1、1,終端管理,2,勝負(fù)在貨架！,一個(gè)顯而易見(jiàn)的真理是：絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購(gòu)買(mǎi)商品的，如果廠家無(wú)法使消費(fèi)者在零售店中看得到、買(mǎi)得到、樂(lè)意買(mǎi)、愿意再買(mǎi)，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣(mài)不出去,3,綱要,建立有計(jì)劃的客戶拜訪 調(diào)查 分級(jí) 計(jì)劃 拜訪工作內(nèi)容 重點(diǎn)客戶管理,4,綱要,店務(wù)管理 店面廣告 POP 產(chǎn)品管理 陳列 存貨 質(zhì)量 價(jià)格 工具,5,1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪,調(diào)查 了解所有潛在的終端客戶 按草劃區(qū)域或按門(mén)牌,6,1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪,分級(jí) 標(biāo)準(zhǔn) 面積：總面積、品類面積 銷售額：總銷售額、品類銷售額 銷售量：總銷售量、品類銷售量 發(fā)展?jié)摿?根據(jù)分級(jí)來(lái)確定單店標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間,7,1、建立

2、有計(jì)劃的客戶拜訪,計(jì)劃 確定單人每天平均拜訪量 考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作 考慮突發(fā)事件 減去開(kāi)會(huì)時(shí)間和填寫(xiě)報(bào)表的時(shí)間,8,1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪,計(jì)劃 劃定區(qū)域，分配人員 劃定后即統(tǒng)計(jì)各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評(píng)的依據(jù),9,1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪,計(jì)劃 確定拜訪路線 列出每日拜訪表 劃出每日路線圖,10,1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪,拜訪內(nèi)容 客情維護(hù)，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查庫(kù)存（貨架上，倉(cāng)庫(kù)里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，收款,11,重點(diǎn)客戶管理,80/20銷量規(guī)則 行業(yè)80%的銷售數(shù)量來(lái)自占總數(shù)20%的大客戶 這20%的客戶就是

3、我們的重點(diǎn)客戶,12,重點(diǎn)客戶管理,為什么要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理 銷量 目標(biāo)消費(fèi)者的選擇 最佳的展示地點(diǎn) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要戰(zhàn)場(chǎng),13,重點(diǎn)客戶管理,審慎談判價(jià)格 在產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，而競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，出現(xiàn)了一種新的趨勢(shì)，很多公司在與70%的客戶交易中達(dá)到了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤(rùn)，剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤(rùn)！ 與重點(diǎn)客戶價(jià)格談判的結(jié)果將會(huì)對(duì)公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用!,14,重點(diǎn)客戶管理,20/225利潤(rùn)規(guī)則,70%,10%,20%,15,重點(diǎn)客戶管理,良好的開(kāi)端非常重要 不要進(jìn)入惡性循環(huán),16,重點(diǎn)客戶管理,增加拜訪頻率 要比一般客戶多花1.

4、5-2倍的時(shí)間 勤拜訪，爭(zhēng)取客戶更多的配合 勤拜訪，在商品陳列上保持最好 勤拜訪，以最快的速度獲取反饋 勤拜訪，把投訴的危害降到最小,17,重點(diǎn)客戶管理,提供優(yōu)先服務(wù) 優(yōu)先供貨 優(yōu)先開(kāi)展促銷 優(yōu)先處理投訴,18,重點(diǎn)客戶管理,搶奪每一寸空間 每一寸空間都意味著銷量 不是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 貨架是一種稀缺資源，不是誰(shuí)想上就能上的，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見(jiàn)紅，怎顯英雄本色？,19,重點(diǎn)客戶管理,注意控制轉(zhuǎn)售價(jià)格 你在一個(gè)客戶處的銷量上升能不能抵得過(guò)其他方面的損失？ 通路的積極性 市場(chǎng)價(jià)格水平消費(fèi)者對(duì)于低價(jià)所留下的概念是非常難以逆轉(zhuǎn)的 消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的重點(diǎn)從實(shí)用價(jià)值轉(zhuǎn)移到價(jià)格,20,1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪,重點(diǎn)客戶