1、便利店的營(yíng)銷策略 選擇與實(shí)踐,美宜佳便利店有限公司 姚旭鴻,1,內(nèi)容主題：,二之一 營(yíng)銷的理解與實(shí)踐的難點(diǎn) 二之二 營(yíng)銷策略選擇與實(shí)踐案例,2,二之一 營(yíng)銷的理解與實(shí)踐的難點(diǎn),1、營(yíng)銷是什么？ 營(yíng)于思（思考），銷于行（行動(dòng)） 大市場(chǎng)，細(xì)耕作,3,二之一 營(yíng)銷的理解與實(shí)踐的難點(diǎn),2、連鎖便利店?duì)I銷服務(wù)簡(jiǎn)圖,說(shuō)明： 1、門(mén)店數(shù)不斷擴(kuò)大，總部面對(duì)的顧客群越來(lái)越復(fù)雜； 2、總部是通過(guò)門(mén)店服務(wù)消費(fèi)者；,4,二之一 營(yíng)銷的理解與實(shí)踐的難點(diǎn),3、連鎖便利店?duì)I銷的難點(diǎn) 門(mén)店范圍廣，商圈類型多； 店鋪面積小，顧客需求多； 單店顧客需求波動(dòng)大，總部難以實(shí)時(shí)掌握； 店長(zhǎng)、店員素質(zhì)參差不齊，培訓(xùn)難度大、成本高；,5,

2、二之一 營(yíng)銷的理解與實(shí)踐的難點(diǎn),4、特許加盟連鎖便利店公司，營(yíng)銷還會(huì)碰到的難點(diǎn) 加盟店主的理解問(wèn)題； 店員的積極性問(wèn)題；,6,二之一 營(yíng)銷的理解與實(shí)踐的難點(diǎn),5、美宜佳公司的情況介紹 門(mén)店點(diǎn)數(shù)多：2500家門(mén)店； 分布地域廣：珠三角11個(gè)城市； 門(mén)店類型多：城市化、區(qū)域性、商圈特性、消費(fèi)水平； 發(fā)展速度快：約60間/月； 特許加盟為主要發(fā)展方式，95%是加盟店；,7,嘗試、創(chuàng)新、實(shí)踐、調(diào)整； 挖掘與發(fā)揮門(mén)店與總部各自的優(yōu)勢(shì)； 分享營(yíng)銷實(shí)踐的具體案例,8,二之二 營(yíng)銷策略選擇與實(shí)踐案例,1、案例一：“銷售助手” 營(yíng)銷實(shí)踐中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一：店員 問(wèn)題分析： 促銷信息多、商品多、難以記憶； 對(duì)商品特

3、點(diǎn)了解不足，不知如何推介； 關(guān)聯(lián)性商品、季節(jié)性商品、節(jié)日性商品，把握不準(zhǔn)，也記不??； 店員積極性不高；,9,二之二 營(yíng)銷策略選擇與實(shí)踐案例,1、案例一：“銷售助手” 解決措施一：將所有營(yíng)銷信息，全部展示在收銀臺(tái)界面；,營(yíng)銷信息提醒框,10,二之二 營(yíng)銷策略選擇與實(shí)踐案例,1、案例一：“銷售助手” 解決措施二：總部額外派發(fā)銷售獎(jiǎng)勵(lì)，提升店員參與的積極性；,11,二之二 營(yíng)銷策略選擇與實(shí)踐案例,1、案例一：“銷售助手” 總結(jié)： 操作簡(jiǎn)單； 調(diào)動(dòng)員工積極性，發(fā)揮員工銷售潛力； 總部是通過(guò)門(mén)店服務(wù)消費(fèi)者的，那么總部的營(yíng)銷策略如何在門(mén)店中體現(xiàn)呢？如何發(fā)揮門(mén)店的優(yōu)勢(shì)呢？,12,二之二 營(yíng)銷策略選擇與實(shí)踐案

4、例,2、案例二：“營(yíng)運(yùn)專家” 營(yíng)銷實(shí)踐的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：門(mén)店 問(wèn)題分析： 門(mén)店類型多，難以實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷指導(dǎo)； 顧客需求波動(dòng)對(duì)單店影響大，總部難以準(zhǔn)確把握各單店顧客的動(dòng)態(tài)需求； 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)靠經(jīng)驗(yàn)，隨著規(guī)模擴(kuò)大難以保證指導(dǎo)人員的綜合素質(zhì)同比例擴(kuò)大；,13,二之二 營(yíng)銷策略選擇與實(shí)踐案例,2、案例二：“營(yíng)運(yùn)專家” 優(yōu)勢(shì)分析： 門(mén)店優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)店鋪的積極性；實(shí)時(shí)準(zhǔn)備把握自己門(mén)店的消費(fèi)最新需求； 總部?jī)?yōu)勢(shì)：品類經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷策略的研究與實(shí)踐的能力；,14,二之二 營(yíng)銷策略選擇與實(shí)踐案例,2、案例二：“營(yíng)運(yùn)專家” 解決措施一：調(diào)整營(yíng)銷指導(dǎo)思想，發(fā)揮總部與門(mén)店各自的優(yōu)勢(shì)； 主要做法： 發(fā)揮門(mén)店經(jīng)營(yíng)店鋪積極性強(qiáng)的特性；

5、總部側(cè)重于各類型門(mén)店的營(yíng)銷研究及建議； 門(mén)店結(jié)合動(dòng)態(tài)的商圈，針對(duì)性營(yíng)銷； 省去中間環(huán)節(jié)，營(yíng)銷指導(dǎo)更到位，營(yíng)銷實(shí)踐更有效；,15,二之二 營(yíng)銷策略選擇與實(shí)踐案例,2、案例二：“營(yíng)運(yùn)專家” 解決措施二：結(jié)合品類管理的思想，應(yīng)用“營(yíng)運(yùn)專家”提升門(mén)店?duì)I銷水平； 主要做法：門(mén)店?duì)I銷問(wèn)題分類，4大類、11大功能模塊； 商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化：推薦暢銷商品、多余庫(kù)存減少、缺貨損失消除、品類商品減弱、品類商品增加、品類商品調(diào)整 商品價(jià)格優(yōu)化：建議促銷 商品陳列優(yōu)化：提高陳列飽滿度、陳列位置調(diào)整 日常數(shù)據(jù)維護(hù)：商品銷售異常、異常數(shù)據(jù)核查,16,二之二 營(yíng)銷策略選擇與實(shí)踐案例,“營(yíng)運(yùn)專家”界面,17,二之二 營(yíng)銷策略選擇與

6、實(shí)踐案例,2、案例二：“營(yíng)運(yùn)專家” 總結(jié)： a、提供簡(jiǎn)單易懂、容易操作的管理報(bào)表； b、發(fā)揮門(mén)店優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確把握顧客動(dòng)態(tài)需求； c、有針對(duì)性指導(dǎo)門(mén)店提升營(yíng)銷水平，更好的滿足消費(fèi)者需求，體現(xiàn)總部的營(yíng)銷策略。,18,二之二 營(yíng)銷策略選擇與實(shí)踐案例,3、案例三：“便民服務(wù)” 為顧客提供便利，增加客流，提高消費(fèi)者滿意度，拉動(dòng)商品的聯(lián)動(dòng)銷售； 4、案例四：“電子商務(wù)” 突破門(mén)店陳列空間的局限，為消費(fèi)者提供更豐富、更實(shí)惠的商品選擇；同時(shí)，為門(mén)店提供更廣闊的經(jīng)營(yíng)空間。,19,實(shí)踐的體會(huì)： 抓住要點(diǎn)（戰(zhàn)略、潛力、優(yōu)勢(shì)） 對(duì)癥下藥（市場(chǎng)、機(jī)制、技術(shù)、人等問(wèn)題要分清） 激活機(jī)制（策略要和管理機(jī)制結(jié)合） 操作簡(jiǎn)單（操作必須簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單才有可操作性）,20,總結(jié),營(yíng)銷