1、議價(jià)的七把飛刀 （月會(huì)版） 講師：孫杰,前 言,現(xiàn)階段為什么要議價(jià)： 1、買方看房的很多，即使看好了，交意向的也很少，為什么？ 因?yàn)橘I方出價(jià)較低，你不敢收，或者認(rèn)為收了也成交不了。 2、如果你手上的庫(kù)存，本月有三套房子降價(jià)1020，請(qǐng)問你可以收幾個(gè)意向？ 3、如果你手上有三個(gè)意向，本月開單還難嗎？,前 言,要?jiǎng)?chuàng)造好業(yè)績(jī)，一定要有好房源 要有好房源，房源量一定要多、才能篩選出好房源 好房源是經(jīng)過運(yùn)作出來 運(yùn)作房源最好的方法是回報(bào)與議價(jià),成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程，而不是一個(gè)招式,前 言,議價(jià)不僅僅是砍價(jià)，還要拉價(jià)；兩手都要抓，兩手都要硬。 議價(jià)的目的是為了成交，不是為了議價(jià)；成交的價(jià)錢才算。 議價(jià)=商

2、“議”+講“價(jià)”，沒有“商議”如何“講價(jià)”；生意是談出來的，所以叫“談生意”。,前 言,議價(jià)要懂的原理 一、拔牙原理 要先晃動(dòng)，最后在有效的時(shí)間內(nèi)瞬間拔下 二、談戀愛原理 先談，建立信任（電話、短信不斷，天氣、生日、特殊紀(jì)念日等一定有節(jié)目）；然后戀和愛就容易了,前 言,議價(jià)要懂的四個(gè)周期 一、蜜月期 二、挫折期 三、打擊期 四、成交期 禁忌：從蜜月期直接跳入成交期,1.沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)錢.關(guān)鍵在“價(jià)錢” 2.中介憑什么收“中介費(fèi)”？,洗腦,兵無常勢(shì)，水無常形,第一刀 出價(jià) 第五刀 買方特點(diǎn) 第二刀 行情 第六刀 計(jì)算 第三刀 房屋缺點(diǎn) 必殺技：第七刀售屋動(dòng)機(jī) 第四刀 新聞?wù)?/p>

3、策 加一刀：籌碼交換,孫氏刀法,1.“買方出現(xiàn)”是議價(jià)的最佳時(shí)機(jī) 2.出價(jià)是最簡(jiǎn)單的刀法 3.出價(jià)用“等距離測(cè)量法”，加價(jià)用“漏斗法” 4.房東還價(jià)后莫高興太早 重點(diǎn)：買方什么時(shí)候出現(xiàn)，出多少，是我說了算；投石問路，要常試 舉例：福苑小區(qū) 上：81萬 下：76萬 中介：71萬,1.什么叫成交行情、掛牌行情？ 2.什么叫橫向比較、縱向比較？ 3.什么叫最高價(jià)、最低價(jià)？ 重點(diǎn)：書面的、自信的、真實(shí)的成交價(jià)最有殺傷力；成交行情是挑選出來的 案例：泛海名人2704,1.房齡 6.總價(jià) 11.首付款 2.樓層 7. 單價(jià) 12.裝修 3.面積 8.小區(qū)環(huán)境 13.交屋時(shí)間 4.戶型 9.周圍鄰居 14.

4、租客 5.采光、通風(fēng)10.交通、生活 15.其他 重點(diǎn)：缺點(diǎn)不是我說的，是客戶、是鄰居說的，而且說的很客觀、很有禮貌,1.報(bào)紙上說 2.網(wǎng)上說 3.第三方的專家說（北京的，銀行的行長(zhǎng)等） 案例：金夢(mèng)公寓 144.13平 重點(diǎn)：對(duì)上下家要挑不同的新聞?wù)f；（如果我不是很懂）這個(gè)新聞您怎么看，是不是要降/回暖啊？,1.長(zhǎng)什么樣？干什么的？ 2.如何有誠(chéng)意？ 3.三套房子在選擇，分別什么樣？ 4.家人意見不太統(tǒng)一 5.交意向后有點(diǎn)后悔。 案例：福苑小區(qū) 100萬 重點(diǎn)：買方覺得和別處比貴幾萬，可是因?yàn)檫@個(gè)（強(qiáng)有力的理由：父母住附近、朋友在這小區(qū)住等），他說只要降萬，他這套房就買了；萬的意向金就在店里，

5、我只有個(gè)小時(shí)時(shí)間。,1.稅費(fèi) 6.鬧心成本 2.房租 7.交通成本 3.機(jī)會(huì)成本 8.總價(jià)單價(jià)互換 4.存銀行 9.晚交房省租金 5.貸款利息 環(huán)海公寓160萬泛海名人163萬 重點(diǎn)：晚賣一個(gè)月，肯定能賣這個(gè)價(jià)格嗎？即使賣了這個(gè)價(jià)，計(jì)算一下還不和現(xiàn)在賣萬一樣嗎？,1.議價(jià)的最后一刀捅向“心臟” 2.不想賣干脆出租吧？我這有個(gè)老客戶 3.交房日期、家具家電、配合看房、總接電話 4.等等房?jī)r(jià)高了再說唄 5.說吧，到底想不想賣？ 案例：泛海名人 116.5萬 重點(diǎn)：要透過“現(xiàn)象”（是否總接電話，是否總是配合看房時(shí)間；而不是看態(tài)度）看“本質(zhì)”,跳脫衣舞的原理 即使達(dá)到成交價(jià)也要留一點(diǎn)籌碼 籌碼是人為制造的，籌碼越多，換的價(jià)錢就越多 適時(shí)權(quán)力轉(zhuǎn)移換籌碼 重點(diǎn)：我說有客戶出價(jià)時(shí)，就應(yīng)該把賣家的籌碼先摸清楚；籌碼是會(huì)發(fā)生變動(dòng)的，特別是隨著價(jià)格和時(shí)間。,出價(jià)是最簡(jiǎn)單的刀法 籌碼交換是最基本的刀法 收斡旋后的議價(jià)就是收尾，就是為了成交 莫空口亂談，要拿東西說服,兵無常勢(shì)，水無常形,議價(jià)不忘拉價(jià) 經(jīng)過回報(bào)與議價(jià)，運(yùn)作出來的房源才是好房源；永遠(yuǎn)是用你的房源去給客源配房子；而不是為一個(gè)客戶去配房源 刀是無形刀，是用“心”用“知”識(shí)“熟”而生巧“習(xí)慣” 議價(jià)，要成為一種習(xí)慣；沒有好習(xí)慣事業(yè)很難成功；沒有壞習(xí)慣事業(yè)很難失敗！,兵無常勢(shì)，水無常形,