作，共同做大人氣，比自己單打獨(dú)斗要強(qiáng)得多。,同時(shí)，旺和購買了一輛三輪車，將村民購買的化肥農(nóng)藥免費(fèi)送到家。這對(duì)很多農(nóng)村留守婦女來說，是很大的方便。旺和的店生意一天比一天紅火。,生意竅門,讓顧客享受到更方便的購物服務(wù)，生意就會(huì)更好！,村民看到旺和與興利都靠做生意賺了錢，紛紛仿效，于是一時(shí)間村里開了十來個(gè)小賣店，有人更是在村里交通要塞十字路口開了店，旺和感到了從未有過的壓力！,面對(duì)越來越多的競爭對(duì)手，旺和有沒有新的競爭方案呢？,旺和經(jīng)過一段時(shí)間的準(zhǔn)備，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)前推出了促銷活動(dòng)：村民購買化肥可以不用付現(xiàn)錢，用家里多余的稻谷或即將收獲的稻谷

7、來付款。這一來，生產(chǎn)前資金緊張的村民和擔(dān)心余糧不好賣的村民紛紛前往旺和店購買農(nóng)資。,旺和與城里一些糧食收購部門或食品廠合作，將村里的余糧賣出去，這樣一來，旺和不僅賺了農(nóng)資的錢，還賺了賣糧的錢。旺和在村里很早就蓋上了二層小洋樓，過上了富裕的生活。,生意竅門,創(chuàng)造條件，讓更多的人能很方便地購買商品,隨著農(nóng)業(yè)技術(shù)的提高和推廣，農(nóng)民余糧越來越多。于是有人專門做起了收糧生意。旺和再一次遭遇到強(qiáng)烈的競爭。,不久，旺和拆除了原來的小店，在村里蓋起了面積更大的商店，除了原有的產(chǎn)品外，旺和又增加了蔬菜和食品，讓村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；同時(shí)增加了很多兒童食品，如嬰兒奶粉，罐裝飲料，還賣起了服裝鞋襪,旺和還經(jīng)營

8、起建材、五金，因?yàn)榇迕裆詈昧?，紛紛蓋上了新房，旺和就近銷售瓷磚、板材、油漆、五金等,生意竅門,不斷發(fā)現(xiàn)客戶的需求,并滿足客戶的需求,生意自然就會(huì)越做越大,村民們的很多需求,都可以在旺和店里實(shí)現(xiàn).比如買油鹽醬醋時(shí),順便買一些兒童食品,或買一些服裝鞋帽,原來平均每人每次僅購幾塊錢的商品,發(fā)展到現(xiàn)在少則幾十多則上百元.,生意竅門,讓客戶一次購物達(dá)到最大化，是提高營業(yè)額的有效方法,村里有些小賣店在激烈的競爭下，打起了價(jià)格戰(zhàn)，但為了創(chuàng)造利潤，很多店都進(jìn)了假貨，讓不少村民上當(dāng)吃虧。,旺和做生意十幾年來，一直堅(jiān)持不賣假貨，同時(shí)還提供更好的服務(wù)，因此，旺和在村里贏得了村民的好評(píng)，很多人都是旺和忠實(shí)的顧客，一

9、個(gè)家庭每年在旺和的店里購買的商品，最低也有好幾千塊,旺和不久在保留村里店面之外，還到鎮(zhèn)上租了幾間門面，開起了超市,生意竅門,用真誠的服務(wù)讓顧客忠實(shí)于你，就能帶來一而再再而三的重復(fù)消費(fèi),生意竅門,有了穩(wěn)定的老顧客群體，生意就有了保障。同時(shí)再花大力氣去培養(yǎng)新客戶，生意自然就會(huì)越做越大，生生不息,我們把旺和做生意的法門做了一下總結(jié)，我們認(rèn)為：做生意有五個(gè)層次，或者說是五個(gè)步驟,讓更多的客戶知道,讓更多的客戶光顧,讓更多的客戶購買,讓單個(gè)客戶單次買得更多,讓更多的客戶不斷重復(fù)購買,無論做什么生意，只要遵循這五個(gè)步驟的規(guī)律，生意自然就會(huì)越做越大?？上?，更多的人在做生意時(shí)，并不知道做生意應(yīng)該走的這五步，因

10、此，很多人吃盡了苦頭，卻仍然未能讓自己的生意做大,公元2002年，在一個(gè)城市里，有幾個(gè)人同時(shí)看好了家裝行業(yè)，于是都開了裝飾公司，做起了家裝生意，為市民提供家庭裝修裝飾服務(wù)。由于資金都不太多，他們希望很快就能賺錢致富。,其中，有一個(gè)公司叫大海裝飾，有一個(gè)公司叫富家裝飾，還有一個(gè)公司叫絕代裝飾。在他們之前，這個(gè)城市已經(jīng)有了幾十家裝飾公司，之后又開了很多家的裝飾公司。,這三個(gè)公司應(yīng)該說實(shí)力都差不多，店面分別都位于市里的黃金地段，每個(gè)公司都有三到四名的設(shè)計(jì)師。,公司開業(yè)后，他們都遭遇到了激烈的競爭。雖位于黃金地段，但客戶量還是不夠，即使有客戶光臨，但還是有一部分客戶經(jīng)對(duì)比，找了價(jià)位更低的其它公司。,富

11、家裝飾每個(gè)月上門的客戶大約有十幾個(gè)，但簽單的客戶不到五個(gè)，一個(gè)月營業(yè)額也就十二三萬元?？鄢黜?xiàng)費(fèi)用后，一個(gè)月剩不下幾千元。絕代和大海也差不多。,怎么辦？如何面對(duì)激烈的競爭，如何拓展自己的業(yè)務(wù)？三位老板都陷入了深深的思考當(dāng)中。,生意做大的第一步讓更多的人知道,因?yàn)椋櫩椭滥?，是他上你這里購物消費(fèi)的前提。之所以客流量不夠多，是因?yàn)橹滥愦嬖诘娜瞬⒉欢唷?沒有名氣，知名度不夠，生意如何能夠做大呢？,我們這個(gè)城市，是有很多家庭要裝修房屋，可是城市很大，能夠走到你店外的客戶又有多少呢？也許他還沒走到你店之前，看到了別的家裝公司，他就上別人那去了，在那簽了單，你自然就因此失去了一個(gè)又一個(gè)的客戶,A 裝

12、飾 公 司,B 裝 飾 公 司,C 裝 飾 公 司,D 裝 飾 公 司,G 裝 飾 公 司,F 裝 飾 公 司,E 裝 飾 公 司,你 裝 飾 公 司,因此我們必須要讓更多的人知道我們,讓他們一想到裝修房子,就想到我們.我們要成為家裝行業(yè)對(duì)他的第一印象,知道我的客戶范圍,1、全市人都能知道,2、所有想裝修房屋的人都能知道,3、大部分想裝修房屋的人能夠知道,4、一小部分想裝修房屋的人能夠知道,全市人都能知道,不論是想裝修的，還是沒房子的，都知道我的存在。在這樣的情況下，我的客戶量自然就會(huì)很多。,一些大型商場或超市就能 實(shí)現(xiàn)全市人都知道,想裝修者都能知道,要是所有想裝修房屋的人，都知道我的存在，那

13、我的客戶群肯定也就會(huì)很大,一個(gè)城市可能只有一兩家 這樣廣為人知的家裝公司,部分裝修者能知道,只有一部分客戶知道我，那能光臨我店面的客戶也就相應(yīng)不會(huì)太多了,少數(shù)裝修者能知道,知道我的客戶都不一定能光臨，何況知道我的人還這么少，難怪我沒有業(yè)績了,那如何才能讓更多的人知道我們呢?,有以下個(gè)方法,1、做廣告,2、業(yè)務(wù)員出外宣傳,3、利用客戶給我做宣傳,4、利用朋友或合作伙伴做宣傳,富家和大海老板同時(shí)想到要做廣告，要讓更多的人知道他們的存在。富家裝飾選擇在當(dāng)?shù)刈钍苁忻裣矏鄣耐韴?bào)上做廣告。他們投入了5000元，做了連續(xù)十期的小版塊廣告。,大海也拿出5000元廣告費(fèi)，但他們卻在晚報(bào)做了一期1/4版廣告，花了

14、4000元，還有1000元投到了小區(qū)的業(yè)主手冊(cè)上去了。,富家裝飾做了小版塊廣告以后，前來咨詢的客戶并沒有增加多少，電話咨詢量也不太多，平均每期只能接三四個(gè)電話。廣告刊登完了，富家老板一看效果不好，決定不再投放廣告。,大海做了一期1/4版的廣告后，當(dāng)天就接到了五六個(gè)電話，第二天又接到了四個(gè)電話。大海老板決定增加廣告投放量，于是又投入了一期1/4版。,做廣告,1、廣告的篇幅越大，知道的客戶越多,2、廣告的周期越多，知道的客戶越多,3、廣告篇幅越大，廣告周期越多，對(duì)客戶的剌激程度就越大，我公司的影響力也就越大,富家的老板是謹(jǐn)慎的，看到連續(xù)投了很多期的廣告沒有效果，就決定不再投放廣告。于是，每個(gè)月還維

15、持著原來的客戶量，過了一段時(shí)間，客戶量又下降了不少，每個(gè)月上門不到十個(gè)客戶。,大海又投放了一期1/4版廣告，但電話咨詢量卻只有四個(gè)。是繼續(xù)投廣告，還是放棄在報(bào)紙上的廣告？,絕代裝飾在此時(shí)，開始招聘業(yè)務(wù)員，經(jīng)過一個(gè)多月的招聘，組建了四個(gè)人的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。絕代裝飾的業(yè)務(wù)員開始在小區(qū)做宣傳。,兩個(gè)月后，絕代裝飾的業(yè)務(wù)員數(shù)量增加到六個(gè)，但每個(gè)月的簽單量只增加了兩個(gè)。業(yè)務(wù)員工資共花去了8000元,業(yè)務(wù)員宣傳,1、業(yè)務(wù)員只能在有限的范圍內(nèi)宣傳,2、業(yè)務(wù)員數(shù)量越大，宣傳的力度越高,3、業(yè)務(wù)員數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，且對(duì)業(yè)務(wù)員的管理很有效，能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，業(yè)務(wù)員宣傳才能起到很好的作用,最終大海裝飾選擇繼續(xù)在報(bào)

16、紙上做廣告，每周投放一期1/4版廣告，一個(gè)月共花費(fèi)16000元，比平常增加簽單4個(gè)，廣告投入與收入基本持平。,第二個(gè)月，大海繼續(xù)堅(jiān)持做報(bào)紙廣告，三個(gè)月下來，一共投入廣告費(fèi)48000元，一共增加簽單15個(gè)，廣告投入初見成效。但除了多做了業(yè)務(wù)外，收入并沒有增加多少。,就在大海裝飾為是否還繼續(xù)投放廣告而思考時(shí)，大海的老總一天在小區(qū)里聽到幾個(gè)業(yè)務(wù)員在討論知名裝飾公司時(shí)，大家居然把大海裝飾也名列其中。大海裝飾也是知名裝飾公司了？,那還猶豫什么，繼續(xù)投放報(bào)紙廣告，同時(shí)，大海還在市區(qū)做了三塊戶外廣告牌。一年下來，大海累計(jì)投放了近30萬元的廣告費(fèi)，業(yè)績比去年增長了一倍，但利潤只增長了20%。,年底，業(yè)界將大海

17、裝飾列為該市十大家裝公司之一。,生意竅門,持續(xù)的廣告宣傳,能提升公司知名度,讓更多的人知道你,第二年,大海裝飾繼續(xù)投入大量的廣告,他們不僅每周在晚報(bào)上做通欄廣告,還投入資金在每個(gè)交房小區(qū)做廣告牌,大量的宣傳使大海裝飾成為當(dāng)?shù)丶矣鲬魰缘难b飾公司!,由于知名度的不斷提升,上大海裝飾前來咨詢的客戶絡(luò)繹不絕.原有的店面空間不夠了,人員也不夠了,大海裝飾于當(dāng)年七月在市區(qū)又開了一個(gè)店面.,巧的很，大海新店面和富家裝飾成了鄰居，中間只隔了三家店面。新公司開業(yè)僅半年，就完成300萬元的營業(yè)額。而富家裝飾全年僅做了280萬，比大海一個(gè)店半年做得還少。,為什么會(huì)這樣呢？看一看數(shù)字就知道了。大海裝飾每個(gè)月主動(dòng)上門的

18、客戶就達(dá)到40個(gè)，而且都是經(jīng)濟(jì)條件較好的客戶，平均每個(gè)單都在4萬元，而富家每個(gè)單只有3萬元。,生意做大的第二步讓更多的人光顧,生意竅門,只有讓客戶光顧你的店面，才有進(jìn)行銷售推廣的可能,再好的產(chǎn)品或服務(wù)，只有在與客戶面對(duì)面的溝通中，才能真正展現(xiàn)給客戶。缺乏當(dāng)面的溝通，是很難讓消費(fèi)者做出購買的決定的！,不僅獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可,業(yè)界也公認(rèn)大海已成為名牌公司.因此,很多優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師和工程人員紛紛去大海謀求發(fā)展，大海裝飾一時(shí)間人才濟(jì)濟(jì)，生意非常興旺,2004年一月，大海裝飾又開了一家店面，離絕代裝飾公司不到50米。大海的新店面面積超大，分三層，每層150。一樓為設(shè)計(jì)區(qū)，二樓為材料展示區(qū)，三樓為辦公區(qū)，大

19、海將總部放在了新店面三樓。,經(jīng)過兩年多的發(fā)展，絕代裝飾業(yè)務(wù)隊(duì)伍起起落落，現(xiàn)在維持在10個(gè)業(yè)務(wù)員左右。但這些業(yè)務(wù)員，工作的時(shí)間都不太長，最長的也工作不到半年。,因?yàn)樵?002年末，絕代老板一看業(yè)務(wù)員的作用也不是很明顯，且管理還相當(dāng)麻煩，于年底將業(yè)務(wù)員全部解散。到2003年春，由于競爭加劇，撤了三個(gè)月的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，又開始成立,這一次絕代請(qǐng)了一個(gè)業(yè)務(wù)主管，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部門。主管很負(fù)責(zé)很認(rèn)真，業(yè)務(wù)很快就做起來了，幾乎每天都有量尺，一個(gè)月能量近50套房子。由于絕代裝飾只有4個(gè)設(shè)計(jì)師，因此，設(shè)計(jì)師都很忙，每天都要加班到10點(diǎn),就這樣過了三個(gè)月，每個(gè)月也能簽上40萬元的單。但就在這時(shí)，公司里發(fā)生了變故。有兩個(gè)設(shè)計(jì)

20、師因?yàn)檫B續(xù)工作三個(gè)月沒休息，覺得工作很累，從絕代辭職了。剩下兩個(gè)設(shè)計(jì)師也不愿意沒日沒夜地加班，開始消極起來,業(yè)務(wù)員要求量房，設(shè)計(jì)師也不積極配合，動(dòng)作很慢，談客戶的積極性也不是很高，而且不想再加班，因此很多業(yè)務(wù)員聯(lián)系的單，一個(gè)星期也沒有著落，甚至連平面圖也沒做,這種業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師配合不好的狀況持續(xù)了三個(gè)月，到了九月，一次性又走了四個(gè)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主管也辭職了。這樣，組建半年的業(yè)務(wù)隊(duì)伍又被迫解散,原本依靠業(yè)務(wù)員拉客戶的絕代，一下子客戶量降到了每月不到10個(gè)，而且九月份正是裝修旺季，客戶量這么少，急壞了絕代裝飾的老板,生意竅門,業(yè)務(wù)渠道單一是很危險(xiǎn)的，要想穩(wěn)健地發(fā)展，必須建立更多的業(yè)務(wù)渠道,他立即想做

21、廣告救急。于是2003年10月份，絕代裝飾投入2萬元，大量開始廣告宣傳，他們?cè)谕韴?bào)上做了四期的通欄廣告，還在兩個(gè)小區(qū)樹立了廣告牌子，業(yè)績能馬上好轉(zhuǎn)嗎？,可是，報(bào)紙廣告并沒有帶來多少客戶量，10月份絕代一共只接待了15個(gè)客戶，簽了四個(gè)單，不到十二萬元。為什么這樣？絕代百思不解,周五，絕代裝飾又做了一期通欄廣告，可是直到中午，公司一共才接到兩個(gè)客戶的咨詢電話。老板很無耐，拿起晚報(bào)，憤憤地投進(jìn)了廢紙簍。,可是，就在這時(shí)，市場上出現(xiàn)了一家公司，名叫百度裝飾，是一家外地公司。這個(gè)公司用不到一年時(shí)間，就做成當(dāng)?shù)氐拿乒?，每月業(yè)績達(dá)到80多萬元。百度裝飾并沒有怎么做廣告，那他們是怎么做到這么多的業(yè)績呢？,

22、又有一個(gè)新小區(qū)交房了，絕代裝飾老板親自去小區(qū)做宣傳。就是這個(gè)小區(qū)，他看到近二十個(gè)百度裝飾的業(yè)務(wù)員，他們瘋狂地拉客戶，忙得不亦樂乎。這么多業(yè)務(wù)員？,據(jù)了解，百度裝飾走的是業(yè)務(wù)員宣傳路線，從五名到十名再到二十名，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員隊(duì)伍已經(jīng)發(fā)展到四十多人。平均每個(gè)小區(qū)都有三到四名百度裝飾的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員分布到市內(nèi)所有小區(qū)，密度之高分布之廣創(chuàng)裝飾界記錄。,百度裝飾業(yè)務(wù)員宣傳路線，一時(shí)被各裝飾公司傳為美談。絕代看到百度采取的業(yè)務(wù)路線取得了不錯(cuò)的業(yè)績，于2004年年初，又重新組建了業(yè)務(wù)部門。,生意竅門,任何一種渠道，并不能立即產(chǎn)生效益，貴在堅(jiān)持。,與大海相距不遠(yuǎn)，絕代裝飾老板經(jīng)常暗中觀察大海的發(fā)展。他發(fā)現(xiàn)大海沒有

23、業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在在報(bào)紙上的廣告做的也少了，但每個(gè)月上大海咨詢的客戶還是不見少，平均達(dá)到40個(gè)。,絕代自己一統(tǒng)計(jì)，這個(gè)月絕代一共量房的就有60多戶，業(yè)務(wù)員拉上公司的客戶，也有50個(gè)，但一共只簽了不到十個(gè)單，反觀大海，好像每個(gè)小區(qū)都有不少他們的工程。他們?cè)谝粋€(gè)小區(qū)一開工就是四五個(gè)工地，多的竟達(dá)到40多個(gè)。,據(jù)業(yè)界傳言，僅三月份，大海平均每個(gè)店都簽到60萬元，三個(gè)店累計(jì)達(dá)到200萬元。這是為什么呢？大海的單究竟是怎么簽的呢？,生意竅門,廣告宣傳能讓客戶主動(dòng)上門，而業(yè)務(wù)宣傳只能拉客戶上門。主動(dòng)上門的成功率絕對(duì)高于硬拉上門的成功率。,大海裝飾現(xiàn)在除了在市區(qū)做了六七塊大型的戶外廣告牌之外，已經(jīng)很少再做報(bào)紙廣告

24、了。不過大海裝飾三個(gè)店的店面招牌都很醒目，也有點(diǎn)戶外廣告牌的樣子。這樣，驅(qū)車在市內(nèi)幾乎每條大街都能看到大海裝飾的廣告。,生意竅門,無論哪一種方式，只要達(dá)到了高密度或高頻率，都能產(chǎn)生很好的宣傳效果,四月份，某小區(qū)交房，絕代老板帶著所有的業(yè)務(wù)員去該小區(qū)做宣傳，他發(fā)現(xiàn)，大海在該小區(qū)已經(jīng)簽了一戶了。過了兩天，他發(fā)現(xiàn)大海又同時(shí)開了兩戶，不到一個(gè)禮拜，大海居然開了十個(gè)工地。,原來，大海裝飾三個(gè)店相呼應(yīng)，只要一個(gè)店在該小區(qū)開一戶，馬上就成了所有店的樣板間，其它店再簽單就非常容易，這樣三店呼應(yīng)就能迅速在一個(gè)小區(qū)打開局面。,只要在一個(gè)小區(qū)開上五戶，再簽單就更加容易了，因?yàn)榭蛻艨吹搅斯镜膶?shí)力，看到別人都那么信任

25、大海，從眾心理讓人們紛紛選擇大海裝飾。所以，大海裝飾在一個(gè)小區(qū)開上幾十戶是很輕松的事了。,生意竅門,善于聚勢就能生生不息。,五月份又進(jìn)入裝修旺季，大海裝飾招集三個(gè)店的經(jīng)理，開了一次經(jīng)營會(huì)議，老板提出五月份要再創(chuàng)輝煌，要求每個(gè)店簽單都要突破100萬元。,老板話音剛落，一個(gè)經(jīng)理馬上站起來，說這很難吧，我們店四月份才簽了不到70萬元，一下子要提高30萬元，絕對(duì)不可能！其他經(jīng)理也紛紛點(diǎn)頭，表示簽到80萬元有可能，簽100萬元很難。,老板說，不然?，F(xiàn)在我們每個(gè)店每個(gè)月上門咨詢的客戶，平均都在50人以上,而與我們簽單的還不到一半,因此這部分空間我們還可以再利用一下,我們要讓更多的客戶簽單,生意做大的第三步

26、讓更多的人購買,老板接著說，要讓更多的客戶簽單,不是很容易的事,主要是要加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)師的培訓(xùn).因?yàn)楹瀱问菧贤ǖ乃囆g(shù),沒有良好的溝通,簽單率是很低的.,現(xiàn)在,據(jù)我們初步調(diào)查,上我們大海來咨詢的客戶,經(jīng)濟(jì)能力上大部分是具備的,但為什么還有一半以上沒有在我們這里簽單呢?主要原因有三個(gè)方面:,一是我們對(duì)客戶的重視程度不夠,由于客戶很多,我們難免照顧到這個(gè)就疏忽了那個(gè).有時(shí)就因?yàn)槲覀兊墓ぷ餍试?喪失了一部分客戶.所以,接下來我們對(duì)每個(gè)客戶要建立跟蹤服務(wù)機(jī)制.,生意竅門,更高的工作效率,能使生意做得比原來更好,生意竅門,不要浪費(fèi)每一個(gè)客戶資源,要堅(jiān)持對(duì)客戶的跟蹤服務(wù),二是我們還有很多的設(shè)計(jì)師能力需要加強(qiáng)

27、.或者方案能力不夠,或者溝通能力不夠,或者對(duì)材料和工藝的了解程度不夠.因此,我們要建立設(shè)計(jì)師長效培訓(xùn)機(jī)制,從這個(gè)月起加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)師全面培訓(xùn).另外,店內(nèi)要充分發(fā)揚(yáng)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的合作,生意竅門,培訓(xùn)員工將產(chǎn)生巨大的效益,大部分客戶的流失是因?yàn)槲覀冏龅貌粚?duì)或做得不好,目前我們各店的設(shè)計(jì)師都是單打獨(dú)斗,什么工作都是設(shè)計(jì)師一個(gè)人完成,這樣就會(huì)由于個(gè)人能力的不足而丟失部分客戶.因此,各店要將設(shè)計(jì)師整合成幾個(gè)工作組,以小組形式作戰(zhàn),必將能增加我們的簽單率.,生意竅門,取長補(bǔ)短,建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),將能產(chǎn)生更大的效益,第三,我們還有很多工作沒有做到位,比如店內(nèi)的宣傳,方案的包裝等.我們要加強(qiáng)非人為溝通因素的作用,不要僅

28、僅利用人來簽單,還要善于利用外在形象或文化因素,讓客戶看到我們公司就想與我們簽單.,因此,我們各店要建立店內(nèi)宣傳墻,建立我們自己的媒體,而且要建立活媒體,將我們?cè)谑┕こ?、簽單客戶名錄、近期?yōu)惠、公司文化都充分體現(xiàn)出來。我們已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)店內(nèi)形象墻的樣本，各經(jīng)理參考一下。,生意竅門,善于利用非人為因素，也能很好地?cái)U(kuò)大業(yè)績,在將現(xiàn)有客戶量充分利用的情況下，我們還要考慮增加客戶量，比如四月份上門客戶是50個(gè)，5月份我們要再增加20-30個(gè)客戶。怎么增加呢？我們考慮五一搞一個(gè)促銷活動(dòng)，今年我們沒做報(bào)紙廣告，五一我們要做一個(gè)兩整版的大廣告。,我們相信這次宣傳，將不僅能讓更多的人知道我們大海裝飾，還能讓更

29、多的人在此期間走進(jìn)我們店內(nèi)，為什么？因?yàn)槲覀兊拇黉N是很有吸引力的。接下來，就要靠我們各位經(jīng)理了，要讓更多的人在此簽單。,生意竅門,每一個(gè)上門的客戶，都是花了我們廣告資金的，每流失一個(gè)，就是浪費(fèi)一份廣告資源,2004年4月30日，大海裝飾在晚報(bào)上做兩個(gè)整版的五一促銷宣傳。五一長假期間，在大海簽單的客戶就達(dá)到50個(gè)，簽單額達(dá)到180萬元，一個(gè)星期就完成60%的任務(wù)。5月份，大海裝飾三店累計(jì)完成340萬元。,生意竅門,制訂明確的目標(biāo)，并為此全力以付，將會(huì)比以前做得更好,6月初，大海召開經(jīng)理周會(huì)時(shí)，做了統(tǒng)計(jì)，5月份各店客戶量平均為75人，各店平均簽單35個(gè)。因此，還有近40人流失在外。公司下令6月份必

30、須再從這40人當(dāng)中挖15-20個(gè)客戶，同時(shí)各店仍然要完成100萬元,6月下旬就要進(jìn)入裝修淡季，我們必須在淡季來臨之前多簽單，把我們七八兩月的業(yè)績給補(bǔ)上來。我們不要季后補(bǔ)，我們要季前補(bǔ)，這樣才能確保七八兩月的業(yè)績,生意竅門,旺季應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，做更大的業(yè)績，淡季應(yīng)該創(chuàng)造機(jī)會(huì)，做更大的業(yè)績,大海裝飾6月份持續(xù)火爆，各店共計(jì)簽單120個(gè)，營業(yè)額達(dá)到420萬元，創(chuàng)大海新的最高簽單記錄。其中第三店來訪客戶42人簽單31個(gè)，簽單率為75%；五月份客戶追回14個(gè)，共計(jì)簽單45個(gè)，營業(yè)額160萬元。,6月份對(duì)大海來說，是最高興的，而對(duì)富家裝飾來說，則是一個(gè)災(zāi)難。6月份來訪客戶為5人，簽單量為0，營業(yè)額為0。在最

31、好的五月里，富家也僅僅簽了兩個(gè)單，三個(gè)設(shè)計(jì)師中有兩個(gè)人沒簽單。,7月份，富家又堅(jiān)持了半個(gè)月，還是沒有簽單，7月中旬，富家關(guān)門。在它的店面外帖了一張“轉(zhuǎn)讓”的字條。,競爭是無情的，同樣的開端，卻有著不同的結(jié)局。關(guān)鍵就在于前期的經(jīng)營，沒有持續(xù)的經(jīng)營策略，短視行為是最真的原因，可惜富家的老板還說“運(yùn)氣不佳”,生意竅門,不想做得更大，不能做得更大，就只能在競爭中滅亡,就在大海裝飾各店為6月份的驕人業(yè)績而高興時(shí)，7月份的指標(biāo)又下達(dá)了：各店7月份必須完成100萬元的業(yè)績！,一周經(jīng)理會(huì)上，老板一句話就把會(huì)議室給掀翻了。怎么可能呢？歷來七月都是淡季，何況今年6月下旬客戶量就明顯減少，我們一店10天一共才來了8

32、個(gè)客戶。一店經(jīng)理激動(dòng)地站起來，抗議老板苛刻的要求。,就是啊，今年七月份又沒有交房的小區(qū)，就是六月份交房的小區(qū)也才只有兩個(gè)，怎么去做100萬元的業(yè)績呢？二店經(jīng)理也跟著站起來，我們二店可不敢如此激進(jìn)。,聽完兩個(gè)店經(jīng)理的哭訴，老板站起來，阻止了將要說話的三店經(jīng)理：不錯(cuò)，七月份是沒有小區(qū)交房，而且客戶量也不會(huì)很多，不過我相信我們肯定還能完成100萬元。因?yàn)?，因?yàn)槲覀冞^去還是浪費(fèi)了很多的客戶資源！,不要以為三店簽單率達(dá)到了75%就沒有了上升的空間，我問你們一句，你們各店平均每單金額為多少？三店經(jīng)理說我們店是35000元。老板說不錯(cuò)，可是客戶裝修房屋一共要花多少錢？不是三萬五，是七萬八萬甚至十多萬元呀！,

33、也就是說，客戶只將一小部分錢花在我們家，還有一半甚至更多，都花在別人那里了。我們?yōu)槭裁床荒茏屗哑呷f八萬都花在我們這里呢？沒有七萬八萬，有五萬六萬也行?。?生意做大的第四步讓單個(gè)客戶單次買得更多,因此,七月份我們要把更多的精力放在單個(gè)客戶的簽單額增長上.簽單額增長的方式有兩種,一是通過提高客戶家裝檔次來提高簽單額;二是通過吸引客戶在我們大海選購主材產(chǎn)品配套來提高簽單額.,提高家裝檔次,需要我們?cè)O(shè)計(jì)師做更多的引導(dǎo)工作,我們有的單能簽到五萬六萬,有的單才三萬多一點(diǎn),因此,設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)做客戶的思想工作,把家裝檔次提高上去,多簽一些四萬五萬甚至十萬以上的單.,推廣主材配套,是我們下半年的主要任務(wù),因?yàn)榻?/p>

34、年,又有不少外地的大公司進(jìn)駐我們城市,競爭會(huì)越來越激烈.利用好現(xiàn)有的客戶資源,向客戶資源要業(yè)績,應(yīng)該成為我們下半年工作的重點(diǎn),我們不能讓客戶資源白白浪費(fèi)掉,經(jīng)過一段時(shí)間的準(zhǔn)備,我們的主材配套已基本成熟,公司與很多的大品牌材料商建立了良好的合作關(guān)系,各店的主材樣品已擺放到位.因此,各店要想辦法在客戶量不能增多的情況下,通過主材銷售來提高營業(yè)額,主材的利潤沒有家裝業(yè)務(wù)高,因此我們將主材的營業(yè)額系數(shù)定為0.5,也就是銷售1萬元主材折合簽5000元家裝.我們的主材優(yōu)勢很明顯,即使不在我們這里簽單的客戶,一樣也可銷售主材,我們要充分利用每一分資源,生意竅門,善于向客戶資源要業(yè)績,讓每分客戶資源都能發(fā)揮出

35、最大的價(jià)值,并且為配合各店完成七月份的目標(biāo),公司決定在七月份再次投放報(bào)紙廣告,我們每周將做一個(gè)整版的宣傳,主要宣傳我們推出的主材配套產(chǎn)品,公司已經(jīng)設(shè)計(jì)了幾款主材套餐,相信這次套餐促銷必將能使我們?cè)谄咴路輨?chuàng)造出淡季不淡!,就在各個(gè)公司決定七月份做一下休整時(shí),大海裝飾以一個(gè)整版的篇幅,推出夏季裝修主材套餐,這個(gè)套餐就象一磅炸彈一樣,立即在該市裝修界掀起驚天波瀾.連續(xù)刊登了兩期廣告,就創(chuàng)造了主材銷售200萬元,家裝簽單150萬元,生意竅門,淡季也要抓住時(shí)機(jī),創(chuàng)造更大的影響力,七月十七號(hào),星期五.人們打開晚報(bào)時(shí),發(fā)現(xiàn)每份晚報(bào)都附帶了一份邀請(qǐng)函,恭請(qǐng)各位業(yè)主參加“大海裝飾718大型主材套餐訂貨會(huì)”,同時(shí)

36、,大海裝飾還以兩個(gè)版面的篇幅,刊登了近十種主材套餐說明,七月十八日,上午九點(diǎn),市內(nèi)某酒店二樓多功能廳,已經(jīng)是人潮洶涌,酒店外的廣場上也是車水馬龍,人頭攢動(dòng),人們象趕集一樣涌向酒店,各個(gè)裝飾公司也派出業(yè)務(wù)員前來打探,甚至就在廣場上拉客戶,大海裝飾將這場“訂貨會(huì)”打造得有聲有色,除了主材套餐訂貨會(huì)外,還推出了家裝優(yōu)惠活動(dòng),主題設(shè)計(jì)展,并通過摸獎(jiǎng)將活動(dòng)推向高潮,由于七月份沒有其它公司的活動(dòng)干擾,這場訂貨會(huì)舉辦得相當(dāng)成功,當(dāng)天僅業(yè)主就來了1000多位,加上裝飾界的同行,酒店的保安,大海裝飾投入的幾十名員工和幾十名促銷員,現(xiàn)場的火爆程度不異于一場演唱會(huì),主材套餐銷售600萬元,家裝簽單20戶,交訂金意向

37、客戶達(dá)到60戶 據(jù)大海裝飾內(nèi)部統(tǒng)計(jì),生意竅門,一次成功的活動(dòng)，就完成了讓客戶知道、讓客戶光臨、讓客戶購買、讓客戶買得更多四步,七月十八日晚，市電視臺(tái)新聞節(jié)目中，播出了當(dāng)天訂貨會(huì)的火爆場面 七月二十日，晚報(bào)第二版也大篇幅報(bào)道了此次訂貨會(huì),七月十九日清晨，就有不少客戶拿著星期五的報(bào)紙，來到大海裝飾各店面詢問主材套餐是否還在繼續(xù)，有的客戶還埋怨為什么星期五才做廣告，搞得自己沒有及時(shí)看到廣告錯(cuò)過了訂貨會(huì),七月二十日，另有不少主材商派出業(yè)務(wù)員找大海裝飾洽談合作事宜，并開出不少優(yōu)惠政策,一個(gè)公司，一戰(zhàn)成名,七月份各店完成家裝簽單310萬元，主材銷售1000萬元，在最淡的月份，大海裝飾各店都創(chuàng)造了歷史上最好

38、的業(yè)績,七月三十號(hào)，大海裝飾組織各店的主要負(fù)責(zé)人員，到市郊進(jìn)行為期三天的休假。由于成績斐然，大家都玩得非常開心。公司在八月一號(hào)下午安排了一個(gè)小時(shí)的經(jīng)營會(huì)議，然后準(zhǔn)備返回,下午一點(diǎn)開始的會(huì)議，原本打算兩點(diǎn)結(jié)束，結(jié)果各公司經(jīng)理興奮異常，會(huì)議開到六點(diǎn)鐘還沒結(jié)束，大家都在暢談公司未來的發(fā)展策略，每個(gè)人都深信，大海裝飾的未來，必將更加輝煌,大海裝飾的這次會(huì)議,對(duì)大海裝飾的發(fā)展來說,至關(guān)重要.會(huì)議制訂了大海裝飾進(jìn)一步的發(fā)展戰(zhàn)略,主要說來有三點(diǎn):,一是進(jìn)一步將大海裝飾打造成全市家裝第一品牌. 二是繼續(xù)推廣主材業(yè)務(wù),打造“家裝一體化服務(wù)”. 三是再開兩個(gè)店面,達(dá)到店面數(shù)量的最大化,以高密度店面進(jìn)一步擴(kuò)大服務(wù)范

39、圍.,8月初，大海裝飾在晚報(bào)上刊登一則招聘廣告： 因公司發(fā)展需要，特招聘分公司經(jīng)理5人，培訓(xùn)部經(jīng)理2人，采購部經(jīng)理3人，服務(wù)部經(jīng)理3人，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師30人，項(xiàng)目經(jīng)理20人，工程施工人員30人,看到大海裝飾這則招聘廣告，業(yè)內(nèi)猜測不一，有的認(rèn)為大海裝飾因前幾個(gè)月簽單太多，難以消化，可能有經(jīng)營危機(jī)；有的說大海裝飾接下來肯定會(huì)有更大的舉動(dòng)；也有的說大海這是虛張聲勢，未必真需要這么多人,可是接下來人們并沒有看大海裝飾任何舉動(dòng)，8月份大海裝飾除了做那則招聘廣告外，沒有任何新的廣告，外界的猜測就更多了，較一致的看法是大海可能出了問題，大海裝飾8月份肯定難以繼續(xù)7月份的輝煌,絕代裝飾可不敢那么看大海裝飾，因?yàn)樗?/p>

40、們就在大海的附近，他們比其它公司都更了解大海裝飾，就在8月份，每天還是有不少客戶走進(jìn)大海裝飾，大海雖沒有在外面做廣告，卻在店內(nèi)做了很大的宣傳海報(bào),并且，8月份上大海去咨詢的客戶，往往都會(huì)在大海停留一小時(shí)以上，不象以往客戶進(jìn)去差不多十幾分鐘就會(huì)出來?？蛻暨M(jìn)去以后，都做了些什么呢？為什么要停留那么長時(shí)間呢？,由于三店是總部，因此每天都有很多非家裝業(yè)主走進(jìn)大海，難道都是去應(yīng)聘的？大海要招聘那么多人干什么呢？8月份大海還能象7月份那樣，再創(chuàng)淡季的家裝神話嗎？,絕代裝飾老板，找了一個(gè)朋友到大海去一探究竟。這個(gè)朋友奉命走進(jìn)了大海裝飾,在大海裝飾門口，他看到了大海一幅超大海報(bào)，系列主材套餐展示，近四平方米的

41、海報(bào)共展示了近三十款主材套餐，按套餐范圍，分為一體化套餐、主材套餐、空間小套餐、飾品套餐,生意竅門,店內(nèi)海報(bào)是我們最好的媒體，善于利用效果絕對(duì)不錯(cuò),走進(jìn)店內(nèi)，工作人員立刻過來接待，引導(dǎo)他在接待區(qū)坐下，他看到沙發(fā)旁放著一個(gè)書架，整齊放著一趟厚厚的影集，足有三十幾本之多，離他最近的是兩本主材套餐手冊(cè)，他抽出一本套餐手冊(cè)看起來,工作人員問他“您想喝點(diǎn)咖啡還是喝點(diǎn)茶”，他說了一句隨便，不用客氣，工作人員給端過一杯咖啡：先生，不好意思，店內(nèi)現(xiàn)在都很忙，您先稍等一會(huì)兒好嗎？他說沒關(guān)系，就坐在沙發(fā)仔細(xì)看大海主材套餐手冊(cè),生意竅門,高品位的公司，總能給客戶以高品位的服務(wù)，哪怕是為客戶遞上一杯飲料也不簡單,主材

42、套餐手冊(cè)，其實(shí)就是對(duì)各種主材套餐的詳細(xì)說明，從廠家到品牌到材質(zhì)到套餐的組合，最后是套餐的訂購方法和注意事項(xiàng)，解說得非常詳細(xì)。真好，他不由佩服大海裝飾策劃的周到、工作的細(xì)致,生意竅門,我們不僅要有大的策劃，更要有細(xì)致入微的細(xì)節(jié)策劃,書架上還有大海裝飾設(shè)計(jì)展，分為整體空間、客廳、餐廳、臥室、書房、兒童房、別墅等專業(yè)展示手冊(cè)，就近還有04年7月份簽單作品展，一共有三本，6月份簽單作品展，一共有三本，5月份三本，8月份也有一本，其中一篇作品還是前天簽單的,不由不佩服大海裝飾的策劃工作，真是做到了家。即使前天才簽的作品，第三天就有展示，而且展示冊(cè)也還有精美的裝飾，真是讓人拿起來就不愿意放下，甚至都有想買

43、一本的想法,生意竅門,過去的服務(wù)案例，最好是最近的案例，說服力是無與倫比的,就在這時(shí)，一位工作人員走了過來，先生您好！我?guī)隙菂⒂^一下，好嗎？您是來看主材還是來了解家裝的？我是設(shè)計(jì)師*，請(qǐng)多指教。接過設(shè)計(jì)師的名片，他和設(shè)計(jì)師一起走上了二樓，來到材料展廳,二樓材料展廳裝修得也很別致，分為十來個(gè)敞開式的主題小空間，每一個(gè)小空間集中展示一種主材套餐，每種主材套餐都有一塊漂亮的說明牌，以“我是*”形式，擬人化的敘述，既幽默又很明晰,生意竅門,每一個(gè)細(xì)節(jié)，都體現(xiàn)出我們的文化和素質(zhì)，都是促使客戶選擇我們的有效工具,設(shè)計(jì)師一邊就各種套餐進(jìn)行介紹，一邊闡述主材套餐產(chǎn)品與家裝風(fēng)格、材料的配合。參觀完主材套餐

44、展示，設(shè)計(jì)師帶領(lǐng)他來到洽談區(qū)，洽談區(qū)有另外一個(gè)設(shè)計(jì)師在為客戶解說。,坐下來以后，抬頭看見一臺(tái)34寸大屏幕彩電正在播放關(guān)于大海裝飾的主題片，對(duì)各種主材套餐進(jìn)行視聽化的說明，同時(shí)身旁還有一個(gè)書架，和樓下一樣，擺放著一排影集式宣傳手冊(cè),生意竅門,不斷重復(fù)我們優(yōu)秀的細(xì)節(jié)，就能給客戶造成更深更好的印象,設(shè)計(jì)師拿過來一疊資料，遞給他一份，原來是大海裝飾家裝與主材配套選購單。設(shè)計(jì)師說，這是一份模擬選購單，我們可以根據(jù)自己家裝需要填寫一份，它可以起到我們?cè)谇⒌盎蜓b修前對(duì)家裝有一個(gè)整體理財(cái)?shù)淖饔?生意竅門,善于為客戶著想，客戶必會(huì)給你相應(yīng)的回報(bào),過去我們很多客戶在裝修前沒有一個(gè)系統(tǒng)的預(yù)算方案，導(dǎo)致在分配裝修資

45、金時(shí)不是很科學(xué)，現(xiàn)在我們做這樣一份整體理財(cái)規(guī)劃，就可以保證我們每一分資金的合理使用。您的房子在哪個(gè)小區(qū)？我這里有市內(nèi)所有小區(qū)的各種戶型,生意竅門,成功往往不在于銷售技巧有多好，而在于我們對(duì)銷售工作的重視程度和準(zhǔn)備程度,他隨便說了一個(gè)小區(qū)，設(shè)計(jì)師翻開一本市內(nèi)各戶型集錦，找到了他說的小區(qū)和戶型，那么我們現(xiàn)在就可以按照您家的戶型，來做一份家裝理財(cái)計(jì)劃了，我們先模擬一份吧,填寫完一份家裝理財(cái)計(jì)劃，設(shè)計(jì)師拿出一份家裝訂單，要不是他是來臥底的，他真想立即在大海裝飾簽訂家裝訂單，沒有比大海裝飾更完美的家裝公司了,生意竅門,模擬服務(wù)是讓人沒有戒心的，一次良好的模擬服務(wù)能讓人終身難忘，并讓人內(nèi)心產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買渴

46、望,懷著對(duì)大海裝飾的深深敬意，他離開了大海裝飾。他相信大海裝飾肯定是本市最好的家裝公司，未來大海裝飾的發(fā)展，將更快更好,在大海裝飾8月初的經(jīng)理會(huì)上，老板提出“向細(xì)節(jié)要業(yè)績”，要讓客戶簽單率進(jìn)一步提高，在客戶總量不變的情況下，用細(xì)節(jié)和服務(wù)創(chuàng)造更好的業(yè)績,我們過去總是把機(jī)會(huì)放到外部，所以以“讓客戶知道”、“讓客戶光臨”為工作重點(diǎn)，現(xiàn)在，我們就要想盡一切辦法，讓所有知道我們的人，都上我們這來，讓所有來我們這里的客戶都簽單，讓所有簽單的客戶，都簽得更高，消費(fèi)更多,就在各界對(duì)大海裝飾8月份業(yè)績產(chǎn)生各種猜測的時(shí)候，大海內(nèi)部的數(shù)字打消我們的疑慮： 來訪客戶量146人，簽單96個(gè)，家裝簽單額342萬元，主材銷

47、售112戶，銷售額388萬元，家裝簽單率65%，主材簽單率77%。,每年七八月份都是家裝行業(yè)的淡季，然而大海裝飾卻通過營銷策劃和內(nèi)部改造，創(chuàng)造了淡季的簽單神話。由此可見，沒有真正的淡季，沒有營銷思路，一年四季都是淡季。,2004年8月下旬，大海裝飾將公司內(nèi)原有的30名設(shè)計(jì)師和新招聘的20名設(shè)計(jì)師，分成兩批各進(jìn)行了五天的全封閉式培訓(xùn)，進(jìn)一步提高員工的整體素質(zhì)和簽單能力，希望借此，可以更進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)客戶資源的利用，達(dá)到讓更多客戶簽單的目的,9月上中旬，大海裝飾在晚報(bào)上連續(xù)做了兩期整版的廣告，宣告大海裝飾材料中心店和設(shè)計(jì)中心店即將盛大開業(yè)，同時(shí)，聯(lián)合五個(gè)店面共同推出“2004大海裝飾家裝文化節(jié)”，敬

48、請(qǐng)期待,各種猜測終于停止了。大海裝飾以一種更強(qiáng)大的資源優(yōu)勢，震憾出擊秋季家裝市場。面對(duì)大海裝飾這種強(qiáng)勢競爭，更多的公司束手無策，干脆什么也不做，聽天由命。旺季來臨，各公司卻還感覺象是淡季還沒結(jié)束，也不知道淡季何時(shí)才能結(jié)束,生意竅門,人才興旺、資源興旺、品牌勢旺，客戶情旺，將會(huì)使您一年四季都是旺季，反之，旺季也不見得有多旺,9月28日，大海裝飾800材料中心店和500設(shè)計(jì)中心店盛大開業(yè)。材料中心店集中展示了近幾十款的主材套餐，設(shè)計(jì)中心店集中展示了三千多幅精美家裝設(shè)計(jì)圖片。,十一黃金周，大海裝飾“家裝文化節(jié)”盛大開幕！,一個(gè)當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)大的家裝公司誕生了！,現(xiàn)在讓我們對(duì)大海裝飾的生意經(jīng)做一下分析，看看

49、大海裝飾是如何做好生意擴(kuò)大的每一步,生意做大的第一步讓更多的人知道,市區(qū)五個(gè)店面，七八塊大型的戶外廣告，就等于在市區(qū)做了十幾塊大型戶外廣告，讓市里所有的小區(qū)所有的客戶,都能知道大海裝飾,都能很方便地知道大海裝飾,經(jīng)常性地做大型整版或兩版廣告，讓所有看報(bào)紙的客戶,都看見了大海裝飾,都記住了大海裝飾,都覺得大海裝飾實(shí)力強(qiáng)大，人才優(yōu)秀，值得信賴,生意做大的第二步讓更多的人光臨,市區(qū)五個(gè)店面，分布各個(gè)方向，無論你家在哪里，無論你是咨詢，還是簽單，或者投訴，或者售后維修，總是能,很快捷地走到大海裝飾,經(jīng)常性推出促銷活動(dòng)，豐富的家裝設(shè)計(jì)圖片，總是能讓你,不得不迫切地想走進(jìn)大海裝飾,店外大幅的宣傳海報(bào)，讓從

50、大海裝飾門前經(jīng)過的你，不得不定格眼神，停下腳步,忍不住要走進(jìn)去看一看,生意做大的第三步讓更多的人購買,五個(gè)店面，彰顯出大海裝飾龐大的實(shí)力，在這里簽單讓你,覺得更有把握，更放心,物以類聚，人以群分，這里聚集了更多優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，無論是形象、氣質(zhì)，還是方案、預(yù)算，或者溝通、談吐，都讓你相信,他們更有能力把我家裝好,店內(nèi)卓越的細(xì)節(jié)：詳細(xì)的套餐手冊(cè)，精美的設(shè)計(jì)圖冊(cè)，每個(gè)月數(shù)本簽單作品集，家裝產(chǎn)品選購書，戶型圖集錦，乃至他們一張名片，一杯茶水，都讓你覺得,只有大海裝飾才是最好的,一個(gè)小區(qū)內(nèi)有那么多家選擇大海裝飾，說明大海裝飾必定可信，選擇大海裝飾最讓人放心,因?yàn)橛心敲炊喱F(xiàn)成的案例,一個(gè)實(shí)力如此龐大的公司，

51、一個(gè)經(jīng)營如此有道的公司，他們的生命力一定更長久，選擇大海裝飾是因?yàn)?他們的售后比別人更有保障,生意做大的第四步讓單個(gè)客戶單次買得更多,品牌實(shí)力、規(guī)模實(shí)力、人才實(shí)力，讓前來找大海裝修的客戶檔次更高,單個(gè)客戶的簽單額就會(huì)更高,主材套餐明顯比單獨(dú)購買產(chǎn)品要更劃算，所以干脆將主材也在這里購買得了，省心還省力,單個(gè)客戶簽單的項(xiàng)目增多了,既使不在大海公司裝修，也能訂購到很便宜的主材套餐，省幾個(gè)是幾個(gè),非家裝客戶也能成為消費(fèi)者,生意做大的第五步讓更多客戶不斷重復(fù)購買,2004年，是本市大海裝飾年，大海在這一年取得了長足地發(fā)展，年家裝營銷額突破了4000萬元，主材營業(yè)額也達(dá)到了4000萬元，公司知名度、美譽(yù)度

52、進(jìn)一步得到了發(fā)展,2004年，同時(shí)也是本市家裝競爭更加激烈的一年，在這一年，先后有三家北京一家廣東的大型家裝公司進(jìn)駐本市，他們都在本市最豪華的寫字樓，租用超大面積的寫字間，并且都做了不少的廣告宣傳，也都取得了很好的開門紅,同年，本市有很多的老牌家裝公司關(guān)門停業(yè)或倒閉。富家和大海同時(shí)成立，但富家倒下了。絕代也和大海同時(shí)成立，但絕代每個(gè)月只有二十幾萬的營業(yè)額，沒有太大的進(jìn)步。,2005年即將來臨，新的一年競爭肯定會(huì)加劇，大海在新一年該如何發(fā)展呢？大海還有沒有持續(xù)的增長力呢？除夕之夜，大海裝飾的老總把自己關(guān)在家中，靜靜地思索,劉佳是2002年大海一成立就到大海工作的，做了一年半的設(shè)計(jì)師，03年7月份

53、當(dāng)上了大海裝飾二店的經(jīng)理，轉(zhuǎn)眼做經(jīng)理也已經(jīng)一年半了，取得了不錯(cuò)的成績。但2005年新年，劉佳卻并沒有過好，因?yàn)樗媾R著更大的挑戰(zhàn),自從大海裝飾九月份新開兩個(gè)店后，由于那兩個(gè)店的位置更好，面積更大，裝飾更新，功能更優(yōu)，大部分客戶都直接選擇上材料店或設(shè)計(jì)店，二店的營業(yè)額不增反降，家裝簽單勉強(qiáng)維持在100萬元左右,人爭一口氣。我總不能把業(yè)績提高不上去的原因，歸結(jié)為新開的那兩個(gè)店吧。但如果我沒有新的突破，我就有可能面臨每月墊底的危險(xiǎn)，我該怎么辦呢？既要與外部爭客戶，還要與內(nèi)部爭長短，競爭啊,新年剛上班第一天，劉佳就把所有的設(shè)計(jì)師招集在一起，開新年業(yè)務(wù)研討會(huì)，劉佳提出兩個(gè)要求：第一，我們要在公司里爭前三

54、名，絕不能當(dāng)?shù)谒拿?。第二，具體怎么做，大家想想辦法,好一陣沉默之后，設(shè)計(jì)師丁丁說，我想第一我們還得從現(xiàn)有客戶做起，想辦法把簽單率再提高一點(diǎn)，爭取讓每個(gè)客戶都簽單第二，我們還得增加客戶量，可是增加客戶量也很困難,你說的兩點(diǎn)都很困難！設(shè)計(jì)師大馬立即發(fā)言，第一，肯定有些客戶經(jīng)濟(jì)上比較困難，不適合我們的價(jià)位；第二，材料店和設(shè)計(jì)店比我們的優(yōu)勢更明顯，人們都想直接去他們那里，因?yàn)槟軈⒂^更多的材料或欣賞設(shè)計(jì)作品,不，丁丁說得對(duì)！劉佳談起了自己的思路，我覺得一切都得從現(xiàn)有的客戶做起，我們能不能想辦法，讓覺得我們價(jià)格稍高的客戶也能接受我們呢？其二，我們能不能讓客戶給我們帶來新客戶呢？,哎，你說家裝這東西屬一次性

55、消費(fèi)，如果能象超市一樣，人們買完一次，還得再去第二次，第三次，甚至需要不斷去消費(fèi)，家裝要是能做到這一點(diǎn)就好了！設(shè)計(jì)師小楊發(fā)表了一個(gè)夢(mèng)想,對(duì)呀，你看這樣行不行，我們把“老客戶轉(zhuǎn)介紹”再做得更好一點(diǎn)，象去年我們就有很多客戶給我們介紹了新客戶，家裝雖不是重復(fù)消費(fèi)品，但我們可以讓他推薦更多的人來消費(fèi)呀！設(shè)計(jì)師趙遠(yuǎn)靈機(jī)一動(dòng)而發(fā)言,不錯(cuò)，我看這樣，劉佳提出了自己的看法：去年有一個(gè)客戶半年時(shí)間不到就持續(xù)給我們推薦了四個(gè)客戶，而且都簽單了如果我們能夠讓每個(gè)客戶做完以后，都能給我們推薦好幾個(gè)新客戶，那我們就增加了我們的客戶量了,那怎么才能讓客戶為我們推薦更多的新客戶呢？我們現(xiàn)在大部分客戶甚至連一個(gè)客戶都推薦不到

56、我覺得這一條不太可行一直沉默的設(shè)計(jì)師高平對(duì)劉佳的方案提出反對(duì)意見,想辦法嘛！過去客戶直接推薦新客戶少，是因?yàn)槲覀儧]有對(duì)客戶提出這樣的想法第二客戶很少推薦新客戶，或推薦得不夠多，是因?yàn)槲覀兊募?lì)政策還不夠而且，我們還可以把那部分嫌價(jià)位高的客戶給爭取過來,劉佳接著說，我們應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)激勵(lì)客戶的機(jī)制，比如我們既給他一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)還授予他一定的榮譽(yù)稱號(hào)，叫，叫“天使客戶榜”，我們?cè)诘陜?nèi)將那些給我們推薦新客戶的老客戶，在“天使客戶榜”上展現(xiàn)出來,這樣，每一個(gè)新來的客戶，都能看到“天使客戶榜”，就能刺激他為我們介紹客戶而榜上有名，介紹越多，名次越靠前，我們給他的獎(jiǎng)勵(lì)也越豐厚那部分經(jīng)濟(jì)稍差一點(diǎn)的客戶，

57、我們可以讓他在簽單前介紹客戶過來，以團(tuán)購價(jià)簽單或給予相應(yīng)優(yōu)惠,生意竅門,老客戶是一筆寶貴的財(cái)富，對(duì)于他們的付出，不僅要獎(jiǎng)勵(lì)，更要表揚(yáng),在大海內(nèi)部激烈的競爭中，二店一直都排名在前三名，超過了三店和一店，甚至有時(shí)還會(huì)與四店五店持平對(duì)于劉佳的出色表現(xiàn)，大海裝飾的老總很是欣賞但是他也覺得很奇怪，二店有什么競爭優(yōu)勢呢？,2005年6月份一次周經(jīng)理會(huì)議上,老總要?jiǎng)⒓逊窒矶甑某晒?jīng)驗(yàn),劉佳一直說沒什么經(jīng)驗(yàn),可能是位置好點(diǎn)吧.老總拿出一張獎(jiǎng)狀,對(duì)劉佳說,你要是分享二 店的成功經(jīng)驗(yàn),我就獎(jiǎng)勵(lì)你總公司5%的股份.但是就今天這一次機(jī)會(huì),其它時(shí)間不算,劉佳說,那好,你可不許賴皮.我們的經(jīng)驗(yàn)就是幾個(gè)字:,讓客戶為你介

58、紹新客戶,形成不斷消費(fèi)重復(fù)消費(fèi)的生意鏈,老總哈哈一笑:沒有物質(zhì)的刺激,連一句話人們都不愿意分享,何況讓他給你不斷地介紹新客戶呢!,會(huì)議結(jié)束后,老總讓劉佳留下來,遞給劉佳一份文件:,大海裝飾的生意五步法,老總說,劉佳,你可要認(rèn)真看一看這個(gè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)噢,而且必須要在最短的時(shí)間內(nèi)把它學(xué)會(huì),并活學(xué)活用.劉佳感到很奇怪, 忙問:老總,你有什么新計(jì)劃嗎?老總說,你先看,看完我再對(duì)你說,劉佳想,就這兩頁紙,就把大海裝飾的生意經(jīng)驗(yàn)全部概括了? 不由閃目觀瞧,大海裝飾生意五步法2005年6月,第一步:讓更多的人知道,目標(biāo)：提升自己的品牌知名度（讓你的準(zhǔn)客戶盡可能多地知道你：如80%的市民知道） 方法：通過大量的廣

59、告宣傳（也可以通過活動(dòng)促銷來實(shí)現(xiàn)） 廣告方式（業(yè)務(wù)員、小區(qū)宣傳、DM直投廣告、媒體宣傳） 廣告投入（力求以最少的錢做出最好的廣告效果） 廣告效果（通過獨(dú)特的廣告策劃來實(shí)現(xiàn)，廣告訴求的內(nèi)容很有賣點(diǎn)） 結(jié)果：在當(dāng)?shù)爻蔀橹放?第二步:讓更多的人光臨,目標(biāo)：讓所有知道的客戶光臨你的賣場（讓80%知道你的客戶都進(jìn)來消費(fèi)，客戶憑什么進(jìn)你的賣場？必須有獨(dú)特的賣點(diǎn)?。?方法：通過廣告宣傳與促銷措施（價(jià)格促銷、活動(dòng)促銷） 結(jié)果：每天有很多客戶光臨你的賣場,第三步:讓更多的人購買,目標(biāo)：讓每天光臨賣場的客戶有更多的人真正購買（100%購買） 方法：促銷、員工培訓(xùn)、內(nèi)部策劃 優(yōu)秀的公司都致力于員工的培訓(xùn)，只有好的員工才能帶來銷售業(yè)績。重點(diǎn)進(jìn)行員工的產(chǎn)品培訓(xùn)和員工銷售技巧的培訓(xùn),最重要是建立自己的企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)（外部培訓(xùn)與內(nèi)部培訓(xùn)結(jié)合，外部培訓(xùn)帶來系統(tǒng)的理論知識(shí)與技巧，內(nèi)部培訓(xùn)要經(jīng)常性進(jìn)行。 結(jié)果：每一個(gè)光臨的客戶都購買了你的產(chǎn)品,第四步:讓單個(gè)客戶單次買得更多,一、讓客戶單次購買的東西最多 同一品種購買的數(shù)量達(dá)到最大（有時(shí)需要做客戶工作，讓客戶調(diào)整產(chǎn)品種類） 為客戶提供相關(guān)的配套產(chǎn)品（一般為橫向延伸，如：海爾成套家電）二、讓客戶單次購買的金額最高 通過購買數(shù)量的增大，提高購買金額 通過動(dòng)員客戶購買更高檔的產(chǎn)品，提高